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1、联谊会销售技巧 档案收集：寻找潜在顾客 档案归类：寻找目标顾客 档案使用：与目标顾客沟通 一、会前准备技巧 二、会中销售技巧 销售准备 销售导入 销售开启 销售话述 销售达成 三、会后跟进技巧 巩固销售成果 拓展销售成果 培养忠诚顾客 会前准备技巧 一、档案收集：寻找潜在顾客、 档案收集的主要方法就是要深入社区，对社区 的顾客资源进行有序开发。 其它一些辅助方法： （1）晨练点 （2）公园 （3）赞助老年活动 （4）店铺 （5）养老院 （6）医院 (7）户籍警 （8）邮局 （9）夹报发行 （10）联谊会、联欢会、茶话会上没有购买的顾客 （11）家、居委会、助老协会、干休所、老干处 （ 12）社
2、区开发 （13）以老带新、如郑州市场的创新 （14）生活中寻找、发掘 （15）有奖知识竞赛 （16）其它老人集中地 二、 档案归类：寻找目标顾客 （一）初步筛选：将填写不符合要求的档案舍弃，留下 符 合规范的档案 （二）将符合规范的档案按照区域进行分类 （三）按照目标顾客的收入水平、知识层次、家庭结构 、 健康状况、进行筛选分类（分成A、B、C类），专 人管理。 （四）将档案录入电脑，并将原件存档 （五）取用时须通过主管经理同意，并办理手续 三、档案使用：与目标顾客沟通 （1）打电话直接邀请 （2）亲自上门送邀请函 （3）先打电话约好时间，然后上门送邀请函 （1）打电话直接邀请顾客 a打电话之
3、前的准备：给谁打电话；了解其基本情况； 说 什么；怎么说；想得到什么结果，面前放一面镜子， 对 着镜子微笑，告诉自己一定会成功 b电话接通后确认是否是要找的人：您是的。 c寒暄：您好 d自报家门：我是 e提醒记忆：日子在公园，您领了一份资料， 您还记得吗 f询问是否看了资料 j告之有联谊会和联谊会的基本情况 h克服顾客的异议：强调联谊会的特点和机会的难得。 （2）亲自上门送邀请函 a确定所邀请的顾客的住址准确 b填好邀请函 c计划好行走路线 d计划好时间 e程序：可以参考打电话直接邀请顾客 在到顾客家楼下打电话，告之已在在到顾客家楼下打电话，告之已在 楼下，让顾客无法拒绝，不让你登门拜楼下，让
4、顾客无法拒绝，不让你登门拜 访。访。 （3）先打电话，后上门送邀请函 a打电话之前的准备：参照“打电话直接邀请顾客” b打电话的程序：确认要找的人-寒暄-自报家门-提醒 告之联谊会-简介联谊会情况-说明要将邀请函亲自送 过去，因为参加联谊会必须凭邀请函才能入内。 c填好邀请函 d计划好行走线路 e计划好时间 f上门送邀请函：其它参照“打电话直接邀请顾客” g注意事项及礼貌用语（全程顾服体系谈到） 会 中 销 售 1、销售准备 （1）仪容、仪表（亲和力） （2）心理准备 （3） 促销工具的准备和使用 仪容仪表： 因为营销员是整个销售过程中的 首要因素，他代表着企业的形象。销 售中最重要的一条就是
5、推销自己，这 意味着你要用最显眼、最有亲和力方 式来包装和表达自己的意思。 心理准备： 在联谊会开始前让全体员工兴奋起来 ，以最大、最饱满的热情投入到工作中去 ，真正进入销售前状态。 如： 相信自己：因为大多数推销员都有 消极思想。如 相信产品：推销给别人 之前尝试被推销。如 在开会之前大家一起放松一下，跳 跳迪斯高，分组拉歌比赛，唱一些有激励 、气势的歌；开动员会，经理鼓励，有针 对性的激励政策、奖罚政策。 促销工具的准备和使用 报纸、杂志、邀请函、企业文化碟片 、宣传单页、顾客登记表、顾客检测表、 顾客意见反馈表、 2. 销售导入 （1）联谊会开始前，站成两排，掌声欢迎每位顾客，让顾客有种
6、 被重视感，同时也会突出企业形象，员工精神面貌、礼仪等。 （2）把顾客带到座位后，可以从拉家常入手，拉近与顾客的感情 ，为其端茶倒水的同时，进行沟通，做好亲情服务。 （3）运用甜美的语言、语调、轻松活泼的语气、赞美的语言、常 用微笑，不要冷落任何一位顾客。 （4）了解顾客的身体状况，经济状况，文化程度，了解其身体状 况。 （5）让顾客看资料，使其在演讲前对产品知识有些初步了解，为 下一步的推销打基础。 （6）调动顾客的兴趣和积极性，根据不同类型顾客不同分类，讲 解因人而异。 顾客类型： 1、知识型重点强调医学的起源，产品知识及其风靡 世界的情况。 2、活泼性重点强调联欢会有各种游戏、表演、顾客
7、 还有展示自己的机会。 3、安静型重点强调知识讲座是多么著名专家来讲解。 4、理智型重点强调参加联欢会仅仅2个多小时就可以学 到哪些知识，参加哪些游戏，如果不参加联谊 会2个小时也干不了什么。一点一点进行对 比，再留出时间让他想一想，最后由他自己做决 定。 5、情绪型联谊会中有哪些游戏如何好玩，专业演员表演如 何精彩，会场气氛如何热烈，老人参加如何涌跃 。 6、运气型（占小便宜型）联谊会上有抽奖活动等。 3.销售开启 （1）演讲中认真观察顾客听讲情况。与顾客一同 听讲，观察顾客：仔细听讲的顾客（如记笔记、 手托腮、作小动作等。）或听不懂的人可能不感 兴趣，下一步的工作要倍加小心。 （2）老顾客
8、发言会场绝对安静。 （3）讲座结束后，要借货造势，每个营销员根据 会场情况借货三盒、六盒、一箱不同，来拱托会 场气氛。 （4）有奖知识抢答，要与主持人配合好，选择你 认为最有购买力的顾客让他抢答成功。 （5）中场咨询前在主持人说完后要再对本桌顾客说一遍， 提醒他们下半场还有抽奖、文艺表演和游戏，请老同志不要 离开，这样简单的重复能留住顾客，不让顾客流失。 （6）选择最有可能购买的顾客重点突破，发挥带效应。 （7）利用好每个销售工具，如回访表。告知我们有良好的 售后服务，会定期回访，以消除其后顾之忧。 （8）带到咨询工程师处咨询，让医师写下详细的服用指南 。 （9）终结成交： 3.销售开启 （1
9、1）与顾客一同拍照、主持人采访，哄托现场气氛 。 （12）如属于有购买力，但没有达成销售的顾客，又 属 于占小便宜型，与主持人协商好让其中奖。 （13）如夫妻中有一方向同意买，另一方反对，根据 具 体情况可用“调虎离山”计。 （14）每位营销员应熟练记住一盒、二盒十二盒的 价格。 （15）肢体语言 （16）顾客已购买后应把产品放在桌上的明显位置， 造 势。 3.销售开启 4 销售话述 (1)、典型问题解答指南 (2)、常见顾客托词 (1)、典型问题解答指南 、蜂产品的作用是什么？ 、蜂产品对人体有什么好处？ 、顾客服用剂量。 可通过我们的专家解答顾客的疑问。 (2)、常见顾客托词 a、我买不起
10、 b、我得与老伴商量商量 C、我经常吃 .保健品 d、同类产品的区别（价格，数量等） a、我买不起 有可能你的顾客真的买不起，你要及时的了解情况 ，不要强行推销。 如果只是一个借口和托词 ，你就要和顾客进行健康 的交流： “阿姨。健康是用金钱买不到的，您觉得2000元很 多，如果与健康相比，哪 一个更重要呢？” “阿姨，蜂胶可以促进细胞新陈代谢，可使您体力 、精力、抵抗力增强，您如果身体健康不生病，省下医 疗费用也是可观的。 等 b、我得与老伴商量商量 最好的办法是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在 场的人，让顾客自己做主。 “当然，您为您的健康投资，这也是您老伴的愿望，他怎 会不希望您健康身
11、体好，白头到老呢？” “您为他的健康着想，这是您关心他的一种表现，肯定会 感动他的，他怎么会不领您的这份情呢？” 顾客如果是位女士，我会悄悄的告诉她：我一眼就可以看 出，您是一家之主，说话算数，有主见。如果是位先生， 我会说：象您这样能够独立做主的人真是少见，现在的很 多男人都是由老伴决定一切的。 C、我经常吃 .保健品 首先要了解这位顾客的身体状况及现服 用何种保健品，其次每位营销员要对其 它市场上常见的保健品有一定的了解， 最后真正了解顾客的需求，他需要治什 么疾病。然后进行比较，根据顾客需要 来推介我们的产品。 4 销售达成 (1)搜索成交的信号 (2)达成成交方式 (1)搜索成交的信号
12、 如一言不发地认真听； 点头，记录； 不时的提出一些疑难问题，如我吃了会有什么情况发生； 询问价格多少；购买时能打折吗； 蜂胶与其他保健品的区别； 今天我才明白蜂胶的作用这么大等； 我爱人的高血压，服用会怎样呢等； 吃完后会不会有副作用等； 如果我吃没有效果能退货吗等等。 会上有没有人吃时，我想再问问，咨询咨询，或自己找发言顾客询问 。 看回访表和优惠政策。 询问产品的生产地址、公司所在地。 我今天没带钱。怎么办？ (2)达成成交方式: 选择的方式 疗程的方式 优惠政策的使用 会后跟进技巧 1、巩固销售成果 2、拓展销售成果 3、培养忠诚顾客 1、巩固销售成果 （）、打电话收款： 电话接通后确
13、定是否是要找的人：您是 自报家门，提醒记忆：我是阿姨您还记得 我吗？您的蜂胶服用了吗 询问：阿姨，您看我什么时候方便去您家？ 约定好时间，准时到达。 （）、从电话中判断是否退货： 从顾客的语言语气中能听出来，如“你先过来 再说”，或“你来吧！”如果语言语气较平淡 ，说明有问题，应先做好充分心理准备。 问是否需要发票，来判断是否退货，如：“我 不需要发票，反正又不能报销，都是自费吃。 ”一般情况不会退货。 1、巩固销售成果 （）、上门收款 准时到达 到顾客家中礼貌及规范见“电话后上门拜访”。 见到顾客后，从顾客的眼神、动作和谈话中确定顾客是 否退货。 当顾客给钱时要当面点清 再与顾客做一些沟通，
14、树立他用的信心。 再通过沟通，了解这位顾客是否能发展成荣誉顾客，如 果能，再作进一步沟通 道别离开，做到彬彬有礼。 1、巩固销售成果 不要在： 12：302：30间打顾客家的电话 ！以防打扰顾客休息。 2、拓展销售成果 (1)联谊会后当天打电话跟踪，问是否安全到家，对联谊会 的意见和建议。 (2)提醒他看书，问是否有不懂之处，并耐心解答。 (3)三天内再打电话问是否已看，跟进说服 (4)激发购买欲望。如：举例说明时间您附近也有位顾 客要定货，和您所患的疾病相似 (5)约好时间上门拜访，做好亲情服务，根据你在联谊会上 对顾客的了解程度。如这位顾客和小孙子住在一起，并且很 疼他，你可以买一份小玩具顺便带过去，这样取悦了小孩， 更重要的也让老人高兴了。 (6)送货上门，达成销售。 3培养忠诚顾客 (1)如果顾客较外向、热情、形象较好，可以用“康佳”顾 客形象代言人来吸引他，取悦他，让他报名参加。 (2)在节日或顾客生日时给顾客一个惊喜，特别是在顾 客生日时，让其参加联谊会，在会上为他过生日。 (3)学会观察：了解老年人的真正需求，做好亲情服务 。 (4)如何成为终生顾客动态管理 （5）进行产品的交叉销售。 （6）重复销售。 （7）档案管理技巧
