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1、美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Films 汽车销售4S店 后装业务赢利提升方案 上海追得贸易发展有限公司 2011年3月 美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Films 目 录 汽车4S店经营业态的现状、危机与出路 汽车销售4S店经营后装业务的优势与劣势 如何做好4S店后装业务的经营 单项经营案例：隔热膜项目的经营 关于天幕 美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Films 4S店经营业态的现状、危机与出路
2、 美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Films 全球汽车经销商利润构成对比 * u在成熟的汽车市场，汽车经销商的主要利润来 源于汽车的售后环节，整车销售只占整个利润 的20%，零部件占20，其余60的利润均 在服务环节产生，服务已成为成熟市场汽车产 业的重要支柱和利润源泉。 u在中国，状况则恰好相反。汽车经销商60%的 利润来源于整车销售。汽车经销商的核心精力 也都放在整车销售上。售后环节的利润只占整 个利润的20%左右。 美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Films
3、 汽车经销商的生存环境正在发生急剧的变化 u整车利润急速下滑这是行业发展的必然！ 过去超高的售车利润仅是被压抑许久的畸形市场的特别产物，随着生产能力的过剩及需求的不 断被满足，售车正在走向正常的微利时代。 厂家的网点越布越密，同城业内的竞争压力加速了整车利润的快速下滑。 4S店与厂家关系的不对等令4S店为完成指标自愿压缩利润，甚至亏损卖车。 以上因素促使整车利润直线下滑。2009年的好日子也仅是政府扶持、补贴带来的短暂光景，后市的 下滑正不可避免地日益清晰。 4S店是否想过：假如失去了整车销售这一块利润，4S店将如何生存？ u行业业态变化迅速，4S店卖车变得越来越难！ 汽车销售进入了超市、卖场
4、。汽车是标准化的消费产品，随首人们对汽车认识的日益增多及汽 车制造技术的更加智能与完善，汽车产品正越来越日用品化。购卖汽车不再非得到4S店，超市 的便利与实惠对4S店形成了很大的挑战； 网上卖车的兴起，对4S店将带来更加巨大的打击。网络的高效与便捷性让年轻一代的生活高度 e化，网上购车正在被网络商一步一步地变成了现实，并日益扩大份额。 这种业态的变化值得4S店给予高度的关注，并及早准备。 结论：调整思路、增加竞争力、提升赢利能力是4S店重要而迫切的需求。 美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Films 4S店的经营局限 高度同质化：
5、4S店处于高度同质化的竞争 状态，相同品牌的4S店 销售的产品相同； 产品价格相同 单店管理模式相同 业务流程相同 岗位设置相同 甚至沙发颜色、沙发位置也相同 4S店对厂家有极强的依附性，厂家品牌运 营的好坏、政策的调整变动都直接决定了 4S店的效益的好坏与波动； 在经营中，从产品、供货数量到宣传、促销 等，4S店均高度依赖上游供应商， 依附性强： 运营成本高，整车经营自主性受限制。 4S店的建店要求、建店投入、运营要求都 让4S店承担了较大的运营成本； 标准化的形象、流程与管理令4S店在整车 销售的自主性上受到厂家的诸多限制。 美国天幕高性能隔热膜 High Performance Sola
6、r Control Window Films 如何调整思路、增加竞争力、提升赢利能力？ 思路： 核心利润来源：新兴售后业务（即汽车后装业务及二手车业务）。将侧重点从整 车销售向新兴售后业务转移，让售后业务变成4S店的主要利润来源。唯有新 兴售后业务才能有助于4S店实现自身的差异化经营，并将利益最大化。 服务品牌的建立与提升：面对高度同质化的业态唯有强化自身的服务能力，塑造 自身的服务优势，完善服务项目，提升服务流程，让服务成为4S店的主要差 异优势及核心竞争力。 清晰的经营重心：车主。4S店的核心资源是广大的车主群体，因此，4S店的经营 重心：一切围绕车主来进行。 汽车经销商赢利项目包括： 整
7、车销售（售中项目） 汽车金融（售中项目） 汽车保险（售中及售后项目） 汽车维修保养；（传统售后项目） 汽车装饰美容；（新兴售后项目） 二手车。（新兴售后项目） 美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Films 4S店经营新兴售后业务的优势与劣势 美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Films 汽车4S店的利润之源：主体赢利项目分析 整车销售 汽车维修及零 配件 汽车装璜美容 其他后服务： 二手车、汽车 保险等 4S店的主营项目； 主营产品高度同质化； 竞争激烈，利润已日渐萎
8、缩。 提示：售车只是一个获取长期客户的手段，甚至可以将售车理 解为获取客户的成本。 美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Films 汽车4S店的利润之源：主体赢利项目分析 整车销售 汽车维修及零 配件 汽车装璜美容 其他后服务： 二手车、汽车 保险等 传统的主要赢利项目； 后续维护客户的主要依赖； 受外围专业维修及快修店的挤压 ，业务受到影响。 提示：修车是4S店保持长期客户的最主要依赖。但新车的前二 年几乎不会因为修车给企业带来多少利润。以五年期的 客户生命来计，每个客户的维修养护贡献从第三年开始 迅速增加。 美国天幕高性能隔热膜
9、 High Performance Solar Control Window Films 汽车4S店的利润之源：主体赢利项目分析 整车销售 汽车维修及零 配件 汽车装璜美容 其他后服务： 二手车、汽车 保险等 最新的主赢利项目 现成的源头优势； 较好的利润回报； 经营便捷、容易； 差异化经营的最佳项目。 提示：真正能给企业带来即期利润的现成优质项目。 美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Films 汽车4S店的利润之源：主体赢利项目分析 整车销售 汽车维修及零 配件 汽车装璜美容 其他后服务： 二手车、汽车 保险等 实施全面系统化服
10、务的好项目； 较好的利润回报； 经营差异较大，不太容易操作。 提示：潜力巨大的后服务赢利项目 美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Films 现成业务 贴膜、脚垫等属 于新车必须消费 的现成业务。 过去4S店较忽视 这一块业务。业 务基本流至了二 级的汽车装璜美 容店，故迅速带 动了中国汽车装 璜美容店的过度 繁荣。 源头优势 4S店处于汽车消 费的源头，有明 显的源头优势。 加上汽车4S店的 形象与信赖优势 ，如运营得当， 4S店能实现很好 的源头截留。 项目庞大 一辆新车的必备 现成消费平均约 为5000元，则一 个4S店的全年
11、汽 车装璜美容项目 的规模约为： 100辆/月*5000 元*12个月=600 万元。 注：按1个4S店 月汽车销量100 台计。 利润可观 汽车装璜美容项 目的利润率较高 ，平均毛利率该 在40%-80%之 间，若按40%计 ，则年度项目毛 利可达： 600万元*40% = 240万元 结论：汽车后装业务成为4S店最现成、最 便利、最具潜力的赢利项目 美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Films 4S店后装业务的竞争对象是谁？ 同城同品牌4S店 整车厂 装璜美 容店 同城其他4S店 整车配置日益完 善，对4S店的后 装业务影响甚
12、大 。 直接的竞争者。传统 的后装渠道。会以价 格及灵活的服务与4S 店在后装业务形成直 接竞争。 最直接、破坏性 最大的的竞争者 竞争不直接，若 后装产品相同但 价差较大则会形 成间接影响。 4S店 4S店处于竞争中的有利地位； 4S店需要加强的就是专业性建设与服务能力建设。 美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Films 4S店经营后装业务的优势 源头优势：所有的车几乎都是4S店销售出去的，4S 店拥有第一手的源头资源。 管理优势：相对装璜店，4S店有着完善、规范的管 理体系与运营优势。 营销优势：4S店有着绝对优势的营销策略和
13、销售能 力 人才优势：4S店人员的整体素质较装璜美容高许多 。 系统服务优势：从整车销售到汽车维修到售后保养 等，4S店能为车主提供全面的服务与支持。 信誉优势：4S的华丽形象、规范管理能令车主更加 信赖。 美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Films 4S店经营后装业务的劣势 成本高，价格贵： 东西少，选择小： 陈列差，没空间： 营销不专业：销售顾问兼顾的项目太多，对用品销 售不用心，不专业。 安装不专业：无法配备专业的安装场所，安装人员 也是通才，什么都装，专项安装技术不专业。 不灵活：管理规范，在价格及服务方式上不如装璜 店
14、灵活。 美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Films 4S店后装业务的扬长避短 思路： 讲究品牌 注重服务 强调专业 措施： 差异化的专业产品； 精而全的产品结构： 精致、专业的陈列展示与体验： 销售的借力与提升： 安装技术的借力与提升 配合整车的多样化的营销与促销： 途径： 专业的合作商；（解决问题：营销、技术、营销方案 ） 良好的品质与市场管控（解决问题：产品、利润、客 户满意度，保证利润，淡化对比） 自上而下的高度重视与提升（解决问题：陈列、人、 促销方案） 美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar
15、 Control Window Films 4S店经营后装业务的思路 美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Films 围绕“三个力”来进行 产品力 产品力不单是指产品本 身，它是一个产品的体 系，包括产品线的宽度 、广度、产品的定位、 价格体系、价格优势、 质量状况、技术领先性 、升级换代能力，甚至 包括产品的售后服务等 。 产品力是基础。 产品力强有时候可以弥补营销力弱的缺陷； 营销力特别强，有时候也可以在某种程度上掩盖产品力弱的缺陷； 如果产品力与营销力都足够强，但缺乏管理力，则项目发展必然呈现起伏 与波动，则持续发展无法保障；
16、 管理力强则是整个项目的持续发展的有效保障。 营销力就是赢得客户 的能力，把产品很好一 、更多地卖给客户，让 客户更满意，让企业更 赢利。 营销力是既是翅膀，又 是归宿。 管理力是高层对项目的愿 望与要求100%传达到每一 位员工身上，并得到有效 执行的能力。 管理力是保障。 美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Films 产 品 力 产品力包括： 产品品质； 产品结构； 技术的领先性及更新换代能力； 性价比； 品牌声誉 市场管控； 差异化产品特色； 产品对服务客群的独特适应性 我们绝大多数4S店只看重供应商的部份产品力！ 美国天幕高性能隔热膜 High Performance Solar Control Window Films 4S店产品（项目）的选择 遵
