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1、县级推广会操作方案,终端营销部,一、县级推广会定义及形式 二、县级推广会操作流程 三、县级推广会的准备及实施 三、县级推广会实施步骤及注意事项 四、县级推广会议后的跟进 五、县级经理应密切注意事项,操作方案内容大纲,今天，我们需要分享以下内容：,你下市场以后拥有什么资源？,产 品,宣传资料,你自己的大脑和肚皮,1、商业的人员建设人； 2、商业单位的储运车； 3、商业的流动资金钱； 4、商业的优质服务服务； 5、商业的经验信息信息； 6、商业的渠道网络网络。,如果你和商业合作，你会拥有什么资源？,所以，我们一定要和商业合作，而且要亲密合作。那么，目前我们企业和商业合作的最佳手段是什么？,所谓推广
2、会一般是指医药企业充分利用商业客户的网络关系，以召开会议的形式，将产品导入医院、药店、诊所或调往其他的商业客户的一种形式。它主要有以下几种类型：导入医院型，导入药店、诊所型，商业平调型，综合型等几种形式。几种类型的推广会既有共性也各有侧重点。,今天我们重点分享综合性推广会,不管白猫还是黑猫，抓住老鼠就是好猫嘛！,你这是“王婆卖瓜，自卖自夸”了！,推广会是你启动市场的最佳武器！,推广会流程,市场调查商业谈判签定商业合同制定会议促销单拉单 确定客户数量会议准备（订酒店、资料、人员培训）正式会议（签到引领客户拉单唱单有奖问答竟拍现场抽奖） 统计定单与终端资料配送礼品收款,（1）分析推广会议的需要性、
3、由头及类型 （2）设定会议目标人群，预计参会人数 （3）计算活动所需的费用及产出 1、场地租金及会场布置 2、器材及摄影 3、食物、饮料费用 4、交通费 5、特别安排（如纪念品、奖品等） 6、预估产出 （4）制定会议内容、时间、地点及日程 （5）制定会议主持人，演讲人及重要嘉宾 （6）筹备会议，所有参与组织者达成共识 （7）发出邀请并确认到会者 （8）实地勘察会议场所，制订服务要求并掌握服务状况 （9）会议前12天再次确认邀请者 （10）参与人员提前一小时到达会场，检查各种设备： 投影、幻灯、电视、录象、音响、灯光、空调等,推 广 会 操 作 流 程,一 准 备 工 作,二 会 议 召 开,三
4、 会 后 跟 进,一、会前的准备工作,第1步： A、分析推广会议的需要性： 你有没有合适的商业？并且这个商业愿意和你合作来搞商业推广会议？ 其他厂家最近有没有召开、时间、地点、参会人数、订单金额多少？ 最近有没有合适的由头？ 人员是否到位？,B、分析市场商业结构，选择合适的合作商业，商业选择标准要素：网络覆盖面广、渗透力强、付款信誉好、愿意合作、配送能力强、业务人员数量及分布较多等 C、寻找与商业合作的契合点（共同利益之所在），具体的有：周年庆；节假日；GSP认证通过、搬迁办公场所等等，总之，你得找个理由或由头，并且对双方都有利 动作：在你计划召开会议的前15天你就应该开始物色合适的商业单位及
5、寻找合适的由头,D、区域负责人必须充分地、仔细地与医药商业客户的经理或商业业务经理协商好，并对整个推广会的过程进行仔细策划。沟通过程中要突出： 双赢的策略：会议的影响力、知名度的提升、客户资源的补充。 品牌： “隆中”品牌经过十几年的市场运作，已具有了广泛的市场知名度和影响力,包装： 产品内外包装均十分精美，和同类产品相比具有明显优势 利润： 广告产品利润空间狭小，“隆中”产品具有丰厚的利润空间、现场销售额提点等 市场保护： 严密的市场保护措施使经销商，免于串货对销售利润的侵蚀 操作模式： 操作模式对大连锁、平价药房、药店、诊所的分点辐射和切入方式非常有效，能有效帮助开发商业未开发的客户,第2
6、步： 确定会议类型，即准备召开什么类型为主的推广会，是召开综合型的，还是单项型的；是与其他厂家合作举行还是单独举行，一旦确定了主题，便可以开展一系列的策划和准备工作。 建议：如果商业公司提出建议多个厂家与我公司合作进行，开展综合型多品种商业推广会，以便增加产品种类和声势，吸引更多下游客户参加 的理由时，我们应予以拒绝，因为单独召开的推广会总是比联合召开的更容易突出主题，效果更好； 确定会议主题，即以什么由头开推广会，比如：如果以中秋为主题，则需要提前准备相应礼品、现场布置与会议主题吻合,第3步： 根据会议类型，与商业合作确定邀请对象，主要为以下几个方面的人： A.商业的下游经销客户（这是最重要
7、的） B.医院邀请对象，一般是药剂科主任、药房 采购、相关科室负责人、业务院长等。 小医院、卫生院一般为院长和采购。 C.药店、诊所的负责人或采购。 D.二批的经理、业务经理、主要采购等。 E.其他政府机构人员及当地媒体人员。 动作：作为区域经理，你要亲自督导、检查落实每一位客户，并且电话通知到位,特别强调： 对于A类人员的邀约可由商业公司配合操作，但重点的客户必须由企业销售代表和商业公司较高级别经理共同邀约，对于药店、诊所，药品批发企业的邀约由商业公司自己把握，医药企业原则上不要参与，但可以告之哪些地方的药批可以不请，以符合医药企业的渠道价格管理政策。 总之，我们要充分运用商业的下游客户资源
8、和商业的政府关系及媒体资源。,特别强调,无论商业请客效果如何，我们必须亲自派工作人员对目标客户登门拜访，确定参会意向； 前期拜访客户必须签单，以确保效果；,第4步： 计算活动所需的费用及产出： 1、场地租金及会场布置费用 2、器材及摄影费用 3、食物、饮料费用 4、交通费用 5、特别安排费用（如纪念品、奖品等） 6、宣传费用 7、其他费用 预估产出，计算盈亏平衡点 动作：把你的所有费用列出详细的清单，你的清单越详细，你的费用计划误差就越小,第5步： 落实详细人员名单，根据人员数确定会议规模，选择会场，确定时间，并和商业一起用请贴发出邀请函，同时电话通知，上门拜访，确保应邀人员知晓。 动作：你是
9、需要确保被邀请人员知晓，而不是停留于“通知”,第6步： 邀请函的制作也决定了到会的人员的多少及开会时的拿货准备状态。 一般的医药企 业和商业在开会时，只将开会的时间、 地点及开会产品情况告之邀请对象，使 邀请对象在开会前准备状态较差。 动作：科学的做法 是在产品的邀请函中注明许多东西，如 时间、地点、开会产品、公司的简介、 产品简介、订货订单及政策、广告播放 情况、推广会的活动内容、程序、服务承诺及会后促销跟进等情况，这样效果才会好，许多与会代表刚到会场便送来订单，而且百开百中。,第7步： 特别强调，对于一些重点的邀约对象，区域经理需要亲自邀约，多次拜访，并强化公关，衔接到会，确保订货事宜。
10、动作：把所有客户排名，拉出最重要的前20名客户，如果你不熟悉，可以借助商业业务员帮忙，然后给这20个客户打至少3次电话，确定名单以后打一次，中间再打一次，推广会前一天再打一次！,第8步： 详细策划会议的程序及所需用品及注意事项等。 A、医药企业人员应准备的用品： 基本资料：两证（税务登记证、生产许可证）一照（企业法人营业 执照）、产品价格公示表、生产批准文件、商标证书、 组织机构代码、质量标准、授权委托书等 介绍资料：产品介绍、品牌介绍、价格政策、本次定货政策、样品、名片、笔、笔记本，落实胶片，幻灯片或幻灯机、投影仪、广告礼品、让利费用、宣传资料、广告用品等。 交易材料：定货单、协议书 辅助工
11、具：终端药店档案登记表、相机、摄像机等 客户资料准备：客户档案登记表、销售记录表 活动道具的准备：抽奖箱、乒乓球、拆零样品、抽奖礼品等 B、商业公司准备好发票及开会所需的东西。 C、区域经理必须确保在开会前将货发至医药商业客户处。,第9步： 根据会议规模，区域经理或省区和商业客户必须配备一定人员，成立会务组，相互协作，分工明细，权责到人，前期公司有专门会务组到各地支持； 动作：把所有事情列出清单，然后根据清单分配任务，并且责任到人头、完工期限及完工质量标准,第10步： 为了调动商业客户的业务人员的积极性，我们也可以给予一定的奖励政策给业务人员，但也必须与商业客户经理协商后执行，以免引起不必要的
12、麻烦。但只要执行，效果肯定是非常明显的。 注意：一定要与之主管部门协商，并且征的他们同意，你千万不要私下暗箱操作，否则会得不偿失，引火烧身！,特别强调：会务费原则上公司承担，区域市场只享受5%提成；如区域经理自己承担，公司无偿帮助；,第11步： 制定一套非常有刺激进货的让利政策或奖励政策，对事务所、商业和客户均有利。,礼品、产品订单设计制作,1、礼品费12%-15%（含奖品） 2、礼品政策的制订要有利于鼓励出单、出大单，根据当地情况分为五类 （1）、常规奖品（2）、竟拍奖品（3）、特别嘉奖（4）、现场抽奖（特等奖一般为最高定货者）（5）、有奖问答（小礼品）（6）、亮点礼品（多数人能承受范围）
13、3、如果以盒数计算，由于价格不同盒数折算必须清晰 4、注意事项：1、会中可以适当收取定金 2、必须有“无质量问题概不退货”的声明 5、特别强调我们的六保证、六承诺；,现场抽奖活动，奖品设置： 一等奖 1名 二等奖 3名 三等奖 X名 说明：订货金额达X合以上者，均可参加现场抽奖,附注： 以上优惠政策只在本次订货会有效 本次订货会属现金结算，无质量问题 不得退货。,1、拜访时间（为了确保会议成功，根据各市场不同情况前期必须拜访两次以上，重点客户三次以上，时间在8-12天） 2、会议评估（到会客户150-260人、销售、回款、）根据前期拜访情况确保重点客户（25个左右）到位 3、人员配置 （1）会
14、前拜访人员及人数（2）会中参会人员及人数（3）会后配送人员及人数 4、费用预算 （1）会前差旅、客情费， （2）会中餐饮、竟拍礼品、抽奖礼品、有奖问答礼品费， （3）会后礼品、配送、差旅费， （4）全体人员的劳务报酬 5、物料、货物准备计划 6、会议时间,会前准备小结,第一、质量及疗效保证: 所有产品使用原料纯正，纯度高，溶出度高于国家药典标准近20个百分点;所有品种全部由GMP企业生产，产品合格率100%;目前全国有终端客户153232户,统计表明：二次要货100%，三次要货98%以上，没有一个客户因质量问题而退货。 第二、销售保证：凡本次订购200盒以上，一个月之内发现某一品种卖的慢，可以
15、无条件换畅销的、卖的好的产品；药品永不过期，到效期前6个月可免费换效期长的同类品种。所以大家可以放心订购。 第三、价格及利润空间保证：首先我们终端产品不进大超市，避免导致价格混乱，从而既确保大家利润空间，又确保大家信誉。另外我们产品的出厂价一律稳定，即凡是订购的产品只有增值，不会贬值。 第四、礼品保证： 本次活动订购的礼品，全部是在大商场购买，贵重礼品均采用名牌产品，大家放心使用。 第五、销量（促销）保证： 公司将无条件帮助客户做促销宣传活动，帮助消化库存。 第六、政策保证：本次活动政策是最优惠，希望大家把握时机。 以上是我们6条铁的保证和承诺！,订购隆中药业系列产品,6个保证和承诺,二、会场
16、的布置,第1步： 选择合适的会场，会场的地点一般为宾馆、商业单位的会议室、公共礼堂等。选择要素有： 1、方便住宿和餐饮 2、费用适中 3、环境条件较好 4、交通便利 5、音响效果好 6、以前没有企业开过、新开业的，中档偏 上的；,第2步： 会议的主席台上方悬挂产品推广会横幅，并标明商业客户名和医药企业名，会场门口置几块欢迎词板，会场粘贴一些宣传画，放置台卡及其他宣传品，并尽量将商业客户名放在本公司名前。 同时，配置产品X展架、产品宣传条幅、企业背景喷绘,第3步： 布置开会所需的一切用品及座位安排，如粉笔、话筒、扩音设备、幻灯机、投影仪等等， 动作：座位的安排要依据会场的形状、座位是否可以移动和人数来确定具体的座位安排，不同形状的会场其座位安排是不一样的,第4步： 各种资料的摆放，产品价目表，产品介绍宣传册，每个品种的样品。 一：每桌放产品彩盒、订单十张、礼品单十张； 二：每桌放台卡一个 、产品宣传资料若干；,第5
