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1、系统售前基础,系统集成售前流程及管理v1,议程介绍-售前基础,售前概况 售前流程的介绍 售前能力与素质 售前管理,售前概况,售前是一种技术服务,售前基本流程-IT服务模式,IT服务模式-从SI的角度出发,最终用户,SI 系统 集成商,厂商,最终用户,SI 系统 集成商,厂商,最终用户,SI 系统 集成商,厂商,A模式,B模式,C模式,A模式售前管理流程,最终用户,SI 系统 集成商,厂商,A模式售前工作流程,SI售前工作内容,SI售前工作内容 SI售前需求篇：传递需求，随需应变 SI售前方案篇：产品技术，业务方法 SI售前应标篇：演示讲解，解惑答疑,售前能力与素质一：沟通,售前沟通的误区： 多
2、说少听 以自我为中心,需求沟通的价值： 说服值越大，有利于把项目做大， 获得提高利润的机会！减少了开发难度和工程难度！,售前能力与素质一：解决方案沟通,解决方案（建议）沟通 proposals for Communication 什么是解决方案沟通： “方案建议书是是用户需求的确认，是用户需求的提升，是推荐产品最有说服力的工具”咨询大师herman holtz “好的方案建议书体现公司的实力”,解决方案建议：Proposals 针对用户目前的状况和需求框架，提出一个针对性的一组实施方法，包括：“功能、技术实现方法、产品、项目管理与实施服务等”，通过这些建议的方法，可以把用户的需求在理论上论证了
3、可行性，并通过方案去把问题解决。,解决方案沟通要点： 需求的提升与确认 产品的说服与确认 公司的认可与信任,售前说服沟通的主要方式 之一是：解决方案沟通,解决方案建议书Proposals作用 ： 1）提供一份可行性解决方案，包括产品、技术体系、架构、实施等 。 2）体现公司实力，是一种很有力的沟通方式。,售前能力与素质一：冲突沟通,冲突沟通 包括两部分：1）是需求沟通和解决方案沟通的冲突部分。2）因竞争对手介入而导致新的沟通内容。,冲突沟通EASE原则： Ease:放松原则 Antifriction无摩擦原则 Self-fulfilment达成原则 Education 教育原则,售前能力与素质
4、一：呈现-演讲,演讲稿的三个特点： 第一、图文并茂 第二、层次有序 第三、轻重有致,演讲的三个特点： 第一、通俗与专业并进 第二、轻缓与坚定共举 第三、犀利与内敛共存,售前能力与素质一：呈现-演讲,演讲前的准备： 了解客户的需求和现状（客户目前要做什么？他们是如何做的？等等） 听众对象（决策人项目负责人、技术主任、工程师、操作人员等等）,以上各点各个行业情况不一样， 可以根据行业灵活调整,售前能力与素质一：呈现-演讲,售前能力与素养一：呈现-答辩,答辩的原则： 答辩不是辩论-狡辩、诡辩与争辩是答辩的大敌 轻缓而坚定-答辩要把自信告诉对方 客户至上原则-你的一切回答都是围绕解决客户的问题而来的，
5、不要超过这个框架。,售前能力与素质二：技术、产品、业务,售前工程师要具备与 技术相关的能力： 技术原理 平台设计能力 产品选型能力 业务背景,一个集成项目方案一般过程,经过提升和确认 的需求,需求功能化、 设计一个平台,功能模块化 平台产品化,用户论证与提升,售前能力与素质三：售前个人素养,售前必须具备的素养： 细心 耐心 信心 虚心 恒心 勤奋,摘至：IT售前论坛,YEAR,职业爱好度,Sales man,presales,R&D,销售是一个自我激励的职业 售前是一个需要激励的职业 研发是一个需要稳定的职业,售前服务管理V1-简要版,SI售前运营服务管理3要素 文档管理 项目管理 渠道管理
6、人员管理,非技术,售前管理-文档管理一,基于流程的售前文档管理内容,用户需求文档类,用户交流文档类,方案版本文档类,项目投标文档类,文档管理原则： 上下文相关、可评估、可流转、可借鉴,售前文档 是公司宝贵财富,售前管理-渠道管理,一个完整的SI售前需要的渠道,最终 用户,SI,厂商,厂商,代理,代理,最终 用户,最终 用户,最终 用户,渠道建设原则： 1产品流 2需求信息流 3技术培训与更新,人员管理（团队管理）,人管理好了，有良好的制度，事情也就管理好了 事情管理好了，有良好的制度，人自然也就管理了,一个远久复杂的课题,就怕两者都做不好,售前能力图,其他能力,其他能力,人员管理：售前激励,生理需求,安全需求,社交需求,自尊,自我实现,马斯洛 激励模式,人员管理：售前激励,YEAR,职业爱好度,1,2,3,参与激励,知识激励,奖金激励,培训激励,团队激励,社交激励,自我实现激励,态度决定结果,售前会有一个好的未来,谢谢,
