《生鲜知识手册十二：生鲜陈列、销售管理汇编》由会员分享，可在线阅读，更多相关《生鲜知识手册十二：生鲜陈列、销售管理汇编（10页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、生鲜知识手册：生鲜陈列、销售管理一、陈列管理引人注意的陈列是良好销售业绩的基础，简单堆叠的商品如果运用了陈列技巧，进行良好陈列展示，会给顾客留下截然不同的印象。陈列的技巧也将反映本公司生鲜的专业水准，主要的是让消费者容易看到、容易了解、容易选购进而达到容易购买、提升销售业绩。如何才能利用生鲜的特性来强调表达本公司生鲜特色？1、用生鲜产生的卖相，表现出艳丽与新鲜。进而引起顾客的购买欲望。2、依生鲜的季节性，吸引人潮、创造人潮，进而增加业绩。3、根据生鲜产品的各种色彩条件丰富陈列，使卖场充满美感与活泼性，以提高顾客的购买欲望。4、使生鲜产品的周转速 度加快，产生天天低价，样样新鲜的诉求，进而降低损
2、耗、加大利润，树立本超市的卖场形象。（一）生鲜商品陈列要点1、生鲜商品陈列，首重新鲜、丰富、清洁、干净卫生。没有人想把自己的卖场管得乱七八糟象垃圾场，卖场形象是靠生鲜同仁共同维护的。2、陈列面要朝向顾客来的动线设置。但依据陈列器具与陈列数量不同，陈列方法可以变化，除了采取正面排列外，可以按包装设计及色彩变化的组合搭配，来吸引顾客注意。3、依商品的类别分类陈列（如：蔬菜的叶菜、根茎；鱼产的贝类、虾类、海水鱼类；肉类的猪、鸡、鸭类等等。）使顾客易于辨别购买，呈现出气势动人感觉。4、依据季节性产品大量陈列，呈现出丰富感，使消费者感觉物美价廉。在一年四季里，生鲜商品变化万千，在季节的陈列里，更可凸现季
3、节时下潮流。5、陈列时，依据商品的色彩，调和、对比或对称陈列（如红苹果与红富士苹果之间，穿插绿色的青苹果。），这样会呈现出生鲜美感、舒服感。6、生鲜商品陈列务必要求稳实、不易掉落（如瓜果类），否则易造成损耗，且顾客不敢去选购，减低购买，降低销售。7、搭配企划以美工POP布置配合陈列，可以制造出活泼生动气氛，以提高顾客的注意力，进而提升购买欲望。8、为保持新鲜，务必采取先进先出的原则，但必须注意质量及保质期。（二）生鲜商品陈列要领1、有效利用照明设备（彩色系列），以商品照明呈现产品的特性。如：叶菜类，绿色系；肉类，红色系；水产，蓝色系。2、善用隔物板（L型板）-以维持商品的整齐干净。如肉类、日配
4、冷冻、冷藏调理食品。3、贴标签纸的注意事项 贴的位置应一致。 必须贴紧，防止脱落或被顾客调换，造成损失。 在同一包装上，不得贴两张或以上热敏纸，以免造成顾客混淆不清，不知那个是正确价格。 商品不得重叠贴标，以免引起顾客投诉。4、用中空陈列方式，呈现出丰富的陈列感，以刺激顾客的购买欲。5、制造出季节性的陈列，让顾客感受出一年四季的变化。6、用大宗产品制造堆头，以促销方式建立物美价廉的感觉，以提升销售。7、利用原进场包装纸箱、周转篮，突出陈列销售，降低设备器材成本。8、大宗促销时，配合相关道具陈列。如：促销柑橘，可与榨汁机相互陈列，以吸引顾客消费，提升业绩。二、生鲜商品销售管理为了明确本公司生鲜卖
5、场作业程序，提高生鲜部门销售技巧，以提升业绩，维护本公司生鲜形象。（一）销售管理内容1、提供顾客一个卫生、舒适的高档菜市场，与一般传统零售、低档农贸市场不同。2、以亲切热情的态度为顾客服务。3、根据电脑（计算机）的作业流程，操作贩卖。4、要有热情活泼的叫卖精神。5、简化作业程序，以颗、粒、盒、支代替称重（公斤）贩卖。6、需具备生鲜专业知识及丰富的生鲜处理经验。7、明确地标示品名、产地、售价（公斤或市斤），并可利用POP广告制造销售效果。8、机动性作促销活动（如试吃、叫卖、限时抢购等）。9、随时注意气候的变化，适时调整商品陈列、价格。10、生鲜区域动线务须流畅，减少称重比率，缩短顾客排队时间。1
6、1、随时分析每日来客分布，了解顾客购物习性，做出吸引顾客的特色生鲜产品。三、蔬果的陈列与销售蔬果陈列的目的，就是表现出美观、有量感，要能烘托售卖气氛，刺激顾客的购买欲，进而提升业绩。（一）陈列的规范要求1、首先要考虑顾客的方便：既要陈列美观，又要让顾客方便挑选。不能只追求装饰性，让顾客无从下手。2、保证先进先出：这一点非常重要，如补货时要翻堆，不能用新货盖旧货，先进的货先售完但前提是旧货依然保持鲜度可售卖，否则就要撤下整理。3、面向顾客，平稳安全；补货时轻拿轻放：蔬果均有面与背，摆放时以面对着顾客，呈现最好的一面。摆放也要平稳、安全，被挑捡中也不会滚落摔伤；补货陈列时轻拿轻放，库存码放时也要防
7、止压伤、摔伤。4、按分类、形状、大小分开陈列（1）蔬菜按叶菜类、花果类、根茎类、菇菌类、调味品类及加工菜类分开陈列；（2）水果按瓜类、柑桔类、苹果梨类、桃李类、热带水果及礼盒类分别陈列；（3）形状相似、大小相似的相关品项相邻陈列；（4）叶菜类要随时喷水加湿，并避免在通风口陈列，防止蔬菜失水、萎缩。5、各种颜色搭配陈列 利用蔬果的天然色泽，搭配陈列会更美观、更刺激购买欲。例如：红（蛇果）绿（青苹果）黄（黄香蕉苹果）粉红（富士苹果）相邻陈列。6、蔬果陈列顺序及面积（1）优先陈列最盛产的季节性商品；（2）畅销品、周转快的商品；（3）促销品及敏感度高的商品；（4）高价位、鲜度好的商品。7、同一品项垂直
8、陈列，散装售卖与箱装售卖可同时陈列。8、蔬果陈列要以有色植物灯为背景，灯光明亮以显示鲜度。9、价格卡及POP牌要与陈列商品对应，价格正确且字体美观工整。10、陈列中做好鲜度管理：要求随时整理排面，将腐烂、碰压伤及顾客挑选造成损伤之商品及时挑捡出来，入操作间整理。11、陈列道具清洁、安全、整齐。12、运用黄金陈列线陈列：对蔬果来说应在陈列面的中间部分，如：可摆放上下三层塑料方盘时，就在中层可将前一日进货或当日先上的货放中层，上下层放新货。顾客的选择多在中层，那么可使旧货加快售完。前提是旧货仍保持良好鲜度。（二）陈列的方法1、圆积型（圆排型）：适用于苹果、柑桔、西瓜、大白菜、圆白菜等可平台式大堆陈
9、列。2、方排型：大葱、芹菜、韭菜花等根部成一直线排列，可斜立或平放。3、格子型：萝卜、莲藕等长形的和袋装的商品，可平放交叉陈列。4、散置型：适用于圆白菜、大白菜及根茎类，如土豆、甘著，利用平台式货架大量散装陈列。5、投入型：个体较小的商品，如：红、绿辣椒、豆角等，可直接倒入周转筐（周转箱）陈列。6、堆积型：袋装或箱装重叠堆积。7、斜立植入型：适用叶菜类，斜立排放。 搭配型：利用两种以上商品进行色彩对比或色彩搭配，以衬托鲜度。（三）果菜陈列七要素果菜陈列必须还要配合其他要素来考虑。一般来说有下列七要素： 底面：底面的形态若能改变，将会使果菜的陈列形式完全改观。随着底面的不同，陈列的方式、展示的方
10、法和格子的形态也大为不同。四、肉类的陈列与销售肉类的陈列是为销售做准备工作，为方便顾客购物，肉类的陈列要放在易拿、易看、易选择的地方。整齐而美观的陈列，更能吸引顾客，提高顾客购买欲望，增加销售，减少商品损耗。可见肉类陈列对于销售非常重要。（一）开店前要做好陈列的准备工作1、为迎接第一批顾客到来，开店前肉类陈列量要丰满，排面要整齐，要检查排面上的肉类，如果有品质不好的肉类应及时处理，包括肉类是否发生变质，包装是否完整，标示是否完整明确，肉汁或血水是否渗出等。2、商品种类要丰富，以便利性、多样性、变化性为原则。3、冷藏肉类陈列时单品要以单层，纵向为陈列原则，避免肉类重叠而影响冷气之对流及挤压造成变
11、形。4、卧柜陈列肉类时不得超出安全陈列线。5、肉类的标示要面向顾客，使顾客容易了解肉类的包装日期、单价、售价及重量。6、陈列时每一单品要用分隔板隔开，以明确种类，方便顾客挑选。7、牛/羊/猪/鸡/鸭/内脏等肉类,要单独陈列一区域；系列肉类要陈列在一起。8、为突出肉色，展示柜的照明是适于用能发出浅红色灯光的灯管衬托肉类。棚板也可以铺上红色万通板，并经常擦拭干净。9、生、熟肉类必须分开存放，以避免互相污染细菌，造成肉类变质较快。随时检查品质，如有变色、变味及时挑出处理。10、肉类陈列时尽量以同样品质的肉陈列在一起。不同品质的肉类带菌多少也不一样，不良肉类和正常肉类放在一起，正常肉类变质速度就会加快
12、。（二）营业中肉类陈列应注意事项1、要定时检查冷柜温度并记录。冷藏柜温度要控制在1到3；冷冻卧柜一般在18以下。如发现温度差异较大，又不是除霜时间，及时通知相关人员查看结果，视情况将肉类收回冷库，避免损耗。2、经常整理排面，始终保持排面整齐，并将肉类随时向前移动，避免前排有空隙以及及时补充货源。3、补货时新品要置于排面的后排，肉类放在排面前面，以维持先进先出的原则。4、包装不良品应立即换包装，在顾客挑选当中，肉类会遭到挤压出血水或保鲜膜脱落，都应立即处理。5、根据销售量不同，补货时要分三个时段陈列肉类。通常开店时陈列品面要充足，陈列数量要达到当日总销售量的4050，叫做一次开店。中午时补货量为
13、一天销售量的40，叫做二次开店。傍晚时补货量为一天销售量的620，叫做三次开店。如果一天可做10万元业绩，那么开店时补货量要达到45万，中午要达到4万，傍晚要达到0.61.2万元。6、立式冷藏柜陈列肉类时应注意陈列顺序。通常立柜上段为小盒包装或畅销的肉类，中段通常是季节性商品，下段通常为体积大或大包装的肉类。（三）营业结束后肉类陈列应注意事项1、冷冻卧柜要加上盖板，以防止冷气外流、温度上升而造成肉类变质。冷藏卧柜里的肉类要收回冷库保鲜。2、肉类收回时，要用五段车或八段车盛装，避免肉类挤压在一起而造成肉类变质。家禽类收回后要拆包装敷冰保鲜。3、用温水对冷柜清洁卫生，清除血水、肉屑等。五、水产品陈
14、列与销售凭借陈列面的装饰、商品品质、表面颜色、排面的丰富感及整齐感，这种无言的销售方式，能够激起顾客的购买欲，以达到商品促销效果。水产陈列原则要根据其销售状况（DMS）及商品特性来陈列，以达到让顾客容易选、易看、易拿为基本原则。具体要求如下：（一）回转快利率高的商品要陈列在黄金热点上。（顾客主动线上）1、大型鱼顾客容易看得见，不用陈列在好地方。2、根据展示台的宽度大小；使用适当长度的塑料板（透明的）以方便管理陈列量，并且方便管理陈列量，并且方便补货和整理。另外必须以种植假草（咸生菜叶）来衬托其美感并且用标示牌标示单品名、价格等，商品的标示且要面向顾客。3、随时检查台面的陈列、整理整齐，并且检查
15、其温度。4、利用水产品的不同表皮颜色的变化来搭配陈列，展视鱼岛的色彩美感、生动感及活泼感。5、利用季节性的水产品，以震撼性的价位及大量陈列来吸引顾客。6、仔细评诂各单品的销售量，给予适当的陈列面，避免因为过量订货而造成滞销时为促销商品而带来减价抛售的损耗，或商品的库存量准备不足，使得消费者无法购买到所需商品而造成销售机会损失。7、经常检查排面陈列水产品的鲜度，遇有品质劣变的水产品应该立即剔出报废；遇有血水溢出的包装应该立即重新整理。8、在关店前二小时遇有滞销水产品，并且贮存又会影响品质的，应立即用减价叫卖的促销方式处理，避免商品变质而造成损失。（二）鲜鱼的陈列方法1、全鱼集中法：全鱼集中陈列的方向要考虑到当地的习惯及美观。以鱼头朝内，鱼尾朝外；鱼腹朝边、鱼背朝里的方向摆放此陈列法运用于中小型鱼陈列。2、段、块鱼陈列法：鱼体较大的鱼无法以全鱼来商品化陈列，必须以段、块片状加工处理后（以符合消费者一餐用完）的肉色来搭配增加美感。3、现捞鱼倾斜平面陈列：将鱼体以倾斜方式植入碎冰中，其深度不得超过鱼体的1/2宽度，依序排列，显示活鲜鱼在水中游走的新鲜感及立体美感。且能让顾客容易看到摸到任意选择。4、平面陈列法：刺身
