2019年销售部年工作总结及年工作计划

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1、销售部年工作总结及年工作计划 一、XX年工作总结： xx人在繁忙的XX年工作中不知不觉又迎来了新的一年回顾这一年的工作历程工作做一下总结目的在于吸取教训提高销量计划XX年工作以至于把工作做的更好以至于有信心也有决心把明年的工作做的更好作为成都发隆商贸有限公司的创始人（旗下品牌xx牌山椒泡椒凤爪、阿胶枣、怪味胡豆、葡萄干、花生、瓜子、开心果、红松子、杏仁、碧根果、巴达姆、牛肉干系列等）下面我对XX年来的工作进行简要的总结并计划XX年工作同时并发杨xx人之拼搏精神 二、回顾这一年的工作历程：(具体数据见相关统计附件) 三、销售业绩回顾及分析： (一)业绩回顾： 1、XX年1月1日XX年12月31日

2、共开拓了新供应商是17家(具体数据见相关统计) 2、XX年1月1日XX年12月31日共开拓了新店是10家店(具体数据见相关统计) 3、XX年1月1日XX年12月31日开发xx商品新客户是86家(具体数据见相关统计)、开发xxoem商品新客户是4家(具体数据见相关统计) 4、市场遗留问题基本解决市场已逐渐恢复健康有了进一步拓展和提升的基础 （二）、业绩分析： 1、促成业绩的正面因素： 调整营销思路对市场费用进行承包、或是与相关人员挂钩方试进行降低新客户的合作资金门槛虽然曾一度被人背后讥笑但“有效就是硬道理”我公司的思路是促成业绩的重要因素之一 加强了销售人员工作的过程管理工作实效有所提升 用提高

3、提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态也是促成业绩的重要因素之一 对于市场遗留问题的解决依据“轻重缓急”程序采用“坚持公司利益原则以有效依据处理”的指导思路从而使问题的解决未成触份公司的利益 2、存在的负面因素： 销售人员对公司的指示精神理解不够客户定位不够稳定没有严格按照终端思路开拓客户部分客户选择方面存在一定失误 销售人员的心态以及公司存在薪资制度均存在“急功近利”状况销售人员更多的只想有钱回到公司帐上却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展 客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价所以很多未将铺底铺入市场甚至根本无终端意识直接将

4、公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品 大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在但公司的产品价格降到底价已无更多利润支持市场 公司的品牌定位终端但包装缺乏视觉优势宣传促销赠品不够新颖丰富对产品的宣传、销售的拉动力不大 暂时缺乏品牌入市的拉动策略不能促成品牌的热销 销售人员不能切实推行公司指导思路至今未建立起典范式的品牌样板市场 销售人员缺乏统一的营销培训观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升 三、费用投入的回顾和分析： (一)费用回顾： 2、人员费用的固定风险降低基本扼制了人力资源的亏损周期人力成本降低剩余价值提升(具体数据见相关部门的统计) (二)费用分

5、析： 1、正面因素： 公司提出市场费用承包政策之后最大限度防止了费用陷阱费用超支现象得以控制 公司调整并制定了销售人员新的待遇方案公司的固定风险降低了人员的竞争意识和挑战性加强 2、负面因素： 没有数据统计的支持对费用的控制较为盲目 市场支持费用和人员费用报销等存在“知情难无审批”的歧形现象管理无法加强 个别人员管理观念陈旧、保守不能主动遵从层级化管理因此整个管理缺乏科学的流程 2、关于目标： 任何公司都有公司发展的目标每一个在公司工作的员工也有自己的个人发展目标在这个问题上我认为有两点值得大家思考： 一是要将个人目标与公司目标统一起来每个人都会有压力、有需求但怎样使之与公司的长期和短期发展目

6、标有机统一使得在实现公司发展目标的同时实现自己的个人目标这就需要将自己的个人职业生涯规划融入到公司的发展当中公司会不断的发展只有上下统一起来步调一致才能往前走这就需要大家加强相互沟通达到构建一支优秀的团队和网络的目标 二是实现目标要有一种正确的观念、方法并将目标切实分解落实只有可分解的、能实现的目标才是可行的目标毛泽东说过政策和策略是党的生命其重要性不言而喻在目标确定和实现的过程中不能仅依靠经验值要与科学的方法相结合另外保持一种好的心态将会帮助你渡过很多困难 3、关于学习： 有一位经济学家讲过这样一句话“不学习是一种罪恶学习是有经济性的用经济的方法去学习用学习来创造经济”我们应该从理论上、实践

7、中和相互的交流中学习不仅要注意学习的方法更要有正确的学习态度大家或多或少都有一种批判的吸收心态也就是说在接受别人的观点或意见之前带着一种质疑的态度这是我们应该改正的我们要以吸收的批判的态度来对待他人的观点和意见即先以一种宽容、包容的心态听取别人的观点然后经过自己的深思熟虑对其观点加以批判性的接收 得组织开会和培训公司花费金钱同时让大家在繁忙的工作中挤出时间聚到一起交流和总结如果不以一种学习的心态、以一种空杯的心态来对待肯定学不进去每个人都有优点都值得大家相互学习如果你无法改变自己的心态也就不会进步 我也经常对大家说只有不断地学习、思考、总结我们才能不断地提高和把事做好 这个过程就像下围棋一样起

8、初从零开始水平都差不多慢慢知道了布局有了进展之后对水平低的就不屑一顾自以为是进入一个平台期;然后慢慢也就有了对更高水平的向往如果继续学习和总结就逐渐有了大局观也知道了何以舍小保大就这样在不断的学习当中进步其实工作中也是一样你需要不断地学习、充实销售部要尽力塑造一种学习的氛围来培养一支优秀的团队但也不要形成教条主义和经验主义要切记与实践相结合学以致用相得益彰 4、关于团队： 发隆企业要做大做强但江山不是一个人打出来的而要依靠群体的力量大家来自不同的企业不同的企业有不同的文化、习惯和管理模式要把原来企业中好的东西融入到公司来不好的东西要摒弃掉 有义务有责任让下属开心的工作要理解人性;不要把那些江湖

9、作风、老爷作风带到队伍中来要让自己的队伍有安全感能获得收益能够不断成长;要努力培养下属将自己的知识和技能毫无保留的传给他们要抱着一种水涨船高而不是水落石出的心态来对待它;要切实加强团队意识加强培训建设一支真正优秀的属于公司的团队 随着公司的发展会有更多的岗位和机会摆在每个人的面前在团队建设的过程中面临着一个信任与控制的问题我们现在运用各种表格加强过程管理其实只是管理的手段之一大家不要有一种排斥、对抗的心理任何事物都有一个不断完善和发展的过程最终的目的都是一样的 5、关于管理： 在公司里我们每个人都处在一种角色的转换中在下级面前是管理者在上级面前是被管理者而从另外一个角度大家都是社会人、企业人管

10、理具有科学性和艺术性要真正达到有效管理在队伍出现问题的时候跟进上沟通是一种非常重要且有效的途径所以有的管理学家甚至说管理就是沟通其重要性不容置疑 我们许多经理常常过份依靠自己的经验值而不注重市场调研和来自市场一线的材料这是一种错误的观念必须改正有没有管理一支团队的意识在下属遇到困难的时候有没有与他们一道进行协同拜访和辅导性拜访? 没有规矩不成方圆管理是一种投入我们要向管理要效益不断完善各种管理制度和方法并真正贯彻到行动中去 四、总结教训推广经验： 1、财务意识有待加强： 需要强调的是一定要严格按比例控制整个营运成本同时开发费用属于个人借支涉及到摊销问题需要绷住弦树立财务控制的态度 首先要学会算

11、帐加强财务分析算帐、分析对不同费用间的相互关系加强分析做到有效的财务管理既要算好市场的帐要考虑怎样去进行摊销又要算好投资的帐把工作看成是自己的事从自己的角度出发什么事情该做什么事情不该做 其次对于存在的价值要与他(她)所辖区域的销量相关联他们的工资可以根据具体的市场情况进行调整在基本工资和奖金提成上灵活变动是增加还是减少激励成分不同销售可以有不同的处理方式但任何人不得克扣他们的工资 所有的结果最终都落在财务指标上要抛打紧用先紧后松加强费用分析与市场策略的结合特别是财务要尽量以各种简明扼要的形式如柱状图、饼状图、曲线图等加强分析帮助做好财务控制 2、严格规范、有效管理： 对于年度计划要将目标计划

12、分解到每个季度、每个月、每一天、每个采购、每个商超、每个分类、每个课长并认真思考要通过些通路、方法来达到目标目标分解了就成了任务任务是必须要完成的 3、人力资源管理： 首先有一个用人标准的事情我们一直倡导合适的就是最好的不一定最优秀的就是最好的在选人用人上还要注重员工的忠诚度和专业性 在对业务代表的培训上主要从三个方面来进行一是培养大家一个良好的工作习惯通过经理的榜样作用加强管理;二是通过召开会议如周会、系统的培训会议来全面对他们进行知识和技能的培训;三是通过市场运营过程中的传帮带利用辅助性和协同性拜访带好团队只有让所有员工的长期目标和短期目标与公司的目标统一起来涉及到现实的收益、成长的空间、

13、实际能力的提高等诸多方面只有在过程中不断地兑现和满足大家才能团结稳定队伍并不断地吸引更多的人才加盟我们的事业 4、市场策略： 各市场都有不同的感觉经验固然重要但它并不是成功的必然只有将感性和理性结合起来理论与实践相统一在市场直觉的基础上加上科学的分析和研究这样得到的成功才是一种必然 5、物流管理： 随时了解它们的存货状况发现问题找到问题产生的原因及时采取办法加以解决 五、明确目标分解任务： 在进行目标分解的过程中既不要保守也不要画饼充饥要本着实事求是、务实的态度用经验值和科学相结合的方法确定每个区域合理的、可实现的目标 在目标确定之后分解到人到商超及客户到每季度、每月、每天在这里我要强调贯彻“

14、事事落实事事督导”这八个字事事落实就是要既事事落实到人也要事事落实到时间;事事督导就是要实行财务督导、层层督导和相互督导通过加强过程的管理和监控来确保目标的达成 六、XX年工作计划： XX年成都发隆商贸有限公司工作计划经过XX年艰难的发理公司已具有初步规模为四川市场的全面发展打下了基础尤其是在市场的拓展、新客户的开辟xx品牌在川内都已烙下深深的影响销售额逐月增长、客户数额月月增加公司在总结XX年度工作基础上决心围绕XX年度公司目标坚持以“内抓管理、外拓市场”的方针并以“目标管理”方式认真扎实地落实各项工作 七、年度目标（XX年成都发隆商贸有限公司）： 1、全年（商贸业）实现销售收入1600万元利润：160260万元 2、全年（xx产品）实现销售收入1000万元利润：100180万元 3、批发市场建立一个销售门市网点2050平方米实现销售收入600万元利润：3060万元 4、XX年（商贸业）力争开发ka、kb、kc商超1030家.（xx产品）计划XX年在省外市场新增50300家新客户.（xx产品）计划XX年在川内市场新增5080家新客户 5、XX年力争开发新供应商2030家.计划XX年新增单品560支.计划XX年淘汰滞销品66支.（xx产品）新增