现代货品管理基础

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2、6个月的供货周期计划，从而优化了库存管理。 出色的产品组合 耐克的服装、配件和鞋并非简单的组合，它们一起设计并一起投放市场，形成一个完整的品牌，这是耐克有别于其它公司的关键所在。,NIKE的主要贡献,商品采购类型及特点,NIKE 是行业标准的制定者 统一语义，提高沟通效果,分享理念的意义,货品管理概论 NIKE 货品管理基本概念 NIKE订货管理,目录,现金流/利润最大化 差,总量失误 结构失误 选款失误,货品调配补货不及时 断码归并不及时,上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配,糟糕的货品管理是如何影响利润的？,无规划、无计划、 渠道选择和折扣技巧差,货品管理是经营管理的关键,

3、是其他活动的起点 资金投入最大6070% 技术要求最高先进的信息技术 对结果影响最大卖的是产品 人员要求最高财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳,经营管理的核心是货品管理,产品结构 销售季节 产品生命周期 售罄率 平均销售折扣 备货系数 盈亏平衡点 库存质量 存销比 库存结构 宽度与深度 货品结构进销存滚动表,NIKE货品管理基本概念,现金流/利润最大化,总量盈亏平衡点/ 产品生命周期 结构货品结构 选款宽度与深度,货品调配不及时 断码归并不及时,产品好不好卖售罄率 折扣损失平均销售折扣 订货SKU数与店铺陈列需要 打

4、折技巧产品生命周期,基本概念的意义,NIKE 05春季系列销售比例,男：女=50：50,产品结构图鞋,NIKE 07春季系列销售比例,男：女=65：35,产品结构图鞋,按系列分,07夏-男：女=70% ：30%,产品结构图服,按款式分,07夏-上装：下装=65%：35%,产品结构图服,销售季节的划分：,期货上市的月份分配 基本上按每月的销售比例分配。,保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。,销售季节的界定,生命周期的规定 正价期：鞋上市后3个月内 服装上市后2-3个月内 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。 产品生命周期越来越短： 1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的

5、必然,产品生命周期,售罄率：表明产品从到货中售出的比例。 公式：售罄率指定期间销售量/到货量 售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 举例：,售罄率分析,售罄率反映的是货品的销售速度上市后受欢迎的程度，要充分关注货品上市后的销售表现指标（售罄率），发现货品在销售过程中存在的问题，及时采取措施。 举例：,售罄率分析,售罄率参考值，则说明买货量不足，丢失生意机会，需展开补货作业,售罄率参考指标,售罄率分析,FW售罄率分析 HO06,从总体来看销售表现一般,各系列只有网球系列的售罄表现最好。其他都没有太大的亮点。男子方面户外系列的销售比较不错，但我们可以看出户外系列的库存数量不大其次是男子健身系

6、列的销售在整个系列中销售算比较好。这三个月的跑步系列的销售表现得很一般。这是由于货品的重点在跑步系列上，但跑步系列低价位的鞋子库存过大，整体销售都表现很差，情况不很理想。女子方面网球与健身这两个系列的销售表现好于其他系列，其他系列也都表现平平，户外系列销售很差。可以看出女子整体销售很一般。从男子和女子总体的销售来看，表现都不令人满意。但我们可以看到网球鞋增长这个亮点。,宏观分析-按系列分析,从价位带分析男子方面主要以400-700这个价位带的跑步系列为主，以及700-800的跑步，网球为主。在高价位段900，由于是以篮球系列为主，在这三个月的销售表现一般。400这个价位段由于库存较大，售罄率显

7、得很低。女子方面400-500这个价位表现很抢眼，在这个价位段上女子跑步，健身和网球系列都有着较好的SKU。在600-700，800-900这两个价位段上是跑步/健身/网球系列的主力价位段，表现还算可以。 400价位段销售表现最差。从整体和每个价位段可以看出，男子销售好于女子销售。,宏观分析-价位带,宏观分析-上市月,从总体数据分析，可以看出售罄的表现为10月 12月 好于11月以及1月。 从上面的数据我们不难看出，贡献最大的月份为10月，在10月新货上市，货品十分充足，并且有国庆节这个销售点。每个系列的售罄率率表现都非常不错。 11月份上市的售罄较10月上市的鞋子有一个很明显得回落，在这个月

8、里新到了一批低价位，库存很大但销售却很差的货品。最为明显的是跑步系列，价格390与480的鞋子，数量为1593双。占到11月总到货量7459双的1/5。 12月上市的鞋子，在销售时间虽然短于11月份所上市的，但售罄相对于11月却有所回升。在这个月的月末，销售上有一个冲刺。（元旦节前期），但由于货品没有10月份 充足以及销售时间有限，销售低于10月。 1月份上市的货品在12月只有少量到货，并且销售时间十分有限，因此售罄率很低。,宏观分析-上市月,SKU分析-下量较深SKU分析,下量很深的这些鞋子，售罄率基本偏低，8个SKU的售罄率没有达到平均水平，3个SKU在平均售罄率边缘浮动。3个SKU售罄率

9、相对较高，分别为 训练，足球，网球 3个系列。 总体上看,下量深的SKU基本上都集中在跑步系列的300-500这个价位段.但整体售罄率都不太令人满意.甚至有售罄率为1%。这和款式配色等方面都有直接的原因. 这个价位段的跑步系列并不完全是该系列的主力价位段.从中我们可有看出,虽然跑步系列是我们的生意重点,但在SKU的选择上我们应该更好的的分出我们主次产品. 这需要在以后的订货订量上要更仔细的分析.更好的把握住市场.313583-081这款鞋子销售得非常不好，库存压力很大.由于是入门级跑步鞋,价格相对低廉,从秋季开始销售下滑. 此款鞋子虽然销售时间只有大概10天左右,但从秋季相关系列的表现.在后两

10、个月需要加大对这款鞋的关注并采取相应的措施.313585-161经过3个月销售,由于库存量大,售罄率依然很低,准备作打折处理. 从上面数据我们可以看出低价位鞋子经过几个季的销售，市场趋于成熟，在订量上我们应该有所收缩。把深度加在我们生意重点的核心产品上，以此提高整体的售罄率。,SKU分析-下量较深SKU分析,SKU分析-销售较差货品,售罄率较差的部分SKU中有我们下量很深的，有明星款，但也有一部分是我们下量不是很深的SKU. 从上面表格中红色标注部分，我们可以看出，大部分为跑步和篮球系列，并且订量都很深。跑步系列价位段在300-400和400-500。篮球系列价位段为800-900。 在我们销

11、售较好的网球系列中也有售罄率很低的鞋子，价格为390的COURT SHUTTLE。这和季节有关，应其鞋面为网状，给人保暖效果不是很好。 从系列上看我们可以看出问题出在我们的BB系列和跑步系列上，BB系列基本都是出现在明星款式上由于价格在900以上，让人望而却步跑步系列上,配色和款式等多种原因造成销售不理想.对于量大的跑步鞋,我们将会以打折促销,奖励店员销售指定鞋子等方法来加大对这部分售罄率不是很好的鞋款的出清力度.,SKU分析-销售较差货品,从整体上可以看出,销售较好的系列为网球系列和训练系列，网球系列大部分是以皮面为主，给人很保暖，很有质感。训练系列主要以深色和皮面为主。两个系列的鞋子都适合

12、冬天穿着的需要。从价位段和上市月份来看 两个系列都有较好的SKU，并表现出了强有力的售罄数据。 从总体分析，虽然大部分系列的售罄都达到了甚至高过平均售罄，但主力系列跑步系列的售罄率低于平均售罄。造成整体售罄率偏低。篮球系列的售罄率还是偏低于平均售罄率。 对于这两部分我们要分别处理好,对于篮球系列的市场需要慢慢去培养,并且需要有很好的市场活动去支持.但同时我们也要看出, BB系列里有部分SKU的售罄率高于篮球的平均售罄甚至高出男子整体售罄率。如：314469-111，售罄69%；313571-101，售罄率58%,这需要我们更加去关注这个系列的销售.努力提高这一系列的销售,跑步系列上,不要因为价

13、格相对较低,而忽略鞋子本身款型 样式,配色等其他方面的因素,分出此价位段上的款式的主次,做好对货品订量的准确的把握度。 对于其他系列保持好现有的销售外,应尽可能在这个基础上把业绩提上去。 对于畅销货品,我们要准确的分析并及时的做到补现货;销售不理想的货品要通过调拨以及各种促销,奖励等活动加大对库存压力大的货品的出清力度.保持库存结构的合理.达到公司利润的最大化。,总 结,目前存销比高的原因：在12月底，新到货品数量为10412 。春季货品8405双，冬季货品2007双。在不到一周的销售时间里，很难产生好的销售数据。在冬季货品中也存在一部分滞销的货品，因此目前存销比相对较高。对于冬季货品我们将对

14、滞销货品根据上市月份，系列，价位段，库存量的大小来进行不同折扣，不同途径，有针对性地调整，使存销比结构合理化。,关于库存结构,对于冬季货品我们将对滞销货品根据上市月份，系列，价位段，库存量的大小来进行不同折扣，不同途径，有针对性地调整。 对于1 0月份上市的滞销货品：篮球系列折扣调整相对于其他系列最低，对于其他系列库存量大，价位段低，作折扣调整。高价位段，降低折扣促销。男子集中在跑步与篮球系列，女子集中在跑步系列。 由于11月上市的货品量没有10月份大，我们将会针对售罄率低，库存量小的货品进行折扣和买赠活动（如：买指定鞋子，送袜子）。 12月份上市的货品由于销售时间短，会针对难以销售的货品作特

15、推和奖励店员销售的活动。 对于零星SKU将以集中整合和折扣方式加大对其的出清速度。 在进行折扣，特推，买赠活动的同时。我们也会联系其他区部，合理调配货品。 对于各种方式的促销活动，会集中在中心城市进行。,关于滞销货品的处理,在销售中必然存在折扣损失促销出清打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。 该季货品的平均销售折扣率 =销售额/销售额的吊牌金额 =（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额 新货占比 备货系数:=1/预估售罄率 订货额(OTB):=预测销售额*新货占比/平均销售折扣*备货系数,订货额与折扣损失、新货占比和备货系数,某NIKE专卖店06秋季的销售额为80万，由于店铺

16、将改造和店铺管理水平的提升，预测07年秋季能销售增长25%，达到100万。 去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计07秋季的正特价销售比例基本一致,新货占比90%,备货系数1.15。 则07秋季需要订货多少？ 平均折扣率=销售额/销售吊牌金额 =80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88% 订货额=100*90% /88% * 1.15=118万,举 例,NIKE的90天平均售罄率在65%-75%之间，平均销售折扣在84%88%(正常盈利区间)。,订货额与平均销售折扣率,店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。 做多少销售正好不亏本，选址订货额的决策依据,