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1、,销售管理团队技能提升培训,讲师： 张治军,联系电话（微信）： 15888017882,销 售,.,一、销售人员应具备的素质和技巧,（一）、销售 什么是销售？销售就是在最短的时间内，用合适的价格把任何产品卖给相关的人。 销售就是服务，就是为了消费者的需要，帮助他们解决，减轻负担，心悦诚服地购买你的商品。,销售冠军,销售冠军443321法则,（二）、销售人员应具备哪些素质,（1）、进取心（态度）。 进取心也称为成就欲或者成就导向，是指个人希望更好地完成工作或达到某一绩效标准，强烈追求成功持续性的愿望。,.,一个销售人员若拥有强烈求生欲的成功欲望的时候，会想方设法达到其目的，阻力为成为帮助力，将勇
2、往而不胜，而且成功欲望愈大则发展愈快。 所以说企图心将决定销售人员职业生涯发展的高度。,古希腊有个大哲学家苏格拉底，有一天一个年轻人想向他学哲学。 苏格拉底告诉他：“我告诉你，做什么事业都必须有绝处求生那么大的决心，才能获得真正的收货”。,（2）、心态与信心 成功=强烈的进取心+达成欲望 态度决定成功 销售获得成功的四大因素：信息、智力、技巧和态度 其中前三者合起来占7%，态度占93%.,态度是一个人成功的意愿,因为100%的意愿，一定会催生100%的方法和100%的行动。如果不能，等于反过来证明我们的意愿不是真正的100%.只要你是真正的想要，你就一定能找到100%方法，因为成功一定有方法，
3、不是不可能，只是暂时还没有找到方法。,只要你真是100%的想要，你一定会采取100%的行动，如果不行动，那归根结底只能证明一点：你只是会对成功有兴趣而已，也不是一定要成功。,.,乐观的态度：无所畏惧、热情、相信自己、锲而不舍。 自信：自助者天助 相信自己能成功者，多数会成功 相信自己不会成功者，几乎没有人成功,（3）、意志力：也称耐受力或者承受压力的能力、自我控制能力或坚韧力等。在面对巨大压力环境下能克服外部、内部和自身困难，不受任何影响，坚持完成指定任务的能力。,去做你害怕的事情，害怕自然就会消失-罗夫.华德.爱默生 我怕，所以我去做，因为去做所以我才不会害怕-电影保镖男主角：弗兰克,意志力
4、可以定义为一个人性格特征中的核心力量，他是人行动的动力之源。,有一种品质可以使一个人在碌碌无为的平庸之辈中脱颖而出，这个品质不是天资，不是教育，也不是智商而是自律。 一切皆有可能，无，则连最简单的目标都会变得遥不可及。事实上在每一种追求中，作为成功的保证与其说是才能，不如说是不屈不挠的意志力。,案例：二手房贷市场,学会赞美,（二）、良好的沟通能力,六项基本说话方法,（二）、良好的沟通能力,六项基本听话的方法,（二）、良好的沟通能力,3、问 （1）、多问开放性的问题：得到更多的资讯 “你通常判断一个设备的好坏的标准是什么”?,（二）、良好的沟通能力,（2）、焦点型的问题：通过开放性的问题，找到客
5、户需求后将问题聚焦，找出客户的进一步要求，甚至客户的潜在需求。 “如果我们的产品能达到你所要的所有标准，并且有助于贵公司生产效率的大大提高，你是否有兴趣了解这些产品的具体情况呢”？,（二）、良好的沟通能力,（3）、多重选择问题：多重选择问题可以列出产品或服务的几个品项供客户选择。 （4）、对某些敏感性的问题尽可能回避，必须要问须在提问之前换一种方式进行试探。,（三）知识面,同类效应：每个人都想和跟自己相似的人交谈 心身是一个互动的过程，行为跟着感觉走 心理距离的远近取决于人与人之间是否有共同的爱好、兴趣等行为特质,所以亲和客户，迎合客户的前提有共同的话题与共同的行为特质，而这一切取决你的知识面
6、。 知识面越宽，行为愈是多样化，找到与自己相似人的几率越大，广泛的知识面来自广泛的兴趣（时政财经、娱乐、体育、养生等）,天下无贼中黎叔说的一句名言 ：你知道21世纪最贵的是什么吗？ -人才！,.,一个真正的销售人才你要具备的知识：,（1）、企业背景知识 企业背景知识包括本行业知识、以及本企业在国内或世界本行业内的地位，企业文化（本企业的发展史、价值观、经营理念等），组织架构，规章制度及员工的权力、责任和义务等。,（2）销售产品知识 产品知识包括产品的名称、规格型号、性能、主要优点和不足，和其他同类产品相比的优劣势，价格特点等。还要掌握产品从原材料到生产加工的工艺特点和流程等。,一个真正的销售人
7、才你要具备的知识：,（3）营销知识 应该掌握的营销知识具体有营销心理学、公共关系学、客户关系管理、营销渠道管理、价格管理、销售终端管理、市场预测及调研、营销信息管理、市场策划、品牌管理、广告学、推销与销售技巧、客户服务技巧等知识。,（4）、客户信息的熟知 主要包括客户的注册信息、经营现状信息、内部管理信息、管理团队主要人员基本信息等。对于客户信息，要求掌握的越多越好，越详细越好。,对于这些知识，根据销售人员的等级，要划分不同的档次，销售级别越高的员工，需要掌握和了解的知识就越多。,（四）、观察力与判断力,问题： 1、如何判断客户的兴趣、爱好 2、如何识别客户是否有隐含个人要求 3、如何识别成交
8、的元素，何时该临门一脚 4、在组织类型的购买中，谁是决策者，谁是影响决策者。 回答上述问题，都须具备一定的观察力和判断力 互动：研讨法，角色认知,观察力与判断力的强弱表现在：,1、对人的把握：兴趣、爱好、优缺点、社会价值等 2、对事的分析：原因、可能性、结果等 提高途径：1、阅读、2、观察、3、借鉴、4、与成功者为伍,（五）、良好的习惯,表现在： 1、工作的计划性：时间管理能力,（五）、良好的习惯,A、合理规划时间： （1）、事事有量化的目标（确保 力争 理想 实现） （2）目标要分时段 （3）分清事情的轻重缓急,（五）、良好的习惯,B、强力支配时间： 不折不扣地推进自己的工作计划 C、集腋成
9、裘：充分利用时间（车上、等人时） D、高效压缩：提高办事效率（与心态和技能有关）,（五）、良好的习惯,2、工作的自律性 A、自我管理 1、自律最重要（案例戒烟） 2、为自己设定目标 3、寻找适合自己的方法 4、管理好自己的时间资源,（五）、良好的习惯,B、情绪和懒惰的管理（学会释放压力） 1、认清低潮及沮丧的杀伤人，督促自己从内心尽快摆脱,2、仔细回味自己工作的原动力。名望、自我价值、养家糊口、提升自我等，重新激发自己的工作热情。 3、检讨自己的销售技巧和思路，思考问题出现在哪里？,（五）、良好的习惯,4、不要气馁，给自己时间与计划，维持原有的工作步调，坚信持之以恒以成正果 适当的调剂：用最健
10、康的方法让自己的头脑清醒一点。,例：长距离散步、到购物中心逛逛、睡个好觉，和人聊聊等。,（五）、良好的习惯,3、个人修养 （1）、仪容 （2）、坐姿 站姿,（五）、良好的习惯,（3）、接电话的技巧 （4）、握手,（五）、良好的习惯,（5）、递烟 递名片 （6）、敬酒,（六）、心理承受能力和反思总结能力,1、心理承受能力 （1）、越挫越勇的精神（要注意；不断调整心态 不要重复错误） （2）、自我放大成功的机会：以100%的心态去努力争取1%的机会。,（六）、心理承受能力和反思总结能力,2、反思总结能力 （1）、需要反思的内容： A、为什么会造成业务的丧失？根本原因是什么？,B、从问题出现到业务丧
11、失，这直接时间有多长？ （2）、什么时候意识到危机？ （3）、为解决问题采取哪些措施？,（六）、心理承受能力和反思总结能力,3、丧失原因分析 1、与客户联系不够充分 2、对产品的特点阐述不充分 3、对客户需求及决策者个人行为缺乏了解 4、对客户购买决策程序及环节把握不住 5、公司与业务人员缺乏配合 6、对竞争对手策略把握不准,.,案例：好又多超市,（七）、客户服务意识,销售绝不是将商品卖出去就算完成任务，而是要时刻关注外部客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，达到客户满意，树立为客户创造价值的意愿和态度。,“争取一个客户不容易 ，失去一个客户很简单”。,（七）、客户服务意识,在销售环节中
12、，售前、售中、售后服务都是至关重要的，忽略某一个环节都会导致客户的抱怨和流失。我们的服务要不止于顾客认可，更要追求顾客成功。总之，与客户的距离无限小，企业发展的空间就无限大。,案例：到客户家巡视米缸服务到家,王永庆年轻时，曾在嘉义经营米店，由于有多家同行竞争，如何争取消费者购买“王家碾米厂”的产品，让王永庆煞费脑筋。最后他想到了“服务”，以最贴心的服务胜出。 他不定时到客户家“巡视米缸”，并估计能够食用的天数，记在小册子上。等到客户用罄日期的前几天，即载着米再度拜访，取得许可后，就把旧米先倒出来将米缸擦拭干净，再将新米到入缸中，然后再把旧米倒在上面。 使用“王家碾米厂”的客户，看到王永庆细心又
13、勤快，服务又好，于是就成为长期客户。他就是以服务打响知名度，成为嘉义地区业绩最好的米店。,（八）、诚信与忠诚度,对客户和团队，要以诚实、忠诚的心态和行为行使权力、履行义务。 销售就是做生意，做生意就必须先学会人，做人和做生意的通用铁律就是要讲诚信，没有诚信就会背信弃义。,没有目标，何来忠诚；没有忠诚，谈何能力；没有能力，哪有未来！,（八）、诚信与忠诚度,忠诚胜于能力是美国海军陆战队200多年来最重要的作战箴言。 世界500强企业选人、育人、用人、留人的重要标准。优秀的企业永远在寻找的不只是有能力的员工，而是有能力且忠诚的员工。 忠诚的确不能代替工作能力，但忠诚是一个控制能力发挥的开关，只有拥有
14、最纯粹的忠诚才可以让一个员工毫不怀疑的在企业之中将自己的能力发挥到极致。这样的员工才值得得到老板信任，可以让老板把企业利润和未来托付给他。,（九）、团队意识,团队意识是指个人自觉融于团队，未来集体荣誉，积极完成个人及团队销售任务，积极与同事配合及协作完成任务的意识。 案例： 小儿偷瓜,（九）、团队意识,“个人英雄主义”是客观的，是“人”本性中与生俱来的。其主要特点有渴望自己能力得到别人认同，渴望自己受到关注，好张扬个性，以自我为中心。个人英雄主义和团队精神是矛盾的。,在销售中我们既要鼓励英雄主义，又要注重团队协作。从人的潜意识分析，每个人都渴望成为英雄，并且英雄也能鼓舞团队的士气，发挥示范作用
15、。 个人英雄主义和团队协作在销售领域是不冲突的，关键在于如何调和，使之个人英雄主义成为集体英雄主义，最终实现团队作战替代个人英雄主义。当然狭隘的英雄主义者是销售团队中最不可容忍的，它的意识形态和行为往往会造成孤立，而销售环节形成的孤立，看似无关紧要，实则对企业会带来更大的利益损失。,（十）、创新意识,不断研究销售行业的发展趋势，前瞻性地预测和研究销售理论和技巧，不断尝试创新的意识。 案例： 卖梳子给和尚,（十）、创新意识,一家企业高薪招聘营销高手，张三、李四、王五分别报了名，总经理出了一个比较刁的题目：向山上寺庙的和尚卖梳子。三个人拿了产品就上山了。张三第一个就回来了，张三向老总讲述了他是如何
16、卖掉一把梳子的，张三说：我拿这个梳子到山上寺庙找到老和尚，给他介绍了梳子的质量，老师傅一听勃然大怒，认为我分明是羞辱出家人，于是乱棍将我轰了出去，但我仍不甘心，围着寺庙不停地转，转到第三天的时候，在后山和尚的烧火区，我看到一个小和尚在那里挠痒痒，于是我对小师傅说，挠痒痒是不能用指甲去挠的，我这里有一个专用工具，我给你挠一下，我就这样连蒙带骗地让十五岁的小和尚买了一把梳子。,（十）、创新意识,接着李四也急匆匆地跑了回来，李四卖了八把梳子，他讲述了他卖梳子的经过，他说，我经过一天的观察，发现所有和尚头上没有头发，向他们卖梳子是不可能的，但是我发现上山的游客头上有头发，我还注意到一个现象，就是因为山高风大，很多人在拜佛的时候头发比较凌乱，于是我找到方丈说，如果头发凌乱，衣衫不整去拜佛是对佛的不尊敬。于是我建议方丈在寺庙里的八尊佛像后面各放了一把梳子，边上贴一个告示：拜佛之前请整理妆容，这样我就卖了八把梳子。,（十）、创新意识,王五第三个回来了，王五卖了三千把梳子，大家都十分吃惊，王五说我观察了一天，发现和尚头上没有头发，要想让他们买梳子不
