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1、中财和国际教育集团及总会中财和国际教育集团及总会计师协会专家项目组成员计师协会专家项目组成员周国海教授主讲：周国海教授主讲：信用销信用销售风险控制技能培训售风险控制技能培训浅议企业如何控制销售风险第一讲企业加强信用管理的重要性抓住关键风险环节，方能制定有效解决方案企业拖欠状况案例分析J来源：某大型国有工贸集团公司拖欠状况逾期应收账款总计36亿元人民币，占流动资金的51%。其中：逾期一年以内12亿元一年至二年7亿元二年至三年5亿元三年以上12亿元每年利息与坏账损失4亿元。J统计时间：19961199812拖欠原因缺少对客户的风险控制；应收账款管理上缺少科学的手段和程序；业务管理环节上漏洞严重。分
2、析与结论：1、每年4亿的利息及坏帐损失吞噬了企业的大部分利润。2、实施信用风险管理可以带来巨大效益。3、内部管理制度变革是企业发展的根本动力。我国企业被大量拖欠的原因产生拖欠的内部管理原因J客户信息管理问题，档案不完整；J财务部门与销售部门缺少有效的沟通；J企业内部业务人员与客户勾结；J企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策。v缺少准确判断客户的信用状况的方法；v没有正确地选择结算方式和结算条件；v对应收账款监控不严；v对拖欠账款缺少有效的追讨手段。对内缺少科学的信用管理制度和组织体系对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程信用销售风险对企业的影响J坏帐对销售的影响以利润率10%为
3、例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍。J货款拖延对利润的影响以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。J坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？拖欠的损失大于坏帐损失。国外8090%是信誉交易。企业面临哪些风险企业面临风险市场风险经营管理风险政治政策风险破产风险商业信用风险信用风险的来源信用风险客户资信状况应收账款状况企业自身状况贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控监控力度不够客户风险的主要来源客户风险支付能力破产信誉市场风险管理风险信用风险政策风险企业的信用管理信用销售信用风险信用管理管理误区之一销售部
4、门财务部门产生大量逾期应付账款记帐、结算流动资金紧张订单、发货弊端：出现管理真空，账款拖欠严重。三角债管理误区之二弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。销售部门财务部门拖欠仍会大量发生记帐、结算流动资金紧张订单、发货考虑客户风险销售额下降信用销售管理整体解决方案技术支持系统客户风险控制链信用销售流程内部风险控制链制度保障体系数据库和信用管理软件信用分析模型监控指标系统债务分析模型初选客户资信调查开发客户争取订单信息开发信息更新资信管理制度(签约前风险控制)信用政策货款监控早期催收特殊处理签订
5、合同按时发货到期收款收回欠款合同评审指标控制收账程序特殊程序客户授信制度(签约风险控制)账款监控制度(履约风险控制)信用管理组织体系和信用风险管理部门经验统计分析结论实施签约前控制实施签约控制实施履约控制实施全面控制可以防止70%的拖欠风险可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠损失可以减少80%的呆账、坏帐损失企业信用管理实现的目标J出发点不在于逃避风险，而在于在风险与赢利之间找到一种平衡，消除不利因素，尽快使公司减少损失，同时获得最大利益。J六个月内，使企业的逾期应收账款明显降低。J一年内，使企业的销售额和销售利润大幅度增长，呆帐、坏帐得到有效控制。J利润增长应大于销售额的增长。J实现80
6、、50、20的目标。案例分析全面实施信用风险管理制度(1996-1999)企业名称：西安中野在线股份公司企业性质：大型股份制企业经营范围与方式：贸易类公司，主要从事钢材（板材）的销售，销售区域分布在全国几十个省市，80%为信用销售。1、面临的问题：风险过度集中，客户拖欠账款严重。（1996年900万）市场销售不畅，客户实力参差不齐，难以管理。各级经营决策失误。客户流失及内部业务人员素质有待提高。2、解决问题的思路：由批发为主向零售为主转变，分散风险。制定一套严格的风险管理方法（制度）。加强客户的筛选和监控。严格控制应收账款逾期的时间。案例分析3、风险管理方案设立三个独立的职能部门，分别承担不同
7、的风险管理工作客户网络中心：客户信息及资信状况监控，客户协调与客户投诉处理。信用审核：执行赊销审批制度，审核客户额度。特殊帐务科：对逾期2个月以上账款进行专门追讨。总经理主管副总财务总监采购部销售部客户中心信用审核科特殊帐务科财务科案例分析特点：1、全面、规范化管理，总经理与财务总监亲自负责。2、专门机构承担相应职责。3、风险管理职能相对分散，贴近实际情况。4、实施效果逾期应收账款迅速减少，客户付款及时。销售额大幅上升，销售利润逐年上升。年份逾期应收账款（两个月以上）销售额1996900万2000万1997150万1亿199825万3.5亿199915万5亿开始实施遇到的困难：业务部门开始时普
8、遍对新管理制度有抵触情绪。各级经理、业务主管需要进行培训。重要结论J转变观念以信用管理为核心的企业经营管理机制将使我国企业迅速获得必要的市场竞争力，是未来每个企业生存与发展的基本保障。J引进先进的信用管理技术增强信用实力、建立信用地位、运用信用工具和技术。J建立严格的信用管理制度加强信用风险控制、提高资金效率、减小市场交易损失。第二讲了解客户底细，预防商业欺诈与其花钱买棺材送葬，不如事先做好资信调查内容要点J常见商业欺诈方式和陷阱J商业欺诈和陷阱的一般手法J商业欺诈和陷阱的预防方法J如何查看营业执照常见商业欺诈和陷阱J先小后大，破产逃债J骗一笔就跑J预付款或定金欺诈J合伙经营、联营欺诈J合同条
9、款欺诈J信用证欺诈J互联网欺诈J虚假供求信息欺诈J骗取金融机构贷款J内部“吃里扒外”欺诈商业欺诈和陷阱的一般手法J利用企业急于摆脱经营困境和业务员急于销售的心理。J私刻公章，窃取或伪造营业执照、介绍信、批文、结算凭证、各种单证和合同书等。J打着“名人”、“国家某某机构”、“国家或省市领导人”的旗号，冒充领导干部的“亲属”或“密友”。J通过吹嘘、包装和对自我的夸大性介绍，骗取对方信任，比如：开高级轿车、住高级宾馆和写字楼。J向对方企业领导和业务人员行贿，使受贿者大开方便之门。J利用假广告、假承诺、返本销售、返本租赁和委托加工包销产品等方式欺诈。不诚实商人愿意从事的行业J百货批发J家用器具J保健美
10、容产品J电子产品J特点：较小的商品，容易移动，难追踪，易销售。结算回扣J对于超过一定销售额的客户提供销售回扣J销售回扣的条件之一是按时付款，否则客户得不到回扣发货控制方法J超过额度的客户订单需要审批（强制放行）J超过信用期限一定时间须停止发货J款到帐发货指令由财务部发出J控制代理商库存水平和相对严格的价格管理大客户管理对策J大客户信用状况跟踪调查J优惠的信用政策和简化的审批程序代理商额度管理方法J分区或分公司额度与层层授信J总公司统一审核，每年一次J回款的奖罚制度信用政策类型的影响因素财务型政策均衡型政策销售型政策市场经济状况恶化一般稳定增长所在行业状况萧条一般稳定增长产品市场持久需求一般产品
11、寿命短平均收帐期较长一般很短销售利润率较低一般较高财务状况较弱一般较强库存商品较少一般较多市场竞争几乎没有一般激烈企业发展速度慢正常快速增长承担风险意愿不愿意适中愿意生产规模有限一般充分信用政策类型选择政策类型上市发展成熟衰退终结产品生命周期紧缩宽松均衡底线：在对应的产品生命周期内，使DSO天数低于行业平均值不同风险客户的信用政策JAA、A等级：宽松的信用额度不采用标准收账信优先解决争议给予最大支持JBB等级：标准信用和由账政策逾期X天就停止供货JB等级以下：列入“黑名单”发生拖欠、立即停止供货采用担保等防范措施信用政策在财务部门的实施采用宽松政策（反之，采用紧缩政策）生产能力充足宏观经济繁荣
12、利润率较高DSO接近标准信用期限面临还款压力低风险客户一般客户高风险客户最高风险客户利润率低一般高最高销售规模稳定一般高最高账款成本低一般高最高坏帐损失率低一般高最高政策类型宽松较为严格严格严格信用政策在销售部门的实施采用较为宽松的政策（反之，采用紧缩政策）产品销售量不正常下降库存商品积压新产品开拓市场产品改型、急于处理竞争激烈、对手放宽标准客户类别销售方式信用政策低风险尽可能提供信用额度供货数量满足客户的要求宽松一般风险给予客户一定信用额度、期限较为宽松高风险严格控制信用限额和数量发生拖欠立即停止供货严格最高风险不提供信用限额采用现金销售方式严格信用政策在信用部门的实施原则J对于低于信用标准
13、的不能给予信用额度J确保年坏帐损失不超过行业平均水平J信用经理作出的信用额度应提交财务总监审核J积极寻求与客户建立信任和良好的关系J尽量缩短信用决策、避免定单外流J与公司各部门协作、保证公司目标的连续性J定期审查信用政策、实现公司总体经营目标信用和销售两部门的沟通J一旦有任何客户状况的变动会影响到对该客户的销售，信用经理将及时通知J每月月底召开由信用人员和销售人员联席会。交流有关问题客户的见闻和经验、决定采取哪些措施、讨论竞争对手的信用销售政策、讨论信用销售政策应做何调整。导致信用政策失灵的错误观念J对每个客户都可以信用销售J销售量的增加可以完全弥补坏帐损失J客户拖欠属于暂时困难J客户最终会付
14、款的J客户永远是正确的第六讲企业应收账款的监控与有效回收重要商训：企业逾期应收账款的利息损失是坏帐损失的十倍内容要点J总量控制法J帐龄管理法JDSO法JRPM监控法JAR会议和监控报告企业应收账款管理的现状销售部财务部缺乏沟通缺乏监控缺乏了解应收账款支付情况交易背景企业持有应收账款的利弊增强市场竞争力扩大销售额降低库存及费用应由账款现金短缺负债增加利润降低坏帐率提高利弊拖欠6个月的应收账款100元仅值67元拖欠5年的应收账款100元仅值4元影响应收账款水平的因素信用销售决策信用期限信用额度风险控制现金折扣收账代理非信用销售决策价格、质量促销、广告存货水平外部环境市场条件经济环境销售量平均收账期
15、利润应收账款水平应收账款的合理规模J提高应收账款回收率J使信用销售收益大于应收账款持有成本J短缺成本：没有最佳地利用信用销售规模J管理成本：资信费用、监控费用、收账费用J机会成本：利息损失、投资机会丧失J回收成本：催讨费用、追讨费用J坏帐损失：与规模成正比、与管理水平成反比应收账款的合理持有规模成本总成本机会成本管理成本坏帐损失短缺成本应收账款规模应收账款的合理持有规模项目现金交易30天赊销60天赊销应收账款规模15000003500000销售收入100000001800000021000000销售成本70000001224000014280000毛利300000057600006720000
16、一般管理成本220000036000004200000收账费用360000630000坏账损失360000630000利润80000014400001260000折合现金交易增加机会成本150000210000最终利润80000012900001050000以最佳规模为参考，对照信用政策的执行注意季节性销售带来的销售高峰期处理应收账款的生命周期帐单催收收帐注销日常监控逾期追收移交产品提供服务现金坏帐帐龄管理法帐单日期付款日期已付金额未付金额拖欠时间帐龄记录表基本信息来源帐龄分析表随时了解客户在不同时间段内的付款和拖欠情况按照客户付款时间段衡量企业应收账款管理水平帐龄记录表客户合同编号类别日期应收日期发票号对应号金额信用期内逾期0-30逾期31-60逾期61-90逾期91-180A9901003帐单98119813128987.009902006帐单982159831788888.009901003付款9
