《美容院顾客分析、美容院员工销售培训.》由会员分享，可在线阅读，更多相关《美容院顾客分析、美容院员工销售培训.（22页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、园子老师简介 毕业于新疆医科大学 国家高级营养师 国际自然疗法抗衰老顾问 国际注册高级婚姻家庭指导师 梵天生命科技专家讲师 师从著名中医美容专家刘琦教授，讲究 易经养生和三分治七分养。擅长中医手 诊、面诊、纹诊、自然疗法养生、私人 形象设计、易经取名、抗衰老健康管理 和情感营销，是百万女性的“健康之友” 。 人生格言：用心做事，真诚待人 听歌曲 我们不能左右天气，但我们可以改变心情。 我们不能改变容貌，但我们可以展现笑容。 我们不能控制他人，但我们可以掌握自己。 我们不能预知明天，但我们可以利用今天。 我们不能样样胜利，但我们可以事事尽力。 愿大家都能以主动积极的心态来面对每一天 顾客分类与对
2、策： 1、唯唯诺诺的顾客 . 症状：是对于任何事都同意的顾客，不论美容师说什么都点 头说“是”，即使作为可疑的项目/产品介绍，此类顾客 仍同意。 . 诊断：不论美容师说什么，此类顾客内心已决定不使用，换 言之，她只是为了提早结束项目/产品介绍， 而继续表 示同意。 . 处方：若想让此类顾客说“是”，即应该干脆问“为什么今天不 用呢？”利用开门见山式的质问，乘顾客疏忽大意的机 会攻下。 顾客分类与对策： 2、硬装内行的顾客 . 症状：此类顾客认为，她对项目/产品比美容理由精通得多， 她会“我很了解此类项目/产品”或“我经参与贵公司的工 作”等。她也会说一些令美容师惊慌的或不愉快的话。 . 诊断：
3、此类顾客不希望美容师占优势，不想让周围人在自己 面前显眼。 . 处方：应该让顾客中圈套，如果顾客开始说明项目/产品，即 不必妨碍，让她随心所欲。当然，不能单纯这样，你 应说“不错，您对项目/产品的优点都非常了解了，那打 算买几套呢？” 3、金牛型的顾客 . 症状：此类顾客渴望说明自己很有钱，且过去有许多成就，她 会说自己与哪些要人有来往，夸口说：“只要我愿意， 消费多少钱也不成问题” . 诊断：此类顾客中可能满身债务，但表面上，仍要过豪华的生 活。 . 处方：应附和着她，关心她的资产，极力称赞她，打听其成功 的秘诀，如此此类顾客一定会中圈套。 顾客分类与对策： 顾客分类与对策： 4、完全胆怯的
4、顾客 . 症状：此类顾客很神经质，害怕美容师，经常瞪着眼寻找什 么，无法安静的停在什么地方， .诊断：此类顾客他们好象经常在玩桌上的铅笔或其他东西， 不敢与美容师对视，对于家人 和朋友也用类似的声音 说话。 . 诊断：对于此类顾客，必须亲切，慎重地对待，然后细心观 察， 称赞所发现的优点，应该多与她们亲密，寻找 自己与她们在生活上的共同地方，那么，可以解除她 们的紧张感，让她们觉得您是朋友，这样，对此类顾 客的推销就变得简单了。 顾客分类与对策： 5、稳重的思索型顾客 . 症状：此类顾客坐在椅子上思考，完全不开口，她以怀疑的眼光 凝视一边，显出不耐烦的表情，而她的沉静会使美容师觉 得被压迫。
5、. 诊断：此种稳重的顾客是真正思考的人，她想注意听美容师的 话，她也想看清楚美容师是否认真，一本正经。 . 处方：不疏忽大意，细心倾听顾客所说的话比一切都重要对此类 顾客推销时，应该很有礼貌，诚实、积极一点。采取柔软 且保守的推销方式。 . 处方：对于此类顾客,普通的项目/产品不能奏效,必须设法让她情不 自禁的想买项目/产品才能攻下,因此,美容师必须煽动起顾 客的好奇心,使她突然对项目/产品产生兴趣。然后,顾客乐 于听项目/产品的介绍，如果到了这个地步，美容师就可以 展开围攻了。 顾客分类与对策： 6、冷淡的顾客 . 症状：采取自己买不买都无所谓的姿态，看起来完全不介意项 目/产品优点与自己喜
6、欢与否，表情与其说不关心美容 师，不如说不耐烦，不懂礼貌，而且不容易亲近。 . 诊断：此类顾客不喜欢美容师对她施加压力或推销，喜欢自己 实际调查项目/产品，讨厌美容师介绍项目/产品的行动 。 . 处方：对于此类顾客,要行根据沟通做好客情关系，围绕她感 兴趣的话题进行前期的沟通与辅垫，提供一些项目/产 品的证书资料及成功案例，在引发了她的兴趣与好奇 后，美容师再积极介绍。 顾客分类与对策： 7、今天不买，只是看看而已的顾客 . 症状：此类顾客一看到美容师就说：“我已经决定今天什么 也不消费”。在进入店门之前，她就准备好了提问什 么及怎样回答，她会轻松的与美容师谈话。 . 诊断：她们可能是所有顾客
7、中最容易推销的对象，她们对 美容师的抵抗力很弱。 . 处方：对她们应讲我们项目/产品的促销政策，现在买很划 算，过了这村可能就没有那店了。 顾客分类与对策： 8、好奇心强的顾客 . 症状：说真的，此类顾客没有关于购买的任何障碍，她们只 想把项目/ 产品的情报带回去，只要时间允许，她们愿 意听项目/产品的介绍，她们态度谦恭而有礼貌，她们 积极发问，而且所提问题很恰当。 . 诊断：此类顾客只要看到喜欢的项目/产品，并激起了购买 欲，则随时会成交。 . 处方：应多做好而生动的项目/产品介绍，使顾客兴奋后，便 掌握在您手中了，对于此类顾客，她觉得这是个“难得 的好机会”，那么无论如何她都会买了。 顾客
8、分类与对策： 9、人品好的顾客 . 症状：此类顾客谦恭而有礼且高尚，对于美容师不仅 没有偏见甚至表示敬意，有时会轻松的招呼“做 美容师的确是辛苦的工作”。 . 诊断：她们经常说真心话，绝不会有半点谎言，又会 认真听美容师的话，但是不会理睬强型推销的 美容师，她们不喜欢特别对待。 . 处方：若碰到此类顾客不妨认真、礼貌对待。然后， 提高项目/产品的魅力，不可以过于施加压力或 强迫对方。 顾客分类与对策： 10、粗野而疑心重的顾客 . 症状：此类顾客会气冲冲的进入店内，她的行为似乎在指责 一切总是都是由你引起的，故你与她的关系很容易恶 化，她完全不想听你的说明，对于项目/产品的疑心也 很重。 .
9、诊断：此类客户具有私人的烦恼，例如家庭生活、工作和经 济问题。 . 处方：应该以亲切的态度应付她们，不可以与她们争论，避 免说让对方感到压力的话，介绍项目/产品时，应该轻 声、有礼貌、慢慢地说明，应该留心她的表情，问是 否需要帮助，让她觉得你是朋友。 美容师销售三部曲 1、向顾客推销自己； 2、向顾客推销利益； 3、成功杀单三大关键； 向顾客推销自己 . 欲向顾客推销项目/产品,先要推销自己。这是一 般的推销技巧。据美国纽约联谊会统计，71%的 消费者之所以从你那里购买，是因为喜欢你信任 你。所以，美容师的首要目标是赢得顾客的信任 和喜欢。 . 温馨的微笑、适宜的赞美、专业的手法、卫生状 况、
10、精神面貌等都是在向顾客推销自己，给顾客 留下重要的第一印象的关键因素。值得注意的 是，要善于倾听顾客说话，避免自己一味滔滔不 绝，要时刻注意对方的反应。如果顾客没有言 语，那就不要再继续说了。 向顾客推销利益 . 低级美容师讲项目/产品特点，中级美容师 讲项目/产品的优点，高级美容师向顾客介 绍项目/产品能给顾客带来的利益。所以在 向顾客介绍项目/产品的同时，还要介绍项 目/产品能给顾客带来什么效果。 利益方案 . 1、介绍项目/产品利益针对顾客的特点，讲解项目/产品给顾客的 好处。 . 2、强调企业利益介绍公司的技术，实力，信誉，服务等给顾客带 来的利 益。 . 3、引出差别利益指出竞争对手
11、所不能提供的利益。 . 二、强调项目/产品要点 . 把项目/产品的用法以及在包装、性能、价格中最能激发顾客购买欲 的部 份，用简短的话直截了当地表达出来。介绍项目/产品要点的时候，不 要面面 俱到，要讲顾客最感兴趣最关心的话题目。 . 三、FABE推荐法 . F指项目/产品的特征，A指项目/产品特征中项目/产品的优点，B指项 目/产 品所带给顾客的利益，E指证据，即相关证明材料，包括技术报告， 老顾客使 用效果，有关项目/产品的报道。 杀单三大关键 . 第一是如何介绍项目/产品； . 第二是如何有效地化解顾客的疑问； . 第三是如何诱导顾客购买项目/产品； 从今天起，我要向世界宣布： 我要做一个行动的巨人 我要在行动中去学习、去成长 在行动中去偿试、去完善 在行动中去奋斗、去超越 在行动中去增添勇气，创造奇迹，实现成功 我要马上行动，立即行动，快速行动 直到养成习惯 行动！行动！行动！ 行动者宣言
