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1、大学生销售实习周记 实习目的：通过生产实习了解造纸工业和企业生产营销情况在这个基础上把所学的商务专业理论知识与实践紧密结合起来培养实际工作能力与分析能力以达到学以致用的目的 实习时间：XX.1.20XX.2.21 实习地点：乐昌市河南镇造纸厂 总结报告： 为期1个月的实习结束了我在这一个月的实习中学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,受益非浅现在我就对这一个月的实习做一个工作小结 首先介绍一下我的实习单位：乐昌市造纸厂该厂位于乐昌市河南镇武江河畔是一间地方国营企业主要生产卫生纸、瓦楞纸等产品产品主要销往粤北、湘、赣南和珠江三角洲地区年产量可达六、七千吨产值一千多万元该厂产品曾多次在省级、部级的
2、评比中获奖深受广大消费者和用户青睐 自元月20日起在一个月的工作中我参加了该厂的供销实习工作实习可以分为两个阶段第一阶段该厂领导安排我在厂的供应室工作主要是组织收购原材料通过对这一阶段的工作使我知道了一般造纸的原理造纸生产分为纸浆和造纸两个基本过程 制浆就是用机械的方法、化学的方法或者两者相结合的方法把植物纤维原料离解变成本色纸浆或漂白纸浆造纸则是把悬浮在水中的纸浆纤维经过各种加工结合成合乎各种要求的纸页我负责收购的原材料是纸皮把从附近城乡收购到的纸皮再经过车间用机械打碎成浆高温蒸煮等加工程序后制成卫生纸不要小看这只是简简单单的购买纸皮其中还真有学问 以前只是会卖纸皮现在可要买纸皮了而且还是大
3、批大批的买入这里就要把自己在学校学到的诸如商品学、经济数学、统计学和会计学等知识和实践结合起来用在里面例如：为了降低成本必须要以一个较低的价格买入原材料那就要了解分析市场 上的收购价格作好记录而且要兼顾长期联系的老顾客、运费等因素最后购买了还要作好验货、入仓等工作 其中更有些是课本学不到的经验就像是买纸皮时要注意纸皮的湿度湿度大的纸皮就越重价钱就越高有些纸皮商就是从中获利不少虽然在供销室实习只有两周但相信这对我今后工作尤其在供销方面有了一个很好的开始！ 接下来的第二阶段我被安排到销售室工作为该厂联系销售业务推销该厂的主要产品：卫生纸和瓦楞纸虽然我学的专业更适合推销但实际上这并不是件好差事对于我
4、这个毫没有实际工作经验又没有业务联系初出茅庐的人来说推销一种商品确实很难的 所以刚开始那两天真的无从下手只能跟着单位的同事跑那些有业务联系的老顾客去学学看看通过一个星期的学习观察和老同事的分析我总结了一下：该厂瓦楞纸主要是销往珠江三角洲地区在我们粤北地区确实市场不大而且自己工作时间短经验少又没有很广的交际面与其推销瓦楞纸和卫生纸两种产品而分散力量倒不如集中力量推销在粤北地区也很大市场的卫生纸 “皇天不负有心人”通过努力我终于在最后一个星期里做成了两挡生意虽然有一挡是推销到自己亲戚的门市部那里但生意成功总是值得高兴另外一挡就是自己努力的结果更值得骄傲这挡生意是一间零售商店为了这挡生意我做了很多功
5、夫：背熟资料市场调查打听该店实际情况总结前几次失败原因等等 通过这两个星期的推销实习使我深深明白到推销的重要性和搞推销是一件很辛苦的事根本不是读书时想象的那样简单同样也使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去 在为期1个月的实习里我象一个真正的员工一样拥有自己的工作卡感觉自己已经不是一个学生了每天7点起床然后象个真正的上班族一样上班实习过程中遵守该厂的各项制度虚心向有经验的同事 学习一个月的实习使我懂得了很多以前不知道的东西对乐昌市造纸厂也有了更深的了解通过了解也发现了该厂存在一些问题： （1）由于受市场影响的客观因素和主观努力不够产品质量不够稳定使
6、销售工作陷入被动直接影响工厂生产的正常运转； （2）销售业务工作管理还不够完善资金回笼有时不够及时直接影响工厂的正常运转；（3）市场信息反馈较慢对发展新客户的工作作得不够细 实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历他使我们在实践中了解社会让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野长了见识为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试我想作为一名即将毕业的大学生建立自身的十年发展计划已迫在眉睫不是?信奉在哈佛广为流传的一句话:ifyoucandreamit,youcanmakeit 最后衷心感谢乐昌厂给我提供实习机会！ 实习的第一个星期 对于
7、实习算来已不是第一次了但要论时间这次却是要历时最长的一次了当带着一份既欣喜又紧张的心情踏上实习征程时我再次感受到了实习难找实习单位更难！本跟徐晓丹老师说好了实习工作地点要在福州找的但最终由于各种原因没能如愿最终把毕业工作实习的地点落实到了南京溧水 10号经过了前几天的调整了解我正式实习上班了主要工作是负责接待顾客并向他们介绍各种品种质地的 板材进而完成木材销售来南京虽然我之前每个暑假都到过但对于当地的方言还是一窍不通这就给我的工作造成了很大的不便虽然都讲普通话但由于都操着各自的乡音这就在一定程度上影响了交谈有时一句话还的需要反复讲几遍才能把意思传达到想来就觉的很无奈只能后悔当时没把音发标准做生
8、意搞销售靠的就是一张嘴口才好、把握分寸、恰当的讲就容易把顾客的心抓住从而就可能达成交易这层道理我是明白但真正到了自己去面对时却发现由于性格内向再加上缺乏锻炼想要抓住顾客的心还真有难度于是3天下来没能完成一桩交易想来真的太差劲了 尽管这样但我并不气馁当有顾客来时或遇到同事我还是微笑着和他们打招呼并招待他们因为从前几次的实习后我就养成了一个习惯对人待物都讲究礼仪见到顾客不管交易能否达成都不能给人以缺乏礼数的感觉只要是踏进店的我都会真诚的接待问候让他们一进来就体验到被重视的感觉我觉得经常有一些细节的东西容易被我们忽略比如轻轻的一声问候但它却表现了对同事对朋友的关怀也让他人感觉到被重视与被关心更是一种
9、基本素质的体现更何况出校前老师一再强调要以礼待人不要给学校磨黑 实习的第二个星期 不觉中来这里实习已十来天了虽然时间已接近两星期但对一些木材的种类用途还是不熟只能基本辨别板材是杉木、红松等但顾客要做家具、跳板时需要何种木材品种较好较合算时却不能为其提供准确的信息也可能正是由于这样使本可以交易成功的跑去别家买想来真不应该我想这就是有没经验的区别吧由于做的是木材原材料因此所接待的顾客一般都是做家具的木工和建筑工地的木工偶尔有一些私人家买但基本上数量不多但对我来说不管顾客来买多或少我的服务态度是一样的不会因为买少而冷落或不接待在这周里我还偶尔接接电话通过电话来销售由于之前的一些老顾客和我们合作了很久
10、对我们的木材质量和价格也比较了解、放心于是一般会通过电话来订购而我通过电话订购然后把相应的规格材料送去这周主要工作还是和上周一样虽然鼓噪了点但对我来说通过面对不同的顾客却能使我各方面得到最好的锻炼 实习的第三个星期 有时候出来社会做事或多或少可看到一些比较现实的社会现象感受到某些事情的无奈这周就在前天上午正当我坐着无聊的时候一个中年男人走了进来我看到了就很热情的招呼他并为他又是倒水又是请座本以为是来购买材料的不想他问我老板在不我说老板出去了有什么事就找我吧！当我回答后他没说什么就起身说等老板回来再说 当时就觉的很蹊跷事后才知道是过来想找老板拿回扣这对我来说简直是无法接受的事但老板还是给了说现在
11、生意难做同行竞争厉害不给木工点回扣他就找理由说材料质量不行不能用故意跟你刁难使交易不能达成为了生意有时候也不得不牺牲点利润我想这就是社会黑暗的一面吧然而我却无可奈何 实习的第四个星期 要说在所做的工作中那种最累我想这周所做的工作肯定是最累的因为这周销售额比较好点本来可有可无的我突然间变的也忙起来一些老主顾通过电话定购了材料于是我不得不放着份内的事不做做起了搬运工和送货员先和同事把客户订的各规格又笨重的木材装上卡车然后跟车把货送到指定的工地上去要是遇到全部订规格材料还好（因为规格材料只要数量x价格就可以了）结完帐就走但大多客户往往是要自然宽的木材这就需要拿尺子把自然宽的木材宽度量出来然后求出面积
12、和体积按要求的立方数量送过去虽然这小学生都会但由于木材数量多需要一个个量过去就显的很烦琐了 更要命的是这样要测量两次运出一次送到工地还要再一次因为工地的验货员也怕数量不足所以只能陪他们再量一次真是赚钱不容易其实那些事本不适合我做的但既然在同一团体里当他们忙不过来时我能帮忙的还是帮了 实习的第五个星期 时间过的真快这周已到了我实习的第五周了虽然经过前四周的工作但对于销售还只是停留在产品的介绍上还不能真真地把握客户的心从而推销出产品单从前四周的销售业绩来看就可以说明一些了偶尔有卖但数量不多这多少令我伤脑筋虽然只是在实习但临行前老师一再交代要将实习当做真正的工作看待因此我觉的有必要检讨反思下为什么老
13、是提高不了我的销售额经过思考我发现除了我个人原因外还有一个重要原因就是现在店里基本上销售出去的都是一些老客户而新客户相对较少再一个就是同行竞争激烈有些客户对这里的价格或质量不接受而选择别家这就造成了经过我手的销售就变的少了 实习的第六个星期 这周除了现场销售外还跟了老板一起进货去了本是要去山东的但后来联系了南京木材市场后于是就决定去南京市区经过了一个小时左右的车程我们到了南京木材市场市场很大有一个个木材摊位组成一个火车铁轨把市场分成了两半而铁轨两旁主要堆放着从东北刚运过来的各木材品种、规格经过了多家的商谈后最终老板选择了一家材料质量好价格相对公道的经销商从那里进了几卡车木材经过这次跟随我发现进
14、货也有很深门道并不是有钱就可以进到好货因为木材不同于其他产品做为原材料它有结巴、可能腐烂或被虫蛀在加工时可能有不符合规定尺寸、侧面弯曲、断裂的产品不少经销商利用消费者对木材的一知半解运用 偷梁换柱、败絮其中、指鹿为马等手段“忽悠”消费者要是在进货时不认真测量、观察或不懂货时那么进回来的货就可能数量不足或因质量卖不掉而亏本二是要提防经销商使用假尺假计算器而使进回来的数量不足掉想来做生意的风险还真大 实习的第七个星期 转眼间七周的实习生活已接近尾声回首这七周来的点点滴滴喜忧参半喜的是通过实习学到了一些东西进一步接触了社会忧的事现在实习单位难找更不用说工作单位了在实习期间业绩不好通过这七周的实习我发现现在所在的实习地存在着一些问题： （一）还只是靠各地区之间的差价来赚取利润在交通运输、信息日益便利、公开的今天这样的经营方式我觉的发展空间将越来越小 （二）家族式经营经营管理理念不健全或基本上没有基本上都是用自家亲属经营没有专门的管理人才这就存在了很多弊端这种家族式经营发展到一定程度就容易出现瓶劲当然这只是相对于正规的企业而言作为一个店面其发展经营模式可能也就那样吧 amily:宋体;line-height:150%;color:rgb(0,0,0);font-size:14.0000pt;mso-font-kerning:0.0000pt;
