商务谈判策略剖析

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1、第九章 商务谈判策略 第一节 商务谈判策略的含义、特征和作用 第二节 商务谈判策略类型 第三节 商务谈判中的策略选择 第一节 商务谈判策略的含义 特征和作用 一、商务谈判是“合作的利己主义”的过程。在这 个过程中，谈判策略选用是否得当，能否成功 ，是衡量谈判者能力高低、经验丰富与否的主 要标志。 二、商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程 中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、 措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用 的总称。在具体的谈判过程中，商务谈判策略 包含两层含义：参加商务谈判人员的行为方针 和他们的行为方式。 第二节 商务谈判策略类型 专家、学者往往从自己研究的视角出发，概括和总

2、结出了许许多 多的商务谈判策略类型。主要的和常见的划分有9种： 1根据谈判人员组成规模的不同，谈判策略分为个人策略和小 组策略。 2根据影响谈判结果的主要因素来划分，把谈判策略分为时间策 略、权威策略和信息策略。 3根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态，将谈判策略分 为姿态策略和情景策略 4从实现目标的速度和风格来分，商务谈判策略可分为速决策略 和稳健策略 5根据攻击的主动性程度，可以将商务谈判策略分为进攻策略和 防御策略 6根据谈判中冲突的情形来划分，可以把谈判策略划分为回避 策略、换位策略和竞争策略。 7根据在价格谈判中讨价和还价 所运用的策略，可以把谈判划分为喊价策略和还价策略。 8

3、根据谈判策略使用的数量或类型，可以把商务谈判策略划分 为单一策略和综合策略 9根据策略产生的时间，谈判策略可以分为传统策略与现代策 略。 上述谈判策略的划分都是理论性的。在谈判实践中，同一谈判策 略可以被归入不同的类。不同类型的谈判策略有可能是在同一理 论基础上产生的。 第三节 商务谈判中的策略选择 一、在商务谈判的不同阶段，应选择 哪些应对策略？ 商务谈判过程可以划分为不同的阶 段。在商务谈判的开局、磋商和结束阶 段，谈判人员总会选择一些略带明显的 主导性的策略，制定不同的谈判策略。 1开局阶段的策略 谈判开局是商务谈判过程的起点。在开局阶段 ，可以选用的策略有：留有余地策略(留一手) ；察

4、言观色策略等. 开局阶段选择策略要考虑的因素包括：谈判双 方的关系；双方谈判人员个人之间的关系； 双方的谈判实力等。 2磋商阶段策略 磋商阶段是商务谈判的实质性阶段，是谈判双方竞智斗脑比实 力的阶段。谈判策略的丰富复杂性在这个阶段体现得最充分。在 谈判中，报价和还价是整个谈判过程的核心和最重要的环节。在 报价与还价的关系中，报价又是还价的基础。谈判人员必须遵守 一定的原则。比如：报价态度要坚定；报价的表述要清楚；对报 价应解释、应说明；作为供方，报价策略是“喊价要高”，需方的 报价策略是“出价要低”。常用的还价策略有：摸清价格虚实的策 略；穷追不舍策略；投石问路策略；吹毛求疵策略；不开先例策

5、略；最后通碟策略；挡箭牌策略以及积少成多策略等。 3结束阶段策略 经过报价和还价阶段的反复磋商，克服了一 个又一个的障碍和分歧，谈判双方都会程度不 同地向对方发出有签约意愿的信号。在这一阶 段促成签约的策略主要有（最后）期限策略， ；优惠劝导策略；行动策略；主动提出签约细 节；采取一种表明结束的行动等。 二、在实际的商务谈判中，怎样根据 自已所处的地位来选择谈判策略？ 平等地位 可以采取抛砖引玉、避免争论、声东击西等策略. 被动地位 可以采取沉默、忍耐、多听、感将法、迂回等策略. 主动地位 可以采取疲劳战、先苦后甜、以战取胜、后发制人等策略 . 三、在实际的商务谈判中，怎样根据三、在实际的商务

6、谈判中，怎样根据 对方谈判作风来选择谈判策略？对方谈判作风来选择谈判策略？ 对付“强硬型”谈判作风的人不外是以计制强、以柔中带刚制强等 。可以采取争取承诺；软硬兼施；以柔克刚；制造竞争等策略。 对付“不合作型”谈判作风的人应该采取求同存异、适度冒险、 利益共沾的原则。可以选择感化策略、改良策略、制造僵局策略 、“搅和”策略、“荆棘地”策略、出其不意策略等。 三、在实际的商务谈判中，怎样根据三、在实际的商务谈判中，怎样根据 对方谈判作风来选择谈判策略？对方谈判作风来选择谈判策略？ 对付“阴谋型”谈判作风的人要采取反策略主动对付，比如反车轮 战的策略、假痴不癫策略、“兵临城下”策略、信息诱导策略等

7、。 对付“合作型”谈判作风的人应是互利互惠的原则。主要有：谈判 期限策略、假设条件策略、适度开放策略、私下接触策略、润滑 策略（赠礼等）、缓冲策略（转移话题、临时休会）等。 驴，羊，狐，枭 驴，羊，狐，枭四种谈判类型驴，羊，狐，枭四种谈判类型 驴驴 。以无知作主导，谈判时必然干蠢事。以无知作主导，谈判时必然干蠢事 。不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持，或是死抱着不切实际的所谓。不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持，或是死抱着不切实际的所谓“ “原则原则” ” 不放不放 羊羊 。他就象谚语里的鹅，听见。他就象谚语里的鹅，听见“ “嘘嘘” ”声就赶紧逃走声就赶紧逃走 。对任何东西都能接受，总是听

8、人摆布来作抉择。行事无主见，缺乏为自身利。对任何东西都能接受，总是听人摆布来作抉择。行事无主见，缺乏为自身利 益而斗争的意识。益而斗争的意识。 狐狐 。行如其人，总之是不正派。行如其人，总之是不正派 。能洞察谈判的发展，不择手段地攫取想要的东西。靠耍阴谋诡计来获取成功。能洞察谈判的发展，不择手段地攫取想要的东西。靠耍阴谋诡计来获取成功 。最善于抓住。最善于抓住“ “羊羊” ”的弱点，更不用说的弱点，更不用说“ “驴驴” ” 枭枭 。谈判者应警惕：谨防冒充为枭的狐。谈判者应警惕：谨防冒充为枭的狐 。谈判中具有长远的眼光，重在建立真诚的关系，以求取得想要得到的东西。谈判中具有长远的眼光，重在建立真

9、诚的关系，以求取得想要得到的东西。 面对威胁与机遇都能处变不惊，以自己的言行赢得对方的尊敬。面对威胁与机遇都能处变不惊，以自己的言行赢得对方的尊敬。 四、在实际谈判中怎样根据对方的性 格选择应对策略？ 商务谈判人员的性格千差万别。归纳起来，主要有感情型、固执 型、虚荣型三种类型。 我国多数商务谈判人员属于感情型。针对感情型谈判人员的特 点，可以采取：以弱为强策略；恭维策略；在不失礼节的前提下 保持进攻态度；提出大量细节问题，并拖延讨论时间等。 针对“固执型”谈判对手的特点，可以采取：休会策略、放试探 气球、先例策略、以守为攻策略（诱发需求和利用弱点）等。 针对“虚荣型”谈判对手的特点，可以采取

10、：以熟悉的事物展开 话题、间接传递信息、顾全面子策略、制约策略（防他浮夸）等 。 谈判中的谈判中的POWERPOWER决定双方利益分配的根本因素决定双方利益分配的根本因素 是什么？是什么？ 双方对对方的依赖或需要的程度从根本上决定了双方双方对对方的依赖或需要的程度从根本上决定了双方 谈判实力的大小，也决定了谈判中利益分配的谈判实力的大小，也决定了谈判中利益分配的长期长期的的 基本结构。如基本结构。如THE BIG THREETHE BIG THREE以及家乐福的例子以及家乐福的例子 会随着时间的变化而变化。会随着时间的变化而变化。 在短期中如何改变谈判中双方的力量对比？在短期中如何改变谈判中双

11、方的力量对比？ 1:1:结盟结盟 最弱即最强最弱即最强. . 2:2:利用可信的威胁利用可信的威胁 3:3:利用诡计如虚张声势的方法来削弱对方的力量利用诡计如虚张声势的方法来削弱对方的力量即期望值即期望值 谈判中的权力谈判中的权力POWER-POWER-筹码筹码 建立互信策略建立互信策略 要取得谈判的成功，建立信任是关键，因为所有谈判都有风险。谈判者通常要取得谈判的成功，建立信任是关键，因为所有谈判都有风险。谈判者通常 会说，他们是抱着诚意而来，然而谈判有时还是会破裂，因为各方都对另一会说，他们是抱着诚意而来，然而谈判有时还是会破裂，因为各方都对另一 方的实力和诚意缺乏信任。其中一方可能想通过

12、做出某种让步或将某些敏感方的实力和诚意缺乏信任。其中一方可能想通过做出某种让步或将某些敏感 信息透露给对方，希望这样做能使对方投桃报李。然而始终存在着这样一种信息透露给对方，希望这样做能使对方投桃报李。然而始终存在着这样一种 风险，就是另一方不为所动，甚至会利用这些信息，为自己谋利。风险，就是另一方不为所动，甚至会利用这些信息，为自己谋利。 在压力大、风险高的情况下，例如与陌生人谈判，面临最后期限，在势 在压力大、风险高的情况下，例如与陌生人谈判，面临最后期限，在势 力和地位悬殊的情况下与人抗衡，或苦心推敲难以执行的合同时，信任关系力和地位悬殊的情况下与人抗衡，或苦心推敲难以执行的合同时，信任

13、关系 的建立就更加艰难了。的建立就更加艰难了。 信任可能会随着时间的推移而慢慢建立起来，但是谈判者很少有这种闲 信任可能会随着时间的推移而慢慢建立起来，但是谈判者很少有这种闲 功夫让其自然发展。有时候，稳扎稳打、谨小慎微似乎是最简单的谈判方法功夫让其自然发展。有时候，稳扎稳打、谨小慎微似乎是最简单的谈判方法 。在这种情况下，双方鲜有让步之举，信息共享也是寥寥无几。但是回避风。在这种情况下，双方鲜有让步之举，信息共享也是寥寥无几。但是回避风 险可能意味着错失良机。正因如此，随时随地培养信任关系一种非常重要的险可能意味着错失良机。正因如此，随时随地培养信任关系一种非常重要的 技能。而激发信任的第一

14、步是向别人展示你的可信任之处。所有谈判者都可技能。而激发信任的第一步是向别人展示你的可信任之处。所有谈判者都可 以运用以下几种策略来影响谈判对手的思维，使他们认为你是值得信任的。以运用以下几种策略来影响谈判对手的思维，使他们认为你是值得信任的。 一、一、熟谙对方行话熟谙对方行话 二、二、巧打信誉牌巧打信誉牌 三、三、唇齿相依生信任唇齿相依生信任 四、四、渗入对方家庭渗入对方家庭 五、找关系五、找关系 几年前，有家航空公司希望对其机票处理系统进行高科技改造，便邀请了多几年前，有家航空公司希望对其机票处理系统进行高科技改造，便邀请了多 家咨询公司参加这一项目的竞标。在首次会议上，航空公司的经理和竞

15、标公家咨询公司参加这一项目的竞标。在首次会议上，航空公司的经理和竞标公 司顾问们开始自由讨论。某咨询公司的代表由于此前从未和航空公司打过交司顾问们开始自由讨论。某咨询公司的代表由于此前从未和航空公司打过交 道，所以对大家在谈话中不时提到的道，所以对大家在谈话中不时提到的“lifts“lifts“一词一头雾水，不解其意。于是便一词一头雾水，不解其意。于是便 推出其中一位举手提问，要求解释推出其中一位举手提问，要求解释“lifts“lifts“是什么意思。几乎所有在场的人，都是什么意思。几乎所有在场的人，都 以惊诧的目光盯着他们。他们怎么连航空公司的纸质机票叫以惊诧的目光盯着他们。他们怎么连航空公

16、司的纸质机票叫“lifts“lifts“都不知道呢都不知道呢 ？由于不懂行话，？由于不懂行话，X X公司铸成大错，在这次竞标中嘎然止步、快速出局。公司铸成大错，在这次竞标中嘎然止步、快速出局。 因此，谈判者一定要通晓对方的语言，这点非常重要。这一原则不仅是 因此，谈判者一定要通晓对方的语言，这点非常重要。这一原则不仅是 指你要了解行话俚语，还要捕捉言语背后的微妙之处及文化内涵，要注意另指你要了解行话俚语，还要捕捉言语背后的微妙之处及文化内涵，要注意另 一方是如何运用词句来传达意思的。花些时间来了解对方的历史、文化和观一方是如何运用词句来传达意思的。花些时间来了解对方的历史、文化和观 点，会使对方认为你对谈判和双方之间的关系都非常认真，而这一点是建立点，会使对方认为你对谈判和双方之间的关系都非常认真，而这一点是建立 信任不可或缺的一步。这样做也是在向对方表示，