《销售的工作体会(精选多篇)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售的工作体会(精选多篇)（24页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售的工作体会(精选多篇) 煤炭销售工作体会 进入今年以来，煤炭市场一直呈弱势运行，电力需求不足，煤炭产能释放，电厂库存爆满，矿井库存攀高，煤炭价格下滑，商务纠纷增多，用户对煤质的要求越来越高，优质煤需求下降，劣质煤滞销加剧，部分电厂已对高灰高硫的东区贫瘦煤提出了限发申请函，这些必须要引起煤炭生产及销售企业的高度重视，在当今煤炭市场低迷运行的态势下，如何才能稳固煤炭市场，确保煤炭销售工作正常运行呢？我认为要从以下三点做起： 首先，认清市场形势，转变思想认识，树立正确的质量观念。 加强宣传力度，使煤炭企业各级领导都要清醒地认识当前的煤炭市场严峻形势，认识到没有质量就没有市场，没有质量就没有效益，
2、没有质量企业就无法生存，树立正确的质量观念。煤炭质量是煤炭企业赖以生存与发展的基础，是增强企业竞争力的核心。面对用户需求提高，要求各生产矿井要坚持“质量为本、用户至上”的经营理念，切实采取措施，提高煤炭产品质量，特别是东区贫瘦煤质量，以合理的价格、稳定的质量、一流的服务和良好的信誉提升市场竞争力，满足用户对煤炭产品质量和服务的需求。 第二，强化煤质管理措施，切实提高煤炭产品质量 各矿井要重视生产环节煤质管理，由于煤炭质量受煤层赋存及地质条件影响很大，在地面筛选、洗选等加工条件有限的情况下，首先要狠抓井下原煤质量管理，从开采设计及工作面布置入手，要合理优化，做到优劣煤搭配开采，或将地质变化在工作
3、面形成时打切眼甩掉；对工作面进行预测，对可预见的煤质影响因素，要提前采取专门措施进行预防处理，对于突发的一些因素，要及时采取临时应变措施，亡羊补牢犹未晚；要充分发挥煤质网员的监督作用，发现问题，及时报告沟通处理。二是抓好煤炭筛选、储、装、运等过程中的煤质管理。根据井下原煤质量情况，及时调整筛选工艺，增加干选设备或洗选设施等提高煤炭质量。三是充分发挥乔子梁配煤场的作用，按用户需求进行配装、配运，稳定煤炭质量，促进销售，达到用户要求。四是认真执行煤质管理奖罚办法，严格奖罚机制，调动矿井各级人员加强煤质管理的积极性，促使煤炭质量稳定提高。 第三，诚信经营是巩固市场的重要法宝。 “重质量、守诚信”的经
4、营理念，不论是在计划经济时代，还是在市场经济条件下，都是企业立足长远之道。在今天，供需双方结算都以热值计价，已经精确到以“卡”计算，供需双方都为各自企业利益着想，但有一个前提原则，那就是公平公正。只有公平公正，才能取得用户的信任与合作，才能实现双方长久的合作共赢。作为矿井首要做的工作，就是实实在在抓质量，质量是占领市场的最好通行证，也是用户认可的金字招牌，质量也是实现企业效益的基础保证；作为运销企业和矿井销售部门，要按合同质量要求，积极组织货源，向用户提供质量合格的产品。如发现煤炭质量较差，或质量不符合合同规定质量时，立即通知相关矿井或部门进行处理，杜绝装车或停止外运。对出现的质量事故，坚持查
5、清事故原因、落实事故责任、提出整改措施、罚款兑现到人。加大商品煤抽检力度，要求商品煤质检报告公平公正，不断缩小供需双方质量级差，减少商务纠纷的发生。对于用户的来电来函、投诉等都要认真核实处理。如果确属矿方原因造成的，则坚持秉公处理，同样维护用户的经济利益。 “以质存、以信立、以誉兴”，煤炭生产及销售企业，永远要以质量为基础，将诚信经营内化为企业的品质，一如既往做到三个不变：一是“质量第一”的宗旨不变；二是“用户是上帝”的经营理念不变；三是坚持“以市场为导向”的思路不变。只有这样，才能为企业赢得广大的市场和用户，成就我们企业的明天，才是企业长久可持续发展之路。 无声的力量 销售工作的体会 包容、
6、厚德、智慧、科学管理、服务，这是历史积淀和现实风貌的深情融合，是文明素养和道德理念的综合反映，是文化传承和自然特色的精确提炼，是生活理想和人生境界的高度概括。在这灵魂与气质中、在这追求与信念中，我根据公司领导的指示精神，以“包容、厚德、智慧、科学管理、服务”为主题，结合工作谈谈自己的认识 不列颠百科全书是这样解释宽容的（forgiveness，tolerance），即允许别人自由行动或判断；耐心而毫无偏见地容忍与自己的观点或公认的观点不一致的意见。 当我们醒悟了，我们就学会“宽容”“厚德”了，不只宽容了别人的错误，也相对的净化了自己，让自己向着更宽阔的清明自性归溯，而由此所展示的，将会是一个没
7、有任何不安和痛苦的光亮心情。 在生意场上，客户的外表千姿百态，客户的性格各不相同，客户的价值观也各有差异，正如哲学家莱布尼茨所说：“世界上没有两片相同的树叶。”这就是社会。而人类的思维习惯是物以类聚，人以群分，这种习惯是无法做成生意的。列夫?托尔斯泰曾经说过：“没有智慧的头脑，就像没有蜡烛的灯笼。”俗话说“活到老，学到老”，这话一点不错。即使已经参加工作了，我们也不应该放弃对知识的学习。相反，作为公司的员工，在繁忙的工作之余，读一些开阔心智的书籍，吸取别人的成功经验，大有好处。聪明的人，总是善于用别人的智慧来填补自己的大脑。 下面，就是我在学习之后，结合具体的工作，对此次主题的感想，希望与朋友
8、们共享，也希望大家能提出宝贵的建议。 一、建立一套完善的销售管理体系 实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。销售计划管理。销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法，其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性
9、，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。 1.客户关系管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合。如果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户 的销售热情，也无法有效地控制销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你
10、与他同在。 2.业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控 业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。 3.结果管理和信息反馈。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价， 一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二批和零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等。
11、信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化等等，这些信息及时地反馈给公司，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速及时地反馈给公司，以便管理层及时做出对策。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，更重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的；有意义的市场信息，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。 4.团队战斗力管理。发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队，她的 战斗力是最强大的，势不可挡。所以每一个人，不管自己是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记
12、得自己是团队中的一分子，是积极向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团队为了不断巩固和增强其战斗力，也会义不容辞地支持每一位销售人员的积极行动。共同努力，共同进步，共同收获。 5、“销售当中无小事”。“管理当中无小事”，一位出色的经理同时也是一位 细心的领导者。同样，“销售当中无小事”。销售更应慎重、谨慎，去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高。 6、做好科学的时间管理。在营销工作中做好时间管理是很重要的。 a.必须珍惜时间，讲究效率，在每一个单元时间内，办尽可能多的事，充 分利用每一分钟。时间这种资源公平地分给每一个人，但各人在相同时间里所产生的效益
13、是不同的，这就要求我们有意识地利用时间，那么怎样才能有效地利用时间呢？首先，树立科学时间管理的概念。其次，工作有计划，有重点，既要总结当天的工作，又要提前一天安排好第二天的计划，有日计划、周计划、月计划，办公桌上备有工作日记，把重要的事情记录在本子上，办公物品摆放要有规律，文件资料不乱丢，用时才不会手忙脚乱。再次，禁止闲谈，办公室人员多，客人多，不能东拉西扯，说长道短，漫无目的，这种谈话要适可而止。例如有人看报，一份报纸从头条新闻到边角广告，一看半天。打开电视机，新闻广告、电视剧，样样都看，问他到底看到了什么，却说不出个所以然。最后，充分利用移动时间。 b.做时间的主人，做好目标管理。做事最忌
14、无目标，凭感觉走，设定目标 是成功的第一步，可增加动力，明确工作生活方向，对目标的实现要设有一定期限，不能今天拖明天，明天拖后天，以致目标被无限期地搁置。 二、关系 销售不仅是买卖，更是一种交际。纯粹的销售，在现今这个社会是不存在的，毕竟人活在这个社会，就会有各种情感。在与客户沟通中，应尽可能保持一种良好的朋友关系，只有立足于平等的地位上，客户才会信任你，甚至是主动帮你完成这个项目。 谈客户如同谈恋爱，客户谈成了，就意味着被你追到了。人们都向往追到后的幸福和快乐，但是也都惧怕追的过程。女孩的心思很难猜，特别是漂亮女孩的心思更难猜。客户的心理也难猜，今天对你冷若冰霜，明天可能就会对你喜笑颜开，后
15、天有又可能是阴云密布。 分析一下：一个女孩为什么追不到？（客户为什么谈不成？） 1、你不勤快，没有行动力 你中意的女孩没有很容易追到手的，因为你不是贝克汉姆，也不是刘德华。 谈客户也如此，第一要素就是要勤快，也是就我们常说的要常对客户献殷勤，经常打个电话联络一下感情，要充满感觉的说些“甜言蜜语”之类的话语，要经常拜访一下，增加见面的印象，也要给她身边的人（公司）造成你对他很“在意”的氛围。这就要求心勤（常想着她）、嘴勤（常电话给她）、腿勤（常见到她），这些需要切实的执行力，光想是没有用的，那是“单相思”，没有这些努力，想让客户主动与你交朋友，除非去整容，变成黎明或者汤姆克卢斯，这基本不可能，所以你的够勤快，有很强的执行力。 2、你脸皮不够厚 追女孩常遭受拒绝，这是正常的，谈客户遭受拒绝也是每天都在发生的，所 以要想与客户谈成恋爱，脸皮就要厚一点，也就是遭受挫折的心理承受能力要强。第一次拜访客户能够说上几句话就算是成功，第二次拜访客户能够和你说上三分钟也是成功，第三次能够告诉你什么时候要再找你还是成功，如果她购买我们服务的时候主动来找你，那你就很成功了。不能一次遭到客户冷冰冰的拒绝，就灰心丧气，精神不振，要告诉自己，我是最棒的，最适合她的，现在你可以不喜欢我，但是我还是喜欢你，就要对你心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死缠烂打，要讲究策略和技巧。
