p12团队建设第六期

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1、Y9P1Y9P1团队团队团队团队 建建设设设设第六期第六期SJ-TC Team目录新木桶理论1新龟兔赛跑2MAN&SPIN3销售评测及管理学寓言故事4目录新木桶理论论1新龟兔赛跑2MAN&SPIN3销售评测及管理学寓言故事4木桶理论木桶原理：木桶原理又称短板理论论，木桶短板管理理论论，所谓谓“木桶 理论论”也即“木桶定律”，其核心内容为为：一只木桶盛水的多少，并不取决于桶壁上最高的那块块木块块，而恰恰取决于桶壁上最短的那块块。思考：木桶盛满水的条件？木桶理论演变第一种：一个木桶的储储水量，还还取决于木桶的直径大小。每个企业业都是不同的一个木桶，因此，木桶的大小也不可能完全一致。直径大的木桶，其

2、储储水量自然要大于其它木桶。也就是说说，一个企业业在进进入市场场之初，他的起步也是不完全一样样的，有的基础础扎实实，有的基础础局促，有的资资源面广，有的资资源面窄，这这都对对企业业的最初的发发展起到关键键的作用。大家想想：小洋人和娃哈哈切入市场时场时 候一样吗样吗 ？小洋人没有任何资资金支持，娃哈哈得到法国达能集团团的投资资木桶理论演变第二种：在每块块木板都相同的情况下，木桶的储储水量还还取决于木桶的形状圆圆形木桶是所有形状的木桶中储储水量最大的，它强调组织结调组织结 构的运作协调协调 性和向心力，围绕围绕 一个圆圆心，形成一个最适合自己的圆圆。记记住：结结构决定力量，结结构也决定着木桶储储水

3、量大家想想：组织组织 构造中存在直线线制、职职能制、直线职线职 能制、事业业部制、模拟拟分权权制、矩阵阵制。我们联们联 强属于？木桶理论演变第三种：木桶的最终储终储 水量，还还取决于木桶的使用状态态和相互配合短期措施：倾倾斜 截长补长补 短长长期措施：木桶的长长久储储水量，还还取决于木桶各木板的配合紧紧密性，配合要有衔衔接，没有空隙，每一块块木板都有其特定的位置和顺顺序，不能出错错。如果每块块木板间间的配合不好，出现缝现缝 隙，最终终只能导导致漏水。大家想想：一个团队团队 ，如果没有良好的配合意识识，不能做好互相的补补位和衔衔接，最终储终储 水量也不能提高。单单个的木板再长长也没用，这样这样

4、的木板组组合只能说说是一堆木板，而不是一个完整的木桶、一个团队团队 。木桶理论演变第四种：木桶理论论的动态动态 演变变上述论论点阐阐明时时假定的是固定的，现现在分析动态动态 的情况储储水量=企业竞业竞 争力 如果先有水的话话，形成木桶就是挖第一笔财财富同时记时记 住一点：目标设标设 定储储多少水，决定于做多少长长的木板，而不是越多越好。多了是浪费费投资资，少了是不求进进取。大家想想：储储水量的多少，有时时并不是企业竞业竞 争的全部，市场竞场竞 争并不是所有木板都超过对过对 手，有时为时为 了竞竞争需要还还故意卖卖个破碇给对给对 手，而以自己的集中优势优势 攻别别人的相对对弱势势取得胜胜利。就如

5、田忌赛马赛马 。当敌敌众我寡时时，就需要集中一点予以击击破。这这就是相对竞对竞 争优势优势 。木桶理论演变第五种：木桶理论论中水的演变变成为为木桶的目的就是水（市场场、销销量、利润润等等）那么提起木桶的先决条件是？提柄，木板中最长长的两块块，这这就是明星效应应，提柄说说明的是核心竞竞争力！大家想想：放在团队团队 中，谁谁是提柄？木桶理论演变第六种：木桶理论论中的关于厚度我们们都知道木桶越大装水就越多，但是如果木桶无限扩扩大，木板的压压力同样样会越来越大，同理当企业业或者团队发团队发 展越来越快时时，作为为成员员的个人面临临的挑战战也越来越多，这这里的长长度，某种意义义上指的是能力，而厚度指的就

6、是品德！大家想想：能力高，品德低的人，你们们愿意作为为同事吗吗？目录新木桶理论1新新龟龟龟龟兔兔赛赛赛赛跑跑2MAN&SPIN3销售评测及管理学寓言故事4龟兔赛跑的故事从前，有一只乌龟乌龟 和一只兔子相约进约进 行赛赛跑比赛赛目的是决出谁谁是最快到达终终点的他们选们选 定了跑道开始起跑故事的结结局：乌龟胜乌龟胜 利了！乌龟为乌龟为 什么胜胜利？人们们更关注的是兔子的骄骄傲和自大！龟兔赛跑的故事象乌龟这 般缓慢，有毅力且坚持不断的人是可以得到胜利的！故事到这这没有结结束，兔子自然不甘受辱，他进进行了细细致的分析和总总结结等缺失预预防工作（原因分析），最终终兔子知道自己为为什么失败败了龟兔赛跑的故

7、事自信、大意、过过于散漫！第二场场比赛赛开始了！龟兔赛跑的故事第二场场比赛赛的结结果，可想而知兔子胜胜利了，他一气呵成，一路领领先跑到终终点！为为什么兔子会胜胜利？动作快且前后行动一致的人将会超于动作缓慢切持续的人！放在团队中，你有何感想？两种人的升迁速度： 1.缓慢、按部就班、牢靠 2.动作快、尚算牢靠乌龟乌龟 自然不愿意接受失败败，他也进进行了分析，按照SWOT分析方法，他意识识到现现状将会使他不可能胜胜利，因此，乌龟设乌龟设 立了一个新的跑道，兔子欣然应应允，然后龟兔赛跑的故事兔子只好傻傻的站在那里，看着乌龟缓乌龟缓 慢的超过过自己，钻钻入河中，赢赢得比赛赛，那么第三场场比赛为赛为 什么

8、乌龟赢乌龟赢 了？龟兔赛跑的故事找到自己的核心竞争力！之后改变场所，充分利用！思考一下：顺着自己优势去发展的人，一定会引起注意并且也会为自己创造成长的机会！龟兔赛跑的故事兔子和乌龟乌龟 成了朋友，他们们决定在同一地点再一次进进行比赛赛！这这次他们们用的时间时间 是最短的，为为什么？第四次的胜胜利者是：团队团队 ！个人表现优现优 异与拥拥有核心竞竞争力固然不错错， 但除非你能在一个团队团队 内（与别别人）同心协协力，并掌握互补补使用彼此间间的核心竞竞争力，否则则你们们的表现现将会低于标标准。因为总为总 有些状况下你是技不如人,而别别人干的却很好！龟兔赛跑的故事另外一只世界上跑的速度最快的兔子，拥

9、拥有游泳、登山、飞飞翔等等技能，向乌龟进乌龟进 行挑战战，这这次原来的兔子和乌龟乌龟 开始进进行了分析，比赛赛开始后，冠军军兔子跑了很远远，乌龟乌龟 已经经消失的无踪迹，冠军军兔子狂笑的喊，小乌龟乌龟 你在哪里呢？我在这这！小乌龟乌龟 在不远远的几米处处答应应着，冠军军兔子吓坏了，又拼命的跑起来，之后又把小乌龟乌龟 甩的远远远远的，又大笑，却发现发现 几米处处小乌龟乌龟 依然在缓缓缓缓 的爬行，最终终冠军军兔子失败败了！因为为无论这论这 只冠军军兔子跑到哪里，都会发现发现 小乌龟乌龟 在他前面几米外缓缓慢的爬行！团队的智慧和力量不可忽视！龟兔赛跑的第五次故事：龟兔赛跑的启迪我们们了解，在遭逢失

10、败败后，兔子和乌龟乌龟 都没有就此放弃。兔子决定更拼，并且投入更多的努力。龟兔赛跑的启迪在尽了全力之后，乌龟乌龟 本来天生速度就比不上兔子因此，乌龟则乌龟则选择选择 改变竞变竞 争策略。龟兔赛跑的启迪在人的一生中，当失败临头时败临头时 ，有时时我们们需更加努力。有时则时则 需改变变策略，尝试尝试 不同的抉择择。亦或者有的时时候，两者都要一起来。龟兔赛跑的启迪兔子和乌龟乌龟 也学到了最关键键的一课课。当我们们不再与竞竞争对对手比较较，而开始一起突破某一种情境时时，反而能缔缔造出最佳表现现。远远胜过远远胜过 于自己单单打独斗!龟兔赛跑的启迪在1980年代时时，古兹维兹维 塔接掌可口可乐执乐执 行长

11、长，他面对对的是对对手百事可乐乐的激烈竞竞争，可口可乐乐的市场场成长长正被它蚕食掉。龟兔赛跑的启迪古兹维兹维 塔手下的那些管理者，把焦点全灌注在百事可乐乐身上，一心一意只想着，如何与百事可乐乐争夺夺每年增加0.1%的美国饮饮料市场场成长长率。古兹维兹维 塔决定停止与百事可乐乐的竞竞争，而改与0.1%成长长率的情境来竞竞争把竞竞争对对象转换转换 成情境。他问问起美国人一天的平均饮饮料消耗量为为多少？答案是十四盎斯。可口可乐乐在其中有多少？答案是两盎斯。古兹维兹维 塔说说，可口可乐乐需要在十二盎斯那块块市场场做大占有率。我们们的竞竞争对对象可不是百事可乐乐是要占掉市场场剩余十二盎司的水、茶、咖啡、

12、牛奶及果汁。当大家想要喝一点什么时时，应该应该 是去找可口可乐乐。龟兔赛跑的启迪为为达此目的，可口可乐乐开始在每一街头摆头摆 上贩卖贩卖 机，销销售量因此节节节节 上升，成长长了近20%百事可乐乐从此再也追赶不上。龟兔赛跑的启迪新龟龟兔赛赛跑故事的启发发。1.动动作快且前后一致的人总总是胜过缓胜过缓 慢且持续续的人2.依着自己的优势优势 (专长专长 )来工作3.结结合资资源且团队团队 合作的人，总总是打败单败单 打独斗者4.面对对失败时败时 ，绝绝不轻轻言放弃，要想办办法突破5.最后，最重要的是，与某种情境竞竞争，而不是与某个对对手竞竞争。目录新木桶理论1新龟兔赛跑2MAN&SPINMAN&S

13、PIN3销售评测及管理学寓言故事4潜在客户群体的挖掘10元的笔记记本如何卖卖到100元？故事要说说的就是：1.选择选择 客户户群体，进进而开发产发产 品（或针对产针对产 品选择选择 客户户群体）2.增加产产品的附加值值3.销销售工作是要有层层次感，利用客户带户带 来客户户潜在客户群体的挖掘一、寻寻找潜在客户户原则则-MANMoney：代表客户具有购买行为的能力Authority ：代表客户具有购买行为的决定权Need：代表客户具有购买需求潜在客户群体的挖掘M+A+nM+a+NM+a+n最理想的销售对象可接触，配上熟练的销售技术，有成功希望可以接触，并设法找到具有A之人可接触，应长期观察、培养，

14、使之具备另一条件可接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予支持非客户，停止接触可接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件M+A+Nm+A+Nm+a+Nm+a+nm+A+n潜在客户有时并不具备全部的三个要素，因此要密切关注，等待时机。SPIN提问式销售SP I NSituation QuestionsProblem QuestionsImplication QuestionsNeedPayoff询问客户的现状的问题了解客户现在所遇到的问题和困难暗示或牵连性问题告诉客户关于价值的问题SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何

15、按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。 询问现状问题 1目的 现状问题就是S。在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为有些客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问客户 “现在有多少库存，终端消化怎么样，售后物流是否及时”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现卖场现在可能存在的问题。 2注意事项 找出现状问题的时候，需要注意以下几点：

16、 找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。 由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。 SPIN提问式销售SPIN提问式销售发现困难问题 1目的 困难问题就是P，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。例如：哪款机型库存过大？哪款机型销售受阻？哪次物流出现问题？2注意事项 针对困难的提问，必须建立在现状问题的基础上 只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。 问困难问题只

17、是推动客户购买流程中的一个过程 在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。 SPIN提问式销售引出牵连问题 1目的 在 SPIN技巧中，最困难的问题就是I，即暗示问题或牵连问题。提出牵连问题的目的有两个： （1）让客户想象一下现有问题将带来的后果 只有意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。引出牵连问题就是为了使客户意识到现有问题不仅仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的

18、。 比方说电脑病毒这个问题，在没有爆发之前，客户很可能不会意识到它的严重后果，但是经过销售人员提醒之后，客户就会对后果进行一番联想，于是觉得这个问题非常迫切，应该立刻清除病毒，否则后果不堪设想。 SPIN提问式销售（2）引发更多的问题 比方说很多人早晨不喜欢吃早餐，觉得无所谓。其实不吃早餐可能导致一系列的问题对身体的影响，对工作的影响，对家庭的影响，对未来的影响 当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴

19、趣询问你的产品，去看你的产品展示。 2认真准备 让客户从现有问题引申出别的更多的问题，是非常困难的一件事，必须做认真的准备。还是电脑病毒爆发这个例子你不可能临时想出很多合适的问题，要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之前就认真准备。当牵连问题问得足够多的时候，客户可能就会出现准备购买的行为，或者表现出明显的意向，这就表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求，引出牵连问题已经成功。如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段，说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。 SPIN提问式销售明确价值问题 1目的 SPIN提问式销售技巧的最后一个问题就是，我们暂时把这个问

20、题称为价值问题。它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题，就可以让客户联想到很多益处，就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬，这个就是价值问题。 此外，价值问题还有一个传统销售所没有的非常深刻的含义。我们知道，任何一个销售员都不可能强行说服客户去购买某一种产品，因为客户只能被自己说服。传统销售经常遇到的一个问题就是想方设法去说服客户，但是实际效果并不理想。明确价值问题就给客户提供了一个自己说服自己的机会当客户从自己的嘴里说出解决方案（即新产品）将给他带

21、来的好处时，他自己就已经说服自己，那么客户购买产品也就水到渠成了。 SPIN提问式销售2益处 （1）帮助解决异议 明确价值问题会使客户从消极的对问题的投诉转化成积极的对产品的憧憬，那么这时一定要尽可能地让客户描述使用新产品以后的美好的工作环境或者轻松愉快的工作氛围。 价值问题问得越多，客户说服自己的几率就越大，他对新产品的异议就越小。显然，价值问题的一个重要好处就是它可以让客户自己去解决自己的异议。当运用 SPIN技巧问完之后，客户的异议一般都会变得很少，因为客户自己已经处理了异议。 （2）促进内部营销 价值问题还有一个非常重要的作用，就是促进内部营销。当客户一遍一遍去憧憬、描述新产品给他带来

22、的好处时，就会产生深刻的印象，然后会把这种印象告诉他的同事、亲友，从而起到了一个替销售员做内部营销的作用。 SPIN提问式销售S SP PI IN N掌握SPIN的诀窍 1充分准备 2不断演练 （1）每次只练习一种提问方式（2）进行大量练习 （3）不断实践 3先在亲友中运用 影响采购的五种人1.决策人2.财务人员3.支持人员4.技术人员5.使用人员技术人员财务人员 决策人使用人员支持人员目录新木桶理论1新龟兔赛跑2MAN&SPIN3销销销销售售评测评测评测评测 及管理学寓言故事及管理学寓言故事4销售人员测试结果销销售能力测评评测评评 分表 如果您分数是一百分，您是专业专业 的销销售人员员； 如

23、果分数在90-99分，您是很优优秀的销销售人员员； 如果分数在80-89分，您是一个良好的销销售人员员； 如果分数在70-79分，你是一般推销员销员 ； 如果分数在60-69分，您是待训练训练 的推销员销员 ； 如果分数在59分以下，您需要自问问：我选择销选择销 售这这个行业业是对对的吗吗？小鸟与野猫不是每个往你身上拉大粪的人都是你的敌人。也不是每个把你从粪堆里拉出来的人都是你的朋友，还有，当你躺在粪堆里时，最好把你的嘴闭上。道听途说推销销生意是一种组织组织 性质质的生意，因为为人多，人事问问题题也多。我们们不时时听到是非难难辨的话话，如某公司攻击击另一间间公司，如是者往往令人混淆是非，影响信

24、心。因此找出事情的真相，不是轻轻易相信谣谣言，辛辛苦苦建立的事业业才不会毁于一旦。孔子厄于陈、蔡，从者七日不食，子贡以所赍货，窃犯围而出，告籴于野人，得米一石焉。颜回、仲回炊之于坏屋之下，有埃墨堕饭中，颜回取而食之，子贡自井望见之，不悦，以为窃食也，入问孔子曰：仁人廉士，穷改节乎？孔子曰：改节,即何称于仁廉哉？子贡曰：若回也，其不改节乎？子曰：然。子贡以所饭告孔子，子曰：吾信回之为仁久矣，虽汝有云，弗以疑也，其或者必有故乎？汝止,吾将问之。召颜回曰：畴昔，予梦见先人，岂或启佑我哉？子炊而进饭，吾将进焉。对曰：向有埃墨堕饭中，欲置之则不洁；欲弃之，则可惜，回即食之，不可祭也。孔子曰：然乎？吾亦食之。颜回出，孔子顾谓二三子曰：吾之信回也,非待今日也。二三子由此乃服之。神父的执着太多的障碍，皆是由于过过度的固执执与愚昧的无知所造成。在别别人伸出援手之际际，别别忘了，惟有我们们自己也愿意伸出手来，人家才能帮得上忙的感谢您的关注