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1、着眼未来，立足现在 保利香槟苑项目提案报告 着眼点 未来发展力 着力点 当前市场力 战略高度 整体策划思路整体策划思路 整体策划思路 当前市场性 一期操作方式 未来发展性 战术角度 后期上升空间 未来，我们能看见什么？ 视野一视野一东外滩规划东外滩规划 渔人码头博览旅游观光区 杨浦大桥特色滨江商务社区 复兴岛度假休闲会展区 滨江科教区 高新技术产业带 宝地地产宝地地产 上海实业上海实业 三面包围 由西往东 逐步推进 区域环境提升，吸引外界目光； 改善景观效果，提高房产品质； 规划逐步实施，地产潜力体现。 视野二视野二品牌前景品牌前景 保利地产： 1992年成立； 五大发展商之一； 全国开发项目
2、近50个； 在全国范围内储备了大量开发用地 视野三视野三项目后续产品项目后续产品 地块较方正； 容积率降低； 社区感呈现； 产品未定型。 打造高品质 精品社区 现在，我们看见了什么？ 挑战与机遇挑战与机遇 挑战一挑战一项目区域市场现状项目区域市场现状 控江路板块在售楼盘分析 项目周边区域二手房价格情况 区域楼盘分布 本案 楼盘名称占地面积总建筑面积容积率 华谊星城1.84.82.7 阳明苑0.441.523.5 宝地东花园6.02172.5 海上花（恒阳花苑）3124 华升新苑9.88192.25 海尚佳园362.09 珠江香樟南园6172.83 中轩丽苑4102.5 控江路板块楼盘产品描述
3、区域楼盘列表容积率 楼盘名称建筑形态容积率 华谊星城小高层2.7 阳明苑小高层3.5 宝地东花园高层2.5 海上花多层、高层、城市别墅4 华升新苑多层、小高层2.25 海尚佳园小高层2.09 珠江香樟南园小高层、高层2.83 中轩丽苑小高层2.5 楼盘名称华谊星城阳明苑宝地东花园海上花华升新苑 海尚 佳园 珠江香樟南园中轩 丽苑 2R105-10897-10210482-8582-10992-10692-9987-105 3R122-132104-155136-141106121-144126124112-116 区域楼盘列表户型比较 区域楼盘列表成交价格 区域楼盘列表分布带 本案 区域楼盘列
4、表成交套数 区域周边二手房 控江路板块在市场总结 住宅楼盘容积率高，以小高层公寓产品为主体住宅楼盘容积率高，以小高层公寓产品为主体 以中档社区为主，体量基本在以中档社区为主，体量基本在10-1710-17万平方米万平方米 自住型区域，经济性户型较受欢迎自住型区域，经济性户型较受欢迎 价格区域性较为明显，环内价格基本在价格区域性较为明显，环内价格基本在1-1.11-1.1万万 成交情况缓慢，个案每月成交成交情况缓慢，个案每月成交2525套左右套左右 项目周边二手房价格在项目周边二手房价格在9500-99009500-9900区间内区间内 环内最价区域，但销售依然平缓 环内最价区域，但销售依然平缓
5、 可见市场需求量仍然需要一定刺激，才能爆发可见市场需求量仍然需要一定刺激，才能爆发 挑战三挑战三地块周边环境现状地块周边环境现状 工业厂房多；绿化植被少； 破旧棚户多；优质项目少； 私营摊点多；商业设施少。 区域环境难如人意 挑战四挑战四产品品质现状产品品质现状 一期项目地块形状狭长； 项目过于接近其他社区； 体量偏小不具规模效应； 地块局促导致品质局限。 机遇一机遇一地段好，竞品少地段好，竞品少 华谊星城华谊星城 宝地东花园宝地东花园 海上海海上海 机遇二机遇二完善的教育医疗完善的教育医疗 机遇三机遇三便捷的出行交通便捷的出行交通 本案本案 眼下，我们应当有何目标目标？ 目标一：一期产品引爆
6、市场目标一：一期产品引爆市场 目标三：后期产品利润最大化目标三：后期产品利润最大化 目标二：保利品牌的良好市场口碑目标二：保利品牌的良好市场口碑 目前，我们该怎么做？ 三步走战略三步走战略 第一步：销售策略，运筹帷幄第一步：销售策略，运筹帷幄 第二步：业务计划，速度控制第二步：业务计划，速度控制 第三步：现场执行，专业行销第三步：现场执行，专业行销 第一步：销售策略，运筹帷幄第一步：销售策略，运筹帷幄 项目定位 策划原则 销控策略 核心资源 价格策略 紧凑户型 生活配套生活配套 保利品牌保利品牌 产品特质产品特质 交通配套交通配套 周边规划配套 售楼处形象塑造 样板房形象塑造 准一梯一户设置
7、自身商业建设 公交线路丰富 轨道M4号线 核心卖点核心卖点 品质保障品质保障 品牌逐步渗透 项目定位项目定位 东外滩板块、内环线内 高品质品牌住宅小区 强调：规划地段品牌强调：规划地段品牌 策划原则策划原则 创新品牌导入，开发品质新领域 形象塑造品牌的基础 蓄水以客户积累为创造业绩的出发点 效率速度制胜，以少制胜 效益效益最大化 销控策略销控策略 推量控制、价格控制、时间控制三位一体推量控制、价格控制、时间控制三位一体 期数阶段总量（套）去化（套）价格策略 一期 预约期/ 强销期 推出总量的 56.4% 6868 入市价格以略低于客户心理 价位为基础 二期 持续/预约期推出首期余房2929 在
8、保证期速度的前提 下，适当提价， 制造价格攀升迹象 强销期 推出总量的 43.6% 5454 略微提升价格入市， 突出景观座优势 收尾期 推出全部 剩余房源 2020 持平的价格 完成整盘去化目标 价格策略价格策略 关键思路： 控制总价入市，快速去化 引爆市场，制造话题 营造市场口碑 清盘扫尾期10天 第二强销期 1个月 强销持续期 40天 第一强销期 1个月 销售预约期2个月 8月10月12月12.252月 销售计划安排销售计划安排 第二步：业务计划，速度控制第二步：业务计划，速度控制 准备期 项目预热期，向筹备正式启动工作。 时间：06年7月1日8月1日 业务执行：1、业务人员进场培训；
9、2、业务人员产品熟悉； 3、业务人员周边环境熟悉； 4、销售道具到场； 5、媒体宣传逐步展开； 预约期 积累意向客户时期，试探市场 时间：06年8月1日9月30日 业务执行：1、地毯式攻击地毯式攻击 2、预约卡发放 ； 3、业务人员周边环境熟悉； 4、销售道具到场； 5、媒体宣传逐步展开； 第一强销期 引爆第一波市场销售热潮 时间：06年10月1日10月31日 业务执行：1、举办大规模开盘认购活动； 2、完成客户签约； 3、媒体炒作（小众销售小众销售）； 、传播热销讯息； 第一持续期 一批房源扫尾工作， 二期客户的积累以及南侧景观座的整体包装 时间：06年11月1日12月10日 业务执行：1、
10、一期房源扫尾； 2、第二批客户的积累； 3、推广老客户回馈及介绍奖励方案； 4、进行目标客户拜访； 5、南侧景观座包装； 6、第二批客户的积累； 第二强销期 继续在市场上创造良好的效应 时间：06年12月11日07年1月15日 业务执行： 1、举办大规模二期开盘认购活动； 2、完成客户签约； 3、保利会会员招募保利会会员招募； 4、推广老客户回馈及奖励方案； 5、完成二期景观座的销售。 收尾期 迅速完成余房去化，二期形象塑造 时间：07年1月16日07年2月15日 业务执行：1、楼盘扫尾； 2、二期产品后期宣传； 3、老客户回访，新春SP活动； 4、保利会客户维护推广 第三步：现场执行，专业行
11、销第三步：现场执行，专业行销 客源锁定 行销逻辑 推广平台 客源锁定客源锁定 区域在售项目客源分析 区域性特征区域性特征 客源锁定客源锁定 区域客、自住性倾向明显； 有一定的区域认同度； 购房目的主要为婚房以及改善性需求； 注重户型的使用性以及品质感； 注重周边的配套完善性； 购房较为慎重，考虑周期较长； 有从重心理，容易受到销售气氛的影响 周边街道人口情况周边街道人口情况 街道名称常住人口外来人口 平凉路街道10348815191 大桥街道11476214762 江浦路街道8669913281 合计合计304304，9499494343，234234 推广平台塑造推广平台塑造 形象初步定位
12、售楼中心建设 示范样板开放 物业管理介入 原则： 先形象树立， 后业务操作。 推广平台推广平台 行销逻辑行销逻辑 全程置业顾问式服务 规划展示馆 居住生活馆 品牌形象馆 预见市场 市场判断力 行销方式 及载体 预见市场预见市场 同策市场预判能力同策市场预判能力 帮助销售永远能够切中需求咽喉帮助销售永远能够切中需求咽喉 新浦江城 环球翡翠湾士林华 苑 全程置业顾问式服务 服务方式：全程陪同式，以顾问的姿态站在客户的立 场，为客户提供建议和疑难解答 服务理念：服务营销方式取代以往的产品营销方式 服务规范：服装、说辞、流程的统一，体现专业化的顾问 形象 行销概念行销概念 介绍内容：东外滩规划理念 渔
13、人码头形象介绍 未来区域发展前景 规划展示区 服务表现：集中式专人讲解、模型参观 电脑动画循环播放，描绘规划实现 全程置业顾问式引导服务陪同参观 规划展示区 预期效果： 让客户系统了解规划，看好项目未来 客户进一步了解项目，认同项目品质 为下一步营销做好铺垫 品牌形象区 概念：宣传保利品牌展现开发商实力 氛围营造：以保利异地开发业绩为引导 以保利香槟园项目为载体 在销售中实现品牌的渗透 品牌形象区 介绍内容：认知保利发展史开发经历业界地位 了解保利已开发楼盘材质品质口碑 了解保利优质后续配套以及服务 服务表现：售楼处设置形象展示墙 样板示范区放置楼盘 业务员像准客户发放保利会刊 介绍内容：参观完整的示范单位 了解产品特点，如电梯厅前室等 认知户型空间实用性 熟悉公共空间材质 居住生活馆 服务表现：洽谈区提供饮料供应（可适当考虑物业先行参与） 样板示范区 把会所式服务引入售楼处 公共区用材展示 居住生活馆 预期效果：居家氛围驻留客户，反复洽谈 客户对产品直接感受，激发购买欲 现场杀定 舒适私密的签约空间
