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1、超级卖手训练营,主讲嘉宾：郑 伟,郑 伟 老师简介,1,2,3,企业团队运营落地服务领导者,佰新咨询,4,超级卖手创始人,课程目录,1：销售的八大法则,2：责任者,3：六脉神剑励,3,2,4：目标管理励,3,第一板块,销售的八大法则,法则一：销售从销售自己开始的,1：产品和顾客之间有一个桥梁就是销售人员 2：在顾客相信你之前你讲的都是废话 3：做一个让顾客喜欢的人 外在形象 内在素养,法则二：销售不是卖东西，而是帮助顾客买东西,案列1：自己选房子的标准 案例2：买梨的老太太,思考： 1：:是了解顾客重要，还是了解产品重要？ 2：是了解我们有什么重要还，是了解顾客要什么重要？ 3：是我们很会说重
2、要，还是说到点子上重要？ 4：是我们把所有话说完重要，还是点到为止重要？,法则三：销售是信心的传递，情绪的转移,举例：求婚 成交产品,法则四：销售就是问和答,1：问开场 2：问需求 3：问成交,法则五：拒绝是销售的必经过程,启示：拒绝是生活中最常见的现象 如：买菜，买衣服 把“谢绝推销”改为“谢谢推销”！ 赶紧滚！我刚才别人那滚过来。 出丑才会成长，成长就会出丑！今天一天没出丑，就代表你今天没成长！,法则六：销售就是讲故事,每个人都喜欢听故事。 拼命讲你产品的成功案例（谁用了你的产品，带来了什么利润）。,法则七：销售就是二选一法则,你是现金还是刷卡？ 你今天是拿一件还是两件？,一、太贵了口头禅
3、 讲产品价值，做承诺 二、质量能不能保证，是不是真货 代表顾客想要承诺，要保证，而不是证明。 （如：顾客质疑羊毛衫是不是真货： 给顾客一张纸，上面写着：你什么时候发现不是纯毛，什么时候你给我拿回来，假一赔三！然后盖上章证明其法律效力。 顾客听完之后，立刻就会心安！其他全部都是废话！）,法则八：销售就是解决抗拒点,团队打造,第二模块,企业团队运营落地服务领导者,佰新咨询,体验团队的力量,一、自我介绍 我是谁？ 我来自哪里？ 我最大的特点特长是。？ 团队循环赞美！,企业团队运营落地服务领导者,佰新咨询,体验团队的力量,二、建立团队模型（各组） 选出本团队的： 主席、副主席、纪律委员、人力资源总监，
4、啦啦队长，后勤部长 队名： 队呼： 团队成员名字： 团队加油！,企业团队运营落地服务领导者,佰新咨询,体验团队的力量,团队评分标准： 1、士气加分 2、参与加分（其它团队都做的，你们没有做，不加分；做的不一样的创意加分；研讨答案加分；上课前节目表演 加分；迟到扣20分；少一个人扣50分。） 3、爱心加分 4、形象加分 5、纪律加分（上课中间违反纪律的，扣分；下课时要团队加油，没有加油的给其它团队加分；每一堂课开始，进场音乐响起，最先冲进会场，并加油响亮，整齐，加分。）,企业团队运营落地服务领导者,佰新咨询,冠军团队的奖励：,企业团队运营落地服务领导者,佰新咨询,一、所有奖金奖励给冠军团队； 二
5、、冠军团队总经理的奖励： 冠军团队奖金的1/10先分给总经理，剩下的由团队集体分配。,作业： 1：:建立我们自己团队的文化？ 2：建立我们自己团队的管理机制？,企业团队运营落地服务领导者,佰新咨询,你思考，我思考，改善问题难不倒！,责任者,第二板块,1：第一部分，分享责任 2：第二部分，分组选队长,第三部分，队长宣誓 我愿意为我的团队，全力以赴，不惜任何代价，承担一切责任和后果，坚持不懈，绝不放弃，君子一言，驷马难追，这是我的承诺!,第四部分，宣布规则,只有放弃 没有失败,责 任 者,第三板块,六脉神剑,讨论时间：,店里没有客人，接待客人前你在做什么？,错误的行为,站在门店等待客人（无所事事）
6、 站在门口等待、招揽（堵住门口） 站在店内望着通道上的客人（引起抗拒） 靠着收银台发呆的 有对着镜子收拾头发的,吸引客人的方式:,动作：忙碌,门店吸引客人的方式:,忙碌的景象 消费者的心理抗拒 品牌形象,六脉神剑第一式：,迎宾,1：迎宾语:,3：随便看看,2：进来看看，买不买不要紧,1：欢迎光临、随便看看,正确的迎宾语：欢迎光临XX品牌,2:迎宾动作：,迎宾动作1：八字步 迎宾动作2：丁字步,你能每天保持练习吗？,最好的发挥； 建议：每天上班开始，迎接客人之前，店长带领导购，或者导购自己练习迎宾语，清嗓，相互指正； 两种演练方式 1：自己演练 2：导购对练,演练时间,讨论：,对于闲逛型的客人，
7、迎宾之后，你干什么？,错误动作,1：请问小姐需要点什么？ 2: 有什么可以帮你吗？,六脉神剑第二式：,寻机,寻机：,忌讳： 1: “探照灯式”、 2:“紧跟式” 案例：钓鱼,寻找哪些时机：,A、眼睛一亮；（好喜欢） B、停下脚步； C、扬起脸来；（可能是需要导购的帮忙） D、寻找东西；（有明确需求，可以问“有什么需要帮忙？”） E、触摸感受； F、打量货品；（产生兴趣，寻找详细的说明资料）,六脉神剑第三式：,开场,开场目的:,塑造自家货品的价值，引导到试穿中去。 衣服只有试穿，才会有成交的可能。 服装试穿 饰品试戴 床品触摸,错误的开场：,“小姐，需要帮忙吗？”（错误） “您要买多少钱的？我帮
8、您挑。” （错误） “您好，需要点什么？” （错误） “先生，打搅您下好吗？” （错误） “这是我们的最新款，喜欢吗？” （错误） “欢迎光临，请随便看看”（错误） “您好，有什么可以帮到您吗？” （错误）,开场技巧一：,新款开场 “小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，我给您介绍下！”（正确） 好奇心理,开场技巧二：,促销开场 “小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”（正确）,开场技巧三：,赞美开场 “小姐，您真有眼光，您手里拿的是我们秋冬的最新款”（正确） “小姐,您气质真好，”（正确） “小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多”（
9、正,开场技巧四：,热销开场： “这是我们公司重点推出的最新款，非常畅销，在我们郑州，这个货已经卖断了，在我们店货不多了，建议你看看，我帮您看看有没有您合适的。”（正确）,开场技巧五：,唯一性开场 “我们做活动的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候不然您得多花几百元，你说是吗?”（正确） 限量发售款（促销存货不多了。）,开场演练：,“小姐，这个多少钱？” “小姐，这件打几折？” “小姐，这是什么牌子？”,六脉神剑第四式：,试穿,案例：服装试穿标准动作:,1、目测码数（专业服务） 2、解开扣子（鼓励试穿） 3、取出衣架（防盗技巧） 4、引领敲门（避免纠纷） 5、守侯服务（提高
10、成交） 6、收拾打理（感动服务）,动作：试穿服务动作,六脉神剑第五式：,连带销售,不要放过六种连带销售的时机：,1、当顾客选中单件衣服时 2、店内有相关配件时 3、有促销活动时 4、上新季货品时 5、客人和朋友（同伴）一起购物时 6、当等候改裤边或裤角时：无论客人在等候什么，只要他（她）是站在我们店内,六脉神剑第六式：,成交送客,主动要求（保持冷静）：,处理完反对问题，在客人最兴奋的时刻，主动提出： 或者用动作来尝试成交，拿出定单或小票，看对方三秒钟： 对：“小姐，我帮您包起来” 对：“先生，我现在给您开单” 对：“先生，您现金还是刷卡？”,动作：成交,六脉神剑第六式：成交送客,对：“欢迎再次
11、光临某某品牌” 对：“我叫什么，下次来了找我；王先生，请慢走！” 对：“满意的话，下次带上朋友一起来挑选” 不断地强化客人对品牌潜意识，加深记忆！ 错：“谢谢”、“有问题来找我”,动作：送客,第四板块：目标管理,目标管理的三部曲 1：目标制定和任务分配 2：工作检查检查进展和成果和监督流程和动作 3：考核和激励,目标管理遵循SMART原则：,S：具体的 M：可度量的 A: 可以实现的 R: 可以证明和观察的，有利于检查 T: 有时限性,2015年五一促销活动,活动主题：幸福直通车，站站有豪礼,活动时间：4月205月20日,活动时间推进表： 1：4月15号之前所有物料准备完毕，接待流程和话术的演
12、练 2：4月154月20号，货品备足，店内陈列更新，氛围布置 3：4月205月20号，超级卖手争霸赛 4：5月21号 活动总结及表彰大会,本次活动亮点,1：消费诱饵：进门送红包，给顾客一个消费的理由 2：连带销售：疯狂大抽奖， 新马泰豪华游 5800元 42寸的液晶电视 无油烟锅 298元 皮带 198元 眼镜 68元 好爸爸洗衣液 38元 袜子 28元 抽纸 18元,五一黄金销售旺季你准备好了吗？,1：你计划五月黄金销售旺季销售额做到多少？ 2：以店为单位 3：老板制定全店业绩目标，员工制定个人目标,100%达成目标的四步骤,1：不断清晰明确自己的目标 2：不断加强达成目标的动机和理由 3：下定决心 4：公众承诺 发放承诺书，示范：区域主管,PK和公众承诺,分区域PK，公众承诺。积分统计表发放。督导巡店指导,超级卖手争霸赛,PK依然继续，精彩继续上演，我是超级卖手，谁敢与我争锋 1：六个小组进行超级卖手争霸赛 2： 5月21号会选出超级卖手 3：冠军队公司奖励省内一日游,超级卖手争霸赛,积分标准： 1：上衣：1分 2：裤子 1分 注： 1：此表格内容要求真实，每日必须由店铺经理签字方可有效。 2：每天晚上十点之前必须把积分明细发给该区域主管，否则积分作废,颁奖及集体合影,
