《销售成功四要素剖析》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售成功四要素剖析（55页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、喻兵兵,销售人员成功四要素,前言,人们无不渴望成功，憧憬成功，努力避免失败。怎样才能在芸芸众生中脱颖而出，获得成功， 避免陷入失败的苦海？ 总结成功人士的经验，可以发现，成功是有一 定规律的 学习一点成功学的理论，掌握成功学的一般规律，结合销售的实际情况,对于我们有效地避免失败，迈向成功具有十分重要的意义。,目前国际公认的成功定义就是：逐步实现自己有意义的既定目标。 80%的积极强者心态+20%的专业技能 =100% 成功 世上没有做不成的事,只有做不成事的人 .,理解成功,1、强烈的企图心-是一定要成功 2、向成功的人学习成功的方法 学习成功的信念 学习成功的方法 学习成功的行动 3、永不放
2、弃的信念,成功必须具备三大前提,这3个观点你认同吗？,第一回合,兔子因途中睡觉而落败. 第二回合,兔子因跑错目的地又没有赢. 第三回合,兔子不小心掉进了河里. 第四回合,乌龟因“打的”而先到达.,新龟兔赛跑 -引出成功方法探讨,兔子失败原因分析,第一回合:心态管理不好 第二回合:目标管理不到位 第三回合:时间管理出了问题 第四回合:学习创新没跟上,积极的心态象太阳，照到哪里哪里亮；消极的心态象月亮，初一、十五不一样。,一、积极的心态,ABC情绪论：事情的前因，透过当事者对该事情的评价与解释，以及对该事情的信念这个桥梁。会产生不同的结果。 例子：好灵的棺材,ABC情绪理论心理学家艾利斯,心态是内
3、心的想法和外在的表现。 心态只有两种：积极的和消极的。 成功者有积极心态，积极的心态特征是“正面”的，如信心、诚实、希望、乐观、勇气、进取、机智与丰富的知识等； 失败者有消极心态，消极的心态特性是“反面“的，如悲观、绝望、自卑、懦弱、颓废等,态度决定一切！,一个人能否成功，关键在于他的心态。. 美国成功学院对1000名世界知名成功人士的研究结果表明：积极的心态决定了成功的85%！ 人与人之间只有很小的差别，但这种差别却往往造成了人生结果的巨大差异：很小的差别就使人生的态度是积极的还是消极的，巨大差异就是结果的成功与失败。,一念之差有多大,列夫托尔斯泰说：“大多数人想改造这个世界，但却极少有人想
4、改造自己。“ “如果你不能改变世界，就改变你自己” 心理学-罗森塔尔效应 鼓励自己，培养自己的自信，自己的希望将在很大程度上决定自己的未来。,积极心态的修炼,一个人，当你认为自己能行的话，你就会觉得各方面只要经过自己努力就能取得成功。因为这个世界上没有任何人能够改变你只有你能改变自己，也没有任何人能够打败你，也只有你自己。 “自我肯定”就是对自己发表积极坚定的主张,是一种对自己潜意识反复不断的暗示、建议和叮咛. 心灵鸡汤-你的业绩、收入是你每天24小时自我肯定的结果.,1、自我肯定,1、从潜意识中删除“不可能”的想法： 当遇到困境时告诉自己不必气馁,不必过虑,心中只要想到“凡事都有可能”这句话
5、就行了；平时要提醒自己,悉心培育“凡事都有可能”的思维习惯,激励自己勇往直前. 2、消灭你自以为不行的心理： 别再问自己“行不行”,而要问自己“我要怎样才能更进一步、更上一层楼,进而创造十倍、百倍以上的业绩,从而称王称霸？”,五种自我肯定方法,3、经常和积极的人为伍： 要经常和成功人士走再一起,最好和那些不积极、不努力、没目标、没效益的人保持适当距离 4 、积极的培训和终身学习： 你可以停止学习,但你的竞争对手永远不会.持续的培训和学习会让你更自信、更乐观、更有魅力,并且能够吸引更多的客户进入你的影响范围.,5、自勉 拨出的每个电话都有可能成交的 拨出的每个电话所面对的客户都像朋友一样友好 下
6、一个电话永远比上一个电话有进步 我将成为公司的业绩冠军 没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是对方暂时对我还不够了解，只是自己自我设限而已。 我的每一个电话都是在帮助别人,把客户放在心中 客户是发你薪水的人,2 、以客为尊,1 .了解你的顾客:这是建立客户好感的起点.尽可能了解客户的一切,也许你也不可能全部记住,我建议,你一定要建立顾客数据库. 基本信息:核心业务、开展方式、销售状况 通话前： 通话中：准备一个笔记本和一支笔，养成 边通话边记录的习惯 通话后：将客户的详细资料记录,客户黄金三法则,2 .重视你的客户:喜欢他们,让客户持续和你沟通交流,建立和谐互信的关系,且要随时做好服务客户的准备. 接
7、近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白 . 第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。 最优秀的销售代表是那些态度最好、产品知识最丰富、服务最周到的销售代表。,3 .真诚对待你的顾客:永远不要忘记倾听他们说话,提供超越客户期望的服务, 让他们满意又忠诚. 在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦？在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。 在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。,对产品充满100%的自信：这份信心会传给你的客户，如
8、果你对产品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。 彻底了解产品方面的专业知识(自身和同行) 因为专业,所以值得信赖,3 、爱恋产品,为什么我们总是要被拒绝？因为我们是销售人员. 在电话中被拒绝是很正常的一件事情：得到一次拒绝，总结一下经验，想想为什么会被拒绝，时时保持乐观的态度 在电话中被拒绝，通常是很无助的事情：因为对方轻而易举就可以拒绝你，要有足够的信心和对拒绝的理性认识与分析反思 销售行业里没有失败者，只有放弃者,4、正确面对电话销售中的拒绝,面对拒绝的三种心态 我的水平太差，可能不适合做电话销售：自己打败
9、了自己 客户还不了解我，改天再打：可以取得不错的成绩 客户没有拒绝我，只是给了我一次思考和成长的机会，下一次电话一定要比这一次有提高：巅峰高手,活在当下 -老和尚和小和尚的故事 关上你身后的门 -学会将过去的错误、失误通通忘记，不要沉湎于懊恼、后悔之中，一直往前看，这时你会发现，我们在每一天里重新诞生，每一天都是我们新生命的开始。 准备一个发泄室,5.培养乐观精神,鸡跟牛发牢骚，“人让我们多下蛋，自己却计划生育，太不公平了。”牛说：“你那点委屈算什么，那么多人吃我的奶，谁管我叫过妈？” 从前有只小羊，有天他出去玩，结果碰上了大灰狼。 大灰狼说：“我要吃了你！” 你们猜，怎么了？,笑话,二、明确
10、的目标,积极的心态为成功打下坚实的基础, 但态度只是成功的第一部,打好基础,还要在上面构筑成功的大厦.目标就是构筑成功的砖石.要取得成功,必须制定目标. 一个优秀的销售人员，必然要制定一个合理的目标，把这个目标分解成一系列的子目标，并把这个目标化到每一天去，落实到每一件事情中去。,美国一个研究成功的机构，发现成功是因为选定清晰的目标。 成功与不成功之间的距离，并不是一道巨大的鸿沟,往往只差别在一些小小的事情上，诸如每天花5分钟阅读、多打一个电话、多努力一点 ,成功的道路是由目标铺成的,S Specific：明确的 M Measurable：可量化的 A Achievable：具挑战性 R Re
11、alistic：切实可行的 T Time ：要有时限,1、SMART原则,目标是一件件具体的事情 团队:明确的团队销售目标几乎是所有成功销售团队的一致特点 个人:职业规划、个人发展、业绩,目标是明确的,有一明确的数据作为依据 按照阶段细分目标，按月、周、日进行量化，量化到每天的细节工作上 把目标放在醒目的位置上，时时看到目标，激励自己,目标是可量化的,跳蚤实验：自我设限 太难或是太容易的目标，都不容易激起员工的兴趣和热情，只有具备一定的挑战性，才会使员工有冲动的激情。 设定员工必须要努力才能达到的目标 ：每个月让员工报自己的个人目标，根据员工的实际能力来进行分析、调整，确定一个员工力所能及的目
12、标，完成目标后逐渐增加任务。,目标是有挑战性的,要因人而异的设定目标，不同的时期设定不同的目标。 目标要随着自己的能力不断增长而调整 个人的目标与个人规划、职业发展、公司发展等结合起来,目标是切实可行的,没有期限，就等于没有目标 为自己制定长期目标，并把长期目标细化成短期目标 衡量目标的进展，不断检查当前阶段目标完成率，未完成的差距是否在计划中，经常反省，激发向目标不断前进的压力,目标要有时限,目标管理中的注意事项,没有评估和考核，一切目标都会“夭折”，设定目标也就没什么实际意义了。 为自己设定目标后，要在过程中不断监督和鞭策自己完成目标，从细节上入手，才能达到目标. 确定达不成目标时的惩罚机
13、制，更好的鞭策自己完成目标，团队成员之间要互相激励，互相监督,按期评估与考核,没有行动，再好的计划也只是白日梦。不要拖延，不要“以后”，立即就做，现在就做。 心动不如行动,马上行动，现在就做,当目标发生偏差，未达到或超额完成时，需要重新设定目标 未达到的要从细节入手，进一步努力 达到目标的根据实际情况调整 在目标的设定和达成过程中引导员工积极向上的进取心,目标的修正,三.高效时间管理,有了目标体系，还需要“时间管理”的技巧，把所有的目标分清轻重缓急，尽快地逐一实现，提高工作的效率。 竞争的实质，就是在最快的时间内做最好的东西。 当别人问拿破仑为什么取得这么大的成功,他说: 只不过他的部队总是比
14、别人的部队早到5分钟。,要很好地完成工作就必须善于利用自己的工作时间 ：瞎忙还是有效率的忙 。 20/80原则:企业销售团队成员差异巨大，80的业绩通常是由20的销售人员完成。造成这种现象的原因很多，但时间管理能力的差异却往往是决定因素。 昨天是一张已被注销的支票 明天是一张尚未到期的本票 今天则是随时可运用的现金,您的一天是怎么渡过的？,1.工作缺乏计划 一日之计在于昨夜: 60有计划的工作, 20没有预期的行事, 20突发的行事 工作缺乏计划的恶果 目标不明确 没有进行工作归类的习惯 缺乏做事轻重缓急的顺序 没有时间分配的原则,时间管理的误区,2.组织工作不当 沟通不良 工作时断时续,3.
15、时间控制不够 习惯拖延时间 不擅处理不速之客的打扰 不擅处理无端电话的打扰 泛滥的“会议病”困扰,4.整理整顿不足 办公桌杂乱无章 欠缺一套完整的文件处置系统 如果不确定该不该“淘汰”？往垃圾箱丢吧。,5.进取意识不强 个人的消极态度 做事拖拉，找借口不干工作 唏嘘不已，做白日梦 工作中闲聊,一日之计 9时至11时，15时至17时工作效率高 13时 ：人体第二个情绪、体力的最低点 19时：血压增高，情绪不稳定 21时：人体的记忆力处于全天最好的状态 23时：人体进入休息状态 一周之计:二、三、四 一年之计:春,找出最佳工作时间,晨会、中会、夕会,通过反馈信息，解决业务难点，保持工作激情，形成良
16、性循环，养成习惯。 激励：唤醒销售员工不断竞争，永不服输的精神 辅导：包括心理辅导和业务技能辅导 员工遭到拒绝后产生心理疲软乃至恐惧的辅导、调节；及时解决销售中的问题和疑惑，不断提高他们的业务技能 习惯养成：简单、重复、习惯、成功 每天多学一点点，每天进步一点点,晨会,游戏和活动:激发热情,增进团队凝聚力 打个盹，“充充电”,午会,业绩通报与分析:深入具体分析个人的业务进展情况及其存在的问题和原因 经验分享:有业绩的员工介绍自己的心得体会,将成功与大家一起分享 问题研讨:有问题的员工可以把自己的问题提出来,大家一起讨论解决办法 工作布置:部门活动安排和工作布置,夕会,艺术家般的伤感:表现特点是压抑,郁郁寡欢,多愁善感.遇到挫折后萎靡不振 精灵般的敏感:在与人交往时,往往会拿出全部热情,但遇到挫折时又容易消沉、失望 嬉皮士般的不负责任:家境较为优越,生活没有太大压力,此类人做事凭兴趣 没落贵族般的心理落差:自认为高人一等,从潜意识里瞧不起别人.缺乏对客户的耐心和理解,很
