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1、成都*综合医院2014年上半年医院运营方案某某某综合医院建院运营已有10余年，前身为双流华阳妇幼保健部，医院自2003年更名后，几乎无广告宣传，医院在当地的知名度也就非常低。医院业务从以妇产科为主转为以敬老院为主，如今医院环境、设施设备、经营管理、服务理念、技术人才、业务水平远不及同行，从而医院业务不断萎缩，加之目前医保管理严格，医院逐渐失去生存了空间。医院拟于2014年3月搬迁新址，并统归成都天府新区管辖，润生综合医院将以全新面貌开启医院的二次发展。下面对新院2014年上半年的市场定位、营销策略、经营计划、院内建设等进行分析和规划。一、华阳片区基本信息1、人口华阳街道幅员面积约70.7平方公
2、里，辖28个社区，总人口约35万人，其中常住人口约18万人，外来人口主要以经商、务工、居住为主。华阳做为双流县第二中心城镇，辐射双流东、南片区乡镇，包括西航港（7.8）、公兴镇(2.3)、正兴镇(3.5)、兴隆镇(2.6)、万安镇(2.2)、白沙镇(2.7)、新兴镇(3.1)、太平镇(2.4)、合江镇（1.9）、永兴镇(2.5)、煎茶镇（3.3）、永安镇（3.1）、黄龙溪镇（3）、籍田镇（3.6）、大林镇（2.7）、三星镇（2）等16个乡镇，约48.7万人，另外加流动人口约10万人（西航港、万安镇、公兴镇等）。2、卫生华阳街道现有公立医院4家，床位约1300张，双流县第二人民医院（650张）、
3、石油总医院（500张）、协和医院（社区卫生服务中心）30张、华阳社区卫生服务中心（30张）；民营医院7家，床位约350张，骨康医院（56张）、彤济医院（26张）、红房子妇科医院（20张）、兴奥华医院（60张）、华府医院（80张）、武警医院（30张），润生医院（70张）；华阳片区其他乡镇公立卫生院16家，总床位约1000余张，其中2家中心卫生院（太平、籍田），民营医院2家，正兴镇颐天福诚医院（50张）、白沙镇东山老年儿童医院（70张）、万安普济医院（50张）、新兴宏明呼吸病医院（50张）、成都双流平安医院(60张)；3、民生华阳片区户籍人口医保覆盖率基本达到100%，各个乡镇均建设有敬老院，民政
4、集中养老人数约900余人次，低保人次尚不明确，五保、低保人群就医已并入医保联网报销，凡民政定点医院患者均可自由选择医院就医。二、医疗环境分析随着医疗行业市场机制观念的不断深入，民营医院已经在全国范围内形成了规模。人们的就医心理会随着市场环境、竞争态势、消费心态及消费观念的改变而转变，对于润生新院来讲，选择特色专科经营，加强医院品牌建设和诚信建设显得尤其重要。就华阳片区医疗市场而言，其市场环境主要由以下几个方面的内容：1、医院诊疗水平和服务水平是患者选择医院的标准随着民众自我意识的不断提高，患者除对医院的诊疗水平有较高的要求外，医院的服务质量也成为评价医院的另一种评判标准。因此树立良好的医德形象
5、，不断提高服务质量是争取患者的最佳途径，提升技术性、权威性是培养患者忠诚度的最佳方法。同时，影响患者就医的因素还有：诊疗价格、诊疗环境、医院知名度、诚信度、美誉度等等。2、医疗机构的医疗形象良莠不齐公立医院的长期垄断，决定了其整体服务水平不高，单就服务而言，几乎没有很好的口碑，一直以来，百姓对公立医院也不是绝对的信任和满意，这无疑是民营医疗能够初具规模最重要的一个因素。同样的，民营医疗多年以来积累起来的诚信危机，导致百姓对民营医疗有戒备备和不信任。这一点，也是目前中国医疗行业普遍存在的一种现象。从这一点来说，在公立医疗资源和民营医疗资源的竞争中，民营医疗机构还是有广大的生存空间。三、华阳主要医
6、疗机构分析1、双流县第二人民医院诊疗环境：科室设置及各种功能区域配置齐全，环境相对舒适，病房设置独立卫生间、电视、空调、洗手池等。诊疗水平及技术力量：三级乙等设置，实际开放床位650张，设备配置齐全，诊疗水平在当地百姓心中一般，住院占床率约在80%。服务水平：整体服务态度差，曾被电视台暴光，当地百姓对医院的服务水平不太满意。医疗价格：收费标准按三级乙等医院收费，是华阳收费标准最高的公立医院。2、四川省石油总医院诊疗环境：科室设置及各种功能区域配置齐全，新住院楼环境相对舒适，病房设置独立卫生间、电视、空调、洗手池等。诊疗水平及技术力量：二级甲等，床位500余张，设备配置齐全，诊疗水平在当地百姓心
7、中较好，住院占床率超100%，声誉相对较好。服务水平：整体服务态度一般，当地百姓对医院的服务水平基本满意。医疗价格：收费标准按二甲医院收费，老百姓普遍都能接受。特殊情况：计划生育周末不开展无痛人流手术。3、华阳彤济医院基本信息：位于华阳正北中街226号（华阳中学旁），综合性医院，医保定点医院，开设普内科、普外科、五官科、肛肠科、妇科、男科、微创外科、医学检验、影像科，建院9年，无门特。经营情况：主打科室妇科、男科、微创外科，日均专科门诊人次约5人，门诊收入月均约60-70万元，住院床位26张，在床率90%，主要以城职住院为主，医院社会口碑差。诊疗环境：整体环境干净整洁，无电梯，病房设置电视、空
8、调，多为3人间。服务水平：整体服务态度较为积极。医疗价格：住院收费水平一般，专科门诊收费社会反应较贵。营销方式：主要以广告营销为主：杂志、路名牌、非机动车停放点提示牌、公交车身广告、网络营销、三轮车广告、报刊广告（都市瞭望）；广告投放区域主要以华阳城区为主，其他乡镇较少；广告内容主要以男科、妇科为主。4、华阳骨康医院基本信息：位于华阳正东街中街113号，综合性医院，医保定点医院，双流县民政局定点医院，开设普内科、疼痛科、理疗科、中医科、妇科、皮肤性病科、骨病科、体外碎石、特殊门诊等。经营情况：以特殊门诊、内科、疼痛理疗业务为主，住院床位约60张，在床率约70%，主要以敬老院住院业务、疼痛理疗住
9、院为主，门诊就诊患者主要为特殊门诊患者。诊疗环境：整体环境较差，无电梯，楼层高，布局较乱，病房环境较差，大多数患者不满意就诊环境。服务水平：整体服务态度一般，医务人员不主动。医疗价格：住院收费水平一般，主要依靠医保报销和民政补贴，住院患者自费部分较少。营销方式：主要以渠道营销为主：敬老院转诊、社区义诊，碎石科以转诊；几乎未做广告宣传，只在三轮车、都市瞭望报做有广告。5、红房子妇科医院基本信息：位于华阳大道4段165号(油建苑大楼对面)，妇科医院，医保定点医院，开设妇科、普内科、普外科、中医康复科。经营情况：主打妇科门诊业务，住院床位约20张，主要以妇科常见病、多发病、不孕不育、无痛人流为主，每
10、月营业额约50万，其他科室医技水平较差；诊疗环境：医院整体规模较小，诊疗环境一般，无电梯，病房环境一般。服务水平：整体服务态度较为热情。医疗价格：门诊专科收费较高，在当地社会口碑不好。营销方式：主要以广告营销为主：杂志、人力三轮车广告；广告投放区域主要以华阳城区为主，其他乡镇较少；广告内容主要以妇科为主。6、兴奥华医院基本信息：位于华阳菜蔬4街1号，综合性医院，开设普内科、普外科、中医科、理疗科、口腔科、肛肠科、妇科、泌尿外科、医学检验、影像科，2013年11开业，位置稍偏，7层面积约3500平米。经营情况：本地人办院，发展综合业务，目前该院的准确定位尚不明确，住院床位60张。诊疗环境：整体环
11、境干净整洁、温馨，有电梯，病房配置较好，设独立卫生间、电视、空调、浴霸、储物柜等。服务水平：整体服务态度一般。7、华府医院基本信息：位于公兴镇黄龙大道二段，综合性医院，医保定点医院，开设普内科、普外科、五官科、肛肠科、妇科、男科、微创外科、口腔科、骨伤科、中医康复科、碎石科、医学检验、影像科，建院1年，位置距华阳城区约6公里。经营情况：主打科室妇科、男科、中医康复及综合业务，医院面积约5000平米，开设住院床位95张，在床率约30%，主要患者来源为南玻一带工业区人群，营销区域以农村市场为主，据了解医院医技水平一般，现暂未开设特殊门诊，预计在2014年开通。诊疗环境：整体环境干净整洁，有电梯，医
12、院布局相对较好，病房配置较好，普通病房设卫生间、电视、空调、浴霸、储物柜，并设置VIP病房单人间，配置较好。服务水平：门诊及住院部医务人员服务意识及营销意识较强。医疗价格：门诊专科收费偏贵，住院收费患者大多能接受。营销方式：主要以广告营销为主：杂志、乡镇公交车身广告、乡镇三轮车广告，广告内容以医院形象、妇科、男科及综合科室为主。8、武警医院基本信息：位于华阳警校路489号，综合性医院，医保定点医院，开设普内科、普外科、五官科、肛肠科、妇科、男科、中医康复科、血透专业、医学检验、影像科，位置相对偏僻。经营情况：医院妇科、男科已对外承包，住院部未开展业务。诊疗环境：整体环境干净整洁。医疗价格：承包
13、科室收费贵，社会口碑较差。营销方式：承包科室妇科、男科主要以杂志广告为主。9、华阳社区卫生服务中心(2家)基本信息：华阳街道办正西街274号、双流县华阳通济桥下街161号，医保定点医院，开设普内科、普外科、骨科专业、妇产科、儿科、耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、中医科、肛肠科、中西医结合科、口腔科，共开设床位70张。经营情况：中医科、儿（保）科、肛肠科、妇产科、计划生育经营较好，就诊人次多，业务年收入约2600万元，主要以门诊为主。诊疗环境：整体环境干净整洁、儿保科/中医科装修较有特色。医疗价格：疗效好，平价收费，社会口碑较好。营销方式：公立医疗机构，无营销。四、华阳医疗市场形势概括1、公立医院：从
14、规模、专家、技术、设备、疗效、口碑、医疗资源占有率方面均有绝对优势，但在医疗服务、诊疗环境、就诊效率、市场营销、专科打造方面赶不上民营医院，优质的公立医院住院床位非常紧张，公立医院在百姓心中占主导地位。2、民营医院：华阳城区6家民营医院，整体规模较小、布局差，经营科室雷同，多数以男科、妇科、无痛人流为专科特色，部分综合性医院以门特、敬老院业务为主；民营医院经营范围雷同，医技水平偏低，行业竞争激烈，广告和营销成本高，经营者急功近利，深陷“诚信危机”的形势，加之医保限制严格，大多数民营医院生存压力非常大。五、润生医院当前SWOT分析（一）、医院的劣势分析1、知名度及美誉度不高医院虽建院十余年，但市
15、场营销却是空白，加之以往医院的传统经营管理模式，医院几乎全凭以往“保健站”的知名度做支撑，加之医疗团队缺乏、硬件配置落后、经营管理不当，导致医院业务不断萎缩，知名度不增反降，失去了大部分的市场份额，也谈不上美誉度。2、医院重组，团队需重新组建、培养医院刚重新整合，团队需要重新组建，经过一段时间培养和磨合后才能达到流畅的配合。3、医院迁新址，需要投入更多的财力和精力重新建立知名度，目前新址未处于明显地段，将拖延市场的培育速度。4、医保政策限制严格，医保基金支配额度低，不利于医院住院部业务发展。5、行业竞争激烈，民营医疗普遍存在诚信危机，老百姓对民营医院的信任度低。（二）、医院的优势分析1、新址具
16、有一定规模，房屋结构好，能更好规划和布局，环境和硬件设施配备较先进和齐全，在民营医院中具有较强的竞争优势；2、审批科室齐全，并审批了计划生育、产科、预防保健等科室，具有其他民营医院所不能具备的科室；3、医院具备医保、门特、民政、妇幼卫生等定点资质；4、医院具备了成熟、完善的经营管理体制，有充足医疗人脉资源，能快速组建、培养医疗及营销团队。5、华阳划规天府新区管辖，将被打造成商贸、居住高度集中区域，人口将大幅增加，利于医院的长远发展。（三）、医院的机遇分析1、医院搬迁新址，从“零”开始塑造品牌，美誉度不受影响，为医院在以后的推广中，能使百姓能够迅速的接受，同时，也有利于患者忠诚度的培养。2、医院
17、新装修，诊疗环境较好，优于其他民营医院，聘请了多名专家技术骨干，诊疗水平和技术力量较强3、医院拥有“糖尿病”专科医院的运作经验和专家团队，而华阳未有一家运作“糖尿病”专科的医院，而我院同时俱备运作“糖尿病”专科的前提条件，市场前景较好。4、“产科”、“计划生育”专科，我院是华阳唯一一家俱备“产科资质”、“计划生育资质”的民营医院，华阳在这两科室的病患资源相对比较丰富，我院具有绝对的竞争优势；同时发展好这两大科室业务还能带动“妇科”、“儿科”的业务发展。5、可利用“门特、民政、妇幼卫生”定点资质的资源，促进“慢性病”、“敬老院”、“五保低保群体”、“产科”、“计划生育”业务发展。6、可组建一只地
18、面营销队伍，做好社区、农村、转诊营销，以促进医院业务量的提升；（四）、医院的威胁1、不可避免的市场竞争，面对激烈的市场竞争，缺乏迅速有效的危机公关体系。2、华阳划为天府新区管辖，双流与天府新区权属交接期间，对新址的审验时间、医院开展科室、医院原有资质等的影响。3、2014年医保部门“门特”、“住院”的管理政策，制约医院的业务发展；4、开展“产科”医疗风险较大，“糖尿病”专科炒作周期较长。5、现有竞争者的规模扩展，及潜在竞争者的进入。五、润生医院2014年上半年发展规划 根据对润生医院SWOT分析，制定医院初期发展的如下规划：（一）、产品定位:差异化医疗服务1、重点专科：糖尿病专科、妇产科（计划
19、生育）；2、普通科室：内儿科、外科、中医科、康复科、口腔科；（二）经营定位:以专科优势，带动全院发展1、效益科室：妇产科、泌尿外科、糖尿病专科、住院部；2、平价科室：内儿科、中医科、康复科、口腔科；3、重点病种：（略）（三）市场营销：快速提升知名度，快速开展专科营销1、妇科(人流)、产科、泌尿科；营销病种：妇科病、无痛人流、孕检、孕产等；营销方式：广告、转诊、早孕试纸营销；营销范围：初期以华阳镇及周边乡镇(15公里范围)；2、糖尿病专科：营销方式：主要利用特殊门诊报销政策开展营销，前期以广告、义诊、转诊、体验式营销；营销范围：初期以华阳镇及周边乡镇(15公里范围)；3、内科、中医科、康复科：营
20、销病种：内科疾病、慢性病（高血压、心脑血管疾病、类风湿等）、颈椎病、腰腿疼痛等；营销方式：义诊（社区、农村）、体验式、转诊营销方式；营销范围：华阳街道及周边乡镇(15公里范围)；4、普通外科、肛肠科；营销病种：中下腹部手术、肛肠疾病；营销方式：转诊、义诊；营销范围：华阳及周边乡镇(15公里范围)；（四）营销工作规划：序号计划时间计划工作内容负责人协助人预期结果12014年1月(1-20日)1、组建市场部（2-3人），开展岗前培训和工作安排；某某某/1月6日前完成2、制定市场部试行工作制度和工作报表；某某某/1月6日前完成3、开展华阳片区医疗市场调研和信息收集工作；市场专员某某某1月10日前完成
21、4、开展华阳及周边乡镇敬老院转诊工作；市场专员某某某返点合适10人左右5、协助开展三轮车广告张贴工作；某某某后勤部1月20日完成150套6、2014年广告投放计划某某某1月15日前完成7、恰谈广告媒介资源（社区/车身/看板/报纸/户外）某某某院领导确定2-3种媒介22014年1月(21-31日)1、制定市场部绩效考核方案及市场人员能力评估；某某某院领导1月25日前完成2、制定市场营销渠道工作开展方案及返点比例；某某某院领导1月25日前完成3、招聘确定策划及平面设计人员1名；某某某院领导1月30日前确定；4、开展华阳及周边乡镇敬老院转诊工作；市场专员某某某返点合适5人左右5、新院开业策划方案及三
22、八节活动方案某某某32014年2月10日-28日1、设计、制做开业或三八节活动广告（含夹报）平面设计某某某2、设计、制做开业或三八节活动所需物品（礼品等）平面设计某某某3、设计新院VI、导视系统及事务用品平面设计某某某4、开展华阳及周边乡镇敬老院转诊工作；市场专员某某某5、开展医疗卫生机构转诊工作；市场专员某某某42014年3月1、设计、制做新院宣传展板、标示牌等;2、设计医院户外广告；3、设计、制做医院宣传杂志（1期）;4、组建医院宣传品投发队伍；5、开展新院开业庆典活动（品牌推广导入）；6、开展社区义诊活动；7、设计、制做早孕试纸；8、开展全院职工户外“春游”活动；52014年4月1、完善
23、院内各项宣传设计 ，更换原有三轮车广告；2、策划、开展“糖尿病”专科营销月活动3、设计、制做医院杂志（02期）；4、开展社区、农村义诊活动；5、开展早孕试纸投放工作；6、开展乡镇老年大学“糖尿病”专题健康讲座；7、筹建医院网站、建立客服咨询部；8、市场部转诊工作推进（敬老院、医疗机构）；9、策划“五一”劳动节促销活动；10、设计、制做“五一”活动杂志（03期）62014年5月1、开展“五一”劳动节营销活动（全科）；2、继续推进开展乡镇老年大学健康讲座；3、继续推进开展社区、农村义诊活动；4、强化市场转诊、药店试纸投放工作；5、“产科”产品包装及营销推广方案；6、设计、制做医院杂志（04期）72
24、014年6月1、开设“孕妇学校”讲座营销活动；2、设计、制做“妇产科、计生科”专科杂志（01期）3、更换医院户外广告，增加“产科”推广媒介4、开展计生、卫生院产科转诊业务；5、设计、制做产科“孕产”手册等宣传品；6、开展“医疗服务”示范活动月（五）营销广告费用预算：时间广告名称投放区域预计数量预计单价合计（元）备注2014年1月1、人力三轮车广告华阳及周边乡镇600辆20元/辆/月120002、人力三轮广告制做费0.4+0.4+0.36+0.27600套8元/平米6864月合计188642014年2月1、人力三轮车广告华阳及周边乡镇600辆20元/辆/月120002014年3月1、人力三轮车广
25、告华阳及周边乡镇600辆20元/辆/月120002、社区灯箱广告华阳街道社区40个400元/月160003、乡镇公交车身广告黄龙溪、太平、籍田10辆1200元/月120004、公交车内看牌乡镇公交车50辆160元/月80005、车站候车路线牌广告华阳客运站32块6500元/月65006、医院杂志华阳及周边乡镇30000册0.55元/本165007、医院夹报华阳及周边乡镇50000张0.1元/张50008、都市瞭望广告华阳及周边4期1/2版850元/期34009、开业礼品手提袋、杯子等20000月合计1104002014年4月1、人力三轮车广告华阳及周边乡镇600辆20元/辆/月120002、社
26、区灯箱广告华阳街道社区40个400元/月160003、乡镇公交车身广告黄龙溪、太平、籍田10辆1200元/月120004、公交车内看牌乡镇公交车50辆160元/月80005、车站候车路线牌广告华阳客运站32块6500元/月65006、医院杂志华阳及周边乡镇50000册0.55元/本275007、医院夹报华阳及周边乡镇50000张0.1元/张50008、都市瞭望广告华阳及周边4期1/2版850元/期34009、人力三轮广告制做费0.4+0.4+0.36+0.27600套8元/平米686410、网站建设+商务通15000月合计1156962014年5月1、人力三轮车广告华阳及周边乡镇600辆20元
27、/辆/月120002、社区灯箱广告华阳街道社区40个400元/月160003、乡镇公交车身广告黄龙溪、太平、籍田10辆1200元/月120004、公交车内看牌乡镇公交车50辆160元/月80005、车站候车路线牌广告华阳客运站32块6500元/月65006、医院杂志华阳及周边乡镇50000册0.55元/本275007、医院夹报华阳及周边乡镇50000张0.1元/张50008、都市瞭望广告华阳及周边4期1/2版850元/期3400月合计904002014年61、人力三轮车广告华阳及周边乡镇600辆20元/辆/月120002、社区灯箱广告华阳街道社区40个400元/月160003、乡镇公交车身广告
28、黄龙溪、太平、籍田10辆1200元/月120004、公交车内看牌乡镇公交车50辆160元/月80005、车站候车路线牌广告华阳客运站32块6500元/月65006、医院杂志华阳及周边乡镇50000册0.55元/本275007、医院夹报华阳及周边乡镇50000张0.1元/张50008、都市瞭望广告华阳及周边4期1/2版850元/期34009、专科营销活动费用500010、广告扇华阳及周边300000.5元/把15000月合计110400半年总计454328（五）2014年1-6月经营目标：月 份目标业绩门诊住院部门特门诊妇科（计生）门诊外科(男科)糖尿病专科中医理疗科内儿科产 科2014年1月（
29、培训月）16-20万15-18万1-2万-12.5-15万2.5-3万10-15人-（50-60）*2500/人核心经营工作：1、收集、恰谈媒介资源；2、组建市场营销队伍；3、开展市场调研，收集市场信息；4、月 份目标业绩门诊住院部门特门诊妇科（计生）门诊外科(男科)门诊内儿科门诊中医科糖尿病专科产 科2014年2月（培训月）12-15万10-13万1-2万1万12.5-15万2.5-3万10-15人5人（50-60）*2500/人月 份目标业绩门诊住院部门特门诊妇科（计生）门诊外科(男科)门诊内儿科门诊中医科糖尿病专科产 科2014年3月（试营业）核心经营工作：月 份目标业绩门诊住院部门特门诊妇科（计生）门诊外科(男科)门诊内儿科门诊中医科糖尿病专科产 科2014年4月（服务月）核心经营工作：
