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1、大店玄机,20132014年度中国药店单店百强榜解析,目录,一、前言 二、商品销售 三、利润VS成本 四、会员结构 五、人力管理 六、卖场环境,前言,大参林的100多家大店，贡献了80%的销售额，可见大店贡献之重要。 因受到不可逆转的成本上涨趋势及内外部经济环境影响，药品零售业开始出现了规模扩大但利润率增速反而下降的情况，在此背景下，大店的销售和利润贡献尤其显得可贵。 在提到大店的突出价值或者贡献的时候，除了羡慕他人，可能还有一些企业为此吃过不少苦头，费了很大精力培育大店，却未能如愿，大店败给小店的案例也为数不少。,前言,“中国药店单店价值榜”提供了一个探索零售规律的样本，在这个样本里，我们可
2、以看到部分大店各项经营、管理、成本指标的均值，也可以管中窥豹地发现地域、卖场面积、顾客结构等因素对零售经营结果的影响。,前言 从2009到2014年，6年的单店价值榜榜单中重复出现的门店有16家。从图表1可以看出，16家可比门店的销售总额一直呈平缓增长趋势，从20092010年度开始，比上一年度销售增长的幅度分别为10.42%、6.61%、4.22%、7.75%和5.79%，其中20092010年度比上年度增幅最大，20112012年度增幅最小。,一、商品销售,本次分析中，将坪效、人效、品类销售占比等指标统一于“商品销售”旗下。坪效体现门店经营面积的“性价比”，对坪效的分析可以帮助企业决定是分
3、租还是扩容，最终达到高效利用商铺资源的目的；而人效则与员工定编、排班、薪酬制定等息息相关。 样本中，日均坪效的平均值为176.34元/平米，日均人效的平均值为3046.00元/人。日均坪效的三甲分别为黑龙江华辰大药房人和店、吉林省益和大药房同志街连锁店和北京医保全新大药房西翠路店。,一、商品销售,一、商品销售,日均人效的前三名分别为北京医保全新大药房安定门店、北京医保全新大药房西翠路店和重庆太极大药房旗舰店。,一、商品销售,门店品规数的多少需要根据商圈属性、门店自身定位、顾客年龄结构、顾客性别结构等多个因素来综合考量。 在本次样本中，总品规在12999个之间的门店有7家，占8.43%；总品规在
4、30004999个之间的门店有23家，占27.71%；总品规在50006999个之间的门店有30家，占36.14%；总品规在7000个以上的门店有23家，占27.71%。 本次样本中，总品规数均值为6598个。,一、商品销售,一、商品销售,同样，各品类销售占比也能反映门店的目标顾客定位与经营侧重点，本次样本中，处方药平均销售占比为33.67%，占比最大的门店是北京医保全新大药房西翠路店。,一、商品销售,OTC平均销售占比为27.58%，占比最大的门店是黑龙江华辰大药房人和店。,一、商品销售,中药饮片平均销售占比为14.79%，占比最大的门店是浙江震元医药震元堂国药馆。,一、商品销售,医疗器械平
5、均销售占比5.97%，占比最大的门店是昆山双鹤同德堂连锁同德堂药店。,一、商品销售,保健食品平均销售占比8.25%，占比最大的门店是新疆康宁医药库尔勒人民西路康宁大药房。,一、商品销售,化妆品、日化品平均销售占比为3.94%，占比最大的门店是桐君阁大药房龙康药店。,一、商品销售,母婴用品、食品平均销售占比为4.23%，占比最大的门店是三门峡华为医药平安店。,一、商品销售,计生用品（不含药品）平均销售占比为1.15%，占比最大的门店是北京永安堂医药百草药店。,二、利润VS成本,门店的利润指标包括毛利率、净利润率；成本包括费用总额、物业租金、一元租金产出（年销售额/年租金）、商品损耗率等。 本次样
6、本中，毛利率平均值为28.21%（毛利率十强见下页图表13），净利率平均值为9.59%，其中有两家一线城市的门店净利润率为负值，分别为-6.2%和-1.63%。,二、利润VS成本,二、利润VS成本,成本方面，费用总额平均值为434.87万元/年，物业租金平均值为110.25万元/年。“一元租金产出”（年销售额/年租金）平均值为59.29，排在第一位的门店是哈尔滨人民同泰中央大药房分店，其值为262.43。,二、利润VS成本,二、利润VS成本,库存周转天数反映了企业成本控制和品类管理的水平，本次样本中，库存周转天数的平均值为44.24天，周转天数最少的门店为陕西省榆林市广济堂医药广济堂西沙店，为
7、14.60天。 样本门店的商品损耗率平均值为0.70%。其中，两个月盘点1次的门店有2家，占比为2.47%；月盘点1次的门店有69家，占比为85.19%；月盘点2次的门店有9家，占比为11.11%，月盘点3次的门店有1家，占比为1.23%。,三、会员结构,一般来说，开发一个新客户成本是维护一个老客户的35倍，而单个老客户口碑效应通常能影响25个新客消费者，并能诱发8个潜在顾客产生购买动机，至少产生1个购买行为，足见会员经营带来的联动效应之大。 本次样本中，单店会员数的平均值为76846.75人。在药店会员制操作了多年以后，会员数量已经不是唯一的考量指标，会员的有效程度显得更为关键，样本中，有效
8、会员数的平均值为53581.21人，会员有效率平均为69.01%。 通过会员销售占比，能够看出门店是做固定客户的生意居多，还是做散客生意居多，其在样本中的平均值为56.31%，会员销售占比最大的门店为黑龙江华辰大药房北林分店，为89.40%。,三、会员结构,三、会员结构,会员性别结构和年龄结构也是决定门店经营走向、品类设置的重要因素。本次样本中，平均每家店的女性会员有46758.89人，女性会员平均占比57.15%。,三、会员结构,小于45岁会员平均每家店有40040.50人，平均占比为47.22%。,三、会员结构,日成交数、客单价和收银机台数也是顾客维度上的重要指标，样本中其平均值分别为15
9、26.27笔、104.74元、5.16台。,三、会员结构,四、人力管理,员工工资是经营成本核算与人力资源管理都要关注的重点项目，在本次样本中，平均员工工资为3.92万元/人年，其中一线城市的工资均值为5.76万元/人年，二、三线城市的工资均值为3.77万元/人年。 样本中，2013年的员工离职率平均为12.71%，离职率低于5%的有18家，占比为29.51%；离职率为5%10%（不含10%）的有15家，占比为24.59%；离职率为10%15%（不含15%）的有13家，占比为21.31%，离职率为15%及以上的有15家，占比为24.59%。,四、人力管理,四、人力管理,“一元工资产出”（年销售额
10、/年工资总额）这一指标反映了企业在人力方面资本投入的“性价比”，在本样本中这一指标的平均值为25.95。,四、人力管理,在卖场管理与人员管理中，“人均守备率”一名员工服务的最大范围也是一个重点考量因素。本次样本的“人均守备率”（经营面积/员工总数）均值为22.74平米/人。,五、卖场环境,商圈不同，门店所展现出的面貌也会大有不同。在此次样本中，处于商业区的门店为63家，占78.75%。 处于交通枢纽的门店5家，占6.25%；处于住宅区的门店4家，占5.00%。 处于其他位置（以医院周边为主）的门店2家，占2.50%；处于商业区和住宅区双重商圈的门店4家，占5.00%。 处于住宅区和交通枢纽双重
11、商圈的门店1家，占1.25%；处于商业区和交通枢纽双重商圈的门店1家，占1.25%。,五、卖场环境,五、卖场环境,比如，开封百氏康总店位于开封市重要的商业街省府前街，该商业街每天川流不息的人群为总店带来了大量客流。在百氏康总店附近，有两家三甲医院河南大学淮河医院和开封市第一人民医院，每天从三甲医院流出的不少处方也为百氏康中心店带来了不少生意。 除了占据商业街的有利地形，大店要经营好，就必须有丰富的产品种类，以满足各色人群的需求。百氏康总店以品种齐全著称，在整个开封市甚至附近乡镇都有较强辐射作用，很多在其他店买不到的药，消费者都会前往总店购买。,五、卖场环境,单店价值榜中的门店固然都是销售大店，
12、但却未必是“面积大店”。 样本中，面积1200平米的门店7家，占7.22%； 面积201500平米的门店25家，占25.77%； 面积5011000平米的门店36家，占37.11%； 面积1001平米及以上的门店29家，占29.90%。,五、卖场环境,出于分担成本、同时吸引客流的考虑，一些店还采取了将部分卖场分租出去的做法，例如黑龙江华辰大药房中兴分店、哈尔滨人民同泰中央大药房分店、上海华氏大药房上海雷允上连锁平顺店、吉林省中东医药中东健康万家大市场店和新乡市佐今明大药房28部，他们的分租面积分别为466平米、400平米、300平米、200平米和100平米。,结语,在约30%的门店处于亏损的行业经营现状下，提升企业的整体竞争力，专注品牌、提高单店盈利的价值思维变得愈加重要。保证单店（尤其是大店）的盈利是规模扩张的基础，打造单店盈利能力可以协助流通企业在选址、陈列、推广、导购、促销、补货等方面建立合理的模式，稳定的单店盈利模式也是企业由单店向多店扩张的基础。,谢谢！,中国药店杂志社 2014.4,
