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1、 民航资源网2011年12月29日消息：商 业模式，从来没有像今天这样具有决定性 的意义。对于创业者和风险投资者来说， 有一个好的商业模式，意味着成功了一半 。而随着航空运输企业将经营模式针对不 同的细分市场需求，也形成了几种不同的 商业模式。寻找合适的商业模式成为航空 公司战略定位的基础。本文试图通过对商 业模式的分析为航空公司明晰战略定位提 供一些支持。 1.认识商业模式 商业模式（Business Model）是一种阐明 某个特定实体的商业逻辑的概念性工具，它 描述了公司所能为客户提供的价值以及公司 用以实现价值并产生可持续盈利收入的要素 。简言之，商业模式就是一个公司通过什么 方式来赚
2、钱。例如，制造企业通过卖产品或 者收取加工费来赚钱；快递公司通过收取快 递费来赚钱；网站通过点击率进而收取广告 费来赚钱；超市通过平台和仓储来赚钱，等 等。只要有赚钱的地方，就有商业模式的存 在。 2.航空公司典型的商业模式 通常来说，航空公司的商业模式就 是通过运营飞机收取机票费来赚钱， 其产品就是为顾客提供运输以及过程 中的各种服务。 但在具体经营中，不同的航空公司 在发展方向、运营特点和盈利点上还 是存在很大的差异，从而可以细分成 几种不同的商业模式。 （1）网络型 网络型航空公司的目标是用覆盖范围广泛的 网络为客户提供服务。根据网络覆盖范围的不同 也可以分为国际网络型和地区网络型。国际
3、网络 型的航空公司致力于建立覆盖全球的航线网络， 通常是全球航空联盟的成员。地区网络型则是在 相对范围较小的一个地区建立自己的航线网络， 为进出本地区的客户提供服务。 网络型航空公司主要的战略成功要素是枢纽 的运营管理、复杂的网络管理和提供无缝隙的顾 客服务。网络型航空公司的产品要素包括安全的 运输服务、有竞争力的价格、市场的可达性以及 细致周到的服务等。网络型航空公司赢在旅客的 忠诚度，经常采用“常旅客计划”作为重要的营销 手段。 （2）支线型 支线型航空公司定位于某一区域，并更 多的选择支线航线，与网络型航空公司进行 对接。经常通过协议与网络型航空公司协作 ，以及为联盟的干线航空公司提供类
4、似支线 航空公司的服务。 支线性航空公司商业模式的成功依赖于 运营的低复杂性，这要求它们必须保持灵活 性，时刻监控它们的成本结构，具备自然条 件恶劣或只有短跑道的小机场提供服务时应 具备的技术。支线型的航空公司多选择100 座级以下的支线飞机，以适应区域小客流量 、多频次的服务需求。 （3）低成本型 低成本模式的主要特征是完全放弃对网 络效应的利用。它们经常从某一个干线机 场开始运营，并仅服务于点对点航线。这 些机场的特点是收费低，经常是中心城市 的辅助机场。较短的中转时间与较低的分 销成本也是这种模式的重要成功要素。多 数情况下，低成本航空公司不培育自己的 运输流，不开辟新市场，而是集中精力
5、尽 最大可能占领现有市场的市场份额。 低成本航空公司的低成本可以概况为“ 两高、两低、两单”，“两高”指高客座率、 高利用率；“两低”指的是低营销费用，低管 理费用；“两单”指单一机型，单一舱位。 （4）包机型 包机型模式是指航空公司通过运力购买协 议（CPA）将飞机运力整体出售给其他公司 。也有的包机公司直接被大型旅游运营商 所有，从而将包机视为它们价值链的一部 分，为他们整个价值链上获得更大的利润 服务。包机型的经营方式更加灵活，通常 因为没有规则的运输流而不运营固定的运 输线路和航班。例如只在周末或假期运营 某些热点的旅游线路。包机型的航空公司 则只关注于运营而与市场销售环节分离。 包机航空公司商业模式的成功主要依赖于 有效且精益的生产过程，较低的成本结构 、优质且合理的服务以及与下游企业的整 合或合作。 Thank You!
