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1、 基本功基本功 每一个行业都有基本功：每一个行业都有基本功： 比如：画家，基本功体现在观察、眼力、透视； 再比如：武术高手，打坐、蹲马步等等。 销售顾问的主要工作内容就是说话！销售顾问的主要工作内容就是说话！ 回答客户的问题，主动向客户讲解产品，回答客户的问题，主动向客户讲解产品， 协助客户消除疑虑，帮助客户建立信心，取协助客户消除疑虑，帮助客户建立信心，取 得客户信任，给客户创造一个良好的印象，得客户信任，给客户创造一个良好的印象， 无论是签约还是售后服务或丢单，都发生在无论是签约还是售后服务或丢单，都发生在 说话的过程中。说话的过程中。 听说过口吃的人成为优秀的销售顾问吗？但是肯定听说过口
2、吃的人成为优秀的销售顾问吗？但是肯定 没有听说过哑巴可从事销售工作，并取得优异的成绩，没有听说过哑巴可从事销售工作，并取得优异的成绩， 如果有，那可能是因特网销售，不需要见面，不需要如果有，那可能是因特网销售，不需要见面，不需要 与实际的人面对面交流。与实际的人面对面交流。 销售的基本功就是说话！销售的基本功就是说话！说话分为两个类别：一、自言自语； 二、与人对话。 询问、发言、讲解、解释、质疑、提问等等 销售顾问的说话就更加明确了： 在与具体一个人面对面对话时，达到自己的目的的同时，在与具体一个人面对面对话时，达到自己的目的的同时， 也理解并满足对方的需求。也理解并满足对方的需求。 基本功基
3、本功 说话的说话的 基本功基本功 听懂对方的话语、意图、特别是没有说出来的意思听懂对方的话语、意图、特别是没有说出来的意思 牢记自己的目的牢记自己的目的 通过说话的技巧赢得对方的信任、信服、信赖、从而对你言听计从通过说话的技巧赢得对方的信任、信服、信赖、从而对你言听计从 基本功基本功 基本功没有掌握如何进行车辆技术表达？客户难道会偏听销售顾问对自己产品的夸奖吗？基本功没有掌握如何进行车辆技术表达？客户难道会偏听销售顾问对自己产品的夸奖吗？ 发问？发问？ 如何进行发问加强说话的影响力如何进行发问加强说话的影响力 沟通的四个基本技巧沟通的四个基本技巧 主主 导导 在与其他人的对话交谈中，如何不知不
4、觉的控制谈话在与其他人的对话交谈中，如何不知不觉的控制谈话 的主题内容，以及谈话的发展趋势和方向。的主题内容，以及谈话的发展趋势和方向。 你们有没有发现这样的问题，你在跟一个人聊天的时候，其中会有一个人你们有没有发现这样的问题，你在跟一个人聊天的时候，其中会有一个人 讲的比较多，另一个听的比较多，自然讲的比较多的这位就起了主导作用。讲的比较多，另一个听的比较多，自然讲的比较多的这位就起了主导作用。 主导作用太过激的话就变成以自我为中心，不顾及他人的感受，导致孤立，主导作用太过激的话就变成以自我为中心，不顾及他人的感受，导致孤立， 在此说明的主导是以顾客思想为中心的主导，让顾客跟着我们的思路走，
5、反之，在此说明的主导是以顾客思想为中心的主导，让顾客跟着我们的思路走，反之， 不会起主导作用，那么就变成被动。不会起主导作用，那么就变成被动。 沟通的四个基本技巧沟通的四个基本技巧 主主 导导 例子：其实它可以是个摸板！例子：其实它可以是个摸板！ 场景一：（在办公室内） 同事甲：中午去吃面吧！ 同事乙：我不喜欢吃面，咱们去吃川菜吧！ 同事丙：还是食堂里吃吧，又便宜，又省时间。 语者（说话基本功携带者）：其实每天都花半个小时谈论吃什么，完全没有意义，都是 同事，中饭在哪里吃应该从三个方面考虑，以后就不用讨 论来讨论去了。 同事丙：哪三个方面啊？ 场景二：（汽车展厅） 客户：这车有ABS吗？ 销售
6、顾问（说话基本功携带者）：如今，ABS这个东西都普及了，是个车都有，三四万 的车也有，其实您问的这个ABS是看车、挑车、权衡 车值不值得买的三个重要方面中的一个方面。 客户聚精会神，还要听。 他要听什么？ 沟通的四个基本技巧沟通的四个基本技巧 迎迎 合合 迎合达到高超的境界时，对方完全听不出来你是故意的迎合达到高超的境界时，对方完全听不出来你是故意的 迎合还是发自内心的观点。迎合还是发自内心的观点。 清朝乾隆年间有一位宰相：和坤和坤 一唱一合就是迎合的境界，迎合就是承接对方话语的语意，形成一唱一合就是迎合的境界，迎合就是承接对方话语的语意，形成 顺应的语言背景，赢得宽容的交谈氛围。顺应的语言背
7、景，赢得宽容的交谈氛围。 迎合不是鼓励讲假话，是鼓励赢得对方的信任。迎合不是鼓励讲假话，是鼓励赢得对方的信任。 迎迎 合合 沟通的四个基本技巧沟通的四个基本技巧 迎合例子：迎合例子：4S4S展厅展厅 潜在客户甲：你说的这辆车价格有点贵。潜在客户甲：你说的这辆车价格有点贵。 销售顾问：您说的对。（肯定客户的观点）销售顾问：您说的对。（肯定客户的观点） 通常在这个排量范围内来看，这辆车的价格较高，比起这个范围内价格最低通常在这个排量范围内来看，这辆车的价格较高，比起这个范围内价格最低 的的8 8万万9 9贵了整整贵了整整4 4万，不过，这个范围内最贵的可是万，不过，这个范围内最贵的可是1414万万
8、8 8呢。这款车的价格主要由呢。这款车的价格主要由 三个关键因素决定三个关键因素决定的，分别是车辆的安全性能，车辆外型的大小与发动机排量，最的，分别是车辆的安全性能，车辆外型的大小与发动机排量，最 后一个因素就是制造商的品牌。不后一个因素就是制造商的品牌。不同价位的车相对应的安全配置、动力性能以及基同价位的车相对应的安全配置、动力性能以及基 本舒适方面的配置都是不同的本舒适方面的配置都是不同的，要看您更加在意的方面是不是包括在内了，您最在，要看您更加在意的方面是不是包括在内了，您最在 意的是什么方面的配置呢？意的是什么方面的配置呢？ 沟通的四个基本技巧沟通的四个基本技巧 垫垫 子子 双方说话一
9、来一往之间添加的隔层，隔层的目的是双方说话一来一往之间添加的隔层，隔层的目的是 创造舒服的说话环境和氛围。创造舒服的说话环境和氛围。 坐硬沙发的感觉坐硬沙发的感觉 运用垫子变成习惯运用垫子变成习惯 消除对抗、获得理解、握手言和、垫子让你彻底提高说话的表现水平。消除对抗、获得理解、握手言和、垫子让你彻底提高说话的表现水平。 从而销售一来一往的紧张程度！从而销售一来一往的紧张程度！ 您问的这个问题太专业了您问的这个问题太专业了 您的这个问题太深奥了您的这个问题太深奥了 您问的这个问题一下子就问到点子上了您问的这个问题一下子就问到点子上了 您的这个问题许多人都问过您的这个问题许多人都问过 您的这个问
10、题太具有代表性了您的这个问题太具有代表性了 在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓 其对问题的关注！其对问题的关注！ 潜在客户：潜在客户： 我听说汽车的动力性好坏不完全看排量，还要看发动机的压缩比，这辆车的压缩比是多少啊？我听说汽车的动力性好坏不完全看排量，还要看发动机的压缩比，这辆车的压缩比是多少啊？ 沟通的四个基本技巧沟通的四个基本技巧 制制 约约 制约就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人要表达的事情，而这个制约就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人要表达的事情，而这个 事情不一定对自己有利；于是变换成一种形式，先发制人，结果别人反而
11、无事情不一定对自己有利；于是变换成一种形式，先发制人，结果别人反而无 法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。 预测客户后面的话，并主动说出方法，制约客户的思考思路预测客户后面的话，并主动说出方法，制约客户的思考思路 潜在客户：你们的这辆车现在便宜多少啊？潜在客户：你们的这辆车现在便宜多少啊？ 销售顾问：销售顾问：现在这辆车目前不加价。现在这辆车目前不加价。 东风日产今年不知道怎么回事，车源少的可怜，你看看我们现在展厅车都没放齐，东风日产今年不知道怎么回事，车源少的可怜，你看看我们现在展厅车都没放齐， 厂家我估计现在也头痛，现在客户定的车
12、有些都等了很久了，所以现在卖车我们厂家我估计现在也头痛，现在客户定的车有些都等了很久了，所以现在卖车我们 都看着现车卖，您想要的是哪款？我帮您先看看。都看着现车卖，您想要的是哪款？我帮您先看看。 关键关键 体现在准确地推测对方这句话以后的话会向什么主题发展体现在准确地推测对方这句话以后的话会向什么主题发展. . 沟通的四个基本技巧沟通的四个基本技巧沟通的四个基本技巧沟通的四个基本技巧 制制 约约 1 1、如果付了订金、如果付了订金, ,什么时候可以提车呢什么时候可以提车呢? ? 2 2、你几点可以到现场、你几点可以到现场? ? 3 3、这东西多重啊、这东西多重啊? ? 4 4、你怎么又迟到了、
13、你怎么又迟到了? ? 5 5、你现在手里有多少现金、你现在手里有多少现金? ? 下面这些文话后，一般发问的人会接着说什么？下面这些文话后，一般发问的人会接着说什么？ 销售初期的沟通销售初期的沟通 汽车销售的优势，一般潜在客户只动上门走进展厅。汽车销售的优势，一般潜在客户只动上门走进展厅。 客户心理客户心理 来店来店 3030分钟分钟 前前5 5分钟分钟 中间中间 5 5分钟分钟 结束结束 1010分钟分钟 开始的开始的5 5分钟就是要解决潜在客户刚进入展厅时分钟就是要解决潜在客户刚进入展厅时 的紧张状态。这就是销售初期与客户对话的首要任务。的紧张状态。这就是销售初期与客户对话的首要任务。 请问
14、：在做题目的，一般有哪些呢？有判断题目、选择题、填空题、问答题，请问：在做题目的，一般有哪些呢？有判断题目、选择题、填空题、问答题， 你们最愿意做什么题目？你们最愿意做什么题目？ 销售初期的沟通销售初期的沟通销售初期的沟通销售初期的沟通 接触初期阶段只管重要的说话内容和次序接触初期阶段只管重要的说话内容和次序 销售顾问销售顾问 前前5 5分钟分钟 你好！来了我们这里就是我们的缘分，这是我的名片，您可以叫我小张， 您来到我们的展厅就是我们的客户，买不买车没有关系，我们都应该努力让 您满意。您看是自己先熟悉一下呢，随便看看呢，还是我有重点地给您介绍 一下，或者我们那边也有休息区，您喝杯茶，我给您拿
15、几份资料看看。 这段话中有但个层次： 1 1、明确建立服务的关系；、明确建立服务的关系；2 2、争取赢得满意的态度；、争取赢得满意的态度；3 3、方便对方选择的问答题。、方便对方选择的问答题。 特优利陈述法特优利陈述法 FABFAB F F：配备，产品或者服务的事实、数据和信息。：配备，产品或者服务的事实、数据和信息。 A A：优势，产品或者服务是如何使用以及如何帮助客户的。：优势，产品或者服务是如何使用以及如何帮助客户的。 B B：利益，产品或者服务如何满足客户表达出来的需求。：利益，产品或者服务如何满足客户表达出来的需求。 特优利陈述法特优利陈述法 FABFAB 下列哪些是特征，哪些是优点
16、，哪些是利益的描述？ 1、凯迪拉克CTS的内饰豪华。 2、奇骏通过性好。 3、天籁是日产的品牌产品。 4、内市行话可以体现车主的身份。 5、通过性好有利于多种不同路面能力。 6、良好的品牌让消费者放心。 7、如果开贵士解送客户，内饰的豪华让客户对你信心倍增。 8、如果地区路面不好，你一定需要越野车出色的通过能力。 9、如果你想在越野车俱乐部与众不同，大切诺基就可以满足你的优越感。 七项销售技能测试七项销售技能测试 行业知识行业知识 对客户所在行业在使用汽车方对客户所在行业在使用汽车方 面的知识面的知识 如：客户是礼品制造商，他会考虑汽车有大的储物空间及平顺性。如：客户是礼品制造商，他会考虑汽车有大的储物空间及平顺性。 行业知识不仅表现在对行业知识不仅表现在对 客户所在行业用车的了解上，客户所在行业用车的了解上， 还表现在客户所在行业的还表现在客户所在行业的 关注上。关注上。 七项销售技能测试七项销售技能测试七项销售技能测试七项销售技能测试 行业知识行业知识客户利益客户利益 对客户使用汽车获得利益的广对客户使用汽
