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1、苏宁营销战略研究报告目录第一部分 苏宁概况苏宁现状简介 苏宁未来战略发展方向第二部分 战略分析政治法律环境分析经济环境分析社会文化分析消费者分析竞争对手分析第三部分 战略选择与制定第四部分 战略的执行与推广第五部分 效果预测第一部分 苏宁概论1苏宁简介苏宁电器1990年创立于江苏南京，是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。截至2009年，苏宁电器连锁网络覆盖中国大陆30个省，300多个城市、香港和日本地区，拥有1100家连锁店，80多个物流配送中心、3000家售后网点，经营面积500万平米，员工13万多人，年销售规模1
2、200亿元。品牌价值508.31亿元，蝉联中国商业连锁第一品牌。名列中国上规模民企前三，中国企业500强第54位，入选福布斯亚洲企业50强、福布斯全球2000大企业中国零售企业第一。2004年7月，苏宁电器在深圳证券交易所上市。凭借优良的业绩，苏宁电器得到了投资市场的高度认可，是全球家电连锁零售业市场价值最高的企业之一。 自1995年起，苏宁率先在中国家电流通领域尝试连锁经营的模式。在江苏省内及北京、上海、广州、重庆、天津、成都、合肥、杭州、西安、深圳等地以直营和特许形式建立了数百家连锁店。自2000年苏宁确立了以综合电器升级，连锁扩张提速为战略的二次创业阶段。2003年在南京山西路开设180
3、00平方米的专业自营旗舰店堪称亚洲电器单体店之首，意味着苏宁电器从空调专营到综合家电经营，再到信息家电拓展的第三次腾飞。在经营品类上，苏宁在做大做强传统家电的同时，大力培育信息家电；在连锁网络建设上，苏宁坚持以时间换空间、数量决定质量，快速建设苏宁在全国的连锁网络。苏宁电器连锁在管理、投资和经营等方面不断进行着深刻的企业变革。投资战略以电器流通为基础，延伸至地产开发、实业制造、金融资本运作、应用软件开发、系统集成、电子商务等领域；经营战略以连锁扩张为基础，延伸至全国性的直营连锁、合资连锁以及特许连锁网络建设；企业经营和内部管理全面启用基于INTRANET的企业资源管理系统和基于INTERNET
4、的供应商、连锁企业、分销客户以及终端用户的电子商务系统。2 苏宁的战略发展从企业的发展历程来看，苏宁的战略发展目标可以分为长期的与短期的。长期的目标：是把整个供应链、产业链全方位整合起来，把苏宁打造成一个仅仅是B2C还有B2B的电子商务的平台，使苏宁无论是在现实中还是在网络中都占据着一定的地位，使苏宁在电子商务方面拥有一个广大的空间。这样苏宁无论是否有店面都可以把产品推销出去，不会局限在一个固定的地方，全国乃至全世界都可以了解我们的品牌并且买我们的产品。 短期的目标：是未来5年内把苏宁打造成一个智慧企业，即苏宁将成为一 家国际化的高科技企业。苏宁信息化未来发展战略分为两个方面，一是打造国际化的
5、竞争能力，二是根据企业的特征转型。信息化是一门技术，也是一门管理的方法，更是企业内在核心经验应用的一个方面，信息化最终目的就是为企业管理进行服务。而苏宁的信息化体现在三方面：一是在前端打造智能的购物渠道，二是企业内部建立智能的管理系统，三是在消费者家居生活过程中提供智能的服务。苏宁电器从初建到现在完成了从单店走向全国连锁的战略性突破，成功进 行了中国家电连锁的首次IPO初步构建了全国性的网络布局，快速推进了企业信息系统和物流基地的改造，成为中国零售业中的领导企业。苏宁未来的战略目标已经制定，现在实现苏宁的战略目标就要有相应的战略，针对苏宁现实情况以及经济的发展情况，我对苏宁制定的战略为企业发展
6、战略（蓝海战略联盟战略电子商务发展战略的相互结合以便从苏宁的各方面进行实施，对苏宁进行全方位的战略实施。下面是对苏宁的战略的介绍和分析企业发展战略：企业发展战略是企业战略的种类之一，是对企业发展的谋略，是对企业发 展中整体性、长期性、基本性问题的计谋。企业发展战略的本质特征是发展性，是着眼于企业发展。企业发展战略不仅具有发展性这个本质特征，而且还具有企业战略的一般特征。企业战略的一般特征有四个：第一个是整体性。整体性是相 对于局部性而言的。任何企业战略谋划的都是整体性问题，而不是局部性问题。第二个是长期性。长期性是相对于短期性而言的。任何企业战略谋划的都是长期性问题，而不是短期性问题。第三个是
7、基本性。基本性是相对于具体性而言的。任何企业战略谋划的都是基本性问题，而不是具体性问题。第四个是计谋性。计谋性是相对于常规性而言的。任何企业战略都是关于企业问题的计谋而不是常规思路。企业的发展战略的五个特征缺一不可，否则就不是完整的企业发展战略了，也就不能全方位的到位了。第二部分战略分析1 政治法律环境分析 我国是拥有独立主权的国家，目前政治环境较为稳定。告别改革开放时期，我国步入了以经济建设，构建和谐社会为中心的稳定时期。这一时期企业政治环境较为理想。目前国内政治局势稳定，现有经济体制、国家经济发展的宏观政策都有利于企业发展，而且苏宁电器是江苏省的龙头企业，对江苏省的经济发展起着重要作用，江
8、苏省地方政府也出台了相关政策以促进和保护苏宁及易购的发展。近年来，我国的法律环境逐渐建立健全，同企业及其活动相关的法律规范体系主要的有宪法、基本法律、行政法规、地方性法规等，它们已逐渐完善，其中与企业相关的法律规范构成企业法律环境中最基本的内容，如价格法消费者权益保护法、合同法、专利法、环境保护法、劳动法等也已渐渐走向成熟化。2经济环境分析 近年来，我国经济目前发展状况一直较为良好，就2008年经济危机期间我国的经济仍保持8%的增长比例。2011年我国经济增长又创新高，上半年我国同比增长.，涨.，这意味着居民用于购买产品或劳务的货币支付能力即社会购买力大有提升，市场规模相应扩大。近几年我国通货
9、膨胀率基本维持在左右，而我国GDP增长速率一直稳步上升，居民的购买能力在上升，而且我国正逐渐转变政策，增加居民手中的可支配收入，减少储蓄额，以提高人们的购买力水平。3社会文化分析 互联网经过多年的发展,已渗入到人们生活的各个领域。人们对于网络的依赖也越来越强烈,网络正在不知不觉中改变着现今社会中消费者的生活状态和生活方式。在互联网背景下,购物不再限制于传统人工交易与有限的交易时间,企业以无店面的经营方式,降低成本,突破了地域限制,不仅能在最广的范围内销售商品,而且能提供更多样化的商品来满足顾客需求。消费者对网络购物这种新的购物渠道也越来越表现出关注和兴趣,网络购物大军不断膨胀,使得网络购物发展
10、迅速。2010年中国网络购物市场交易规模接近5000亿，达4980.0亿元，占到社会消费品零售总额的3.2%；同时，网络购物用户规模达到1.48亿，在网民中的渗透率达30.8%。与此同时，中国网络购物市场竞争阵地从C2C向B2C领域转移。中国庞大的网民基数为中国的在线购物市场描绘了美好的前景，随着在线支付、诚信服务、第三方支付、物流推荐、购物搜索等与网络购物相关的互联网业务的推出及成熟，中国网民对网络购物已经不再恐惧，而是在网络购物方便性的吸引下逐步将在线购物作为自己的主要购物渠道。未来几年中国网购市场将持续保持快速的增长趋势。4消费者分析 与传统商务模式相比，电子商务环境下消费者依旧受到传统
11、购物观念的束缚，如长期以来消费者形成的“眼看、手摸、耳听”的传统购物习惯在网上受到束缚等，但网络购物具有的形式方便、信息快捷、节省时间等优势，使得消费者慢慢接受了全新的商务模式。随着买方市场的到来，消费者将面临更为纷繁复杂的商品和品牌选择，在享受网络购物的过程中，消费者的消费心理和行为习惯正在慢慢发生改变，并且呈现出新的特点和趋势。1、强调个性化消费，主张多样化消费。基于互联网的电子商务一大特点便是企业能够实时、有效提供定制化和个性设计等服务，而市场消费品种和产品的多样化、高度细化也使得消费者能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务。市场的高度发达让消费者充分享受了个性化服务，同时，他们也
12、在不断要求新的个性化的服务。为消费者提供个性化服务将成为企业面临的重要问题。2、消费的主动性增强。互联网的交互性使得消费者能够轻松、自由地参与到企业的生产过程中，提高了产品的透明度，消费者和厂家能够进行实时、全面的沟通。另外，消费者也会依照自己的消费意愿，主动通过互联网或其他渠道了解所需产品的信息，或在互联网上发布自己对产品的期望和要求，从而主动实现个性化消费。3、对购买便利性提出更高要求。消费者在网上购物的时候，他们能够最大程度上享受电子商务便利性给他们带来的好处。他们可以在任何时候任何地点去“逛”网络商场，选择任何自己喜欢的东西，节省了大量的时间和精力。但是，随着人们生活节奏的不断加快，网
13、络购物整体环境的改变，消费者对购物的便利性将提出更高的要求，以保持他们网络购物的满足感和乐趣。4、对价格保持高度敏感性。消费者倾向于网络购物的一个重要原因便是网上商店能够提供同质但相对低价的产品或服务。消费者在网上淘到低价的产品，对其本身和整个网购过程来说，都是一种享受和满足。相反，如果价格上没有优势，那么网购对于消费者的吸引力也将大打折扣。竞争对手分析我们主要以曾与苏宁电器大打价格战的京东商城为例。京东商城其优势体现在；主打价格牌，价格便宜；没有实体门店的经营可以缩减中间环节减少成本；售后服务优势：如果商品有质量问题需要退换货，京东会把所退还的商品给你快递上门，然后把有质量的商品直接带走；
14、以3C家电为主，现与大的商场相比，其产品有了越来越多的重合度，增强竞争力； 经过8年的长期发展平台前端的技术比较的完善。不过其劣势也很明显如；后端的供应链系统还不足完善； B2C兴起较晚，消费者还是习惯传统的消费模式； 在品牌、产品的种类方面与苏宁还有一定的差距；缺乏物流系统的开发、仓储、配送方面的有待完善； 快捷售后服务网点有限，各网点无统一的标准；没有核心的竞争力和可持续的发展盈利模式。第三部分战略选择与制定自2009年上线苏宁易购以来，苏宁在互联网转型之路上已经走了5年。其间苏宁的互联网战略多次调整，从 “全面去电器化”，到向 “沃尔玛+亚马逊”模式全面转型，再到2013年确立 “电商+
15、店商+零售服务商”的发展模式。苏宁明确了 “一体两翼”的互联网路线图， “一体”即以互联网零售为主体， “两翼”则是指O2O模式和开放平台。至此，苏宁云商董事长张近东宣布，苏宁互联网战略得以定型。一、苏宁战略考虑因素：苏宁转型互联网的思路已经非常清晰，那就是所谓“一体两翼”的“互联网路线图”。虽然苏宁为转型付出不小的代价，但从另一角度来看，苏宁为转型付出不少代价，就是为了换取自己依然能够保持在零售行业的核心地位和互联网的船票，这也是未来所有的希望所在。苏宁战略制定需要考虑几点：首先是消费者的体验。作为整个转型是否有效的最根本衡量标准，无论是商品的丰富度、价格的可比性、购物和服务的流程，是否能有一定的竞争能力。其次是自身的人员能力的提升。通过自己的所思所想，做出真正属于苏宁的产品和服务。第三是能否带动产业升级，并起到行业主导者角色。因此，在考虑到以上几点后，苏宁2013年的转型步伐没有一点停顿和迟疑2月份集团便更名为“苏宁云商”，发布“店商+电商+零售服务商”的“云商”模式，6月推进线上线下同价战略，9月份推出双线开放平台“苏宁云台”，10月战略投资PPTV，并在11月举办首届O2O购物节，在硅谷成立研究院，进军海外。至此，苏宁转型互联网的思路已经非常清晰，那就是所谓“一体两翼”的“互联网路线图”，“一体”就是以互联网零售为主体，“两翼”就是打造O2O的
