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1、客户经理必备的5个基本素质,2012年9月,了解行业发展 清楚公司发展 掌握公司产品 学会基本技术 具备市场观念,了解行业发展史,保险的古老起源 人类社会从开始就面临着自然灾害和意外事故的侵扰在与大自然抗争的过程中，古代人们就萌生了对付灾害事故的保险思想和原始形态的保险方法。 我国历代王朝都非常重视积谷备荒。春秋时期孔子“耕三余一”的思想就是颇有代表性的见解。孔子认为，每年如能将收获粮食的三分之一积储起来，这样连续积储3年，便可存足1年的粮食，即“余一”。如果不断地积储粮食，经过27年可积存9年的粮食，就可达到太平盛世。 在国外，保险思想和原始的保险雏形在古代也已经产生。据史料记载，公元前20
2、00年，在西亚两河(底格里斯河和幼发拉底河)流域的占巴比伦王国，国王曾下令僧侣、法官及村长等对他们所辖境内的居民收取赋金，用以救济遭受火灾及其他天灾的人们。在古埃及石匠中曾有一种互助基金组织，向每一成员收取会费以支付个别成员死亡后的丧葬费。古罗马军队中的士兵组织，也以收取会费作为士兵阵亡后对其遗属的抚恤费用。,近现代保险的形成与发展,海上保险 海上保险在各类保险中起源最早。正是海上保险的发展，带动了整个保险业的繁荣与发展。 人类历史的发展，一直与海洋密不可分。海上贸易的获利与风险是共存的，在长期的航海实践中逐渐形成了由多数人分摊海上不测事故所致损失的方式共同海损分摊。在公元前916年罗地安海立
3、法中规定：“为了全体利益，减轻船只载重而抛弃船上货物，其损失由全体受益方来分摊。”在罗马法典中也提到共同海损必须在船舶获救的情况下，才能进行损失分摊。 现代海上保险是由古代巴比伦和腓尼基的船货抵押借款思想逐渐演化而来的。14世纪以后，现代海上保险的做法已在意大利的商人中间开始流行。1384年，在佛罗伦萨诞生了世界上第一份具有现代意义的保险单。这张保单承保一批货物从法国南部阿尔兹安全运抵意大利的比萨。在这张保单中有明确的保险标的，明确的保险责任，如“海难事故，其中包括船舶破损、搁浅、火灾或沉没造成的损失或伤害事故”。在其它责任方面，也列明了“海盗、抛弃、捕捉、报复、突袭”等所带来的船舶及货物的损
4、失。15世纪以后，新航线的开辟使大部分西欧商品不再经过地中海，而是取道大西洋。16世纪时，英国商人从外国商人手里夺回了海外贸易权，积极发展贸易及保险业务。到16世纪下半叶，经英国女王特许。在伦敦皇家交易所内建立了保险商会，专门办理保险单的登记事宜。1720年经女王批准，英国的“皇家交易”和“伦敦”两家保险公司正式成为经营海上保险的专业公司。,1688年，劳埃德先生在伦敦塔街附近开设了一家以自己名字命名的咖啡馆；为在竞争中取胜，劳埃德慧眼独具，发现可以利用国外归来的船员经常在咖啡馆歇脚的机会，打听最新的海外新闻，进而将咖啡馆办成一个发布航讯消息的中心。由于这里海事消息灵通，每天富商满座，保险经纪
5、人利用这一时机，将承保便条递给每个饮咖啡的保险商，由他们在便条末尾按顺序签署自己的姓名及承保金额，直到承保额总数与便条所填保险金额相符为止。随海上保险不断发展，劳埃德承保人的队伍日益状大，影响不断扩大。1871年英国议会正式通过一项法案，使它成为一个社团组织劳合社。到目前为止，劳合社的承保人队伍达到14000人。现今其承保范围已不仅是单纯的海上保险。,火灾保险,火灾保险起源于1118年冰岛火灾及家畜死亡损失负赔偿责任。 17世纪初德国盛行互助性质的火灾救灾协会制度，1676年，第一家公营保险公司汉堡火灾保险局由几个协会合并宣告成立。但真正意义上的火灾保险是在伦敦大火之后发展起来的。1666年9
6、月2日，伦敦城被大火整整烧了五天，市内448亩的地域中373亩成为瓦砾，占伦敦面积的83.26，13200户住宅被毁，财产损失1200多万英镑，20多万人流离失所，无家可归。灾后的幸存者非常渴望能有一种可靠的保障，来对火灾所造成的损失提供补偿，因此火灾保险对人们来说已显得十分重要。在这种状况下，聪明的牙医巴蓬1667年独资设立营业处，办理住宅火险，1680年他同另外三人集资4万英镑；成立火灾保险营业所，1705年更名为菲尼克斯即凤凰火灾保险公司。在巴蓬的主顾中，相当部分是伦敦大火后重建家园的人们。火灾保险成为现代保险，在时间上与海上保险差不多。1710年，波凡创立了伦敦保险人公司，后改称太阳保
7、险公司，接受不动产以外的动产保险，营业范围遍及全国。18世纪末到19世纪中期，英、法、德等国相继完成了工业革命，机器生产代替了原来的手工操作，物质财富大量集中，使人们对火灾保险的需求也更为迫切。这一时期火灾保险发展异常迅速，火灾保险公司的形式以股份公司为主。进入19世纪，在欧洲和美洲，火灾保险公司大量出现，承保能力有很大提高。1871年芝加哥一场大火造成1.5亿美元的损失，其中保险公司赔付1亿美元，可见当时火灾保险的承保面之广。随着人们的需要，火灾保险所承保的风险也日益扩展，承保责任由单一的火灾扩展到地震、洪水、风暴等非火灾危险，保险标的也从房屋扩大到各种固定资产和流动资产。19世纪后期，随着
8、帝国主义的对外扩张，火灾保险传到了发展中国家和地区。,人寿保险,在海上保险的产生和发展过程中，一度包括人身保险。15世纪后期，欧洲的奴隶贩子把运往美洲的非洲奴隶当作货物进行投保，后来船上的船员也可投保；如遇到意外伤害，由保险人给予经济补偿，这些应该是人身保险的早期形式。 17世纪中叶，意大利银行家伦佐.佟蒂提出了一项联合养老办法，这个办法后来被称为“佟蒂法”，并于1689年正式实行。佟蒂法规定每人交纳法郎，筹集起总额140万法郎的资金，保险期满后，规定每年支付10，并按年龄把认购人分成若干群体，对年龄高些的，分息就多些。“佟蒂法”的特点就是把利息付给该群体的生存者，如该群体成员全部死亡，则停止
9、给付。 著名的天文学家哈雷，在1693年以西里西亚的勃来斯洛市的市民死亡统计为基础，编制了第一张生命表，精确表示了每个年龄的死亡率，提供了寿险计算的依据。18世纪4050年代，辛普森根据哈雷的生命表，作成依死亡率增加而递增的费率表。之后，陶德森依照年龄差等计算保费，并提出了“均衡保险费”的理论，从而促进了人身保险的发展。1762年成立的伦敦公平保险社才是真正根据保险技术基础而设立的人身保险组织。,中国近代保险发展史 中国最早的保险业源自帝国主义对中国通商贸易和经济侵略势力而来的。清朝廷洋务派和轮船招商局急于摆脱外商独占保险市场的压迫和困境，民族保险业的创办便作为轮船招商局服务的企业脱颖而出。1
10、875年2月(光绪元年正月)，洋务派为自强求富，感到有保护权益、自办保险的需要。李鸿章确定由轮船招商局总会办唐景星和徐雨之发起集股15万两(后增为20万两)，定名为“保险招商局”，1875年12月在上海创设，试办一年。此后，由于航运发展，保险业务从水险到火险不断扩展，又于1876年集资25万两，创设“仁和水险公司”，1878年3月招股20万两，再成立“济和船栈保险局”，不久增资为50万两，扩办为“济和水火险公司”。1886 年，仁和与济和两家保险公司合并成“仁济和水火险公司”，资本为100万两。除上述保险招商局系统之外，早期的华商保险公司尚有1865年成立的“上海义和公司保险行”、1877年成
11、立的“安泰保险公司”、1880年成立的“常安保险公司”、1882年成立的“上海火烛保险公司”和“万安保险公司”。这几家保险公司虽成立较早，除万安外，因经营不善，不久先后停业。此后，陆续创设的华商水火险公司有: 1894年福安水火人寿、1905年华兴、华通、中国合众水火、同益和万丰、1907年源盛、华安水火和华成经保、1908年中国信益、宜安、协安、恒安、普华、益同人、恒盛和汇通等保险公司。但是当时的再保险都依赖洋商，英商公裕太阳保险公司包揽了整个再保险业务。,1979年2月在京召开中国人民银行全国分行行长会议，做出恢复国内保险业务重大决策。4月国务院批准中国人民银行分行长会议纪要，明确提出“逐
12、步恢复国内保险业务”。11月19日全国保险工作会议在北京召开，停办20多年的国内保险业务开始复业；1988年3月21日中国人民银行批设了一家区域性保险公司深圳平安保险公司，同年4月27日正式开业。此为中国第一家股份制保险公司。5月9日中国人民保险公司和民政部、国家地震局等13个单位联合发起的地震对策国际学术讨论会在北京举行。7月6日中国人民保险公司开办国内分保业务，并同深圳平安保险公司、上海交通银行保险部自立了分保业务关系。,6月30日八届人大十四次会议通过了中华人民共和国保险法，自10月1日起施行。10月经国务院批准，中国人民保险公司开始机构体制改革，成立中国人民保险(集团)公司，下设中保财
13、产保险有限公司、中保人寿保险有限公司和中保再保险有限公司三个子公司。12月中国人寿保险业第一张经验生命表制作完成，结束了长期借用日本生命表的历史。,了解中国平安发展史,中国平安保险(集团)股份有限公司（以下简称“中国平安”，“公司”，“集团”）于1988年诞生于深圳蛇口，是中国第一家股份制保险企业，至今已发展成为融保险、银行、投资等金融业务为一体的的整合、紧密、多元的综合金融服务集团。公司为香港联合交易所主板及上海证券交易所两地上市公司，股票代码分别为2318和601318。 中国平安的企业使命是：对股东负责，稳定回报，资产增值；对客户负责，服务至上，诚信保障；对员工负责，生涯规划，安居乐业；
14、对社会负责，回馈社会，建设国家。中国平安倡导以价值最大化为导向，以追求卓越为过程，做品德高尚和有价值的人，形成了“诚实、信任、进取、成就”的个人价值观，和“团结、活力、学习、创新”的团队价值观。集团贯彻“竞争、激励、淘汰”三大机制，执行“差异、专业、领先、长远”的经营理念。 中国平安的愿景是以保险、银行、投资三大业务为支柱，谋求企业的长期、稳定、健康发展，为企业各相关利益主体创造持续增长的价值，成为国际领先的综合金融服务集团和百年老店。,中国平安通过旗下各专业子公司及事业部，即保险系列的中国平安人寿保险股份有限公司（平安人寿）、中国平安财产保险股份有限公司（平安产险）、平安养老保险股份有限公司
15、（平安养老险）、平安健康保险股份有限公司（平安健康险），银行系列的平安银行股份有限公司（平安银行）、平安产险信用保证保险事业部（平安小额消费信贷），投资系列的平安信托投资有限责任公司（平安信托）、平安证券有限责任公司（平安证券）及中国平安证券（香港）有限公司（平安证券（香港）、平安资产管理有限责任公司（平安资产管理）及中国平安资产管理（香港）有限公司（平安资产管理（香港）、平安期货有限公司（平安期货）等，通过多渠道分销网络，以统一的品牌向超过5100万名个人客户和200万名公司客户提供保险、银行、投资等全方位、个性化的金融产品和服务。 中国平安拥有约41.7万名寿险销售人员及8.3万余名正式雇
16、员，各级各类分支机构及营销服务部门3,800多个。截至2009年12月31日，集团总资产为人民币9357亿元，权益总额为人民币917亿元。2009年，集团实现总收入人民币1528亿元，净利润人民币145亿元。从保险业务收入来衡量，平安人寿为中国第二大寿险公司，平安产险为中国第二大产险公司。,中国平安是中国金融保险业中第一家引入外资的企业，拥有完善的治理架构，国际化、专业化的管理团队。中国平安遵循“集团控股、分业经营、分业监管、整体上市”的管理模式，在一致的战略、统一的品牌和文化基础上，确保整体集团朝着共同的目标前进。中国平安拥有中国金融企业中真正整合的综合金融服务平台，位于上海张江的中国平安全国后援管理中心是亚洲领先的金融后台处理中心，公司据此建立起流程化、工厂化的后台作业系统，并借助电话、网络及专业的业务员队伍，为客户提供专业化、标准化、全方位的金融理财服务。通过业界首创的客户服务节及万里通、一账通等创新的服务模式，为客户提供增值服务。在2009年度的权威调查中，集团下属平安寿险、平安产险的客户满意度均居行业首位。 作为“中国企业社会责任
