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1、 协调过程中的谈判技巧 (精选范文)协调过程中的谈判技巧 第一节 讲话技巧 一、讲话的一般技巧 谈判的语言贯穿谈判过程的是中，要使讲话取得良好的效果，必须以自己的语言感染听众。好的语言表达方式能引起听众的兴趣，从而激发听众对所谈事物的热情。 商务谈话的十项规则： 1说话过多或谈判要点过多会影响交易的达成； 2在谈判中只要强调产品能打动对方的一两条优点就够了； 3向，对方逐一介绍产品的优点，效果就好些； 4说话时要多使用主动语态，不要过多的使用被动语态或名次表达形式； 5对对方表现出过分的热情，会适得其反，影响达成交易； 6谈判中穿插提到双方有关人员的名字，帮助彼此回忆，增添谈话的亲切感； 7只
2、有你的谈话要点被对方接受，才有助于谈判工作的顺利进行； 8对方好像在认真倾听你的谈话，实际上不一定； 9说话的时候，正确使用停顿的效果； 10 让对方多讲一点，而你尽可能多的发问。 二、交流的障碍 1听者可能没有听见； 2听讲者没有理解他所听到的东西； 3虽然理解了，但不能接受； 4讲话者缺少信息反馈。 三、密切注意对方的反应 要根据对方是否理解你的谈话以及谈话要点的理解程度，来调整你的谈话速度。在介绍主要推销要点和重要问题时，说话的速度要适当减慢，要随时注意对方的反应。 四、应当避免的词句 （一）以我为中心的词句 双方应尽量避免使用任何形式的以“我”为中心的词句，将“我”改为“您”效果就会发
3、生变化。 （二）言之无物的词句 第二节 提问技术 一、提问的种类 1引导性语句。该问句对结论具有强烈暗示性，如“违约要受惩罚，你说是不是？” 2间接问句。是借着第三者意见以影响对方意见的一种问句，如“某先生也认为你们的产品质量可靠吗？”问句中的第三者必须是对方很熟悉或很尊敬的人。 3直接提问。针对某一特定人员提出问题，目的在于窥测他的反应，根据这些反应获得必要信息。 4挑战性提问。是有价值且危险的提问方式。应在深思熟虑之后认为冲突是必要时才提出的。 5突然提问。迫使对手对某一问题必须做出答复。 6澄清式问句。是针对对方的答复，重新措辞以使对方澄清或补充原先答复的一种问句。如：“你刚刚说上述情况
4、没有变动，这是不是说你们可以如期履约了？” 7探索式问句。是针对对方的答复要求引申或举例说明的一种问句，如：“你有什么保证能证明贵方可如期履约呢？” 8强迫选择的问句。使用这种问句时，要注意语调和措辞的得体，如：“原定的协议，你们是今天实施还是明天实施？” 9多内容问句。是含有多种主题的问句，一般不用，如：“你是否将你方关于产品质量、价格、交货期、售后保证以及违约责任等态度谈一谈？” 二、提问的正反原则 10 除非你想要打架，否则不要提出有敌意的问题。 11 不要提出指责对方是否诚实的问题。 12 即使你急着想要提出问题，也不要停止倾听对方的谈话，把问题先写来，等待合适的时机提出来。 13 不要以大法官的态度来询问对方。 14 不要随便提出问题，必须伺机而出。 15 不要故意提出一些问题，显示你是多么的聪明。 16 在对方还没有答复完毕以前，不要提出你的问题。 17 先准备好你的问题，能够临场迅速想出适当答案的人是很少的。 18 利用每次接触发掘事实，最好是在谈判前的几个月就知道答案。 10先举行一次“群英会”，收集有价值的信息。 11即使一般人都觉得难以启齿，也要有勇气询问对方的业务状况。 12要有勇气提出某些看来似乎很笨的问题。 13用谦卑的态度提出问题，会鼓励对方给你个较好的答案。 14可以向买主公司的秘书、生产人员和工程师提出问题。 15要有勇气提出对方可能回避的问题。
