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1、国际商务谈判国际商务谈判o课程性质o课时安排o考试形式：n期中考试：30%n期末闭卷：70%o参考书：国际商务谈判-理论案例分析与实践（英文版），白远著，中国人民大学出版社什么是谈判？o谈判的含义：n尼伦伯格：谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。n威恩巴罗n我国学者：当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。n谈判：参与各方基于某种需要，彼此进行交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。谈判o谈判的含义至少包括以下内容：o 1。谈判的原因：冲突 利益（需要）o 2。主体：两个以上的当事人o 3。目标：实质利益和关系利益o 4
2、。谈判是一种协调行为的过程o 5。选择恰当的谈判时间和地点国际商务谈判的特征o谈判是人际关系的一种特殊表现o谈判的参与各方具有独立的自我意识o谈判是信息传递的过程o谈判没有特定的规律可遵循o对对方文化及习俗的理解和尊重谈判的作用o谈判是市场经济发展的产物o谈判是国际间企业联系的纽带o谈判是开展国际贸易的重要手段国际商务谈判o国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 o（1）国际商务活动的重要组成部分 o（2）国内商务活动的延伸和拓展国际商务谈判的特点o 1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 o（1）以经
3、济利益为谈判的目的指向鲜明 o（2）以经济利益作为谈判的主要评价指标核算利益和成本（桌上成本、过程成本、机会成本） o（3）以价格作为谈判的核心（质量、数量、付款方式、付款时间等）国际商务谈判的特点o2、国际商务谈判的特殊性 o（1）既是一笔交易的磋商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性（国别政策、法律法规） o（2）应按国际惯例办事（法系，仲裁地点、规则、程序等） o（3）涉及面广（不同国家和地区的市场情形差异） o（4）影响谈判的因素复杂多样（谈判者的不同文化背景差异） o（5）谈判内容广泛而复杂（贸易、金融、会计、保险、运输）国际商务谈判的种类o（一）按参加谈判的人数规模划分 o 1、个
4、体谈判一对一（对谈判者个人素质要求较高） o 2、集体谈判各方多人参加（要求谈判者具有团队合作精神） o（二）按参加谈判的利益主体的数量划分 o1、双方谈判两个利益主体（关系明确） o2、多方谈判多个利益主体（关系复杂）国际商务谈判的种类o（三）按谈判双方接触的方式划分 o1、口头谈判面对面（便于交流沟通） o 2、书面谈判间接谈判（节省费用但适用面较窄） o（四）按谈判进行的地点划分 o1、主场谈判在谈判某一方所在地进行（主场之便） o2、客场谈判以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞） o3、中立地谈判在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等）国际商务谈判的种类o（五）按谈判双方所采取
5、的态度划分 1、让步型谈判注重双方关系，适用于谈判双方关系密切的情形 o2、立场型谈判很难达成协议 o3、原则型谈判既坚持立场，又能够在必要时求同存异国际商务谈判o第一篇 谈判理论o一、国际商务谈判概要o二、谈判原则o三、谈判的准备o四、国际交往礼仪国际商务谈判o第二篇 各国商人的谈判风格o日本人o美国人o欧洲人o俄罗斯人o以色列人o阿拉伯人o拉美人国际商务谈判o第三篇 国际商务谈判策略o一、国际商务谈判常用的策略技巧o二、谈判成交的技巧o三、破解谈判陷阱o四、怎样排除谈判中的障碍国际商务谈判o第四篇 国际商务谈判的沟通艺术o一、国际商务谈判中的沟通o二、谈判心理国际商务谈判中的法律问题o国际
6、商务谈判的签署与履行n大陆法n英美法n国际商法n国际惯例国际商务谈判的原则o一、谈判是一种“双赢”的合作-坚持互利合作n满足双方的实际利益，发展长期贸易关系n坚持诚挚与坦率的态度-开诚布公n实事求是国际商务谈判的原则o二、着眼于利益而不是立场（基于立场：n违背谈判的基本准则：达成明智的协议，实用有效，增进双方关系n破坏气氛n严重阻碍谈判协议的达成nCASE:美俄核武器国际商务谈判的原则o三、提出互利选择-要考虑对方的利益n打破传统的分配模式，提出新的选择n寻找共同利益，增加合作的可能性n协调分歧利益国际商务谈判的原则o四、区分谈判中的“人”与“问题”n“换位思考”n尽量多阐述客观情况，避免责备对方n双方都参与提议和协商n保全面子，不伤感情n注意交流国际商务谈判原则o五、坚持客观标准o标准的公正性o标准的普遍性o标准的适用性o谈判分类：软式， 硬式，原则式未邀请夫人出席的宴会，主宾坐在主人对面： 长桌，主、宾带夫人座次 圆桌，未邀请夫人出席宴会 圆桌，主宾带夫人座次：
