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1、团队建设与管理,增 员,你认为善林最吸引你的地方是哪里？ 你认为这个行业前景怎么样？,家庭主妇 1.特 点： 时间比较空闲、依赖性强、心理落差较大 2.赞美点： 从家庭环境、家具摆设、子女教育方面赞美，建立同理心 3.道明来意： 赚钱的工作，而且能够使你在兼顾家庭的同时，还能从事一份独立的属于自己的事业 4.所需时间：20-30分钟 5.面谈好处： 1）工作中的女人是最美丽的； 2）工作家庭两不误、 想想老公一直在进步，我们自己也要跟他同步,四大人群增员话术,搜集资料的问题 1、是什么动力能够使你把家里料理得这么好呢？ 2、你打算一辈子待在家里吗？ 3、老公给的零用钱够不够买化妆品呢？ 4、现
2、在如果你要用钱的（如果您娘家兄弟急需用钱时），你自己拿得出来还是要跟老公伸手要呢？ 5、你这么容易跟人相处，相信你的朋友一定很多吧？ 6、您家庭的年收入和支出比例状况如何？孩子今后要上哪所学校念书呢？ 7、您自己的个人私房钱是否足够支付自己个人开支和日后养老呢？ 8、日常休闲都是怎样安排的？ 9、你是否同意女人在家“有钱才有权”的观念呢？,家庭主妇,营销人员 1、特点： 容易接近；表达能力较强、善于沟通、社交广；吃苦耐劳；收入不稳定、不能逐年递增 2、赞美： A、我发现你非常敬业，对人也特别热心。我很想有机会与您介绍一个非常值得你考虑得、有发展前景的行业 B、张先生，改革开放以来，有5次赚钱的
3、机会，我们已经错过四次了，最后一次就是营销，您非常有眼光，多年以前你就开始从事一份这么有挑战的工作，而P2P营销也是目前最热门的营销工作，我很想向你介绍一下P2P行业。 3、道明来意： A、你会发现P2P行业有很多地方跟你现在的工作很相似，但是它更有发展前景一些 B、通过面谈，您将有机会从事一份更能体现专业形象和社会价值的工作，同时也是一份值得让你奋斗一生的属于自己的事业。 4、面谈好处： 你可能拥有一份不用资金投入就可以自己做老板、安排工作时间、决定营业额和利润的工作,四大人群增员话术,搜集资料的问题 1.您满意您现在的这份营销工作吗？ 2.每月的收入，你觉得可以满足你日常开支吗？ 3.现在
4、的工作能让你在工作中不断成长、充分体现你的能力吗？ 4.你对公司分阶段的促销、激励活动是怎么看的？ 5.选择一项工作时，你会用自己的看法去做、还是要先得到别人的赞同才去做呢？ 6.你的工作以及你所销售产品受政府的支持与保护吗？ 7.那个行业能让你自己安排时间、决定营业额和利润呢？ 8.以目前情况看，你预估5年后你的事业会达到那个程度？ 9.身边有没有成功的P2P从业人员，你知道他们的收入是多少吗？,营销人员,私营业主 1.特 点： 1）接触面广、独立性强；知识面狭窄；收入不稳定，没有社保退休金等基本福利，赚钱欲望高。 2）容易接受新事物、工作时间不固定、投资风险高、回报率不稳定 2、赞美铺垫：
5、 真的很佩服你把店里打理得这么井井有条，您在这行经营了这久，你的经验随着时间的增加逐渐增加，收入一定很不错，一年应该有多少呢？ 3、道明来意： 今天来，想跟你探讨另外一种赚钱的方法 4、流程内容： 你做这个生意也很辛苦，货物积压很多，并且需要投入很多资金，生意好时顾不上吃饭，影响健康，生意不好的时候又很烦恼，今天我就来跟你一起来探讨一个更轻松的无本生意 5、面谈好处： 让你了解P2P这个行业，增加你的知识面。也可以多一个做生意的选择,四大人群增员话术,专业人士 1.特 点： 1）沟通表达能力较好，有耐心； 2）企图心不强、好面子； 3）收入单一 2.赞 美： 教书很用心，小孩子都很听话，你带的
6、班级表现一直都很突出 3.道明来意： 来跟你探讨现在一个很热门的话题、一种新兴的行业 4.好 处： 了解P2P行业的发展前景，以及福利等，你也多一个机会，也许可以改变你的命运,四大人群增员话术,面谈问题 1、以你的能力，你想在目前的行业做一辈子吗？ 2、你觉得教书前后自己的性格变化了吗？为什么？ 3、以你的能力，目前的职业你觉得满意吗？你有想过做其它工作吗？ 4、你喜欢的工作应该是什么样的？为什么？ 5、以你现在的发展，你觉得5年、10年后你的事业会达到哪个程度？ 6、学生很难教的，你觉得你的付出与收入成正比吗？有没有成就感？为什么？ 7、面对我们国家政策的变革，铁饭碗已经被打破了，站在你的角
7、度来讲，您觉得我们应如何应对，为什么？ 8 社会各行各业都需要人才，而一个优秀的人才的综合素质都是很高的，以你现在专业也是很不错的，假如又能建立一个更好的平台，那么肯定会是如虎添翼，如果有一个很好的平台即能发挥你的专业又能更快实现你的梦想，你会考虑吗?,专业人士,团队管理,活动量管理,1、填写工作日志 2、团队经理陪同展业 3、经常电话沟通,团队管理,工作日志管理,1、工作日志的填写最能反映客户经理的工作态度； 2、有利于团队经理掌握客户经理的展业情况； 3、有利于客户经理整理客户资料，总结发现问题。,建议：客户经理早会前后填写完，团队经理每天查阅，并给出建议,活动量管理,陪同展业,活动量管理
8、,陪同展业的目的,陪同展业不是为了解决业务目标 陪同展业是在实际的、鲜活的市场中对组员进行技能训练和辅导，因此它具有课堂训练所不具备的真实性，是一种有针对性的训练式的辅导行为 陪同展业关注的是过程，不是结果 教学相长，陪同展业是取得双赢的一种方式,活动量管理,有效陪同展业的步骤,事前准备选择客户、说明客户背景、业务进程、 角色分配、注意事项 我做你看辅导者示范，新人观察学习，及时总结 （结合角色扮演） 你做我看辅导者观察新人，事后反馈，演练改进 （注意调整反馈方式）,活动量管理,电 话 辅 导,通过电话辅导，可以及时高效的了解客户经理的基本情况，进行销售状况的追踪，灵活机动的通过电话进行督导并
9、落实各项工作。,活动量管理,需了解被辅导者的家庭状况,注意选择辅导的时间和频率,保持良好的形体语言,良好的开端和成功的结尾,多问、多倾听,电话辅导操作重点,活动量管理,销售技能提升,1、召开团队会议 2、团队聚餐 3、陪同展业或电话沟通,激励与鼓励,肯定做得好的方面 询问预期目标并取得一致 就实现目标应采取的措施取得一致 询问做得好的方面以及原因，补充遗漏部分 询问要做哪些改变以及原因，补充遗漏部分 给出行为总体评价 就改变方面取得一致,杨善林伙伴，刚才听了你的电话约访，做的太好了。那你一天想电话约访几人呢？打算怎么打法？什么时间打呢？ 你感觉刚才打电话时哪方面你做的比较好呢？哪方面做的还欠妥呢？ 是呀，我也感觉你这方面说的非常到位，那方面还是欠缺一点点，如果现在再给你一次机会你能做得更好吗？,示 例,辅导是成就他人， 成就自我的起点！,
