《蜀岗支局四季度“一点一策”.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《蜀岗支局四季度“一点一策”.ppt（29页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、蜀岗支局,“一点一策”,三、网点SWOT分析,一、网点基本情况介绍及分析,二、网点存在问题及解决方案,四、网点目标及业绩来源分解,五、实施行动方案,目录,网点基本情况介绍及分析,截止到15年9月底，网点余额1.8亿元，存量客户5848户，活期占比25.5%,VIP客户数量749户，占比12.69%。本年新增金融总资产7213万，其中新增余额2188万、销售新保3283万，理财增量销售1743万。日均叫号量220笔，自助设备日均交易笔数每台达130笔。 人员配置：高柜4名，大堂1名、理财经理1名、外拓经理1名、邮务兼综柜1名，支局长1名。台席状况：物理台席4个，开办台席3个（含VIP）。 厅堂状
2、况：网点总面积200平米，客户服务区面积70平米，客户等候席9个。 自助设备配备情况：ATM1台、CRS2台、网银终端1台、补登折机1台、叫号机1台、WIFI覆盖全网点。 网点位于扬州北郊双塘路石油山庄南门3号，周边有6家银行分别为，农商行、中国银行、农业银行、江苏银行、光大银行、工商银行。主要客户群体为网点周边居民、沿街商铺客户、小微企业客户。次要群体为外来务工人员及周边流动客户。目前网点周边商户、小微企业约120户，网点紧邻石油山庄社区和朱塘社区，四季度我们将通过相关活动对小区进行开发，增加客户占比。,网点经营分析_片区潜在客户分析,以网点为中心，将附近的小区和商户划分为五个区，将这些区域
3、中客户的开发，信息的收集，责任到人。 总负责人：胡丽萍 其中A区责任人：姚瑶、曹逸（主要客群石油社区居民和个体商户），B区责任人：张诚、曾巨霞、王品淇（主要客群朱塘社区居民）,C区责任人：胡丽萍、张诚、孙雨橙（主要客群小型企业)。D区责任人：李梅、张宝君（荷叶社区居民）E区责任人：全体员工 B区的朱塘社区居民和E区的商铺将是我局四季度重点维护对象。,基本情况分析-网点存量客户分析,1、网点余额贡献最大的是5-30万元的客户，余额占比达到56.9%，户均高达10.71万是支局四季度重点维护的对象。 2、1万元以下客户户数占比达49.04%，余额占比仅有1.66%，如果将该部分低端睡眠客户有效激活
4、，将有极大的余额增长空间。 3、网点活期占比为25.5%，近期将代发工资、福农卡、商户开发作为提升活期占比的重要手段。,基本情况分析-网点存量客户分析-客户变动分析,1、从合计客户数看，三季度网点客户数和余额均呈正增长，支局发展势头良好。 2、9月网点1万元以下低端客户数呈增长趋势，网点的开卡量有所增加，如果后续跟进维护，潜力巨大。 3、9月网点5-30万客户数增加了7户，余额仅减少了3万属于客户正常消费，根据每日业绩统计结果表明，新增的客户为理财购买客户，下一步应继续做好该类客户维护工作。 4、9月网点30万以上大客户增加了11户，余额增加了312.96万，支局长继续需做好该类客户维护工作。
5、,距离支局较近的社区是石油山庄和朱塘社区。我支局石油山庄小区的覆盖率相对较高，四季度将对覆盖率相对较低的朱塘社区进行走访宣传工作，提升客户到访率，提高我行覆盖率。,基本情况分析-网点存量客户分析-社区排查,经排查50户个体商户，我行在超市类和房产中介商户中覆盖率相对较低，四季度这两类商铺将是我局需要开发维护的重点之一，由支局长和理财经理、外拓经理负责。,基本情况分析-网点存量客户分析-商户排查,网点经营分析_片区潜在客户分析-企业排查,目前兰阀电子修造机械有限公司是本网点四季度正在洽谈的代发单位，外拓经理已与企业负责人接洽3次，客户对我们的服务反映良好，初步达成代发意向，我们将会继续跟进，确保
6、成功代发。下阶段我们将对江阳商贸城物业进行开发。,网点周边同业基本情况介绍及分析,三、网点SWOT分析,一、网点基本情况介绍及分析,二、网点存在问题及解决方案,四、网点目标及业绩来源分解,五、实施行动方案,目录,网点存在问题及解决方案,三、网点SWOT分析,一、网点基本情况介绍及分析,二、网点存在问题及解决方案,四、网点目标及业绩来源分解,五、实施行动方案,目录,SWOT分析,SWOT分析,三、网点SWOT分析,一、网点基本情况介绍及分析,二、网点存在问题及解决方案,四、网点目标及业绩来源分解,五、实施行动方案,目录,网点目标,业绩来源分解,三、网点SWOT分析,一、网点基本情况介绍及分析,二
7、、网点存在问题及解决方案,四、网点目标及业绩来源分解,五、实施行动方案,目录,五、一点一策的实施行动方案,1、1万元以下客户群激活及提升实施行动方案 一、活动时间：10月1日12月31日 二、活动对象：针对所辖1万元以下基础客户进行账户激活与提升。 三、活动目标：提升金融总资产（含余额、保险、理财）200万。 四、项目负责人：王品淇、张宝君、孙雨橙、李梅、曹逸（每人每月提升14万） 五、项目督导人：胡丽萍 六、 活动措施： 1、利用商务智能中心下发的一万以下的客户数据以及网点存量的福农卡代扣成功数据进行电访邀约至网点，设置抽奖及提升有礼。 2、通过前台多说一句话营销和递送积分有礼单页进行宣传，
8、账户达到5000元进行积分兑换活动，福农卡新老客户（预存500即可抽奖：奖项设置一、二、三等和幸运奖，分别赠送云丝被、洗衣液、精美毛巾和洗衣粉，100%中奖），开办并激活电子银行赠送精美小礼品一份。 3、通过常态化走访宣传和电话邀约，邀请客户到厅堂进行业务体验。 （截止10月26日网点一万以下客户通过以上柜员电访新增余额32万元，理财20万。）,2、1-5万客户群激活及提升实施行动方案 一、 活动时间：10月1日-12月31日 二、活动对象：针对本网点四季度到期客户（含保险）、1-5万元客户进行潜力挖掘和账户提升 三、活动总目标：提升金融总资产（含余额、保险、理财）450万 四、项目负责人：曹
9、逸、王品淇、李梅、孙雨橙、张宝君（每人每月提升30万） 五、项目督导人：胡丽萍 六、 活动措施： 1、电话回访邀约：把四季度1-2年期保险、1-3年定期存款到期客户资料，逐一进行电访，要求大堂经理每日电访19户，每个柜员每日电访16户，支局每日累计至少电访60户；邀请到期客户参与“积分有礼”活动，主要以客户回馈的方式吸引客户过来，（按提升等级发放礼品：羊毛被、电饭锅、养生壶、洗衣液、电吹风等）。,五、一点一策的实施行动方案,2、厅堂及柜面营销组织：（1）对于到网点的客户，及时做好金融产品推广，邀请客户关注“蜀岗邮政财富资讯”微信公众号，并向客户介绍我们的订阅号会定期发布最新金融理财资讯。（2）
10、客户到访后做好信息收集、了解需求，并对于来领过礼品的客户要逐一勾挑登记，对于客户的产品需求意向做好详细记录，大堂、柜员对意向客户实时进行转介，在规定时限内及时进行客户追踪。 3、厅堂氛围营造：（1）礼品不仅在陈列柜中展示，而且在厅堂入口处做礼品堆放来吸引客户。（2）在网点重点位置做好产品宣传。（3）通过看板进行当前热销产品介绍。（4）做好立式台卡产品宣传。（5）宣传折页架摆放当前重点推介产品折页。 （截止10月26日已对1-5万元客户通过电访新增余额50万，新保60万。）,五、一点一策的实施行动方案,3、5-30万元客户提升及流失率降低实施行动方案 一、活动时间：10月1日-12月31日 二、
11、活动总目标：提升金融总资产（含余额、保险、理财）500万 三、责任人：理财经理姚瑶（每月提升170万） 四、督导人员：胡丽萍 五、具体措施： （1）每周与有意向的100个客户电访一次，每周发送短信1条。 （2）每月举办一次客户联谊会，邀约重点客户参加。 （3）每月筛选一些价值客户参加网点的微沙活动。 （10月10日理财经理成功邀约14户客户，新增网点新保23万）,五、一点一策的实施行动方案,4、30万元以上客户提升及防流失实施行动方案 一、活动时间：10月1日-12月31日 二、活动总目标：提升金融总资产（含余额、保险、理财）165万 三、责任人：胡丽萍（每月提升55万） 四、督导人：支局长
12、五、具体措施： （1）每月对30万以上客户进行上门拜访和邀约至少一次。 （2）通过重点节日期间礼品的维护和平时的情感营销，来增进与客户的感情。 （3）每月举办一次高端客户联谊会，邀请上述客户参加。 （防流失：10月24日邀请白金客户举办联谊活动，与客户约定年终将收回货款全部存入本网点）,五、一点一策的实施行动方案,5、商户活动实施方案 一、活动时间：10月1日-12月31日 二、活动地点：蜀岗支局 三、活动对象：周边商户 四、活动目标：提升商户30户，余额300万， 五、项目负责人：胡丽萍、张诚、姚瑶、曹逸 六、 活动措施： 1、10月1日-11月31日，到周边的商户进行走访和进行传单的发放和
13、宣传工作，大堂经理做好商户数据的收集。 （截止到10月26日已走访附近的个体商户50户,着重走访超市类和房产中介，了解商户的需求，共收集客户信息50户） 2、10月1日-11月31日，通过收集到的商户信息，大堂经理对客户进行电访邀约，每月在网点举行理财沙龙，凡新增存款达10万元或购买保险达10万元可双倍积分兑换礼品。,五、一点一策的实施行动方案,6、车险客户提升活动 一、活动时间：10月19日-12月31日 二、活动地点：蜀岗支局 三、活动对象：车险客户 四、活动目标：邀约40户车险客户，每人存款5万元，形成余额沉淀200万。 五、项目负责人：张诚、曹逸 六、 活动流程与措施： 1、10月19
14、日-12月31日，支局对存量40个车险用户进行邀约。 2、每月成功邀约10-13个客户在网点进行网沙活动。 3、凡新增金融总资产达5万元的车险老客户，可享受年底积分有好礼活动双倍积分和畅游长三角旅游套票一本。 （本月16日已成功开展理财沙龙，邀约客户10人，新增保险38万元。）,五、一点一策的实施行动方案,7、老年客户活动实施方案 一、活动时间：10月1日-12月31日 二、活动地点：蜀岗支局 三、活动对象：中老年客户 四、活动目标：提升余额100万，对1-3万存量客户进行提升 五、项目负责人：胡丽萍、张诚 六、 活动措施： 1、10月1日-10月31日，每周在朱塘社区菜场和商贸集中地进行此活动宣传单的发放工作，针对我行1-3万元存量客户进行资料的收集并每天进行电话邀约宣传 2、11月1日-12月31日，凡新增存款达5万元或购买保险达5万元，额外多赠送一份精美毛巾。 3、每月在朱塘社区开展便民服务，介绍相关金融知识和发放业务宣传手册，吸引客户来网点体验服务，并宣传此活动，从而达到产能的提升。 （截止10月26日支局长与外拓经理发放活动宣传单3次,新增网点余额20万元。）,五、一点一策的实施行动方案,蜀岗蜀岗，我最棒！We Are Family!,不当之处敬请批评指正！ 谢谢各位的聆听！,蜀岗支局,
