创业基础第05章：创业计划

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1、第五章 创业计划 【引例】最参加创业大赛找到了创业方向 创业之路从“扫楼”开始 诸云云是南京高淳人，2010年从南京铁道职业技术学院毕 业后，就开始了创业。他第一份工作就是跟朋友两人做移动代 理，每天要做的事情就是跑业务。“每天跑300到400家单位，成 交的却只有2到3家。” 这样的日子持续了有5个多月，由赚不到钱到每月赚个1000 元，再交掉250元的月房租，购买生活所需之外，已所剩无几。 但乐观、善于与人打交道的诸云云并没有气馁，坚持了下来， 跟客户跑熟了后，生意也越来越稳定。 【引例】最参加创业大赛找到了创业方向 到了2011年3月份，他跟朋友又投资了“网络覆盖”工程，却 因经营不善，

2、以亏本10万元告终，诸云云抽身而退，开始一边 打工，一边琢磨着“再干点儿什么好”。 创业大赛上，他找到了出路 2012年，诸云云关注到一则社会新闻，说的是雇主通过家 政公司找了一个保姆，岂料这名保姆行窃逃跑，由此引发了雇 主与家政公司的一场官司。诸云云没有简单看完就算了，而是 开始细细琢磨，“为什么会这样呢？”然后，他开始在网上搜集 资料，发现这种出了事情找不到人理赔的原因在于，这种“中介 ”模式的家政公司存在弊端。 【引例】最参加创业大赛找到了创业方向 就在他沉迷这项“研究”的时候，老师告诉他有一个大学生 创业大赛的机会，如果有项目可以参加试试，赢了还能享受省 里的扶持政策。 “我当时想，何

3、不就以家政项目参加试试呢？”于是，他以“ 员工制的家庭服务老男孩家政服务有限公司”为题加入比赛 ，在比赛开始前的六个月里，开始进行调研。他以“客户”的身 份对南京20多家家政公司上门“调查”，发现了不少问题，在查 阅了大量资料后，他觉得如果创业搞家政，就不能单纯做中介 模式，要引进企业化管理，“实行员工制，革中介模式的命。” 【引例】最参加创业大赛找到了创业方向 诸云云说，目前南京市场上的家政公司大都是中介模式， 就是家政公司收取中介费用，把家政人员介绍给雇主，剩下的 工资发放等所有问题与家政公司就不相干了。“员工制家政公 司的不同之处，就是由企业统一管理，统一培训，工资由企业 统一发放，员工

4、也有保障，发生什么事情也由公司承担。”诸 云云这项创新的家政服务模式赢得了大赛评委的好评，取得了 第二名的好成绩，也享受到了相应的创业优惠政策。 【引例】最参加创业大赛找到了创业方向 创新模式赢得市场 2012年10月，诸云云的“老男孩”家政公司开业，一部分采 用中介模式，保生存，这批队伍有600多个登记员工；一部分 采取员工制模式，搞创新。“目前有19名企业化员工，都是年 轻有经验的，可以为中高端客户提供一对一的定制服务，而且 我们为员工交家政险、第三方责任险，出了事情可以及时处理 。” 开业之初，诸云云的家政公司就加入了“96515”全省家政 服务信息平台，有了政府平台的保障和推荐，他的业

5、务慢慢多 起来，他提供中高端服务的名声也开始打开。 【引例】最参加创业大赛找到了创业方向 “前一段时间，有个扬州的客户打电话到我这里来，要找一 个育儿嫂，照顾一个2岁半的宝贝，要求的条件很高，三证齐 全，年龄低于40岁，有5年以上工作经验，而且还要有之前所 有工作的记录。”诸云云说，客户此前打过不少电话，找不到 人才打给他，诸云云不敢怠慢，精心挑选了一个员工，视频面 试后，客户非常满意，“现在这个阿姨外派到扬州服务一年， 每月能拿到4000多元的薪水。” “前几天，南京外企一个客户想找一位菲佣，为1岁的宝贝 做早教，要求35岁以下有2年服务经验。”虽然他的公司还没有 菲佣员工，但他马上联系到了

6、深圳的朋友，“空运”了一名条件 相符的菲佣。 【引例】最参加创业大赛找到了创业方向 创业梦想 “经过这半年多的实战演练，我对家政行业越来越有信心， 也有了实实在在的奋斗梦想。”诸云云说，他打算用2年左右的 时间逐渐淡化自己公司内的中介模式，“发展壮大员工制的队 伍，多吸引一些专业的大学生，像养老服务、早教服务等都需 要高素质专业人员，条件成熟后，引进菲佣，满足高端客户的 需求。我的奋斗目标是，五年内在其他城市开分店，把老男 孩打造成一个连锁品牌。” 启示：创业者应当是市场机会的“有心人”，参加大学生创 业大赛只是个楔机，它为诸云云长期思考的“家政公司解决方 案”找到了出路。 第一节 创业计划

7、n 创业计划（又称商业计划）是一种书面文件，它阐述 了创业者的创业创意、愿景，以及创意与愿景如何被转化 成为一家盈利性、可行的企业。 n 事实上，创业计划已经被认为是创业者实施创业的一 种重要工具，创业动态跟踪调查项目（PSED）针对多个 国家创业者进行的大规模调查显示，制定创业计划已是创 业者在创业时必须完成的23项关键活动之一。 第一节 创业计划 n 当创业者拥有了创意，识别出创业机会、明确了创业 目标，在产品/服务、资金、市场、人脉等各方面已经具 备一定的条件或已经累积了相当实力，这时候，往往需要 撰写一份完整的创业计划书。 n 创业计划书是创业的行动导向和路线图，既为创业者 行动提供指

8、导和规划，也为创业者与外界沟通、寻求帮助 提供基本依据，因而对于创业成功具有十分重要的作用。 n一、创业计划的作用 1. 是投资资者投资资决策的重要参考 创业计创业计划书书的首要作用就是为为了筹集资资金，计计划书书涵盖了投 资资者所需要的各种信息，是投资资者对创业项对创业项目决策投资资的重 要参考； 2. 是创业创业企业发业发展的总纲总纲要 有助于创业创业者客观观分析和识别创业识别创业机会，理性地确立自己的 创业创业目标标、理清创业创业思路。 3. 增强创业项创业项目可行性 有利于厘清业务业务概念、明确近期目标标和所提议议的战战略，增强 创业项创业项目的可行性。 n一、创业计划的作用 创业计创

9、业计划的内容包括企业业的发发展目标标、商业业模式、竞竞争 能力、市场场分析等。 1. 创业创业描述 是对创业对创业企业业相关事宜的总总体介绍绍。包括新创创企业业的名 称、形式与创业创业者、创业团队简创业团队简介、产产品或服务务介绍绍，公司 的宗旨和目标标，公司的发发展规规划和策略。 2. 营销营销策划 市场场分析；主要竞竞争对对手分析 ；销销售计计划等。 3. 运营计营计划 描述如何开发发、生产产、销销售新产产品或服务务。 n二、创业计划的内容 4. 财务计财务计划 包括资资金需求量，融资资方式，资资金使用规规划，预预估的营营 业业收入与支出，投资资的退出方式（公开上市，股票回购购、出 售、兼

10、并或合并）。 5. 组织组织与管理 主要说说明企业业的组织结组织结构及其关键岗键岗位相关人员员背景。 n二、创业计划的内容 1. 封面（包括公司名称、地址以及主要联联系人名字、联联 系方式等） 2. 目录录（概括了创业计创业计划书书的各主要部分内容） 3. 执执行概要 包括以下内容：产产品和服务务；市场场大小和增长长机会；竞竞争 优势优势；商业业模式；执执行团队团队；财务计财务计划；资资金需求与融资资方案 、收获获回报报方式等。 4. 正文 内容包括公司产产品或服务务介绍绍、市场场分析、竞竞争分析、管 理团队团队、投资说资说明、研发计发计划、生产经营计产经营计划、市场营销计场营销计划 、人力资

11、资源计计划、财务财务分析、风险风险分析、退出策略等。 5. 附件 n三、创业计划的结构 n创业计划书的基本结构 封面及目录 执行概要 风险分析 财务分析 主体内容 产品或服务市场分析竞争分析管理团队投资说明 研发计划生产经营计划市场营销计划 人力资源计划 退出策略 附件 n四、市场调查的内容和方法 准备创业计备创业计划的过过程实质实质上是信息的搜集过过程，是分析并 预测环预测环境进进而化解未来不确定性的过过程。 市场调查场调查是掌握市场场原始信息即一手信息的最基本方法， 是指运用科学的方法，有目的地、系统统地搜集、记录记录、整理有 关市场场信息和资资料，分析市场场情况，把握市场现场现状及其发发

12、展趋趋 势势，为创业计为创业计划提供客观观可靠的资资料和数据的过过程。 n四、市场调查的内容和方法 1市场调查场调查的内容 （1）市场环场环境调查调查。为发现为发现和利用市场场提供的各种机会。 具体包括宏观经济环观经济环境调查调查；中观观行业环业环境调查调查及市场场基本状 况的调查调查。 （2）市场场需求调查调查。了解现现有市场场的需求和趋势趋势。 （3）竞竞争对对手调查调查。主要包括同类产类产品信息、竞竞争环环境、 竞竞争对对手、竞竞争态势态势、竞竞争目标标和竞竞争策略进进行的综综合调查调查 （4）销销售渠道和销销售策略调查调查。主要是指对产对产品销销售渠道 、广告策略、经销经销商及产产品销

13、销售策略进进行的调查调查。 n四、市场调查的内容和方法 2市场调查场调查的步骤骤 （1）市场调查场调查准备阶备阶段。 （2）市场调查设计阶场调查设计阶段。 （3）正式实实施调查阶调查阶段。 （4）撰写调查报调查报告阶阶段。 n四、市场调查的内容和方法 3市场调查场调查的方法 市场调查场调查收集原始信息的方法主要有观观察法、询问询问法、 抽样样法、实验实验法等。 （1）观观察法 观观察法是指收集信息的工作人员员凭借自己的感官和各种 记录记录工具，深入现场现场，在被观观察者未察觉觉的情况下，直接观观 察和记录记录被观观察者行为为，以收集市场场信息的一种方法。观观察 法的优优点是可以实实地记录记录市

14、场现场现象的发发生，能够获够获得直接具 体生动动的材料，具可靠性高、简简便易行、灵活性强等优优点。 观观察法主要应应用于：城市集贸贸市场调查场调查，商品库库存调调 查查，消费费者需求调查调查，商场经营环场经营环境调查调查，产产品质质量调查调查， 广告调查调查等领领域。 n案例5-1：精细观察的商场密探 n 帕科昂得希尔是著名的商业密探，他所在的公司叫恩 维罗塞尔市场调查公司。 n 昂得希尔通常的做法是坐在商店对面，悄悄观察来往的 行人。而此时，在商店里他的属下正在努力工作，跟踪在商 品架前徘徊的顾客。他们的目的是要找出商店生意好坏的原 因，了解顾客走进商店以后如何行动，以及为什么许多顾客 在对

15、商品进行长时间挑选后还是失望地离开。 n 通过他们的工作给许多商店提出了许多实际的改进措 施。 n案例5-1：精细观察的商场密探 n 比如，一家主要青少年光顾的音像商店，通过调查发 现这家商店把磁带放置过高，孩子们往往拿不到。昂得希尔 对商店指出应把商品降低放置，结果销售量大大增加。 n 再如一家叫伍尔沃思的公司发现商店的后半部分的销 售额远远低于其他部分，昂得希尔通过观察和拍摄现场解开 了这个谜：在销售高峰期，现金出纳机前顾客排着长长的队 伍，一直延伸到商店的另一端，妨碍了顾客从商店的前面走 到后面，针对这一情况，商店专门安排了结账区，结果使商 店后半部分的销售额迅速增长。 n四、市场调查的

16、内容和方法 n 3市场调查的方法 （2）询问询问法 这这是最为为常见见的市场调场调研方法。调查调查人员员将事先拟订拟订的 调查调查表或提纲纲，以当面、书书面或电话电话的方式向被调查调查者提出 询问询问，由此获获取被调查调查者或消费费者的动动机、意向、态态度等方 面的信息。 这这是市场调查场调查中最基本的方法，主要分为为面谈调查谈调查、 电话调查电话调查、问问卷调查调查等。 它们们有各自的优优缺点。 n案例5-2：礼维公司的分类市场调查 n 美国有一家礼维服装公司，以生产牛仔裤闻名世界， 同时兼营其他服装以及鞋、帽、皮带、皮包等产品。 n 该公司20世纪40年代末的销售额只有800万美元，到了 80年代增加到20亿美元，30年增加250倍。 n 礼维服装公司成功的秘密在于市场调查。 n 公司设有专门机构负责市场调查，在全公司组织分类 产品的市场调查，在国外按国家进行市场调查。 n 调查时应用心理学、统计学等知识和手段，按不同国 别，分析消费者的心理和经济情况的变化、环境的影响、市 场竞争条件和时