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1、开票流程及电话营销技巧 周可,目录,结束语,电话营销的基本技巧,什么是电话营销,销售流程,销售流程图,业务员 质管部 开票员 结算员 仓储部 税票员,1市场调查,2洽谈业务,3资料传递,5订单联系,6洽谈议价,8结算办理,9商品出库,10开具税票,11售后服务,7开票,4建档开户,1.市场分析（市场饱和度、客户类型数量、竞争对手） 2.选择目标客户 3.客户分析（了解目标客户的基本情况） 4.选择潜在客户（符合公司配送、付款等要求的） 5.调查潜在客户资料（关键人物、购买决策途径、资信、购买能力、发展状况等）,执 行 人：,操作规程：,业务员,市场调查,1.明确拜访目的 （1）新客户：了解客户
2、基本概况，向客户介绍公司基本情况，宣传公司的优势，双方建立初步联系，让其对此次拜访留下深刻印象。 （2）老客户：了解销售情况，完善、更新客户信息，获取定单计划，通报政策信息，协助处理问题，维护良好的客户关系。,执 行 人：,操作规程：,业务员,洽谈业务,2.做好拜访准备 （1）拜访计划：明确拜访目的，准备好话题，合理安排时间和路线 （2）拜访预约：确认拜访具体时间，避免贸然登门，提高效率。 （3）资料准备：公司简介、公司证照、产品目录、名片及促销品种宣传资料等。 （4）拜访前确认：仪表是否整洁，资料和物品是否齐备等。,执 行 人：,操作规程：,业务员,洽谈业务,3.拜访程序 （1）主动与客户打
3、招呼，自我介绍、公司介绍 （2）了解客户经营规模、经营状况、资产信用、进货渠道等。 （3）发掘客户需求(产品质量、价格、付款方式、配送服务、品 种结构、退换货、新特药、等)，有针对性地介绍公司的产 品和服务优势。 （4）如有合作意向，双方交换资格证照，告知开票员联系方式 （5）对于有合作意向且规模很大的客户要重点标记，以便下次 拜访。 （6）拜访完毕后，要有详细的拜访记录。,操作规程：,洽谈业务,1. 收集整理客户资料，交给片区开票员跟踪联系 2. 开票员将资料移交质管部登记开户，建立客户资料档案。,执 行 人：,操作规程：,注意事项：,业务员,1. 客户资料包括企业法人营业执照、药品经营企业
4、许可证（或医疗机构执业许可证）、GSP证书、税务登记证、增值税一般纳税人资格证书、法人委托书、被委托人身份证复印件和药品购销员证复印件等资料，且以上资料均须加盖该单位公章 2. 二类精神药品采购时，必须有经营资格。,资料收集与传递,1.质管员要按GSP要求进行资格审查，包括：证照资料是否齐备、 是否盖有红章、是否在有效期内以及客户的购货需求是否在其合 法经营范围之内。 2.合格的，质管员予以开户登记。,执 行 人：,操作规程：,质管部,建档开户,1.定单联系形式：电话、传真、客户上门、业务员转交、电子邮件。 2.根据进货周期与具体订货时间，主动联系客户。 3.询问上次药品销售情况、介绍新产品、
5、新政策，询问客户购货需求 4.新客户需了解客户基本情况（以前进货渠道、月均销量、公司发展趋势等），向客户介绍公司的基本情况，包括品种、价格、服务等。,执 行 人：,操作规程：,开票员,订单联系,1.电话联系或面谈：针对客户类型、购货数量、历史购价、付款方式等，结合公司营销策略和销售定价，向客户报价。 2.传真联系：先标价回传客户，并及时打电话沟通。 3.药品报价要遵循以下原则： （1）对于老客户，要查询历史售价； （2）对于新客户，要考虑同区域其他客户售价，在充分考虑客 户关系和市场行情，报出适当价格。 （3）原则上不低于成本价，特殊情况，要经采购员同意,执 行 人：,操作规程：,开票员,洽谈
6、议价,1.开票前须将公司退货规定告知客户，尽量避免或减少退货 2.开完票后，要再次确认商品需求、提货方式、开票金额、付款方式等内容，确定是否立即结算。 3.高开低收商品，开具退补价单，相关人员签字结算。 4.开票过程中，发现缺货或价格变动等，须及时联系客户，以配合客户及时调整采购计划。 5.若代办托运，要跟踪货物到货情况。,执 行 人：,操作规程：,开票员,开票,6.库存不多而客户需求量较大的畅销产品，要与采购员联系。 7.限区域销售的产品要严格按电脑指定区域销售。 8.特殊商品要提示出库即不能退货，尽量避免退货且不能自提。 9.客户索取的物价批文，及时与计采部联系，满足客户需求。 10.将缺
7、货信息、价格信息等随时记录并及时反馈给采购部。,注意事项：,开票,1、若开票员点击立即结算，托运客户提交欠款单后，财务就会立即结算，若是配送，不用欠款单。 2.结算员审核无误后，办理结算，并在退补价单上加盖“财务收款专用章”。红联为客户联，白联财务存档。,执 行 人：,操作规程：,结算员,结算办理,1.出库室根据已办理结算的开票单据打印销售出库明细单 2.各剂型发货员按明细单分拣商品 3.内外复核按红单对商品数量、品规、批号等进行复核 4. 具体参见出库管理办法。,执 行 人：,操作规程：,仓储部,商品出库,1.税票员根据销售出库复核单冲红单退货单和退 补价单开具税票。一般纳税人开具增值税专用
8、发票，打印税 票清单，小规模纳税人开具普通发票。 2.将税票和清单整理后加盖发票专用章；并在每一张票据（出库 单等单据）盖上“税票已开”专用章。 3.领取发票或单据时，要求在“已开发票客户登记表”签名。,执 行 人：,操作规程：,税票员,开具税票,1.托运客户，开票员及时将抵达时间、接货地点、托运费等信息向客户反馈，并跟踪到货情况。 2.协助在公司退货规定范围内办理退货。注意退补价 3.上门客户接待对于初次上门客户，要带领客户办理结算、开税票、接货装车等工作，熟悉公司流程。 4.处理客户投诉与咨询,执 行 人：,操作规程：,营销部、质管部,售后服务,电话营销,电话营销是随着现代通讯技术的应用而
9、发展起来，并且成为当今商业领域发展最快的一种营销模式，它是通过电话与用户进行高效率的双向沟通，直接与目标客户进行接触，充分交换信息，并展开促销活动的直销方式。电话营销的特点主要有及时、普遍、经济、双向、简便以及快捷等。,基本技巧,一、电话营销的准备工作,准备,明确给客户打电话的目的,明确打电话的目标,为了达到目标所必须提问的问题,基本技巧,基本技巧,二、电话营销的基本技巧 电话营销人员在进行电话营销时，要竭尽全力地通过电话给客户留 下好印象。在某种意义上而言，推销产品首先是电话营销人员的自 我推销。只有首先将自己成功地推销出去，再加上我们公司的实 力，电话营销才会得以成功。 那么要怎么做才能获
10、得客户的认可呢？电话营销人员与客户联系， 进行营销的最初环节是拨、接电话。在最初，如何才能给对方留下 好的印象呢？这首先需要有好的接听电话习惯。,基本技巧,给对方更多的选择,微笑着说话,拿起电话说“您好”,让电话响两声再接,（一）打电话需要养成的好习惯,基本技巧,等对方挂断后再挂电话,不小心切断了电话,信守对通话方所做出的承诺,商谈的事情很多，请事先告知,尽量缩短“请稍候”的时间,作为一名成功的电话销售人员，要获取客户的好感就必 须尊重客户的体验，设身处地地为客户着想。正如戴 尔卡耐基的成功名言：“你不可能有第二次机会来建立你 的第一印象。”,基本技巧,基本技巧,电话旁边准备好备忘录和笔,接电
11、话的姿势要正确,记下交谈中所有必要的信息,传达重要信息需再次进行确认,如果对方不在，请留下有用的信息,1,2,3,4,5,（二）有效地接打电话的五个要点,（三）成功电话营销的四个小秘诀,基本技巧,在接听电话时“喂”字不要拉得太长，不要显得懒洋洋的，也不要显得太急 促，让人觉得很不耐烦或冷冰冰的，不够友好。正确的接法语气要轻柔，语 调、语速中要透出一种愉快的感觉，让对方感受到你的礼貌与友善。与客户 交流完挂电话之前先打一个招呼“再见”等对方先挂完电话后我们才能挂 电话。挂电话要求轻轻地，不要“砰”的一声响挂了。心情不好，有什么委屈 也不能带到工作中，不要在电话中表现出来。,基本技巧,（四）、语言
12、交流与沟通技巧 如果有一个客户第一次来买货，你不能对他欠款，但你也不知道 他带多少钱，又不能直接问你带多少钱，怎么办？你可以这样问 他“您第一次来,大概要开多少的计划？”他肯定回答你，这样你就 很明白了。 对于第一次来进货的客户尽量做到一条龙服务。,基本技巧,当然实在要打欠条就另当别论，客户要打欠条你又不愿意应尽量委婉拒绝，但是态度要坚决，如果你不负责任把一切事情都许诺，但是经理不同意签字，客户就会产生埋怨。如果事先讲明原因，说明道理，大多数客户会表示理解和感谢。处理问题的方式不一样，就会导致不同的结果。,基本技巧,虽然技巧很多，但还要在实践中不断的摸索、探讨和提高，对于营 销方式，可以说是“仁者见仁，智者见智”，生意各有千秋，手法各 自不同，营销人员应当在实践中相互学习，经常探讨，切实掌握相 关技巧，做一名优秀的销售员。,结束语,报告完毕 谢谢大家！,报告完毕，谢谢大家！,
