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1、理财规划 西北大学经济管理学院 韦省民 1西北大学经济管理学院 韦省民 专题三 客户信息的收集 l一、信息的分类和内容 l二、客户信息和资料的收集与分析 l三、客户数据调查表的设计和填写 2西北大学经济管理学院 韦省民 一、信息的分类和内容 l理财规划师为客户制定的理财方案是否适合客 户的实际情况，关键取决于理财规划师是否对 客户财务信息、与理财有关的非财务信息和客 户的期望目标等有充分了解。 l而客户目标须在充分掌握客户财务信息和非财 务信息的基础上，由理财规划师和客户经过充 分沟通共同确定。 3西北大学经济管理学院 韦省民 收集、整理和分析资料是关键 l可见，收集、整理和分析客户的财务信息
2、和与 理财有关非财务信息，是制定理财方案的关键 ，如果无法得到客户全面的信息或得到的是虚 假资料，将会影响理财规划的进行。 l国际理财规划师理事会标准委员会也在有关的 理财程序条款中指出：“理财规划师在为客户提 供理财建议服务之前，必须收集到足够的适用 于客户的相关定量信息和文件资料”。 4西北大学经济管理学院 韦省民 必须明确信息的类型 l要准确掌握与理财有关的客户信息，必须明确 信息的类型，并根据信息分类的不同采用有效 的方法进行收集。 l1、事实性信息与判断性信息 l2、个人信息和宏观经济信息 l3、财务信息和非财务信息 5西北大学经济管理学院 韦省民 1、事实性信息与判断性信息 l（1
3、）事实性信息 l（2）判断性信息 6西北大学经济管理学院 韦省民 （1）事实性信息 l事实性信息包括客户的工资收入、年龄、金融 投资金额和所拥有的房产状况等信息。 l通过客户填写数据调查表的方式比较容易取得 事实性信息，而这类信息真实反映了客户在进 行理财前的客观情况，是理财规划师制定计划 的基础。 7西北大学经济管理学院 韦省民 （2）判断性信息 l在理财规划中，判断性信息主要是客户对风险 的态度、客户的投资偏好和客户对未来生活的 期望等。 l判断性信息很难用数字或其他有形标准表示， 收集起来比较困难。 l但是它对形成客户的理财目标具有重要作用。 可以说，客户的理财目标主要就是理财规划师 基
4、于所获取的判断性信息并结合客户的财务状 况帮助客户形成的。 8西北大学经济管理学院 韦省民 获取方式 l实践中，理财规划师主要通过与客户进行交谈 和沟通来获取判断性信息。 l但有的判断性信息以此方式得到后，还需要理 财规划师进行进一步分析和推断。 9西北大学经济管理学院 韦省民 2、个人信息和宏观经济信息 l理财规划师为客户提供的理财服务，并不仅仅 局限于提供投资建议，而是涉及客户财务的各 个方面。 l所以，理财规划师所需要了解的客户信息内容 繁多，但主要包括客户的个人信息和宏观经济 信息两大类。 l（1）客户的个人信息 l（2）宏观经济信息 10西北大学经济管理学院 韦省民 （1）客户的个人
5、信息 l个人信息一般可以通过由客户填写数据调查表 的方式取得。 l对于那些连客户本人也难以明确的信息，如财 务目标、风险承受能力等，理财规划师就需要 使用其他的方式去收集，比如与客户交谈，了 解其投资经历或者使用心理测试问卷，之后再 根据客户提供的信息做出判断。 11西北大学经济管理学院 韦省民 （2）宏观经济信息 l理财规划师提供的理财建议与客户所处的宏观 经济环境有着密切的联系。 l如果一国调整其宏观经济政策，理财规划师推 荐的投资产品分配比例可能就要进行相应调整 。 l所以，掌握宏观经济信息对理财规划师而言十 分重要。 12西北大学经济管理学院 韦省民 宏观经济信息主要内容 l一般来说，
6、影响理财规划师工作的宏观经济信 息主要包括： l国内生产总值 l失业率 l利率和汇率 l物价和通货膨胀率 l国债发行 l税收和社会保障制度等方面。 13西北大学经济管理学院 韦省民 宏观经济信息的获取 l宏观经济信息可以通过政府有关机构、中央银 行、统计部门或金融机构公布的信息中了解， 所以不需要理财规划师进行“原始收集”和整理 。 l但是，由于宏观经济信息内容广泛，且有些官 方数据有时并不完全适用于个人所以理财规划 师在使用宏观经济信息时，应注意甄别和判断 ，以确保理财方案的客观性和科学性。 14西北大学经济管理学院 韦省民 3、财务信息和非财务信息 l（1）财务信息 l（2）非财务信息 1
7、5西北大学经济管理学院 韦省民 （1）财务信息 l客户的个人信息主要包括财务信息和非财务信 息两类。 l其中，财务信息是理财规划师制定理财计划的 基础和根据，决定了客户目标和期望是否合理 ，以及完成理财规划计划的可能性。 16西北大学经济管理学院 韦省民 （2）非财务信息 l非财务信息能够帮助理财规划师进一步了解客 户，直接影响着理财方案的制定。 l如果客户从事的是高危性质工作，则理财规划 师在理财方案中就应当建议客户增加意外伤害 保险的购买；如果客户的身体状况较差，则理 财规划师在制定理财方案时，应着重考虑客户 现金准备的数量和重大疾病保险的购买。 17西北大学经济管理学院 韦省民 提醒填写
8、非财务信息 l所以，在收集客户信息时，理财规划师应提醒 客户认真填写非财务信息的内容。 l非财务信息和财务信息对于理财方案的制定同 等重要，切不可认为非财务信息不如财务信息 重要而忽视或不认真填写。 18西北大学经济管理学院 韦省民 二、客户信息和资料的收集与分析 l1、客户信息和资料的收集方法 l2、客户信息和资料的分析 19西北大学经济管理学院 韦省民 1、客户信息和资料的收集方法 l（1）初级信息的收集方法 l（2）次级信息的收集方法 20西北大学经济管理学院 韦省民 （1）初级信息的收集方法 l初级信息是理财规划师进行分析和拟订计划的 基础。 l理财规划师与客户会面时对其个人资料的收集
9、 仅仅通过交谈是远远不够的，通常还要采用数 据调查表来收集信息。 l由子数据调查表的内容较为专业，可以采用理 财规划师提问，客户回答，理财规划师填写的 方式进行。 l如果由客户自己填写调查表，在开始填写之前 理财规划师应对有关的项目加以解释。 21西北大学经济管理学院 韦省民 （2）次级信息的收集方法 l次级信息的获得相对容易，但由于其涉及面广 ，需要理财规划师在平常工作中注意收集和积 累。 l由于官方的数据有时并不完全适用于个人，所 以理财规划师在使用次级信息时应该判断和筛 选，以保证理财规划计划的客观性和科学性。 22西北大学经济管理学院 韦省民 2、客户信息和资料的分析 l理财规划师通过
10、对收集来的信息分析整理了解 客户的基本情况和相关财务数据，为以后制定 相关理财计划奠定基础。 l可见，理财规划师对客户信息和资料的分析归 纳是十分重要的环节。 l不同的数据信息从不同侧面说明客户的情况。 只有全面掌握这些信息，理财规划师才能做出 适合客户的理财计划。 23西北大学经济管理学院 韦省民 两个方面的分析 l（1）客户个人客观信息的分析归纳 l（2）客户判断性信息的分析归纳 24西北大学经济管理学院 韦省民 （1）客户个人客观信息的分析归纳 l客户个人非财务信息 l客户个人财务信息 25西北大学经济管理学院 韦省民 客户个人非财务信息 l个人非财务信息主要指与理财规划有关的个人 基本
11、情况。 l此类信息内容虽然较为简单，但对于理财规划 师制定理财方案却至关重要。 l通过这些信息，理财规划师可以从侧面了解客 户的财务现状以及客户未来财务状况变化的可 能性和变化程度。 l因此，不可忽视对此类信息的分析归纳。客户 个人非财务信息主要包括以下几个方面： 26西北大学经济管理学院 韦省民 非财务信息主要内容 l第一，姓名和性别 l第二，职业和职称 l第三，工作的安全程度 l第四，出生日期和地点 l第五，健康状况 l第六，子女信息 l第七，婚姻状况 27西北大学经济管理学院 韦省民 第一，姓名和性别 l客户的姓名和性别是客户信息中的“基本信息” ，所以任何理财规划师收集客户信息时都会要
12、 求客户提供这些信息。 l其中，客户的性别资料对理财规划师判断客户 所适用的人寿保险种类、社会保障和收入情况 有很大的帮助。因为不同性别的客户退休年龄 是不同的，所以客户收入变动情况、所需要购 买的保险和社会保障状况等也都不同，这在中 国尤其明显。 28西北大学经济管理学院 韦省民 第二，职业和职称 l客户的职业和职称信息可以帮助理财规划师了解客户的 社会地位，也从侧面反映了客户的收入水平和收入稳定 程度。 l有些客户更愿意理财规划师用职称来称呼他们，这样能 够促进双方的沟通。 l一般而言，如果客户从事比较稳定的职业，收入也比较 稳定；如果客户具有一定的职称，则收入可能相对较高 ，而且一旦工作
13、变动，短期内找到新工作的可能性比较 大。 l所以，通过客户的职业和职称信息，理财规划师可以判 断客户的收入水平、稳定程度和未来收入增长情况，从 而为客户设计具有重要参考意义的消费支出规划。 29西北大学经济管理学院 韦省民 第三，工作的安全程度 l一般而言，不同的工作员工工作的安全程度不 同。 l如果客户的工作危险程度比较高，如从事建筑 工作的客户，即使不容易造成死亡，也容易受 伤，理财规划师应重点关注客户的保险保障计 划，建议客户在社会保障和劳动用工单位提供 的保障之外，适当增加保险购买量。 30西北大学经济管理学院 韦省民 第四，出生日期和地点 l出生日期主要是衡量客户的年龄，而年龄信息
14、对于判断客户未来收入的变化以及风险承受能 力等情况，从而形成合理的理财目标，制定健 全的社会保障计划和设计保险计划有重要意义 。 l显然，一个20岁的客户和一个60岁的客户，两 者的理财目标有着很大的不同。前者也许更重 视如何通过投资实现房地产购置计划或是教育 计划，而后者则会更多地关注于怎么能够通过 养老金投资来保证退休后的生活质量。 31西北大学经济管理学院 韦省民 第五，健康状况 l健康状况方面的信息一般需要包括客户本人、 配偶、子女（主要是财务尚未独立的子女）和 家庭中需要客户给予财务支持的其他人的健康 状况，因为这些人的健康状况信息对于理财规 划师为客户制定保险计划和现金准备具有重要
15、 影响。 l比如客户家庭中有经常生病的成员，则现金或 现金等价物等流动性强的资产配置比例就应高 于一般家庭。 32西北大学经济管理学院 韦省民 第六，子女信息 l子女信息主要包括子女的数量、年龄、教育程 度、健康状况和婚姻状况等，这些信息都会对 客户的财务安排带来影响。 33西北大学经济管理学院 韦省民 一般说来 l子女的数量多且年龄越小，则教育计划在客户 的理财计划中就相对重要； l如果子女的健康状况较差，那么就需要突出保 险计划； l如果子女已经成年，有稳定的工作且收入较高 ，则客户不仅没有财务负担，在急需钱时还会 得到子女的支持； l如果子女尚未结婚，则客户可能要考虑子女结 婚时要有一笔
16、大的支出，尤其是在中国，理财 规划师在为客户制定理财计划时，必须考虑这 个问题。 34西北大学经济管理学院 韦省民 第七，婚姻状况 l婚姻状况信息一般包括未婚、已婚、离异 或再婚四种情况。 l了解婚姻状况信息的意义在于，它会影响 到客户的收入水平、收入变动情况和财务 负担等。 l理财规划师需根据不同的婚姻状况确定客 户的现金准备、收入支出比例和理财目标 。 35西北大学经济管理学院 韦省民 例如 l对于有孩子而离异的客户，如果子女的归属和 抚养义务由其承担，客户的财务状况无疑会受 到一定的影响，理财规划师在设计理财方案时 应考虑这一因素。 l而对于未婚青年来说，其理财目标之一就可能 包括建立家庭，并为此置备房产和家居设备等 。 36西北大学经济管理学院 韦省民 客户个人财务信息 l既然是制定理财规划，客户的个人财务信息自 然是最为重要的信息。 l理财规划师应从收支情况、资产负债情况、社 会保障、养老基金安排、风险管理信息以及遗 产管理信息等方面全面了解客户的具体情况， 在对其认真分析的基础上制定有针对性的理财 计划。 37西北大学经济管理学院 韦省民 财务信息的内容 l第一，客
