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1、房地产市场营销复习资料名词解释：1、 房地产市场营销：是房地产开发经营企业开展的适应变化着的房地产市场的活动，以及由这些活动综合形成的房地产商品、服务和信息从房地产开发经营者流向房地产购买者的社会和管理活动。2、大市场营销观念：是指导企业在封闭型市场上开展市场营销的一种新的营销战略思想。其核心内容是,强调企业的市场营销既要有效地适应外部环境,又要能够在某些方面发挥主观能动作用,使外部环境朝着有利于企业的方向发展。3、SWOT分析：S( Strengths，优势) ( Weaknesses劣势)O( Opportunities，机会)T( Threats威胁)机会指环境中对房地产企业营销有利的因
2、素；威胁指环境中对房地产企业营销不利的因素。 4、房地产营销组织：是市场营销活动的筹划、安排、控制和反馈，也是一种结构性组织体系，即以市场营销工作为核心形成的职务结构和职位结构。5、房地产营销控制：就是在营销计划的执行过程中，房地产营销管理者检查市场营销计划的执行情况，及时采取纠偏措施以保证营销目标实现的重要过程。6、总体市场占有率=某房地产企业的销售额/房地产行业市场总销售额目标市场占有率=某房地产企业的销售额/目标市场总销售额相对市场占有率=某房地产企业的销售额/主要竞争市场总销售额动态市场占有率=顾客渗透率顾客选择性价格选择性7、房地产市场营销环境：与房地产开发经营企业营销活动有潜在关系
3、的所有力量和相关因素的集合，它是影响企业生存和发展的条件.8、宏观营销环境：通过对微观环境的影响来间接影响企业的市场营销活动微观营销环境：指直接影响企业市场营销活动的各种行为人9、国房景气指数：是全国房地产开发业综合景气指数的简称，是反映房地产业发展景气状况的综合指数。（它是根据经济周期波动理论和景气指数原理，采用合成指数的计算方法，从房地产业发展必须同时具备的土地、资金和市场需求三个基本条件出发，选择房地产开发投资、资金来源、土地出让收入、完成土地开发面积、空置面积、新开工面积、竣工面积、商品房销售价格这8个具有代表性的统计指标进行分类指数测算，然后进行加权平均得到的总体指数，并以1994年
4、3月为基期对比计算出用百分制表示的指数体系。）修改后6指标：房地产开发投资、本年资金来源、土地开发面积、商品房空置面积、商品房平均售价、房屋施工面积10、房地产产品：是指土地及其定着在土地之上的建筑物、构筑物和其他附着物的总称11、房地产营销渠道：是指房地产产品从房地产开发商流向最终消费者所经路线或所经营销机构或个人的总和。12、促销：是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。13、市场细分：从消费者需求的差别出发，以消费者的需求为立足点，将
5、市场分为具有不同需要、特征或行为，因而需求不同的产品和营销组合的不同购买者群体。14、市场：就是某产品的实际购买者和潜在购买者的集合。目标市场：就是企业营销活动所要满足的市场，是企业为实现预期目标而要进入的市场。住宅价格成本+利润+税金+差价简答：1、房地产市场营销理念：1、区域营销 2、信息营销 3、竞争营销 4、全面营销 5、全程营销 6、全员营销 7、专业营销 8、服务营销 9、品牌营销 10、文化营销2、4Cs营销观念：(1)消费者(2)成本(3)便利(4)沟通 4Rs：关联（Relating) 反应(Reaction) 关系(relation) 回报(Respond) 4Ps：产品(
6、Product)、价格(Price)、 渠道(P1ace)和促销(Promotion) 6PS:调研市场（Probing ）市场进行细分 （Partitioning ）优先(Prioritizing) 定位(Positioning) 权力(Political Power) 公共关系(Public relation) 3、组合分析和战略：优势机会（SO）战略。弱点机会（WO）战略。优势威胁（ST）战略。弱点威胁（WT）战略。4、市场营销组织设置的原则： 因事设职与因职设人相结合；分工协作；权责对等；统一指挥；集权与分权相结合的原则；合理的管理幅度与层级原则。5、市场营销组织形式：1职能式营销组织
7、2地区式营销组织3产品式营销组织4市场式营6、营销审计：营销效率审计、营销环境审计、营销战略审计、营销组织审计、营销系统审7、房地产市场调查内容：1 、房地产市场供给调查 2 、房地产市场需求调查3、房地产市场竞争情况调查 4、房地产价格调查8、问卷设计的基本要求：一致性原则完整性原则准确性原则可行性原则效率原则模块化原则9、房地产市场定量预测方法：1、直观预测法2、时间序列预测法3、回归分析预测方法 4、系统动态学方法5、房地产指数预测方法10、房地产产品的层次：1、第一层次：核心产品 2第二层次：形式产品 3第三层次：期望产品4第四层次：附加产品5第五层次：潜在产品 11、房地产产品差别化
8、策略：1、产品的位置2、产品的规划设计3、产品质量的确定4、产品价格5、产品的服务12、房地产品牌策略：1、房地产产品品牌策略的概念 2、房地产品牌的作用3、房地产泼皮的价值和效用 4、房地产品牌建立和维护13、房地产组合策略：1波士顿咨询集团法2、通用电器公司法14、房地产定价目标：1、 以利润最大化为定价目标 2以投资收益率为定价目标 3以合理的利润为定价目标 4以提高市场占有率为定价目标 5以应付竞争为定价目标 15、房地产营销渠道的特点 ：1、房地产买卖过程时，只有顾客流动而无商品流动，并且房地产销售组织和机构的设立在地理位置上有很强的区域性。2、受房地产企业的大小、经营水平、开发量等
9、因素的影响，不同的房地产企业采取了直接销售、委托代理商或经销商销售等不同渠道 。3、依据市场需求状况的不同，可采取不同的销售策略。 16、代理商的形式：（）联合代理与独家代理（）买方代理、卖方代理和双重代理 （）首席代理和分代理17、促销模式：1、让利销售2、优惠的按揭3、试住4、以旧换新5、无风险投资计划(售后返租)6、先出租后卖楼7、升值回购8、名人促销9、十年保修10、与商场合作联合推广楼盘11、人脉营销12、变散客为集团批发13、轻松看房促销法14、业权份额分配制 15、教育促销16、重金征名17、按使用面积售房18、房地产购买动机的种类：1、求实购买动机2、求新购买动机3、求美购买动
10、机4、求廉购买动机5、求名购买动机6、好胜购买动机19、市场细分的原则：可测量性、可进入性、可盈利性、可行性20、细分的依据：1、人口细分2家庭细分3、地区细分4心理细分5行为细分21、目标市场选择的模式：(1)产品、市场集中型 (2)产品专业化型 (3)市场专业化型(4)选择性专业化型 (5)整体市场型论述：一、市场调查的方法：1、询问调查法(1)访谈调查：访谈调查是调查者面对面地向被调查者询问有关问题，应答者的回答可以当场记录。优点：具有较大的灵活性，被调查者回答准确，反映比较快、比较详细。因此，它适合于调查比较复杂问题。缺点：费用高；调查结果受制于调查人员的业务水平和态度；如果调查地区广
11、，则信息反馈不易及时；如果被访问者不在家难以见面，则影响访谈效果。(2)电话调查： 电话调查是由调查人员根据事先确定的抽样要求，用电话向被调查人询问，借以收集资料。优点：是成本低，资料收集快，不受地区限制，可按拟定的统一询问表询问，便于统一处理，适宜访问不易接触到的被调查者。随着电话通信在我国迅速普及，此调查法具有一定的发展前途。缺点：调查对象只限于有电话的用户；不易取得被调查者的合作；谈话的时间不能太长，仅限于询问较简单的问题，不能用于较为复杂的问题调查；无法显示照片、图表等背景材料。(3)邮寄调查：邮寄调查又称通信调查，此法是将设计好的调查表寄给被调查人，由被调查人按调查表的要求填写并寄回
12、。优点：调查成本低，调查区域广；被调查人可以自由地、充分地回答问题，使答案较为真实可靠，可以避免调查人员主观偏见。缺点：调查表回收率低，回收时间长影响调查效果；被调查者可能误解问卷中某些问题的含义；答卷可能由别人代答，失去调查对象的代表性。(4)留置问卷调查：留置问卷调查法是面谈法与邮寄调查法的结合，调查者将设计好的问卷交给被调查人，并说明填写要求，被调查人填好后，再由调查人员定期收回。优点：回收率高，被调查人有较充裕时间作答，避免误解，提高作答的质量.缺点：所需费用较多，时间较长。 2、观察调查法： 指调查者通过直接观察和记录被调查者的言行来收集资料的一种方法。（1） 直接观察 （2) 亲身
13、经历法 （3）痕迹观察法 （4）行为记录法优点：所得的资料真实性强，较为客观，所收集资料的可靠性比询问法强；调查人员不易介入偏见，调查资料更加深入详细；观察的结果有较高的准确性，可以减少调查中的工作误差。缺点：所需时间长、费用大；易受时间和空间条件限制，只能观察到正在发生的现象和一些表面情况，难以发现事物的内在联系与矛盾；无法探知被调查者的动机偏好等内在心理活动。3、实验调查法：实验调查法是从影响调查对象的若干因素中，选出一个或几个因素作为实验因素，在其余因素不变的条件下，了解实验因素变化对调查对象的影响。问卷设计技巧：1问句的设计技巧避免专业术语和缩略语避免含意不清的字眼。避免提断定性的问题
14、避免一问多答避免带有导向性的问句 避免使用双重否定的问句。避免敏感性问题。问句要考虑时间性 拟定问句要有明确的界限注意提问的顺序。2答案设计技巧：答案要穷尽。答案须互斥定距、定比问题的答案设计注释和填答标记应恰当。 避免问题与答案不一致。二、低开高走定价策略：就是随施工建筑物的成形和不断接近竣工，根据销售进展情况，每到一个调价时点，按预先确定的幅度调高一次售价的策略，也就是价格有计划定期提高的定价策略。这种策略是较常见的定价策略，尤其适合处于宏观经济周期恢复阶段或者人气较旺的待售楼盘或小区采用。这种定价策略多用于期房销售。优点与缺点：低价开盘的有利点是：第一，便于快速成交，促进良性循环。第二，
15、每次调价能造成房地产增值的假象，给前期购房者以信心，从而能进一步形成人气，刺激有购房动机者的购买欲，促使其产生立即购房的想法。第三，便于日后的价格控制。第四，便于内内周转，资金回笼。低价开盘的不利点：第一，首期利润不高。第二，楼盘形象难以提升。 高开低走定价策略：此策略类似“吸脂定价策略”，其目的是开发商在新开发的楼盘上市初期，以高价开盘销售，迅速从市场上获取丰厚的营销利润，然后降价销售，力求尽快将投资全部收回。优点与缺点：优点：便于获取最大的利润，但若价位偏离当地主流价位，则资金周转相对缓慢。便于树立楼盘品牌，创造企业无形资产。缺点：日后的价格直接调控余地少。房地产投资分析1、 房地产投资分析：是经济分析的理论与方法在房地产投资过程中的具体运用，是房地产投资过程的主要环节。2、 房地产投资的十大基本原则：注重市场；注重策划；注重投资规模；注重信息；注重收益与风险匹配；注重投资结构优化；注重投资的可靠性；注重杠杆原理的运用；注重自身特色发挥；注重长期战略。3、 房地产投资：就是以取得房地产收益为目的，投放一定量的资金，用以开发经营房地产的行为，它是开展房地产开发与经营活动的基础，是形成新的房地产实用价值为表现结果的综合经济活动。4、 资金时间
