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1、 快 乐 推 销 平安保险杭州分公司 萧山营业区：陈秋萍 二二年六月 课目：快乐推销授课对象衔接训练或转正班学员人数4050人授课方式讲授、互动授课时间180分钟课程目标一、 建立正确的推销观念二、 使学员真正了解优秀营销人员应具备的素质及能力，从而进一步认同行业，认同工作，突破自我框视，重建推销信心授课大纲一、 序言（15分钟）二、 建立正确的推销观念（50分钟）三、 成功推销员应具备的心理特质（50分钟）四、 成功的必要条件（55分钟）五、 课程小结（10分钟）授课资料投影片、素质测试表注意事项授课老师为辅导专员或优秀兼职讲师多提问学员，让学员谈自我感觉，加强互动时间提示内容510NO.1
2、NO.2 快乐推销一、 序言1、讲师自我介绍2、讲师用话题引入课程主题大家到平安已经有一段时间了，也初次经历了推销保险的甘苦。听说部分同仁感觉出去推销“很难看”“很不好意思”“在求人”等等，以致对这份工作能否做好产生怀疑，认为“很难做”，甚至失去了信心。那么我不仅要问大家，当初你跨进平安大门时，是如何下定决心的？又是如何立下誓言想在这个行业里好好干一场的？当然，推销保险这份工作对大家来说是初次尝试。很多新人往往是由于要“上门去推销”这个工作方式适应不了。但你知道吗？推销是人与生俱来的本性之一。每个人每时每刻、随时随地都在推销，会不会推销自己已影响到各行各业的每个人。因为我们生活在一个资讯爆炸的
3、世界当中，无论是在报刊、杂志、电视、广播、网络上，还是在大街上、汽车上、甚至在厕所里，一切的一切，全都是在推销。这是一个全方位销售的时代，任何人都必须面对推销。不管你对它有何看法，推销都已通过各种方式进入你的生活领域。因此，如果你不具备最基本的推销能力与习惯，你将寸步难行。每个人都想追求成功，那么一个推销员要成功必须具备哪些条件呢？成功最重要的关键到底是什么？在保险市场竞争日趋激烈的21世纪，如何才能获得成功？这就是我今天要与大家交流的主要内容。时间提示内容50NO.3NO.4打出课程大纲的投影片建立正确的推销观念成功推销员应具备的心理特质成功的必要条件讲师说明从事寿险推销工作，首先一定要认同
4、“推销”，而且还要有较好的心理素质。真正要把这份工作做好，还得具备很多必要的条件。那么如何来认识“推销”这两个字呢？二、建立正确的推销观念1、 推销是世界上最伟大的事业推销是社会发展的原动力商品的销售是企业的命脉推销员与企业家相似推销工作“含金量”很高讲师说明现代推销员是社会发展的巨大动力，是推动社会进步的重要因素。在市场经济条件下，没有成功的推销，就没有生产的发展；没有技术的进步，就没有企业的利润。现代企业已把推销员提到了一个前所未有的高度来认识。推销员已成为公司的骨干，开拓市场的尖兵，推销员也最具备成为企业家的条件。因为从事推销工作的人观察问题比较全面，不仅能看到公司内部，还能看到公司外部
5、；不仅了解下层，也了解上层。他们交际面广，对市场、顾客、竞争者都有深刻的了解。因此见多识广、耳聪目明，信息十分灵通（而且可以获得高额收入，可以说顶尖推销员个个都为自己的职业感到自豪）。这些条件，是每一个企业家所必备的。事实上，许多领袖、实业英雄、财团老板都是从推销起家，比如香港巨富李嘉成，台湾的蔡万霖、王永庆，大陆的李晓华等企业界巨人。时间提示内容NO.5NO.62、 推销是人的天性婴儿用“哭”、“闹”向妈妈推销，以得到关爱小孩时用“赖皮式”法来要求购买东西及获取零钱你向老师推销你的表现你向恋人推销你的感情你向朋友推销你的“坦率和真诚”你向上司推销你的工作能力你向部下推销你的决策演员向观众推销
6、表演艺术律师向法官推销“辩护词”作家向读者推销故事情节男人推销自己的风度和才华女人推销自己的温柔和美丽讲师说明现代社会是一个推销自己的社会，我们每个人都需要推销，我们每个人都在从事推销，我们无时无刻不在推销自己的思想、观点、产品、成就、服务、主张、感情等等。推销就是说服，是人类的基本行为之一。这个世界需要推销，大家都是不同形式的推销员。不管你是否喜欢推销，却都要推销某种东西。亮出投影5，然后再作总结。结论：作为一门说服的科学和艺术，推销无时不在，无处不在。不管你是什么人，从事何种工作，无论你的愿望是什么，若要达到你的目的，就必须具备向别人进行推销的能力，也就是必须学会显示自己，推销自我。所以实
7、际上每个人都是推销员。时间提示内容NO.7NO.83、 推销员首先要学会推销自己向客户推销你的形象向客户推销你的人品诚信树立“我就是公司，产品就是我”的观念讲师说明所有顶尖的推销员，他们都不是在卖产品，而是在推销自己，美国纽约销售联谊会统计，70%的人之所以会购买你的产品，是因为他们喜欢你，信任你，尊敬你。顾客在购买时，不仅要看产品是否合适，还要考虑推销员的衣着形象，言谈举止是否给人留下好的印象，更要看你是否诚实、热情、认真、自尊、善意等人品。所以只要将自己推销给客户，推销产品便成为顺理成章之事。而社会大众所认识的公司决不是公司的老总、经理等，更不用说那些公司里的办事员，应该说完完整整就是你。
8、所以你要深刻体验“我就是公司，产品就是我”的概念。4、 推销中的2/8定律在推销中80%的努力，才能有20%的业绩接受你推销的只有20%80%的销售量是由20%的长期客户实现的如你能对客户了解80%，那你付出20%的努力就可有80%成功的把握用80%的耳朵去倾听，用20%的嘴巴去说服第一印象80%来自仪表成功的销售80%来自交流和建立感情，20%来自产品本身80%的顾客都会说你的产品价格高在推销中80%将是失败，20%才是成功讲师说明人类的各种活动深受2/8定理的支配，也就是人生中各种美好的事物有80%是操纵在20%的少数人手中。例如，一个国家80%的财富集中在20%的人手中，一家公司80%的
9、股权属于20%的少数人。推销活动也不例外，一家公司80%的业绩掌握在20%的绩优推销员手中。在刚刚加入推销这一行列的人当中将有80%的人因四处碰壁而知难而退，留下来的20%的人将成为推销界的精英。各位一定很想成为那20%的推销员，那你必须在工作中正确使用2/8定律。时间提示内容50导入：听了以上的课程，各位一定很想了解自己是否有推销的潜力，看看自己是否具有成为一个成功的推销员所应具备的素质。我们从香港的今日商业中摘录了下面一组测试题，让大家来作个自我测试（人手分发一张测试题）1. 测试方法这个测试题总共有15个小问题，前14项问题以“经常如此”或“几乎从未如此”作答。最后一道题则用“经常如此”
10、或“很少如此”或“几乎从未如此”作答。答题时不需要考虑太久，只需以最自然的反应作答，即可测出你有无推销方面的潜力。2、测验题（1）你真心喜欢你周围的人吗？（2）必要时，你会主动与人握手吗？（3）与人谈话时，你会投以亲切的眼神吗？（4）表达意见时，你会采用简单清晰的方式吗？（5）你能适时地表现幽默感吗？（6）你能向顾客举出5种以上购买理由，说明你为什么要推销这些有价值的东西给他吗？（7）你的穿着是否整洁得体，适合你所推销的东西？（8）你给人一种生活充实成功的印象吗？（9）遇到不如意的事时，你很容易沮丧吗？（10）你能正确地回答关于你所推销的产品的各种问题吗？（11）与人约会，你能准时赴约吗？（1
11、2）若有人请你服务，你相信这也是推销的一部分吗？（13）你是否长于制作各种报告、数据图表及统计资料？（14）你希望从人际的接触中获得即刻的回报吗？（15）你认为推销这种工作是否有固定的工作时间？时间提示内容50NO.93、得分计算和说明从1题到14题，凡答“经常如此”者得6分；答“有时如此”者得4分；答“几乎从未如此”者得0分。至于15题，因为推销员工作变动频繁，所以工作时间都很不固定。因而答“经常如此”者得2分；答“很少如此”者得4分；答“几乎从未如此”者得6分。你的得分意味着：74分至90分之间。恭喜你，你是天生的推销员。你喜欢与人接近，知道如何与人相处，推销东西时也非常诚恳踏实。你所推销
12、的任何产品或劳务几乎都很有价值，因为你的强劲推销能力甚至可以把假牙卖给大象。对于推销这个工作，你会觉得很刺激，很少有疲倦感。52分至72分之间。这个分数算是中等，表示你拥有这方面的潜力，只要通过努力及训练，你仍可能成为一个杰出的推销员。不过最重要的是，你是否具有推销的热忱。因为其他方面的弱点都是可以克服的。这个测验正好指出你还有哪些方面需要加强。30分至50分之间。你的分数若在30分至50分之间，奉劝你最好不要从事推销工作，因为你会很不快乐。你可以考虑其他无须如此积极进取、与人接触频繁而且非常繁忙的工作，这并不是你本身具有不足或什么毛病，而是推销工作根本不适合你。这个测验中所提到的一些素质，如穿着得体、性格平易近人等，不只是当一个推销员应该具有的，在生活中许多其他方面也一样适用。讲师说明从上面测试中可以感觉到，一名推销员首先就具备良好的心理素质。具体来讲，究竟该具备哪些心理特质呢？三、 成功
