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1、1、 计划计划制定过程: 任务及目标的明确 清楚与目标有关的各种条件（资源的多少，人员素质，限制条件） 落实人选，明确责任 制定进度表（各项活动所需的时间的多少，所涉及的资源的供应情况及可以花费资金的多少） 制定应对措施，最坏情况是什么计划审定: 计划目标与组织目标是否一致? 该计划符合政府的规定吗？ 计划的前提假设现实吗？ 具体的预算投入与计划预计的收益是否平衡？ 能及时取得计划中所需的资源吗？ 计划中的完成日期现实吗？ 计划中的负责人能否胜任？ 哪些环节起关键作用？ 哪些环节容易出问题？ 调研即市场分析调查 消费者心理分析及行为分析组织优势与劣势分析定位找准优势集中发展差异性。你是苹果我是
2、梨营销基点 产品概念必须与消费者心中的认知相同产品名称、包装、广告、定价（撇脂策略和渗透策略）任务环境因素:（资源供应者，服务对象，竞争者，政府主管部门，社会特殊利益代表群体）可行性 竞争性 盈利性 限制条件风险及紧急情况预测及控制2、组织产品线的筛选原料的供应 场地的选择采购计划（订单编号，时间，供应商，数量，单价，发货时间，付款时间，采购员，运输方式，保险）争议的预防及处理 产品的销售周期进度的控制 工作监督任务分工 责任划分 限定时间 奖惩措施 评估结果3、促销明确促销的目的，促销对象（可行性） 预算 方式 地点 时间 物品准备 刺激物 流程控制（存储特别安全措施，运输，发放） 对商品及
3、现金的稽核记录（1）谁是解决问题的关键？是最终用户还是零售商，是买者还是仓库，还是消费者？（2）在环节中谁最有影响力？是老板还是员工？是儿童还是朋友？当他们做出我所关心的决策时，他们和谁在一起？ （3）这些人是什么样的人？他们干些别的什么事？他们的动机、兴趣、欲望是什么？是什么抑制他们做出我所希望的行为。（4）我具体希望他们做什么？是买一件还是买多件产品？要他们常用我的产品还是奥他们试用？要通过展示还是通过和朋友谈论来推广我的产品？用来引顾客兴趣的刺激物、活动参与说明、参与限制条件可能出现的问题:领取促销产品的人过多，与法律冲突，印刷错误或遗漏。计时：何时需要对消费者进行促销攻势 持续时间要多
4、长 如何与你的产品或服务的购买频率一致 中介要求多长的货交接缓冲时间 你有多少时间做印刷，有多少时间交接货物 你的促销框架要什么时间准备好信息传递：选择适当的信息媒介 估计所需数量策划细节（颜色、重量、频率等）费用任何促销都有两部分文字叙述：有关声明、技术细节、规则、方法和其他要项促销信息代理商要先进行方案陈述说明印刷材料和广告会是什么样，在设计图表时一定要把你促销内容的风格好感觉体现出来，如果可能的话，还要体现你产品或服务的根本价值。促销过程中应该对促销进行监控，做好应付意外情况的准备，特别是要严密监控的是实际领奖率与预计领奖率的偏差。4、顾客管理了解顾客的期望、影响顾客的期望顾客满意的决定
5、因素:经历、顾客的期望、顾客的感知价值售前 售中 售后5、财务管理预算管理 资金管理 财务分析6、信息管理主要业务有关的信息，信息收集来源（收集信息时的事件和环境）、信息的筛选、更新、保存、共享企业通过信息交流： 了解客户的需要 供应商的供应能力 股东的要求 政府的法规条例 社会团体关心的事项依靠直觉是有一定的时间、地点、角色限制的。决策过程误区：（1）不要轻信别有用心或与该决策有利害关系的人提供的信息，要从各方面听取意见，并注意信息的分析比较。（2）要注意平均水平与实际情况的差异，平均水平往往掩盖了实际存在的特殊情况。（3）不要轻易放弃相互矛盾和截然相反的意见。（4）对于某些记录的信息注意辨
6、别其真假，要反复验证，尤其是基本数据的筛选。评价决策准则：目标达成度，成本代价，可行程度。根据决策者对各决策目标的重视程度和各种代价的承受程度进行综合评价。7、招聘计划 确定招聘结构 分析招聘信息 制定招聘方案： 需要招聘的岗位，数量，各岗位人员的录用条件 招募的区域 招聘起止时间 招聘的程序安排 各阶段的时间安排 招聘促进措施 招聘测试方法及内容 各项工作的责任人 招聘的费用开支预算组织文化：控制的程度，导向性，管理者与员工的关系，奖惩，风险容忍度，纷争容忍度，沟通的模式，协作意识与整体意识渠道的选择尽可能设计与产品的使用有关的销售渠道广告的目的不只要提高知名度更重要的是促进销售。广告注意是
7、否与某些法律或传统冲突，注意是否有异议或误解，地区、方式及代言人的选择。公关及时性，权威声明备注时机成熟了吗？找准关键因素各种记录的保存解决问题要分析问题是否需要解决即是否在可控范围内服务特色定位价格 渠道 销售组织间的配合花费时间最多和最容易出错的制度落实的反馈意见与那些部门打交道业务扩展产品用途：何时、何地、何人、如何使用市场=人口规模+购买能力+购买欲望+购买权利顾客 竞争者 公众 供应商 中间商 吸引力包括需求规模、利润率、发展潜力选择性注意、选择性保留、选择性曲解比附定位、使用方法和使用时机定位、相似性和差异性、心理定位产品的核心价值、基础形式、期望价值、附加内容、潜力能力做每件事前
8、必须有详细的计划，进度控制及调整、评估。相关物品的准备及控制 明确报告的读者及使用者决定、知道、关注、能够执行的人准确传递信息：了解接受者的文化水平、经验和接受能力根据对方的具体情况确定自己的表达方式和用词等选择准确的词汇和语气注意逻辑性和条理性对重要的地方加以强调双向沟通，及时纠正偏差（选择性注意、选择性保留、选择性曲解）外界刺激: 逻辑判断过程 情感分析过程 生理反应过程 感知到信息（感知时的环境与方式）1 注重你留给客户的印象 1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案细节、细节、细节 1、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言。
9、3、拜访客户前准备好一切可能用到的 资料拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、 通讯录、产品技术资料、报价单） 1 时机就是一切 1、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺 充分准备 1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备对待异议 如果客户一再提出同一问题，这表明他非常重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。 与客户 成为“朋友” 有目的地收集客户的个人资料 寻找与客户的共同兴趣、爱好 尝试进入客户的社交圈 给客户提供“服务热线”客户的“热键”： 1 宿命论者（
10、逃避责任） “热键”安全感 1 激人怒者（时刻捍卫自己） “热键”地位或权势 1 审时度势者（最怕模糊不清） “热键”细节客户的“热键”：（续） 1 关系通（以人为本） “热键”得到别人的赞扬 1 充满爱心者（无所畏惧） “热键”坦诚 我们在实际工作中所遇到的客户往往是混合型；这就要求每次与客户见面时，花点时间了解那种动机居于支配地位。 关键点及推进：第一时间了解采购信息拟订切实、可行的用户需求解决方案有效的产品推荐-扬长避短重点人物的强力攻关影响客户的选型了解竞争对手的信息（价格）有效争取资源，组合资源研讨：用户只关注价格，该怎么办？经验分享： 防患于未然 要给自己留余地 以客户以往经历分析
11、真正的原因 不要老盯住自己在做什么 永远把这次机会当作第一次机会 考虑问题全面性,有好就有坏 如果坏事真的出现了,把它变成好事n 顾客不再是上帝n 成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问n 持续让客户满意并获取商业价值执行力：信息获取能力目标分解能力程序制定能力标准设计能力领悟力岗位操作能力部门协调能力过程控制能力环境应变能力结果评价能力执行力即执行力度，执行速度，执行方法和方向设定清晰的目标和进度表，目标一定要可操作，可评析执行力不高的可能原因:不能跟进，跟进再跟进政策出台时不够严谨，缺少针对性和可操作性或过于繁琐执行过程中流程过于繁琐缺少监管控制机构角色与执行力目标是什么由谁负责做规定时间是多少需要什么资源如何完成任务由谁检验完成的结果出现的问题由谁负责如何解决问题问题原因是什么由谁分析问题项目进度讨论什么时间进行解决问题的策略危机处理策略性分析评估风险经营决策直觉与本能争取支持卖出注意领导团队 现实与目标的差距，造成现状的因素以及可能出现的坏的结果
