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1、 余江龙 08220110114 每秒销售一件商品是如何练成的 案例简介 概述 通过“红六月,京东11年”庆典活动的立体营销推 广京东商城6月日均用户增长62%:日订单增 长83%;销售额增长65%.2009年6月份销售额 3.78亿元;对比2009年5月份增长49%;与年同 期增长270%.6.18当日销售额一举突破3000万元 ,有效成交订单超过4.5万张,平均每秒销售一件 商品。也成为首家单月销售额超过3亿元的B2C 电子商务公司。 是什么力量让京东拥有如此高的成长率 创始人刘强东简介 1996年毕业于中国人民大学社会学系。 1998年6月18 日,在北京中关村创办了京东公司,公司代理销
2、售光 磁产品,并在短短两年内成为全国最具影响力的光磁 产品代理商。于2004年初,将京东公司带入电子商务 领域,正式创办了“京东多媒体京东公司进入了高速发 展期,以年均300%以上的速度增长。优秀的业绩吸引 了资本市场的关注,2007年京东商城首次获得了来自 今日资本1000万美元注资。 2009年初,京东商城再次获得今日资本、雄牛资 本以及亚洲著名投资银行家梁伯韬先生的私人公司共 计2100万美元的联合注资。这是自金融危机爆发以来 ,中国电子商务企业获得的第一笔融资,也为京东商 城的高速发展提供了资金保障。 如何成为最受网民喜爱的网上购物商城 360buy京东商城是以3C产品为主的中国最大的
3、 B2C电子商务公司,是中国电子商务领域最受消 费者欢迎和最具影响力的电子商务网站之一。在 消费者的赞誉和建议中,360buy京东商城还在不 断的自我完善。在提供正品行货的同时,更提供 正规机打发票、全国联保、全国配送、价格保护 等特色服务。此外,为最大限度的解决消费者售 后服务的顾虑,京东网上商城更是率先推出了延 保服务。用自身的诚信理念为中国电子商务企业 树立了诚信经营的榜样。 京东商城的核心竞争力 零售行业发展到今天,经历了四个阶段: 集贸式、大商场式、连锁店式和电子商务 。这四个阶段依次出现,每一次变迁的核 心都是成本降低和效率提高,为整个产业 链带来价值。当然,每一次的变迁并不会 带
4、来以往模式的消失,它只是以一种更为 先进的运营手段为消费者,为企业带来更 多的利益。 零售业模式的变迁 一、集贸式 集贸式零售模式的渠道成本达到30%-50% 之多,运营效率需要60-90天。集贸式模式 的典型代表是如中关村IT卖场,金五星批发 这样的市场。举例来看,一台惠普笔记本 电脑从惠普厂家生产出来,首先到达联强 国际、神州数码这样的区域总代理,再由 总代理发到分销商,经过如此一级、二级 乃至三级分销商的层层流转,消费者在零 售终端看到的产品已经是两三个月之前的 产品,而且每一层渠道商赚取的几点利润 都需要转嫁到消费者头上,让消费者为此 买单。 零售业模式的变迁 二、大商场式 大商场式的
5、零售模式,虽然 它的渠道成本相比并没有降 低,我们在商场看到的衣服 ,利润率仍然可高达一半。 但是与集贸式相比,它的运 营效率有所提高,需要40- 60天,从而保证了我们可以 在大商场中购买到当下流行 的产品。 零售业模式的变迁 三、连锁店式 以国美和沃尔玛为代表 的连锁店零售模式的出 现,对前两者产生了巨 大的冲击。由于连锁店 减少了中间渠道的环节 ,渠道成本降低至12%- 20%。像沃尔玛全球有1 万多家店面,库存周转 大约只需要30天,低成 本高效率带来了价格上 的明显优势,给消费者 足够的选择理由,所以 能够成为主流模式。 零售业模式的变迁 四、电子商务 电子商务的模式给零售行业带来
6、了颠覆性的变革。一是经营成本 低,仅为6%-15%。由于省去了 传统渠道商在门店租金和门店人 员上的投入,电子商务在经营成 本上更低,把利润转让给供货商 和消费者。二是电子商务在物流 、信息流、资金流的运转效率相 对传统渠道要高得多,电子商务 通过庞大的信息系统,根据消费 者在网上的点击率、关注程度, 过往的销售量等信息,就能快速 对产品销售做出预判。京东商城 目前的平均库存周转只需要12.6 天左右。未来,我们的目标是只 需要7天就能将供货商的产品送 到消费者的手中,从而加快了整 个产业链运营的效率。 京东的选择 零售企业的竞争就是成本和效率的竞争, 这正是电子商务能够成功的根本所在。京 东
7、商城自从2004年1月进入电子商务领域以 来,每年均保持300%的高增长速度。正是 对中国电子商务的信心,才成就了今天的 京东。 市场定位 顾客定位:全体网民 产品定位:3C网购专业平台 销售模式:网上直销 价格策略:以低价,口碑迅速打开市场 网站策划 B2C商城 图片精美 介绍清晰 网站推广 门户网站广告 垂直网站广告 联署营销 论坛营销 软文营销 搜索引擎广告 巧妙的广告植入 潜移默化的推广 1.巧妙的广告植入 潜移默化的推广 打开京东商城的网站首页,首先看到搜索框内灰色 的提示搜索关键字为“ThinkPad X200”,当用户需要修 改搜索条件时单击搜索框这个“官方”的关键字自然会消 失
8、,如果用户没有修改而不慎点击了搜索或者回车键 ,那么自然就被导流入了京东的期望页面。如果商品 足够物美价廉,而用户本就想购买笔记本类的产品也 许这就可以促成交易的完成。当然有的人会说,这需 要N种巧合才能构成成单,但是作为电子商务人,我想 说我们不要放弃任何一个成单的机会,当然这要在不 干扰用户体验的前提下。而京东如此的处理方式似乎 并没有干扰到用户体验,只不过是有效的利用了一个 功能的入口处做了个小小的推广而已,其出发点与淘 宝logo右上角的icon宣传可谓异曲同工。 布局合理 多种搜索条件更改方式 ,易用性佳 京东的二次搜索布局采用左右分布, 而上下分布。而且将商品的默认为矩阵式 列表模
9、式(如下图所示),最大限度的扩 大了首屏商品的展示数量。 方案实施 测试商业模式。用搜索引擎竞价广告测试 商业模式。 低价促销,迅速占领市场。 密集广告提供知名度。以门户网站广告等 形式迅速建立知名度,提升品牌知名度。 获得VC支持。得到风险投资公司的支持, 获得更快发展。 注重ROI。中后期更注重投入产出,确保健 康持续发展。 提高广告投放的效率 建立实施监控系统,确保投入产出的不断优化: 平面媒体。使用不同的电话号码。 网络媒体。统计每一个客户来源的成本。比如门 户会很高,知名度提升之后将逐渐退出 网站广告费流量每IP成本 百度 10000304360.33 搜狐 100000118548
10、.44 网易 1000004074 24.55 总结 360buy京东商城是中国B2C市场最大的3C 网购专业平台,是中国电子商务领域最受消费者 欢迎和最具影响力的电子商务网站之一。京东商 城之所以能成功,我认为很大一部分归因于它良 好的经营模式。用纯互联网的方式来整合上下游 ,优化供应链,在成本方面下工夫,然后给顾客 创造价值,互联网企业比传统企业更具灵活性。 其次, 京东商城凭借其良好的经营模式在不断做 大做强,与产品鱼龙混杂的中关村卖场,以及其 他C2C平台相比,京东商城所有的商品都是正品 ,且可以享受到与传统店面一样的售后服务。这 是许多消费者选择京东的一个重要原因。 “ 知识回顾知识回顾 Knowledge Knowledge ReviewReview