《一汽马自达 20163-4月份华南大区营销指导概要(终版)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《一汽马自达 20163-4月份华南大区营销指导概要(终版)（35页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、3-43-4月份华南大区营销指导概要 月份华南大区营销指导概要 目录 目录 区域营销背景分析 区域营销背景分析 1 3-43-4月份营销策略月份营销策略 2 COOPCOOP费用使用要求费用使用要求 3 一一、3-43-4月份营销背景分析 月份营销背景分析 3月份汽车市场进入“春节后销售高潮“春节后销售高潮”，销量相对于2月将有明显增长； 3-4月全国品牌营销以“阿特兹周年庆“阿特兹周年庆”为线上广宣传播核心； 新车型将于新车型将于6 6月份全国上市月份全国上市，部分库存需要提前着手消化部分库存需要提前着手消化； 3-43-4月份节日及区域车展较多月份节日及区域车展较多，为冲量提供了很好的平台
2、为冲量提供了很好的平台。 1 2 3 4 目录 目录 区域营销背景分析 区域营销背景分析 1 3-43-4月营销策略月营销策略 2 COOPCOOP费用使用要求费用使用要求 3 一一、3-43-4月份营销策略 月份营销策略 三四月营销节奏规划三四月营销节奏规划阿特兹周年庆 阿特兹周年庆 4 4月 月 3 3月 月 以阿特兹作为“集客以阿特兹作为“集客+ +促销促销”的主线的主线，稳住阿特兹销量稳住阿特兹销量；马自达马自达6 6通过区域车展及二网等渠道促进消化通过区域车展及二网等渠道促进消化。 营销策略营销策略 阿特兹周年庆阿特兹周年庆，六重豪礼送不停 六重豪礼送不停 营销营销 节奏节奏 基础动
3、作基础动作 第一波第一波 基盘基盘+ +新增客户转化 新增客户转化 提升动作提升动作 第二波第二波 315315开展老客开展老客+ +集客活动集客活动 提升动作 提升动作 第三波第三波 节前促销节前促销、消化基盘 消化基盘 提升动作 提升动作 第四波第四波 展前客户招募 展前客户招募 营销营销 主题主题 营销营销 节点节点 消费者权益日 消费者权益日 清明节 清明节 五一车展 五一车展 妇女节 妇女节 店店 头头 基础动作 基础动作 第五波第五波 展前基盘客户消化展前基盘客户消化 宣传主题宣传主题 3.5-6 3.5-6 春季攻坚战第一波春季攻坚战第一波 伊人赏车惠 伊人赏车惠 3.12-13
4、 3.12-13 春季攻坚战第二波春季攻坚战第二波 全“城全“城”拆车节 拆车节 3.26-27 3.26-27 春季攻坚战第三波春季攻坚战第三波 购车一条龙购车一条龙+ +周年庆 周年庆 4.2-10 4.2-10 春季攻坚战第四波春季攻坚战第四波 全城招募 全城招募 春季攻坚之展会营销春季攻坚之展会营销 （按车展营销节奏进行（按车展营销节奏进行） 区域区域围绕“阿特兹周年庆围绕“阿特兹周年庆”宣传主题宣传主题，利用互联网利用互联网、移动手媒移动手媒、广播广播，三位一体空中投放三位一体空中投放，集客造势集客造势； 线上广宣线上广宣 DLRDLR充分利用充分利用COOPCOOP费用费用，选择城
5、市精准媒体选择城市精准媒体，递接补强递接补强，强化线下活动的集客与招募强化线下活动的集客与招募； 【注注】2】2月份市场月份市场COOPCOOP费用各店均未使用费用各店均未使用，要全部用在要全部用在3-43-4月份的营销推广上月份的营销推广上，即各店即各店3-43-4月份有月份有3 3个月的市场费用可以个月的市场费用可以 使用使用！ 二二、3-43-4月份营销节奏 月份营销节奏 基基 盘盘 客客 户户 数数 量 量 时间 阶段 3 3月 月 4 4月 月 新春开年，年前犹豫基盘 客户储备丰富。 经过基盘消化，3月中需 再次储备资源 借助周末，以“阿特兹周年 庆”为噱头开展促销活动 客户资源储备
6、期 五一前两周 自有基盘客户消化。 五一前一周 竞品客户抢夺战 销 销 集 集 集 集 销 销 集集、销 销 销 销 基础动作 基础动作 提升动作 提升动作 基础动作 基础动作 重头尾重头尾、提节奏 提节奏 重点把握开头和结尾两个营销动作重点把握开头和结尾两个营销动作，各店可以根据各店区域情况调整整体营销节奏 各店可以根据各店区域情况调整整体营销节奏 3.5-3.6 3.12-3.13 3.26-3.27 4.2-4.10 4.16-4.17 4.23-4.24 一一、3-43-4月份营销策略 月份营销策略 【到店礼到店礼】到店试驾阿特兹到店试驾阿特兹，免费领油卡（免费领油卡（5050元元）
7、【购车礼购车礼】购阿特兹购阿特兹，送五千元油卡送五千元油卡 【贷款礼贷款礼】购阿特兹购阿特兹，首付首付50%50%，2424期免息期免息，送最高万元贷款免息补贴送最高万元贷款免息补贴（阿特兹（阿特兹 2.5L2.5L顶配免息顶配免息2424期期，测算贴息为测算贴息为95009500多元多元，接近万元接近万元） 【置换礼置换礼】二手车置换阿特兹二手车置换阿特兹，最高补贴六千元最高补贴六千元 【备品礼备品礼】部分原厂备品五折特卖部分原厂备品五折特卖 【口碑礼口碑礼】马自达老客户成功转介绍购买阿特兹马自达老客户成功转介绍购买阿特兹，送千元油卡送千元油卡 六重豪礼解析 六重豪礼解析 【注】六重豪礼的部
8、分内容各店可以根据自己营销的需要进行调整。 三三、3-43-4月份营销节点 月份营销节点 必做项必做项！活动主题各店可以自己调整，活动要做，趁机梳理基盘，提振团队士气！ l 3月伊始，市场逐渐复苏，可借助节点包装主持促销活动 l 利用妇女节特点，为女性客户，妻子，妈妈等客户吸引点； l 美甲，美发，母亲礼品等女性因素包装 线上宣传噱头； l 通过现场环节，线上传播增加活动特别性，利于线上传播； l 自媒体、网络、论坛贴吧三位一体，综合报道，扩大活动传播声量； l 在3月初将犹豫客户与新增客户斩杀，避免车展密集期前客户流失； 第一波 第一波 年前年前基盘基盘+ +新增客户转化新增客户转化 建议时
9、间建议时间：3 3月月5 5日日/6/6日 日 关键词： 关键词： 开春利器开春利器 节点营销 节点营销 妇女节妇女节 基盘消化 基盘消化 团队激活 团队激活 基盘客户基盘客户 逐次回访邀约至店 逐次回访邀约至店 新增客户新增客户 包装噱头吸引关注 包装噱头吸引关注 1 三三、3-43-4月份营销节点 月份营销节点 现场亮点环节建议 现场亮点环节建议 美甲区 美甲区 造型区造型区 活动示例 活动示例 活动主题活动主题： 女人节赏车“惠” 一汽马自达迎春三月女人节专场 客户邀请客户邀请： 女性购车客户，男性客户和其女朋友、母亲 主画面示例 主画面示例 设置基础美甲区设置基础美甲区，所有到场的女性
10、客户均可参与 所有到场的女性客户均可参与 未来造型建议未来造型建议，干洗干洗 默契游戏默契游戏 男女共同参与互动游戏男女共同参与互动游戏，赢取礼品赢取礼品 定制礼品定制礼品 进店即送定制美妆镜子进店即送定制美妆镜子 DIYDIY花束花束 女生现场女生现场DIYDIY插花插花，男生男生DIYDIY康乃馨康乃馨，玫瑰玫瑰 【活动示例活动示例】 】 1 三三、3-43-4月份营销节点 月份营销节点 第二波 第二波 315315开展老客开展老客+ +集客活动集客活动 建议时间建议时间：3 3月月1212日日/13/13日 日 关键词： 关键词： 消费者权益日 消费者权益日 集客集客 口碑口碑 老客户关
11、爱 老客户关爱 经销店传播 经销店传播 l 针对3 15消费者权益日的节点特点，组织客户零距离了解产品与服务，增加品牌 美誉度； l 强化卖点：提升老客户技术传播的正确性，增强客户转介绍的信心度； l 口碑提升：客户发帖，直播，二次宣传等多种方式提升品牌及经销店口碑 l 老带新政策：增加老客户转介绍的积极性 l 以拆车噱头+售后体验日噱头进行活动，增加线上传播点 核心规划点 核心规划点 现场拆车直播 核心卖点讲解 售后体验开放日 老客户免费检测 老转新政策包装 2 三三、3-43-4月份营销节点 月份营销节点 信息 跟踪 线上 传播 活动开始第一周（N-10） 主要工作：信息梳理及沟通 基础
12、活动 订单客户 制定交车计划 每日反馈交车情况跟踪 未成交客户 100%跟踪回访 每日反馈跟踪回访情况 保有客户 100%回访沟通 活动流程和转介绍政策 活动日（N） 主要工作：拆车+参观 活动前三天 订单客户 周末店头交车仪式 犹豫客户 小型试驾会 论坛发布软文或讨论贴 论坛炒作 每天至少发10篇软文报道 软文报道 活动结束第一周末 基盘客户 基盘客户梳理邀约 现场拆车 售后参观 客户 再次确认 回访邀约 内促制定 政策制定 活动物料准备 现场活动 垂直网站发帖直播 直播 老客户 微信，论坛传播活动 后续传播文档 DLR 客户自主传播 客户 2 三三、3-43-4月份营销节点 月份营销节点
13、现场亮点环节 现场亮点环节 养护讲堂 养护讲堂 售后体验 售后体验 现场拆车 现场拆车 互动问答 互动问答 友福同享 友福同享 回馈好礼 回馈好礼 现场讲解平时爱车养护小 常识与日常护车小技巧； 参观售后工作间，让消费 者亲自感受一汽马自达百 分之百的好品 质与好服务； 现场实车拆解，专业讲师 配合讲解，更直观醒目的 了解产品 根据前期进行的讲解内容， 对现场客户展开互动问答； 新老客户同享政策，老专 新，老客户得*新客户 得* 凡活动当日，老客户到店 参与活动，即送一次免费 常规检测； 2 三三、3-43-4月份营销节点 月份营销节点 第三波 第三波 春季春季促销促销、消化基盘消化基盘 建议
14、时间建议时间：3 3月月2626日日/27/27日 日 关键词： 关键词： 春季消化春季消化 厂家活动厂家活动 品牌回馈 品牌回馈 阿特兹周年庆 阿特兹周年庆 活动包装传播要点活动包装传播要点 价格噱头价格噱头：厂家直销价厂家直销价、直接让利客户直接让利客户 规模噱头规模噱头 : : 全省统一联动全省统一联动，资源千人同抢资源千人同抢 线上噱头：线上噱头： 一条龙购车体验一条龙购车体验+ +阿特兹周年庆典阿特兹周年庆典 限额噱头限额噱头：500500台特供资源台特供资源，先到先得先到先得 l 活动包装规模大：借助厂家性质活动宣传，提升客户信心 l 增强线上曝光量：自有媒体，电台，户外媒体集中曝
15、光 l 奖惩提升战斗力：合理的奖惩政策，激励销售顾问积极性， 清明节小长假期间，品牌及经销店活动多而繁杂，影响客户选 择，节前，尽可能消化自有基盘资源，避免假期客户流失 3 三三、3-43-4月份营销节点 月份营销节点 阿特兹周年庆典阿特兹周年庆典 全系一条龙购车体验 全系一条龙购车体验 车内精品 车内精品 相应保险 相应保险 售后服务 售后服务 价格比较 价格比较 礼品赠送 礼品赠送 车辆上牌 车辆上牌 客户决定选购车型后都考虑些什么？ 购车氛围 购车氛围 3 三三、3-43-4月份营销节点 月份营销节点 现金优惠、税款优惠、精品加装、保险附加、售后保养、五大主题抽 奖、中奖率100%。 阿特兹专属礼包（配合全国主题） 现场五轮终极抽奖（家电，油卡等） 区域领导亲自签售，无签名不优惠 全场限额订车礼，先订先得； 促销风格现场布置、氛围营造 要诱因 要诱因 要心动 要心动 要气氛 要气氛 翻番定金：定金翻番活动，1000抵2000 到场即送：所有客户到店即送精美礼品 购车即享：活动当天所有购车客户均免费包牌 3 三三、3-43-4月份营销节点 月份营销节点 第四波 第四波 客户招募 客户招募 资源储备资源储备 建议时间建议时间：4 4月月2 2日日44月月1515日 日 关键词： 关
