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1、徐伟军 乐习购电池连锁,电话邀约培训教材,Page 2,课程大纲,没有邀不到的客户 只有不会邀约的员工！ 研讨会的签单成功不仅取决会议的过程，更取决于邀约人员邀约和参会全过程服务的真实性，而邀请客户的过程体现邀约人员的专业素养。,电话邀约流程,邀约方式,前期准备,异议解决,邀请促成,客户服务,邀约话术,邀约技巧,规划工作,主要目标 1、确认潜在客户 2、了解客户需求 3、引起客户兴趣 4、达成邀约目的 次要目标 取得准客户的相关资料 订下未来再和准客户联络的时 间,电话邀约目标,电话邀约概述,有组织、有策略、并且高效率的发展准客 户，扩大客户群，维护客户，增加附加值的一种营销手段。,筛选客户标
2、准,客户的质量取决于会议的成功,邀约原则,邀约“三字经”,让客户产生兴趣，制造沟通机会,邀约方式,邀约组合拳,电话邀约的事前规划工作,1、整理相关资料 2、研究客户基本资料 3、设想客户提出的问题 4、处理异议的话术 5、心理准备 6、短信话术 7、其他准备事项,邀约中细节,A：讲话时要简洁明了，要控制在2分钟内结束，如果问的较多，我们就要约见面。 B：打完电话之后，我们一定要记住向顾客再次确认：“那么我们会场上见。谢谢！再见！”，另外，一定要客户先挂断电话，我们才能轻轻挂下电话，以示对顾客的尊重。,注意事项 2,注意事项 1,A：要避免在吃饭或客户休息的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，
3、也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。 B：如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与他预约下次通话的时间，然后再挂上电话。,准备工作,名单：至少50个有效名单。 本子：工作日志或自备 笔： 出水顺畅，最好多色，可作不同标注。 话术：话术熟练，这是开始邀约的前提。 环境：办公室、走廊或其它地方，但不要走远， 这样可以互相激励。 电话：座机或手机，用手机要准备充好电，准备 两块电池。,1、我是谁？ 2、我要和客户谈什么？,话术准备,准备工作,话 术 是 一 个 系 统，好的话术是有销售逻辑的。,准备工作,内容准备,A：要先把你所要表达的内容准备好，以 免对方接电话后，自己
4、由于紧张或者 是兴奋而忘了自己的讲话内容。,准备工作,在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认 知，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一 生的转折点，或者是你目前现状的转折点。有了这 种想法之后，你才可能对待你所拨打的每一通电话 有一个认真、负责和坚持的态度，才使你的心态有 一种必定成功的积极动力 ！,心理准备,准备工作,深呼吸：调整情绪，放松。 露笑容：在拨号后就要露出笑容。 声音大：较大的声音会显示自信，才能传递出情绪，语音、语调、语气要合适。 肢体语言：和讲话配合，效果会更好，可以站着打，腰要挺直，头要略抬。 随时记录：不要遗忘重要事项。 要有耐心：不能一有拒绝就放弃。 随机应变：
5、这需要多打电话和总结才能办得到。,准备工作,邀约话术技巧,1、为什么同样是开店，有人月盈利近十万、几十万，而有些人只能 赚得一点点基本保证？ 2、为什么同样经营一种产品，有些人在短短的时间内，就能把店做 大做强，而有些人确越做越难？ 3、为什么同样是市场、同样的区域，有人越做越好，客户越来越 多，利润也越来越大，而有些人却连基本的费用都保不住，苦 苦坚持了几个月，最后只能惨淡收场、关门转让！ 4、为什么同样是经营，有些店的员工越来越多，而有些店总是止步 不前！ 5、为什么你把心都操碎了，而老婆却总是不理解？ 6、为什么您已经剩下的利润已经很少了，而客户还是不相信，不肯 买单！,邀约话术技巧,0
6、7、为什么你也经常做促销，得到的怎么总是不理想 ! 反而，越促越 不销！ 08、为什么你也开过同样的店，怎么没有别人得到的回报大呢？ 09、为什么你一天到晚守在店里，还总是有这样那样的问题，而别的 老板却总是那么的清闲，经营却总是有条不紊！ 10、为什么你做消费者的时候，总是那么爽快，而你现在的顾客却 总是不能让人满意呢！ 11、为什么同样的产品，别人能做出好的效果，而你的顾客不再回 头呢？ 12、为什么你也有同样的项目，而别人能收费高、利润大、顾客群 体也越开越大，您的却总是无人问津呢？,邀约话术开场白,邀约员：王老板，您好，可以耽误您几分钟吗？ 客 户：可以 邀约员：我是乐习购华中营销中心
7、的品牌顾问小徐，今天打电话给您是想证 实一件事情，我公司市场邀约人员段书军有没有拜访过您！？ 客 户：有的 邀约员：通过与他的沟通，您认为我们的会议内容对您现有的经营状况有帮 助吗？ 邀约员：王老板，您好，在忙吗？ 客 户： 没有 、或者回答是的 邀约员：耽误您几分钟时间方便吗？ 客 户： 方便 邀约员：我是乐习购华中营销中心的品牌顾问小徐，今天打电话给您是想证 实一件事情，我公司市场邀约人员段书军有没有拜访过您！？ 客 户：有的 邀约员：通过与他的沟通，您认为我们的会议内容对您现有的经营状况有帮 助吗？,邀约员：下午好，王老板，现在聊聊方便吗？ 客 户： 方便，方便，有什么事情？ 邀约员：是
8、这样的，王老板，我是乐习购华中营销中心的品牌顾问小徐，今 天打电话给您，是想了解一件事情，我公司市场邀约人员段书军 有没有拜访过您？还记得吗？ 客 户： 有的 邀约员：首先感谢王老板您对我公司人员工作支持，其次想了解下您对我们 公司这次在济南举办的“财富人生”行业会议有什么看法？ 邀约员：王老板，您好！感谢您抽出时间与我谈话，我是乐习购华中营销中 心的品牌顾问小徐，今天打电话给您是想了解一件事情，我公司 市场邀约人员段书军有没有拜访过您？还记得吗？ 客 户： 没有，没有印象 邀约员：真遗憾，我公司员工没有通知到您！耽误您几分钟方便吗？ 客 户：方便，方便，请说？,邀约话术开场白,1、乐习购将于
9、10月16日在河南郑州瑞贝卡大酒店举办财富人生电池 行业未来发展之路山东贵宾客户研讨会， 会场上重金聘请了行业专 家、市场运营专家、店面营销专家现场与大家互动交流，教您突破业绩 演绎神话，不容错过的机会，不知您是否有兴趣参加！？ 2、同时，我们在10月11日的河南大河报刊登了会议消息，届时有近百位的 行业人士参加。 3、一个难得的学习交流场所，不用花钱绝好的“取经”机会！ 4、参会商家，通过在会场上学习的经验和交流的成果，均会今后店面经营 中得到提升！ 5、权威讲师团一定为您带来超值、超级、超出想象的三重惊喜，绝对的运 气、财气、福气、富气！ 6、来吧，得到的将是你意想不到的满意！来吧，给我们
10、一个展示真诚的机 会，也给你一个快速发展，赚得盆满钵满的机会！现在我为您预定会场 位置怎么样？不然，这机会都是对手的！,邀约话术六个不得不去的理由,1、如果客户说：“我没时间！” 那么邀约员应该说：“我理解，我也老是时间不够用。但为了事业发展的更大，虽然牺牲两天的时间，换回的却是不可估量的回报、而且这样的机会不多才一次，参加会议绝对是值得的，机会难得不能错过，我为您定位置，听我的没错！” 2、如果客户说：“我怕到时没空！” 那么邀约员就应该说：“老板，香港富豪李嘉诚说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天工作都来得重要！只要抽出两天的时间，给自己一个事业未来，不要再犹豫了，我帮您定
11、了，到时见！” 3、如果客户说：“我没兴趣。” 那么邀约员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，您当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧？”,异议解决,4、如果客户说：“还要收钱啊！” 那么邀约员应该说：“这是舍和得的取舍问题，其实我们收费不高，预期我们定的参会费是一千元，会场上聘请的知名专家就要几万，完全是为了回馈客户您，现在只收了成本费三百元，四星级酒店就是吃住都不够，您觉得还贵吗？就这样说定了，会场上见！” 5、如果客户说：“抱歉，我没有钱！” 那么邀约员就应该说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开
12、始选一种方法，用最少的资金创造最大的价值，这不是对未来的最好保障吗？别在犹豫了，像您这么有实力的老板，在说笑啦，我帮您定位置好吗？” 6、如果客户说：“我要先跟我老婆商量一下！” 那么邀约员就应该说：“好，老板，我理解。我相信您一定能做主，只是您需要有人来肯定自己的想法，您说我说的对吗？那我明天给您电话确认一下，谢谢！”,异议解决,展示优势,统一 采购,连锁优势,可以提高超市乐习购连锁在与供应商采购合同谈判中的争价能力：由于实行中央采购制度，进货量大，可以获得一定的价格折让。由于获得这些折让，连锁门店在价格竞争中处于有利地位。,统一配送,统一形象,统一管理,统一培训,连锁优势,统一采购,统一形
13、象,统一管理,统一培训,配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用：只有集中采购，才可以建立与之相适应的统一配送。如果没有统一配送，连锁门店为保证不缺货，各店需建立自己的仓库（店铺一般建立在地价极高的商业地段，仓库成本极高），同时需建立自己的收货人员。,展示优势,统一采购,统一配送,统一管理,统一培训,形象一致是连锁企业的基本特点之一。连锁体系的形象设计由加盟中心统一负责，形象设计包括加盟分店的名称、店铺的建筑风格、使用的建筑材料、室内装潢、店面颜色、店堂内货架结构、商品陈列方式，商品所用商标、营业员着装等。只有这样，连锁卖场才真正联起来了，只有这样才可能形成竞争优势。,展示优势,为了使顾客在加
14、盟体系内任何分店都能享受到同样的服务，增加整个体系的吸引力，各加盟体系在本体系内实施统一服务方式和标准。每个加盟体系内部都有统一的工作手册，手册由中心制定，供各分店共同执行。工作手册十分详尽，是加盟体系的“经营管理大会”。,统一采购,统一配送,统一形象,统一宣传,展示优势,乐习购将企业文化、礼仪、专业知识、客户服务管理规范等通用课程以及按照角色划分的连锁区域经理类课程、连锁店长类课程、连锁经销商/加盟商类课程类、连锁导购类课程、连锁技术类课程、连锁督导训练类课程等上传至系统并进行分类管理，以满足乐习购连锁企业多层次的培训需求。,统一采购,统一配送,统一形象,统一管理,展示优势,市场战略由加盟中
15、心制定，一旦确立，便成为整个加盟体系遵循的市场战略。每个加盟中心都十分重视市场战略的研究。研究市场战略时，充分分析市场机会、服务对象、自身优势和竞争对手，在充分论证的基础上，细分市场，确定市场目标，确立市场战略。,统一采购,统一配送,统一形象,统一管理,展示优势,乐习购十分重视广告促销活动，将此作为加盟体系的一项经营策略。在同一加盟体系内，广告促销的运作是高度统一的。首先，广告制作权集中在加盟中心，加盟分店无权制作广告，只许用中心统一制作的广告；其次，为了加大广告宣传力度，最大限度地提高本系统的知名度，多数加盟体系还向加盟分店统一收取广告费用，集中财力投入大广告制作；第三，加盟体系统一划分广告
16、宣传区域。,统一采购,统一配送,统一形象,统一管理,展示优势,乐习购实行一经售出、全国联保的经营方式，同时设立有效的售后服务电话，并同时有专人进行接收和记录，以随时满足用户的需求；对于超过保修范围需要收费的维修服务，必须提前告知收费项目，上门后应出示收费标准并进行报价等；对用户服务信息进行保密，定期对用户进行回访等，均站在了用户角度，更为注重用户的实际体验和满意度。,统一采购,统一配送,统一形象,统一管理,展示优势,用眼睛看，看全局,用耳朵听，听细节,用嘴巴讲 沟通与重复,用手记 记重点,肢体动作参与 潜意识学习,感悟、放松 快乐 空怀归零心态,激发想象力,电话中的细节,电话行销的时间管理,1、列名单 打电话 6、约访的电话不要超过三分钟 2、集中时间打电话 7、沟通的电话不要超过8分钟 3、同类电话同时间打 8、新电话中讲最有生产力的
