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1、FABE 产品介绍法,什么是FABE ？,F-特点 A-优点 B-好处 E-证据,什么是FABE ？,F代表特征(Features): 即产品的特质.特性等最基本功能.例如:”从产品名称.系列.产地.材料.工艺.定位.参数.特殊设计等等.”,什么是FABE ？,A代表优点(Advantages): 即所列的商品特性究竟发挥了什么功能.优点？例如:”方便.省力.锋利.省电.美观等等.”,什么是FABE ？,B代表利益(Benefits): 即商品的优点带给顾客的好处. 例如:”这样一块精致的手表您带上在朋友面前多有面子呀.”,什么是FABE ？,E代表证据(Evidence): 即包括技术报告.
2、报刊文章.照片.示范.体验等.通过现场演示.相关证明文件.品牌效应来印证刚才的一系列介绍.,用FAB介绍你最熟悉的,WHAT?,YOU!,练习: ”一分钟自我推销练习” 用FAB方式,我叫:王翠花 我很爱笑,所以开朗.外向.大家都喜欢和我交往.,故事分享,一只猫非常饿了，想大吃一顿,销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（特点 Feature）,“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（优点 Advantage）。但是猫仍然没有反应。,“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是
3、一个完整的FAB的顺序。,猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫员又说：“肯定没有反应。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。,想一想：,通过上面的例子你学到了什么？,FABE的家具实战应用,第一步:(F)家具的特征(Feature) 首先将家具的特征,详细的介绍给顾客,尤其是具有差异化优势的特征. 要深刻发掘自身产品的潜质,努力去找到竞争对手忽略的.没想到的特性.给顾客一个“情理之中，意料之外”感觉. 例:”我们的沙发坐垫采用了密度为35KG/m的海绵.(F),优于国家规定的2
4、5KG/m的标准”,FABE的家具实战应用,第二步:(A)家具的(功能)优点. (Advantage) 充分分析家具的优点.也就是说刚刚描述的特征(F),究竟发挥了什么(功能)优点.尤其是对顾客有用的. 例:”所以我们的沙发,弹性很好.弹力恢复度也很棒.来坐坐试试吧.”,FABE的家具实战应用,第三步:(B)家具对客户的(好处)利益(Benefit) 我们必须根据家具的优点(A)能带给客户什么样的(好处)利益(B). 一切以顾客利益为中心.通过强调顾客得到的利益, 激发顾客的购买欲.用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品. 例:”您坐上去是不是感觉比较舒服,感觉身体很放松.而且这样材质的
5、沙发还经久耐用,不易变形塌陷呢.”,FABE的家具实战应用,第四步:(E)家具FAB满足消费者的证据(Evidence) 即:资格证书.认证标示.证明书.解剖样品.商品展示.参数说明或者现在演示.测试.体验等. 所有作为”证据”的材料都应该具有足够的客观性.权威性.可靠性和可见证性. 例:”您看这儿有国家相关规定证明,这边还有我们沙发的解剖样板”,FABE的家具实战应用,因为我们的沙发坐垫采用了密度为35KG/m的海绵(F),优于国家规定的25KG/m的标准,所以我们的沙发,弹性更好.弹力恢复度也很棒(A).来坐坐试试吧.您坐上去是不是感觉舒适感十足,身体也能很放松(B).而且这样材质的沙发还
6、经久耐用,不易变形塌陷(B)呢.您看这儿有国家相关规定证明(E),这边还有我们沙发的解剖样板(E),广告里都介绍了哪些FABE？,想一想：,这个广告怎样做到让消费者上当受骗的.,练习: FABE方式介绍南方产品,软床,真皮沙发,布艺沙发,衣柜,餐桌,核心精髓：333原则。,有方法可以提高我们的效率吗?,推行FABE模板卡的意义,产品业务知识的培训程式化. 建立先进销售技术平台(产品品资料库)，量化服务 保障产品知识培训顺利实施. 综合提升团队销售力. 有效统一销售口径,证据的获得途径,硬件： 权威机构认证、各类证书、技术证据 、功能认证、数据证据销售排行等； 例如：荣誉证书，质检报告 软件：
7、信誉证据商誉、服务证据保修证、演示证据现场演示、情感证据等。 提示：竞争对手就是你的老师!,如何更好的运用FABE,从顾客分类和顾客心理入手 “一个中心，两个基本法” “一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。 “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。,如何灵活运用观察法和分析法,推行FABE模板卡的核心精髓 333原则 3个提问开放式与封闭式相结合 3个注意事项 3个掷地有声的推销点应在何处挖掘？,FABE推销点应在何处挖掘？,顾客对产品需求的三层次,FABE销售模版卡操作实务,根据经营实际，与团队沟通筛选样品 依筛选产品特性，设计FABE销售模版卡 确定3个提问问题开放式与封闭式
8、相结合 筛选3个推销点 筛选3个销售注意事项 填写FABE销售模版依FABE原则填写3-5款产品的推销点及具体描述 实践应用FABE销售模版卡 依反馈意见修订FABE销售模版卡,FABE销售模版卡实战篇,FABE销售模板卡之家具篇,3个提问 “请问您是添补家具还是为新房采购？” “请问还有什么具体要求？” “请问您大体预算投资多少”,FABE销售模板卡之家具篇,3个销售注意事项 把握时间观念（时间成本） 投其所好（喜好什么） 给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次选购分享、温馨家庭规划）,FABE销售模板卡之家具篇,3个掷地有声的推销点 质地 工艺 款式 价格 售后附加价值等等 如何筛选？,教授,农民,富二代,黑老大,练习:按根据顾客需求FABE介绍,1,2,3,4,精要回顾：,今天我们都学到了哪些内容-,我们共勉 ：,学会只是本领 会用方显智慧,培训结束,Thank you,账号:- 密码:-,课件分享邮箱,我的联系方式,
