《党政领导干部课堂三汇总.》由会员分享，可在线阅读，更多相关《党政领导干部课堂三汇总.（49页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1,湖南省衡阳市领导干部培训班 说服人心的力量 陆林祥 国家行政学院教务长 二一四年十一月五日,2,没有说服力就没有影响力,人类独有的能力是 说服人或被人说服 英国著名哲学家罗素,3,说服改变人心距离,在情景学习中增强说服力,选取1995年美国电影葛底斯堡战役一个片段作为情景设置，通过剖析美国南北战争中的一个经典案例，学习说服过程中有效的原则和成功的做法，构建一个说服力框架图,4,说服力学习地图,说服力指综合运用软硬权力资源，通过沟通说动对方改变态度、认知甚至行为 三角框架 七项原则 一个纲领,10/17/2019,5,用 权,沟 通,说 服,修辞,互信,语境,宽容,承诺,尊重,互 利,价 值
2、,说服力三角结构,6,一、三角框架,用好权力是基础 有效沟通是阶梯 说服人心是目标,用 权,说服,沟 通,7,首先用好权力,合理使用权力资源，以达到影响或推动对方有条件或无条件服从 恰当选择命令、劝说、让步、交易、惩罚或奖励等 不同用权方式，使用不当导致滥权 紧要关头权威人物必须第一时间出场全权负责。对方在乎手握实权，说话算数的人,8,权与威的逻辑,有 威,无 权,无 威,有 权,有权有威,？,无权无威,？,9,影片分析：权威众生态,张伯伦有实权又有威信威望威严，说话算数，说服奏效 押送士兵的布鲁尔上尉强权无威，靠刺刀压服，毫无说服力 二等兵巴克林无权但被选为民意代表，找这些人沟通、做工作，事
3、半功倍 老兵巴斯特无权却拥有军事知识和经验，成为新任军官张伯伦的好参谋,10,其次做好沟通,许多事情仅靠权力得不到很好解决，需要通过正式或非正式的对话方式进行沟通 沟通就是边谈边判断，目的是为了消除误解，互相理解，为说服作准备 沟通的主体有时是对立双方，有时扩大到利益相关多方，冲突事件要特别重视发挥第三方的调解作用,发挥第三方角色,当对立双方处于冲突状态时，实际上为第三方介入调解提供良机 第三方在对立双方中有较大的回旋余地，通过表态或表明公正的立场会得到双方或对方的好感和接纳，成为调解者 第三方角色错位，作用没有发挥好，则引火烧身，造成冲突升级，或过分让步暂时息事宁人，却留下后遗症,11,影片
4、分析：导向有回报的服从,解除宪兵武装看押，缓和对立情绪 让战士们用好早餐，为了马上就要行军出发 承诺不枪杀任何人，底线是跟着走 选择参战，发还枪，既往不咎 不愿参战也要随军行动，战后给予公正处理,10/17/2019,12,13,最终说服人心,说服常常是在双方发现共同利益，进而在价值认同的基础上实现心悦诚服的合作 不是任何事情都能通过说服解决，成功说服不是放弃底线，不讲原则的迁就和妥协,14,影片分析：变囚犯为战士,120名士兵中114人领取枪枝加入战斗队伍，其余6人暂时不愿参战，也跟着队伍到了前线，最终都加入了战斗行列 全团坚守小圆顶山立下了赫赫战功，张伯伦快速晋升为陆军少将，战后连任四届缅
5、因州州长，然后回到大学任校长，获得国家荣誉勋章，成为载入史册的伟大人物,成功说服为权和威加分,存 款,存取平衡,取款,15,老子曰：太上，下知有之，其次，亲而誉之，其次，畏之，其次，侮之,手中有锤不要见物就砸,慎用节用硬权力，用权又不给人强势之感，更多地通过沟通直至说服来解决，用权感觉痛快，看上去见效快，但成本支出大，维持时间短 用好权建立威，懂得何时用权、何时用谈判或劝说，各种方法如何交替使用，把握好刚柔之度、宽严之度、收放之度和远近之度,16,17,小结：与人类需求金字塔相通,生 理,安 全,交 往,尊 荣,自我 实现,七项原则围绕三角结构，组成一个相辅相成的说服力框架图,18,二、七项原
6、则,修辞,互信,语境,宽容,承诺,尊重,互 利,19,互利原则,互 利,20,影片分析：转危为机,张伯伦的部队严重缺员，不把120名士兵当成包袱，而是看成补充兵源的机会，于是不是消极死板地执行司令部的命令 ，提出积极的替代方案 120名士兵的利益诉求是尊重和打胜仗，张伯伦一言一行与布鲁尔上尉截然相反，逐步赢得士兵们的好感进而英勇参战,21,坚持互利双方才会走近,承认利益、肯定利益，围绕利益相关方全面分析各种利益要素，求同存异 用权和妥协的基础是利益关系，说服的对象必定是利益攸关方 只要想方设法增进对方的利益，就能吸引住对方展开对话,22,宽容原则,宽容,互 利,23,影片分析：宽厚包容,士兵代
7、表用冒犯的语言试图激怒张伯伦，张伯伦控制住了自己的情绪，不计较士兵的态度，让他尽情宣泄郁积，冷却处理 耐心听取士兵代表愤怒的诉说，不中途打断，不辩解、不争论，化解第二团军官过失造成的负面后果 不要求按常规先列队后讲话，不愿参战的哗变士兵让炊事长带着走，改变军警看押的决定,宽厚包容对方才愿对话,包容就是给予空间和时间，允许其在一定范围内自我认知和自主选择纠错的行动 坚持“善者吾善之，不善者吾亦善之”，即便对方一时转不过弯来也不放弃 处理冲突事件化解矛盾，有时需要打破常规，在不破底线的情况下灵活变通,10/17/2019,24,25,承诺原则,承诺,互 利,宽容,影片分析：言必信 行必果,张伯伦以
8、坚定的语气公开声明决不枪杀任何一个人，说到做到 做出庄严承诺：愿意参战者发枪加入队伍，前嫌尽弃，不参战者跟着走，战后能够得到公正处理,10/17/2019,26,恪守承诺对方才会放心,承诺，首先要合规合法；其次针对性要强，抓住能够得到回应回报的关键选项 承诺的语意清晰，语气坚定，实在可靠，可操作、可预见、可衡量，切忌模棱两可 承诺要说到做到、勇于担当，轻诺必寡信，不中途向条件苛刻方向改变,10/17/2019,27,28,语境原则,语境,宽容,承诺,互 利,29,影片分析：营造良好沟通环境,只身走到士兵们面前询问和演讲，让他们随意蹲着、坐着和站着听讲 将士兵代表带离队伍单独会谈 不让部下跟着前
9、呼后拥与士兵们交谈， 通过握手和询问喝不喝咖啡拉近距离，主动坐下让士兵代表居高临下发泄怨气 在士兵们吃饱饭后再讲道理,30,关注语境对方才会倾听,语境设计体现出平等与尊重 选准对象：选代表对谈还是面对全体劝说，一对一、一对多还是多对多，依情形恰当选定 选对地点：在你的地方还是在对方的地方沟通，让对方有安全感，可以畅所欲言 选好时机：怀柔或强制，激励或规劝，孰先孰后，水到渠成，顺理成章,31,尊重原则,语境,宽容,承诺,尊重,互 利,32,影片分析：官兵平等中凸显尊重,张伯伦耐心倾听取士兵的抱怨之中，发现厌战的原因不是合同期限纠纷，而是官兵的不平等 三次纠正弟弟对其的称呼，在军中营造平等尊重的氛
10、围 张伯伦的言行所传达出的平等精神颠覆了哗变士兵过去形成的部队军官粗暴偏执的标签式思维定式,33,给予尊重对方才会宽心,尊重是交互的，你尊重他，他也会尊重你 位高者更要放低身段体现尊重 态度决定人心的距离，关切对方的诉求，倾听对方的心声，让对方真正感受到被关注和理解,34,修辞原则,修辞,语境,宽容,承诺,尊重,互 利,35,影片分析：用故事讲道理,描述不同的参军动机，肯定了结果一致的行动 用历史对比法揭示了内战的伟大意义，不是为君主驱使而战，而是为解放奴隶而战 建设一个自由平等美好的家园，不再需要卑躬屈膝，不再以肤色或出生取人,影片分析：修辞的艺术,坦言兵力的实际数字，暗示对120人参战的期
11、许 将自由平等的概念化为形象化语言，很有吸引力，感染力 用一连串排比句揭示与过去战争截然不同的目的，很有说服力,10/17/2019,36,37,注重修辞对方才会动心,用明确清晰、毫不含糊的语言释放对方关切的信息，不让对方产生多种解读，避免纠缠容易产生分歧的枝蔓细节 话语要简练不要像拉练，最简洁最精练的语言最有力量，用语言的艺术表达心愿，暗示“信号” 信言不美，美言不信。不要讲官话大话空话废话，要讲贴心话；呼应蕴藏在人们心底的真实愿望,38,互信原则,修辞,互信,语境,宽容,承诺,尊重,互 利,39,影片分析：在交往过程中建立互信,建立互信对方才会跟进,言行举止失当损害互信，在紧急情况下尤其需
12、要慎言谨行，避免产生误解 本着“信者吾信之，不信者吾亦信之”的胸襟去感化对方 互信是在相互交往合作中逐渐建立，需要耐心和坚持,10/17/2019,40,说服力框架图像一只风筝，只有在价值的牵引下纲举目张，说服才真正给力，追求梦想的行动才能持久,41,三、一个纲领,价 值,42,共同价值,追问“到底想要什么？” 来发掘双方可以共叠价值目标,价值,人类平等的价值追求,87年前，我们的先辈们在这个大陆上塑造了一个新国家，她孕育于自由之中，奉行所有人生而平等的原则 要让我们的国家在上帝的保佑下获得自由的新生，这个民有、民治、民享的政府不会从地球上消失,10/17/2019,43,马丁路德金在林肯纪念
13、堂前演讲,10/17/2019,44,我有一个梦想,我梦想有一天，这个国家将崛起，实践它的信念的真谛：所有人生来平等，这是众所周知不辨自明的真理 我梦想有一天，在佐治亚的红山上，奴隶和奴隶主的儿女们像兄弟姐妹般围坐一起共进晚餐 我梦想有一天，我的四个孩子可以生活在这样的国度，再也以不肤色取人，而只看重他们的品格,10/17/2019,45,跨越三个世纪的三次演讲,1863年11月19日林肯演讲 1963年8月28日马丁路德金演讲 2013年8月28日奥巴马演讲,10/17/2019,46,47,倡导价值对方才能心服,价值共识是说服人心的力量之源。以德服人者王，以力服人者霸（孟子语） 士兵认同了价值是赢得战争,解放奴隶,于是超越个人恩怨,奔向大目标 利益是满足眼前的、世俗的欲望；价值是长远的、崇高的和指引人类精神升华的理想信念,张伯伦成功说服之道,以人格的魅力吸引人 以真挚的情感打动人 以坚定的信念感召人 以模范的行动带动人 以价值的力量说服人,48,结语：领导力框架中的说服力,49,领导行为,领导力,领导思维,观察,倾听,表达,行动,洞察力,判断力,说服力,公正力,战略思维,辩证思维,法治思维,批判思维,（眼）,（耳）,（口）,（体）,亲和,公信力,公共思维,（态）,
