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1、国际商务谈判国际商务谈判o课程性质o课时安排o考试形式:n期中考试:30%n期末闭卷:70%o参考书:国际商务谈判-理论案例分析与实践(英文版),白远著,中国人民大学出版社什么是谈判?o谈判的含义:n尼伦伯格:谈判是人们为了改变相互关系而交流意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为。n威恩巴罗n我国学者:当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。n谈判:参与各方基于某种需要,彼此进行交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,赢得或维护各自利益的行为过程。谈判o谈判的含义至少包括以下内容:o 1。谈判的原因:冲突 利益(需要)o 2。主体:两个以上的当事人o 3。目标:实质利益和关系利益o 4
2、。谈判是一种协调行为的过程o 5。选择恰当的谈判时间和地点国际商务谈判的特征o谈判是人际关系的一种特殊表现o谈判的参与各方具有独立的自我意识o谈判是信息传递的过程o谈判没有特定的规律可遵循o对对方文化及习俗的理解和尊重谈判的作用o谈判是市场经济发展的产物o谈判是国际间企业联系的纽带o谈判是开展国际贸易的重要手段国际商务谈判o国际商务谈判:在国际商务活动中,处于不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。 o(1)国际商务活动的重要组成部分 o(2)国内商务活动的延伸和拓展国际商务谈判的特点o 1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 o(1)以经
3、济利益为谈判的目的指向鲜明 o(2)以经济利益作为谈判的主要评价指标核算利益和成本(桌上成本、过程成本、机会成本) o(3)以价格作为谈判的核心(质量、数量、付款方式、付款时间等)国际商务谈判的特点o2、国际商务谈判的特殊性 o(1)既是一笔交易的磋商,也是一项涉外活动,具有较强的政策性(国别政策、法律法规) o(2)应按国际惯例办事(法系,仲裁地点、规则、程序等) o(3)涉及面广(不同国家和地区的市场情形差异) o(4)影响谈判的因素复杂多样(谈判者的不同文化背景差异) o(5)谈判内容广泛而复杂(贸易、金融、会计、保险、运输)国际商务谈判的种类o(一)按参加谈判的人数规模划分 o 1、个
4、体谈判一对一(对谈判者个人素质要求较高) o 2、集体谈判各方多人参加(要求谈判者具有团队合作精神) o(二)按参加谈判的利益主体的数量划分 o1、双方谈判两个利益主体(关系明确) o2、多方谈判多个利益主体(关系复杂)国际商务谈判的种类o(三)按谈判双方接触的方式划分 o1、口头谈判面对面(便于交流沟通) o 2、书面谈判间接谈判(节省费用但适用面较窄) o(四)按谈判进行的地点划分 o1、主场谈判在谈判某一方所在地进行(主场之便) o2、客场谈判以宾客身份在对方所在地进行谈判(客场托辞) o3、中立地谈判在谈判双所在地以外地点进行的谈判(机会均等)国际商务谈判的种类o(五)按谈判双方所采取
5、的态度划分 1、让步型谈判注重双方关系,适用于谈判双方关系密切的情形 o2、立场型谈判很难达成协议 o3、原则型谈判既坚持立场,又能够在必要时求同存异国际商务谈判o第一篇 谈判理论o一、国际商务谈判概要o二、谈判原则o三、谈判的准备o四、国际交往礼仪国际商务谈判o第二篇 各国商人的谈判风格o日本人o美国人o欧洲人o俄罗斯人o以色列人o阿拉伯人o拉美人国际商务谈判o第三篇 国际商务谈判策略o一、国际商务谈判常用的策略技巧o二、谈判成交的技巧o三、破解谈判陷阱o四、怎样排除谈判中的障碍国际商务谈判o第四篇 国际商务谈判的沟通艺术o一、国际商务谈判中的沟通o二、谈判心理国际商务谈判中的法律问题o国际
6、商务谈判的签署与履行n大陆法n英美法n国际商法n国际惯例国际商务谈判的原则o一、谈判是一种“双赢”的合作-坚持互利合作n满足双方的实际利益,发展长期贸易关系n坚持诚挚与坦率的态度-开诚布公n实事求是国际商务谈判的原则o二、着眼于利益而不是立场(基于立场:n违背谈判的基本准则:达成明智的协议,实用有效,增进双方关系n破坏气氛n严重阻碍谈判协议的达成nCASE:美俄核武器国际商务谈判的原则o三、提出互利选择-要考虑对方的利益n打破传统的分配模式,提出新的选择n寻找共同利益,增加合作的可能性n协调分歧利益国际商务谈判的原则o四、区分谈判中的“人”与“问题”n“换位思考”n尽量多阐述客观情况,避免责备对方n双方都参与提议和协商n保全面子,不伤感情n注意交流国际商务谈判原则o五、坚持客观标准o标准的公正性o标准的普遍性o标准的适用性o谈判分类:软式, 硬式,原则式未邀请夫人出席的宴会,主宾坐在主人对面: 长桌,主、宾带夫人座次 圆桌,未邀请夫人出席宴会 圆桌,主宾带夫人座次: