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1、泰和商贸城（一期）开盘认购执行计划上海功夫堂投资管理有限公司泰和商贸城专案组制作2003/12/13一、 销售计划1、“泰和商贸城”一期排队购房操作规范考虑到目前销售现场积累的大量的金银卡及意向客户以及由此产生的较大的操作难度，为确保开盘的顺利销售，特制定本操作规范。1.1现场分区、分功能1.1.1排队区功能：提供购房通道，供意向客户凭“金、银预约卡”等候购房，为排队区客户提供饮水、医药箱服务，并每1小时核对其身份1次。1.1.2入场等候区功能：每批4组（每组不得超过2人）在此等候进入认购区购房并缴交购房顺序卡，再次确认欲购房源及价格，使即将进场选购的客户减少在认购区犹豫的可能性。1.1.3认
2、购区功能：由资深业务员帮助客户完成房源确认，业务员进行喊控且得到销控台确认无误后，业务人员应快速签定单，并请客户签字确认，案场经理校对定单并签字确认，完成此手续后即可至财务区交款。1.1.4模型区功能：在限定的购房时间内无法确认购房意愿的客户将被请到模型区内重新考虑购买意向，如10分钟内仍无法确认则将被劝导放弃购买。1.1.5财务区（收银区）功能：提供最高2组收款人员，快速、安全的收取客户定金并收回定单回执2、3联。1.1.6出口通道功能：让完成购房手续的客户快速安全的离开不致干扰到其它定房客户。1.1.7停车区功能：使参加本次开盘认购的客户更安心的停放车辆，不影响现场交通秩序，由保安人员负责
3、安全。1.2现场布置（附加图示）1.2.1排队区售楼处前广场，排队区设有一入口，一出口分别有保安人员把守。1.2.2入场等候区在售楼处进口至模型室设置为入场等候区，入场等候区在排队时作为客户喝水、休息场所。在正式购房时，作为即将进场认购的客户了解最新房源的场所，入场等候区出口由保安人员把守。1.2.3认购区及模型区用活动式栏杆隔离，形成一入口，入口处由保安人员把守，模型区设置衣着四椅，供超过认购时间的客户商量，同时在模型区安排强销手，帮助犹豫客户决定。1.2.4财务区将原来的财务室改成财务收银区，财务区设有一个入口和出口，分别有安保人员把守。1.2.5出口通道使完成购房手续的客户有序离开并禁止
4、任何人员重新进入财务区。1.3现场道具布置及VI系统1.3.1排队区在售楼处东、西二个出入口处做指示牌（标明入口、出口），在与入场等候区相连的屋檐下设置展板，用于张贴定单样本、预售合同样本、装修合同样本、认购规则、按揭须知及房屋销控表。另需配备电喇叭或音响。1.3.2入场等候区设置活动式栏杆，如果认购当天下雨，在入口处设置雨伞套，方便客户放置雨具。在模型区二侧分别设二个保安，使客人无法进入认购区，并在此区域设置大型销控板，使客人确定购房意向，同时设置休息座椅，饮水机等物品，供客户使用。1.3.3认购区4张洽谈桌，分别用14号标识，方便销售控制。1.3.4财务区制作VI导视系统，清晰识别通道动线
5、。1.4工作人员安排及相应职责1.4.1销售人员：人数：6人（认购区3人、模型区1人、等候区1人、排队等候区1人）职责：准确快速的帮助客户认购房源，及时更新销控表，激发客户的购房冲动和潜在意识，并要求同时树立楼盘的品牌效应。1.4.2销控人员：人数：2人（认购区2人）职责：负责销控、定单的正确。1.4.3客户服务：人数：3人（财务区1人、认购区1人、排队区入口1人）职责：认购区客服人员应正确张贴销控表，并且随时更新销控表。财务区客服人员及时将定单，金、银预约卡回执等销售相关资料送至销控人员。排队区入口的客服人员会同保安人员将顺序卡发放给已进入排队区的客户，并管理进入排队区的客户秩序，视情况排除
6、无金、银预约卡客户逗留于排队区内。1.4.4保安人员：开盘认购期间（12.18-23）10人： 售楼处内2人、售楼处外2人职责：维持销售现场及样板房区秩序的稳定，防止突发事件的发生。备注：在12/1812/23售楼处内必须有保安24小时值班。2、“泰和商贸城”购房操作流程销售当日上午9：30开始客户听取购房须知并即时了解房源销售情形销售当日上午9：50开始客户按批进入入场等候区并缴交购房顺序，再次确认预购房源及价格，等候入场（每批4组，每组不得超过2人）至现场购买“预约卡”至售楼处了解并确认购房流程以及定购单样本/购房合同样本至售楼处向业务员洽询可售房源及具体房价开放购房通道，供意向客户凭“金
7、银卡”等候购房，并每1小时核对其身份1次销售当日上午7：00开始发放购房顺序卡（非金银卡登记之本人持金银卡及身份证明亲自到场将无法领取购房顺序卡）9：58时整客户按批进入认购区，并在规定时间内（5分钟）确定房源，由销售人员协助定购并至销控台签订购房定单（每批4组，每组不得超过2人）凭定单、身份证、金银卡至财务处缴纳定金1万元，并领取收据及定单回执。完成认购手续后从指定出口离开。规定时间内无法确定欲购房源者进入模型区再行考虑。确定之后随下批客户进入认购区认购。无法确定者由指定通道离开。于指定时间至销售现场办理退卡3、各组工作人员培训内容3.1销售人员1） 熟悉现场布局，各组岗位2） 明确工作岗位
8、3） 熟悉操作流程（理解透彻）4） 熟悉认购规则（理解透彻）5） 熟练快速填写“房屋定购单”。6） 熟悉一切资料（认购资料、认购规则、环境、发展商资料、楼盘优劣势、竞争楼盘资料等）7） 现场操作技巧8） 领悟本次认购活动的目的9） 遇到问题的解决方式备注：（1）销售人员要不断灌输客户认购规则 （2）销售人员必须协助客户事先挑选三个意向单元3.2销控人员1） 熟悉现场布局，各组人员岗位2） 明确自己岗位3） 熟悉操作流程（理解透彻）4） 熟悉认购规则（理解透彻）5） 熟练快速填写“房屋定购单”。6） 熟悉一切资料7） 遇到突发问题的解决方式3.3、客户服务1） 熟悉现场布局，各组人员岗位2） 明
9、确自己岗位3） 了解操作流程4） 熟悉户型、规划、环境、简单了解资料（购房须知、按揭须知等）5） 遇到问题的解决方式3.4、保安1） 熟悉布局2） 明确自己岗位3） 明确各岗位职责4、销售当日认购时间分段1、 AM 7：00起 发放购房顺序卡2、 AM 9：50AM 9：55 14号客户进入入场等候区（模型前）听取入场购房规则说明。3、 AM 9：58AM 10：10 14号客户进入认购，58号客户进入入场等候区。 4、 AM 10：15AM 11：15 14号客户进入财务区付款，手续完成后由出口通道离开，同时 48号客户进场认购，912号客户进入入场等候区，以次类推完成每组5分钟的购房程序，
10、以此类推。5、 AM11：15AM 11：20 暂停销售工作，控台开始执销控核查任务，并将排队区及入场等候区销控板做即时已售房源公布。6、 AM 11：21AM 12：20 完成4996号客户的定购及付款手续，控台再次执行销控核查任务，并将等候区及入场等候区销控板做即时已售房源公布。7、 AM 12：21PM 1：20 完成97145号客户的定购及付款手续，控台再次执行销控核查任务，并将等候区及入场等候区销控板做即时已售房源公布。8、 PM 1：21PM 2：20 完成146193号客户的定购及付款手续，控台再次执行销控核查任务，并将等候区及入场等候区销控板做即时已售房源公布。备注：1、 70
11、组客户完成定购手续后可视排队购房客户多少，适当放宽购房时间。2、 当日销售时间为AM 9：58PM 8：00。5、客户购房须知5.1看房客户必须持有“泰和商贸城”一期购房金银预约卡，无卡客户原则不得参加此次活动。排队时一张“泰和商贸城”一期购房金银预约卡对应一人，不可一人多卡排队。5.2客户在排队购房之前必须至现场了解并确认定购单样本/购房合同样本以及一房一价表。5.3客户购房时仅限一人陪同，并需携带“泰和商贸城”一期购房金银预约卡、本人身份证原件（或其它能证明本人身份的证件之原件）、一万元现金。5.4排队时，工作人员将每1个小时巡号一次，自行离队后未到或迟到者，请至末尾重新排队。售楼处将在认
12、购当天（12/18）早上7：00依次发放“泰和商贸城”一期购房顺序卡，此卡号作为客户购房先后顺序的凭证。5.5每张“泰和商贸城”一期购房金银预约卡采用实名制，一人一卡限购一套，每位客户购房时间为5分钟，仅限一人陪同，超过时间者，请至模型区考虑，考虑时间也为5分钟，如果超过时间还未做出决定，就必须离开认购区，重新排队。5.6购房客户必须严格按照定单约定的时间签约，逾时卖方将取消其认购资格，并按违约责任处理。5.7由于开盘购房的客户数量众多，并且开盘是购房能享受较大的价格优惠，因此客户所购房源不可调换房源，若要调换，则必须在开盘认购结束（即12/23）后至售楼处办理换房手续，并且换房客户不能享受开
13、盘时的价格优惠。5.8本须知解释权归江西万丰房地产开发有限公司。二、企划包装1、售楼处内部包装/布置1.1“房屋销控表”展板位置为售楼处入场等候区1.2引导指示内容：“财务/收银由此进入”要求：A3纸打印1.3可移动式护栏 位置：区隔认购区与模型区 要求：2根立柱/一段活动红绶带2、售楼处外部包装/布置2.1排队区布置2.1.1“排队区”指示牌内容：“排队区入口” 要求：A4纸打印2.1.2“客户看房及购房须知”裱板 内容及表现参见附件。2.1.3“定购单样本/购房合同样本/一房一价表”展板内容及表现另见文件，展板位置定为售楼处门外屋檐下西侧2.1.4“房屋销控表”展板位置为为售楼处门外屋檐下西侧2.2入场等候区布置2.2.1“入场等候区”指示牌2.2.3饮水机要求：1台/一次性杯子500只2.2.4销控板（大）内容：全部房源销控板， 准备很多及时贴点要求：KT板写真3.其他（1）公共设施指示牌内容：公共厕所指示/男厕、女厕 饮水处指示/医疗处理指示（小药箱及常用药物准备）（2）常用单位备用表内容：医院/超市/银行/警署等单位的地址/电话 提供给现场总指挥使用
