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1、最好的销售就是销售自己 销售自己树立自己给你的良好形象那么一切都会迎刃而解最好的销售无非就是销售自己 1、与人相处要给人两种感觉 乍见之欢久处不厌 “乍见之欢”表明见到对方的喜悦表明内心中对于对方的尊重与认同; “久处不厌”则表明有情趣善于与人交往能够相互合拍相互融洽 2、建立人脉关键在于能带给对方什么样的利益 利益始终是我们必须考虑的话题无论是具体的物质利益或不明显的感情感受有利益才有人脉的结合记得有位做销售的朋友其与一位特别喜欢抬杠的采购很合得来原来两个人在抬杠中居然找到了不少乐趣这些乐趣当然也可称之为“利益” 3、中国人吃三种面： 情面、体面、场面 情面：人情世故的经典表白 体面：记得有
2、位在外资企业做销售的朋友由于满足了他所负责区域内一位重要经销商希望让外籍老板在促销活动现场露面给他捧场的要求让这位经销商感到“非常体面很有面子”因此区域销售额大增 场面：从某种角度上讲销售就是做“场”做气势显示力量善于借助企业的“场强”销售会更具神韵国人也特别喜欢宏大的场面如果以场面的热烈、恢宏、隆重接待某人那他肯定受宠若惊 4、三种人一定要认识 经验比我多关系比我好实力比我强 “经验比我多”我可以多学点东西纸上得来终觉浅向有经验的人靠近可以少走弯路 “关系比我好”显然对方为人不错有面子善于人脉经营 “实力比我强”强者始终是被尊重的所以实力强大的必然总受照顾而且也总有较强的抵抗力 5、凡人都有
3、想表达的欲望 被了解的需求 这是人性的弱点需要我们善加运用人海茫茫心灵的孤独与不断寻求共鸣是天性使然“我是谁?我是怎样的人?我自信?我很厉害?我能得到赞赏?”所有这些都是人的共性我们喜欢确定喜欢肯定需要尊重寻求认同希望扩大“本我”空间应对?给予适当满足 有一次我与目标客户洽谈对方感觉良好于是就在双方东拉西扯一小时后成交 6、所有的关系都建立在成熟的信任基础上 的确如此对方信任你了才会信任你的产品你的服务你的企业只要有成熟的信任就算你的产品、服务、企业某些地方做得不足对方也会本着理解的精神让你有改善的机会 7、言行一致是一个人最大的无形财富 言必信行必果在任何时期都会受到尊重言行一致是肉体对心灵
4、的成诺是两者充分结合的表现所谓君子一言驷马难追就是此理 8、整合人脉诉求一个明确议题 策划不同活动内容创造彼此共同利益 对于我们的经销商我们的事业伙伴我们的客户群体在一定时间里总要以明确的主题式活动促成情感的更加紧密关系的更加深入配合的更加默契 9、经营人脉的自然法则 春耕：乍见之欢喜欢你这个人 夏耘：久处之乐与你能融洽相处 秋收：问对话题需要你的商品 冬藏：优质服务帮助你转介绍 以春夏秋冬为喻足以表明经营人脉的长期性、自然性、顺势而为性和循环性万事万物都有其内在的生存、变化、发展、演进规律人脉的经营也是如此没有耕耘难有收获;方式不佳收获不大;掌握自然法则用心经营必然收获多多每一个客户都是一个
5、宝藏需要我们深入挖掘 10、人类五种爱的表达方式 言语上的肯定 赠送礼物 肢体上的接触 提供服务 有品质的相处时间 肯定对方对方必定产生喜悦产生认同人都怕被被人忽视怕被别人否定怕被别人怀疑多给予对方正向的情感价值必定增加你的价值 赠送礼物是对对方的肯定是感谢是回馈是赞赏是期许将来的合作是对关系的投入 适当的肢体接触可以化解敌意拉近彼此距离增进友谊提高互信握手、拥抱、靠近、碰杯、共同参与运动等等都是肢体接触的表现 提供服务必须看准对方的需求雪中送炭雨中送伞式的服务才是对方所看重的因此必须更多、更全面、更细致地了解对方 有品质的相处时间对销售人员尤其关键在一起做什么说什么对方得到什么感受到什么大有
6、学问知识面的宽广、对对方需求的洞察、具有良好的表达能力有趣味有幽默感有活力善解人意等等都会让对方与你的相处提升价值不要为销售而销售不要把相处时间变得索然寡味 11、如何化人脉为钱脉 提升整体附加价值 提升多元化优质服务 提升自我提高服务能力更好地满足对方更好地提升合作水平则关系好生意好;一团和气和气生财 品牌源自溢价能力钱脉则源自提升自我的能力源自对客户的把握对趋势的把握能力创造平台的能力;源自对时机的良好判断力 12、信念、态度、行为、习惯、性格 记住该记住的 忘记该忘记的 改变能改变的 接受不能改变的 以坚定执着的信念、认真从容的态度、有规划受约束的行为、良好的接触沟通习惯、友善稳重的性格面对销售面对客户 记住客户的重要信息记住你对客户的承诺记住客户的要求; 忘记客户曾经对你的冲撞忘记相互的不愉快忘记不利于工作开展的负面信息; 致力于改变能改变的客户的态度关系的深度来往的广度需求连结的紧密度;致力于改善你在客户心目中的形象、亲和力与影响力; 对于客观条件限制较多暂时无法改变的东西要以平和的心态面对之
