《商业银行零售客户的交叉销售策略研究》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商业银行零售客户的交叉销售策略研究（62页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、密级二股 分类号7 2 3 万乡歹警乒擎 X I A NT E C H N o L O G l C A LU N I V E R S I T Y 硕士学位论文 题目：商业银行零售客户的交叉销售策略研究 指导教师： 作者： 赵琦元 李纯青教授 田敏讲师 申请学位学科： 企业管理 2 0 11 年5 月1 1 日 细说明序列模型的原理算法，以及对数据格式的要求，并阐明数据的处理过程；然后采用 某银行的客户数据来验证模型，在实证分析的过程中，先对数据进行初步分析描述，大致 掌握银行个人客户购买产品的情况；最后针对所得到的产品购买序列进行详细地分析，表 明可根据产品购买序列来预测交叉销售，为商业银行实
2、施交叉销售营销策略提供科学依 据。 本研究最后可根据客户的交易历史得到不同年龄段的形如“活期、理财j 定期和 “理财定期“ 的产品购买序列，并且可生成客户下一次购买何种产品的预测表。 本研究的贡献在于：全面阐述交叉销售的内涵及其应用在银行业的意义，建立反映我 国商业银行零售业务交叉销售的预测模型，利用预测模型探索银行识别交叉销售机会的方 法，不但可以增强银行实施“一对一“ 营销的针对性，降低营销成本，提高营销效率，同 时也提高了数据仓库的应用价值。另外对提高客户满意度以及新产品的开发也提供了新的 方式和方法。 关键词：交叉销售；银行产品；购买序列；购买决策 R e s e a r c hO i
3、 lC o m m e r c i a lB a n kc r o s s - s e l l i n gs t r a t e g yo fR e t a i l C u s t o m e r D i s c i p l i n e ：E n t e r p r i s eM a n a g e m e n t S t u d e n tS i g n a t u r e ：2 “ S u p e r v i s o rS i g n a t u r e ： A b s t r a c t W i t ht h ed e v e l o p m e n to ff i n a n c i
4、a lm a r k e t ，t h ec o m p e t i t i o nb e t w e e nb a n k sb e c o m em o r e i n t e n s i v ea n dt h ec o s to fo b t a i nc u s t o m e ri sg r a d u a l l yi n c r e a s i n gw h i l et h et r a d i t i o n a lm a r k e t i n g e f f i c i e n c yd e c r e a s i n gc o n t i n u a l l y S
5、om o r ea t t e n t i o n s h o u l db ep a i dt ot h ed e v e l o p m e n to f e x i s t i n gc u s t o m e r so fb a n k A sa ne f f e c t i v em a r k e t i n gm o d eo fp r o m o t i n gc u r r e n tc u s t o m e r s v a l u e m o r ea n dm o r ea t t e n t i o nh a sb e e np a i dt ot h ec r o
6、s s s e l l i n g B o t ht h ef o u n d a t i o no fd a t a w a r e h o u s ea n dt h er a p i dd e v e l o p m e n to ft h el a r g e - s c a l ed a t ap r o c e s s i n gt e c h n i q u ep a yt h e p o s s i b i l i t yo ft h ei m p l e m e n to fc r o s s s e l l i n g T h ep a r t i c u l a r i
7、t yo fb a n ka l s od e c i d et h a t t h e r e q u i r e m e n to fp r o d u c t sw i l lp r e s e n ts e q u e n c er e l a t i o nw h e nt h e c u s t o m e r sc h o i c et h ep r o d u c t s o f b a n k T h i ss t u d ya n a l y z e dt h em e a n i n go fc r o s s s e l l i n gi n t h ef i r s
8、tp l a c e ，a n di n d i c a t et h a t c r o s s - s e l l i n gi sa nm a r k e t i n gs t r a t e g yw h i c hg a v ea l lt o t a ls o l u t i o nt om e e tc u s t o m e r s n e e d so n t h eb a s i so fu n d e r s t a n d i n go ft h ed i v e r s en e e d so fc u s t o m e r s ，a tt h es a m et
9、i m ei ta n a l y z e dt h e e x i a i n gm e t h o d so fi d e n t i f y i n gc r o s s - s e l l i n go p p o r t u n i t i e s ；S e c o n d ，t h i sp a p e re s t a b l i s h e dt h e u t i l i t ym o d e lo fc r o s s s e l l i n gw h i c hr e f l e c tr e t a i lo p e r a t i o n so fC h i n a
10、c o m m e r c i a lb a n k , t h e n m a k ead e t a i l e dd e s c r i p t i o no ft h ep r i n c i p l e sa n da l g o r i t h mo f t h eo r d e rm o d e l ，t h er e q u i r e m e n t s o nd a t af o r m a t ，a n dc l a r i f yt h ep r o c e s so fd a t a T h e nt e s tm o d e lw i t hb a n kc u s
11、 t o m e rd a t a D u r i n gt h i sp r o c e s s ，w ef i r s t m a d eap r e l i m i n a r ya n a l y s i sf o rt h ep u r c h a s eo fi n d i v i d u a l c u s t o m e r ；T h e na n a l y z e dp r o d u c t Sb u y i n go r d e rs e q u e n c e ，t h er e s u l t s h o w st h a tw ec o u l d p r e d
12、 i c tc r o s s s e l l i n ga c c o r d i n gt op r o d u c t sb u y i n go r d e rs e q u e n c e ；A n df i n a l l yw ep r o v i d e s e v e r a lt h e o r e t i c a lb a s i sf o rt h ei m p l e m e n to fc r o s s m a r k e t i n gs t r a t e g y F i n a l l y ，t h i ss t u d yc a no b t a i nt
13、 h ep r o d u c tp u r c h a s es e q u e n c ei nt h ef o r mo fd i f f e r e n ta g e s ， S u c ha s “D e m a n dd e p o s i t s ，F i n a n c i a lm a n a g e m e n t jT i m ed e p o s i t s “a n d F i n a n c i a l m a n a g e m e n t j T i m ed e p o s i t s ，a c c o r d i n gt ot h ec u s t o m
14、 e r St r a n s a c t i o nh i s t o r y A n di t c a n g e n e r a t et h ep r e d i c t i o nt a b l ew h i c h c o n t a i n st h ec u s t o m e r s c h o i c eo fn e x tp u r c h a s e C o n t n b u t i o no ft h i sr e s e a r c hr e s u k si sa sf o l l o w sf o u rp o i n t F i r s t l y , t
15、h i sp a p e rg i v e sa c o m p l r e h e n s i v ee x p o s i t i o no f t h ed e e pm e a n i n go fC R O S S - s e l l i n ga n dt h ea p p l i c a t i o ns i g n i f i c a n c e 尻 所 勿舷 o fc r o s s - s e l l i n gi nt h eb a n k i n gr e t a i lb u s i n e s s S e c o n d l y , t h i sp a p e r
16、b u i l d st h ec r o s s s e l l i n gr e t a i l b u s i n e s sm o d e lf o r t h eC o m m e r c i a lB a n k s T h i r d l y , u s i n gt h i s p r e d i c t i o nm o d e ln o to n l y e x p l o r ec r o s s - s e l l i n go p p o r t u n i t i e sf o rb a n k st oi d e n t i f yt h em e t h o d s ，b u tB a n k sc a na l s o e n h a n c et h ei m p l e m e n t a t i o no f ”o n et oo n e ”m a r k e t i n gt a r g e t e d ，l o w e rm a r k e t i n g
