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1、4S店汽车发卖流程与应用培训4S店必修课之发卖篇-汽车发卖流程及其应用教材课程器材-谁必要进修本课程 汽车制造公司/汽车发卖企业总裁、总经理 与市场营销相干的各部门经理 年夜客户主管 一线发卖职员及门厅发卖接待职员课程方针-经由过程进修本课程，您将实现以上改变 1.把握汽车营销及打点的全新理念2.明晰类型的汽车发卖流程3.把握汽车营销能力4.晋升汽车发卖企业团体水平的要领课程提要-经由过程本课程，您能学到什么？ 第一讲 客户开发（下）1.小序2.访谒及接待前的筹备3.发卖职员应具备的素质 第二讲 客户开发（上）1.拟定开发隐藏客户的方案2.开发客户前的筹备3.与客户成立互信相关 第三讲 客户接
2、待（下）1.须要的商务礼仪2.相识来店客户的生理状况及其应对要领（下） 第四讲 客户接待（上）1.相识来店客户的生理状况及其应对要领（上）2.做好来店/电及意向客户的打点 第五讲 需求咨询（下）1.前言2.相识客户的需求 第六讲 需求咨询（上）1.当真地凝听2.剖析和辅佐客户办理疑难题目 第七讲 车辆的展示与先容（下）1.车辆展示的要点2.绕车先容（下） 第八讲 车辆的展示与先容（上）1.绕车先容（上）2.车辆先容的能力与要领 第九讲 试乘试驾1.小序2.试乘试驾的流程3.实行流程与客户的参预和确认 第十讲 措置赏罚赏罚客户的异议1.异议的孕育产生不成回避2.措置赏罚赏罚异议的要领 第十一讲
3、签约成交1.临门一脚失踪利的缘故起因2.当令提议采办3.合用成交能力4.成交阶段的危害防止 第十二讲 交车处事与售后跟踪处事1.交车流程2.车辆与相干文件的交接和确认3.客户还会来吗4.客户的维系5.让保有客户替你先容新的客户 课程意义-为什么要进修本课程？（进修本课程的须要性） 汽车发卖业绩直接抉择着汽车企业的成败。面对剧烈的市场竞争，发卖职员东一榔头西一棒子的不类型举动，导致发卖业绩不佳和客户流失踪。企业是以默示为对外无法得到客户的对劲度、忠诚度和转头率；对内缺乏类型的科学打点。是以，类型产品的发卖流程，晋升发卖职员的营销手艺，成为当今各汽车公司及其4S店寻求的方针。在本课程中，具有多年汽
4、车发卖及打点实战经历的资深高级培训师韩魁岸师长教师以汽车发卖能力和类型的发卖流程为中央，以客户的需求为导向举办叙述，课程内容既有最新的理念，又夸大实战下场，是晋升汽车发卖企业团体水平不成多得的培训课程。第1讲 客户开发（下） 【本讲重点】1.小序2.访谒及接待前的筹备3.发卖职员应具备的素质 引 言 汽车发卖流程、汽车发卖业绩的优劣直接抉择着企业的益处。面对剧烈的市场竞争，发卖职员东一榔头西一棒槌的不类型举动，会直接导致发卖业绩不佳和客户的流失踪。其中很多客户是由于对企业的发卖和处事过错劲而流失踪的。 【案例】在海外，汽车发卖的第二年，购车的转头率根基下应该占第二年发卖总额的20以下；第三年，
5、转头率应到达3040；到了第四年，转头率根基下不变在50右年夜右。而第三年或第四年恰好是第一次买车客户第二次思量采办新车的一个周期。 下述情形今朝在我们海内并不常见，缘故起因有两个：? 一是我国海内今朝的经济手段有限；? 二是我国的汽车发卖企业很少关注客户转头率这个题目。本日我们要讲的汽车发卖流程及其应用便是要办理这个题目，但愿年夜家往后能够更多地看重和思量关于客户转头率的题目。 访谒及接待前的筹备 汽车发卖流程 汽车发卖流程的紧张性在世界汽车行业影响对照年夜的公司举办市场调研时，有相称一部分是基于汽车发卖的流程和类型举办的。是以类型汽车的发卖流程、晋升发卖职员的营销手艺和客户对劲度，成为当今
6、各汽车公司以及各4S店的寻求。在本课程中，我们将以发卖能力和类型的发卖流程为中央，以客户需求为导向，而不因此产品为导向，体系地讲演当今汽车市场必要类型的发卖流程和打点，并且对汽车发卖的各个流程逐一作先容。 汽车发卖流程的内容 图1-1汽车发卖流程图如图1-1所示，汽车发卖流程从客户开发一向到末了的售后跟踪，一共有九个枢纽。我们可以把每一个枢纽算作是一颗珍珠，经由过程讲演完备的汽车发卖流程，把这些珍珠一颗颗地通同起来奉献给年夜家。上面分袂先容汽车发卖各个枢纽的轮廓。 1客户开发客户开发是汽车发卖的第一个枢纽，这一枢纽主若是关于怎样去探求客户，在探求客户的历程傍边应该仔细哪些题目。 2客户接待在客
7、户接待枢纽，我们若何有效地接待客户，若何得到客户的资料，若何把客户指导到上一枢纽中去。 3需求咨询（剖析）需求咨询也叫需求剖析。在需求剖析里，我们将以客户为中央，以客户的需求为导向，对客户的需求举办剖析，为客户先容和供应一款切合客户实际必要的汽车产品。 4绕车先容在绕车先容中，我们将紧扣汽车这个产品，对整车的各个部位举办互动式的先容，将产品的亮点经由过程恰当的要领和能力举办先容，向客户展示能够带给他哪些益处，以便顺理成章地进入到上一个枢纽。 5试乘试驾试乘试驾是对第四个枢纽的延长，客户可以经由过程试乘试驾的亲自体验和感应熏染以及对产品感乐趣的处所举办逐统统实其实认。如容许以丰裕地相识该款汽车的
8、精良机能，从而增进客户的采办欲望。 6异议的措置赏罚赏罚在这一枢纽，发卖职员的首要义务便是办理题目，办理客户在采办枢纽下的一些差此外定见。? 要是这一枢纽措置赏罚赏罚得好，就可以顺利地进入上一枢纽，也便是说，可以与客户签订条约了。? 要是在措置赏罚赏罚异议这个题目下措置赏罚赏罚得不好，发卖职员就应转头去搜检一上到底题目出在那边，为什么客户不采办你的车。 7成交资讯在成交资讯中，主若是汽车发卖职员期近将成交的这个枢纽下所面临的临门一脚的题目。 8交车处事第八个枢纽是交车处事，交车是指成交往后，要布置把新车交给客户。在交车处事里我们应具备类型的处事举动。 9售后跟踪末了一个枢纽是售后跟踪。对付保有
9、客户，发卖职员应该运用类型的能力举办耐久的维系，以到达让客户替你宣传、替你先容新的意向客户来看车、购车的目的。是以，售后处事是一个很是紧张的枢纽，可以说是一个新的开发历程。 最年夜的困难是什么上面我们前进先辈入汽车发卖流程的第一个枢纽-客户开发。首先我们来思虑一个题目，在实际的汽车发卖事项中，你以为最年夜的困难是什么？ ? 有人说，在发卖历程中最年夜的困难便是不轻易得到客户。? 另有人说，在发卖历程中最年夜的困难便是不知道应该若何去探求客户。这两个题目很是具有普遍性和代表性，是我们在汽车发卖的历程中通俗碰着的题目。 怎样办理这些困难 1首先要找到客户要将汽车产品发卖出去，首先要找到客户。企业拥
10、有再好、再多的车，要是没有客户，就不能形成发卖，从而造成积存。已往那种所谓的酒喷香不怕巷子深的说法，在当今的市场经济前提上碰着了严格的挑衅。 2按照产品特性锁定客户客户在那边，是专营店以致每一个汽车发卖职员所面临的一个很是紧张的题目。对付这个产品和客户，我们应怎么去定位？按照产品的特性来锁定客户，是我们在探求客户之前首先要做的工作。即首先相识你所要发卖的汽车产品，这款汽车的客户群在那边。一样寻常情形上，差此外产品有差此外客户群。比如，你要相识你所发卖的汽车产品属于哪一个档次，是高等车，中档车，照样低档车？汽车的排量是年夜排量，中排量，照样小排量？是商用，照样乘用？是属于哪一类人群的？只有在开发
11、客户之前明晰这些题目，你才华有方针地去探求和开发客户。 3汽车斲丧的两个层次汽车斲丧根基下分为两个层次：? 一个层次是属于投资的，首要齐集在中低档水平下的轿车，固然高等车也有一部分，这个为数不久不多。? 另一个层次主若是用于斲丧的，首要齐集在中高等次的水平下。我们在开发客户之前，首先要操作独霸住你的产品的特性，这样去找你的隐藏客户也就对照轻易了。 【本讲小结】本讲作为汽车发卖流程及应用的概述，对汽车发卖的相干观念和流程内容举办了年夜略简要的先容。客户转头率是指保有客户可能保有客户先容来的新的客户到你此处来采办产品的举动。这一观念对发卖职员来讲至关紧张，是以，要引起我们充足的正视。汽车发卖要走向
12、类型，就要把握汽车发卖的公道流程。此流程包孕客户开发、客户接待、需求咨询（剖析）、车辆的展示与先容、试乘试驾、措置赏罚赏罚客户的异议、签约成交、交车处事、售后跟踪处事等九个枢纽。 【心得领会】_第2讲 客户开发（上） 【本讲重点】1.拟定开发隐藏客户的方案2.开发客户前的筹备3.与客户成立互信相关 拟定开发隐藏客户的方案 探求客户的渠道做好丰裕的筹备之后，发卖职员就可以拟定开发客户的方案。拟定方案时，方针必然要明晰，即明晰要探求的客户。 1一样寻常渠道探求客户的渠道对照多，概略可分为走出去和请进来两种。 走出去走出去是指操作各类情势的广告、介入车展、召开消息颁布会、举办新车先容、举办小区巡展、介入种种汽车文化勾当、发送邮件、举办年夜客户的专访、参预政府或一些企业的招标采购等。 请进来请进来主若是指在展厅里接待客户，邀宴客户前来介入试乘试驾，召开新车下市展示，或接管客户电话预约等。 2特有渠道除了下述的一样寻常渠道， 4S店开发客户另有一些特有渠道。? 按期跟踪保有客户。这些保有客户也是我们开发客户的器材，由于保有客户的伴侣圈子、外交圈子也是我们的发卖资本。? 按期跟踪保有客户的举荐。? 售后处事站外来的保有
