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1、商场“庆五一”产品促销活动方案 活动目的： 1、迎接五.一旺季品牌宣传造势 2、提高销量给客户信心为5月压货创造条件 3搞好客情关系（本人4月份调到该市场） 活动主题：迎五一容声冰箱大优惠 活动时间：XX.4.2425（实际操作效果好延长到4.27） 前期工作： 1、与商场领导沟通具体的操作细节主要是价格、场地、人员、物料的支持 2、20日在钦州市场做宣传：贴海报和包装三轮车23日在商场前贴海报 3、22日检查库存和现场物料 4、活动统一说辞的提炼：科龙厂家“五.一”提前做促销活动特价销售且赠送精美礼品 现场操作： 1、一个拱门、两个帐篷、两个产品气模、一个“联合国节能金奖”易拉保、两个海报牌
2、 2、8款样机输出：1款特价机163g、2款上量机108a、138a、2款新品171d、186sm、1款电脑表现162ay、活动主销机型209s（联合国节能金奖）、1款形象机226ay3 活动费用：包装三轮车（5辆）200元、运输费用50元、临时促销30元/天260元共310元（场地有商场申请） 活动总结： 1、期间共销售26台占当月销售63台的41.2主要竞争对手当月销量是47台 2、为“五.一”旺季做了充分的宣传就“五.一”七天销量为79台 3、客户当月提货97台为历史最高记录但由于估计不知和其他因素导致在5月3日畅销型号（290s、163g等）就开始断货影响了五一的销量（该地区没有设代理
3、商由南宁代理商辐射过来的） 4、使钦州市场的冰箱销售有了更清晰的主题：节能而且使容声的209s（意外收获） 5、取得了客户的信任 可能许多同行在浏览到这里时并没有找到自己所想要的东西当然上面所写的都是一般的、大方向的东西本人认为这场活动成功的主要之处在于：1、活动的时间选择恰当五一前一个星期的周末2、客户支持163g在进价的基础上加几十元销售另外在场地、人员等方面都给了支持这是沟通方面的工作需要做好但不要认为客户的目的不是为了赚钱所有的让利在其他机型我已保证了其满意的利润3、统一说辞的提炼在活动期间购买的顾客很多是打算等到五一再买的但我们宣传这就是科龙公司的五一的促销活动特价又礼品突出厂家活动
4、在活动中的地位厂家为了做宣传而做促销活动没有理由不比平时优惠上帝喜欢“促销消费”这时我们要做的就是：职业装普通话名片厂家经理4、样机的节日化输出立牌、pop、特价标签、赠品、鱼缸等把样机打扮得“美丽动人” 案例升华 看过大腕做现场促销就要想葛优筹备那个葬礼一样开始时不要去考虑结果有多大就做多大资源允许就做到你自己害怕为止做了几个“大场”之后包你信心大增在我第一次策划现场时那几天都很紧张单页、海报等都发出去了担心活动搞匝了其实在此之前我参加了不少的现场活动现场活动其实很简单在这里我要说的是：做了就肯定有效果因为到现在我还没有遇到过冷场的现场 现场活动的策划整个过程为： 1、活动背景分析即活动的目
5、的一般活动目的有：新品上市、处理滞销品、加大分销以减轻库存、品牌宣传、提升销量、竞争对手促销跟进、重大节庆日例行促销对于厂家而言除了以上的目的还有以下的2个隐性目的：搞好客情关系以争取主推、价格管理以让一些机型价格的透明度增加所以每一场活动的目的必须有一个明确但不论一种目的销量的提升是最初与最终目的在这里我们要注意一个问题厂家与商家在追求的销量的目的是一致的但在价格的设计上却存在矛盾尤其是通过代理分销的商品经销上从厂家代理商进货厂家提供市场管理和支持当厂家提供人力物力财力做现场活动时肯定要求经销商在价格上给予支持这是会出现一个现象活动效果很好但经销商情绪不髙因为没有利润保证在实际操作中我就听到
6、不少的客户在跟我谈到这个问题所以活动的价格设计要虚虚假假特价机的数量控制在2台的以内如果可以的话在其他机型帮客户调配利润明确目的对于活动创意设计、申请支持都有帮助 2、活动的创意设计一个成功的活动应该传达一个信息你的活动为什么优惠为什么活动期间购买就比平时便宜对于这一步的工作的重点在于提炼活动的统一说辞在很多活动现场的造势可能很火爆但由于统一说辞的工作没有做活动的主题没有突出效果肯定可想而知活动的创意可能就是一句话比如：特价且送赠品又奖；节能冰箱全国巡回擂台赛等；厂家经理现场签名售价等一般来说只是要突出厂家的活动位置消费者对厂家的让利说辞还是比较相信的对于活动创意也可以理解为活动的说辞设计不同
7、的时段不同的区域设计不同的活动主题说辞就比如说厂家高层签名售机在一级城市可能有效果但也不能什么时间都合适一般来说要炒作这个主题是有一定的前提：1在重大的节庆日2、活动的规模大前期造势大一般体现在要制作宣传单页前段时间我遇到一个彩电厂家在一个周末做的一个以“某某彩电总经理签名售机”为主题的活动活动出现冷场为什么呢是因为时间、造势配不起这个活动主题如果改成一般的活动设计厂家宣传促销特价优惠又送礼那不是很好 3、活动方案撰写撰写的目的有两个一是向公司申请资源二是与客户沟通活动的支持小型的例行促销按照案例的撰写就足以大型的要加上人员的分工和详细的费用预算这个方案一定要在活动的一个星期前完成 4、与公司
8、、客户等有关部门沟通申请支持和协调分工用你写好的方案向公司申请赠品、活动费用并跟客户沟通活动操作细节主要是特价机的价格设计、场地费、现场物料（音响器材、海报牌等）、人员支持这是的沟通结果可能会与你方案设计的有所出入一般建议在写方案时申请场地费用除了费用的问题其他的都可以自己做调整 5、单页、海报设计制作突出主题写好后到广告公司跟设计人员一起完成一般广告公司的专业会有一个满意的设计给你 6、相关人员统一说辞、分工培训对于活动参与人员进行简单的交待和培训内容主要是你的活动的创意说辞这也有利于活动的统一性传达的信息明确如是新品为主题的活动需要培训产品知识和销售技巧很多同行都为临时导购员的安排感到麻烦
9、我的观点是临时导购员的作用是造势宣传、引导顾客和开单造势宣传就是让临时工作人员在接待顾客是主要是传达活动的主题和突出厂家在活动位置即是我们说的统一说辞一般请不要让临时导购员参与销售除非她的能力让你放心要不她会给你带来不必要的麻烦比如在介绍产品功能、产品议价上 7、宣传造势大型的活动单页提前一个星期发放可以以当地的邮电局联系跟报纸一起发放或者跟报刊亭合作也可以海报也是可同时张贴在商场门口最好时在活动的前2天太早了可能影响活动前的销量 8、检查库存、赠品和现场物料在活动的前2天进行特价和主销机型要求保证库存 9、现场操作现场造势拱门、帐篷、太阳伞、易拉宝等现场物料搭建样机产品线的设计摆设这时的样机
10、需要精心打扮让它尽可能“美丽动人”这里最关键的工作是销售工作的配合要突出厂家在活动的位置我这里有一个公式：职业打扮名片普通话厂家经理活动成功的一个关键是有强有力的人员促销所以业务人员的销售能力非常重要可在家电行业又有几个业务经理和产品经理还保持这份功力呢可能已很少到一线去了吧！ 10、清理现场和总结评估并结算各种费用活动一结束就清理海报和特价标签结算各种费用最后是总结和对活动的评估总结成功的因素这些因素不一定就是你方案里的完全有这个可能所以想要在这方面成为高手总结是很必要的对于活动的评估一般是以活动期间的销量和活动后的一个星期的销量作为参数除了这些外可能还有以外的收获比如品牌区域宣传、良好的客情关系等 从上面的分析看现场活动的策划主要体现在：造势、统一说辞、客户支持、突出厂家活动位置、强有力的人员促销这是一份简单但辛苦的活活动现场的搭建和清理并不让人轻松为了公司、为了工资我们还是扎扎实实的做现场吧希望我的文稿对大家有所帮助同时由于本人的行业、能力限制可能有一些操作未能提及请各位同行共同探讨 olor:rgb(0,0,0);font-size:14.0000pt;mso-font-kerning:0.0000pt;
