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1、谈判策略：寻求共同解决方法 n头脑风暴 n增加备选方案 n确认双方利益 天马行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 谈判策略：坚持客观标准 n案例研究与讨论 n寻求客观标准 n按照标准进行谈判 竞争竞争 合作合作 回避回避 顺从顺从 妥协妥协 _ _ 合作性合作性 _ _ 竞竞 争争 性性 冲突处理的五种类型 走投无路走投无路 叩头拜见叩头拜见 拳头相加拳头相加 意气相投意气相投 白头偕老白头偕老 合作伙伴关系的重要要素 愿境愿境 对可能性的描述对可能性的描述 奉献奉献 增加实际生产增加实际生产 力与价值力与价值 亲密亲密 亲近、共享与互信亲近、共享与互信 合
2、作、贡献与共享 合作伙伴 为了提高贡献而作出改变 公平地分享 所增加的总利润 合作的基础 利益、信任、宽容 战争与和平：战争篇 商场如战场：成功者与失败者 竞争的成功只是建立在对手失败上 是否有更好的方式？ 如何公平地分橙子？ 战争与和平：和平篇 你并不需要螅灭别人的灯光以使自己明亮 成功的经营是建立在他人成功的基础之上 新名词的产生： competition竞争 cooperation合作 co-opetition竟合：合作竞争 双赢谈判循环 探究 Explore 提案 Propose 协议 Agree 双赢销售谈判循环 与REPA 4步骤 关系 Relate 天马行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632 双赢谈判循环 n建立关系 专心致志 暖场技巧 n探究利益 了解对方想法 打破自我防卫 n完善提案 事先准备，设定底线 列出清单，按部就班 将弹性设限，适时调整 n达成协议 合理拒绝 提供理由 体面推出 给自己留有空间 谈判限度 底线 目标 报价
