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1、销售与服务,销售：为客户提供有价值的产品和服务的过程。通过该过程达到帮助顾客解决问题而让顾客享受到接受产品和服务的快乐，成为长期客户从而建立起一片市场。,1、坚持在同一行业做下去 销售重在积累（经验 专业 人脉 关系 资源）,一、销售的四项坚持,（最重要的素质之一）,举例：赵四小姐从十四岁开始跟张学良。跟一年，属奸情；跟三年，算偷情；跟六十年，便成为千古爱情！ 启示：很多事情不看做不做，而看你做多久。,没业绩，成绩，效果就换（不改变自己 内求！） 水烧到90就停！ 财智哲学！,2、坚持在同一家公司做下去,举例：民国初名妓小凤仙，若果跟了民工，就属于扫黄对象；她跟了蔡锷，则千古流芳；倘若跟了孙中
2、山，那便可能成为国母。 启示：不在于你干什么，而看你跟谁干！,3、坚持客户跟踪与维护,成交前的接触、沟通、交流；成交后的维护与服务,举例：少女报案，“我把钱缝在胸衣内，在拥挤的地铁内被一帅哥偷走了”警察纳闷“这么敏感的地方你就没有觉察到？”少女红着脸达到：“谁能想到他是摸钱呢？” 启示：让客户在在愉快的体验中，不知不觉的消费，是商业模式的最高境界。,4、坚持学习,坚持学习不一定成功，放弃学习一定失败！销售很多时候竞争非常激烈，甚至是残忍！不断学习提高自己的素养、气质、言谈举止和专业水平。,举例：男子去提亲，女方家长：“请自我介绍”，A说：“我有一千万”；B说：“我有一栋豪宅，价值两千万”；家长
3、很满意。问C，“你家有什么？”，C答“我什么都没有，只有一个孩子在你女儿肚子里”。AB无语，走了！ 启示：核心竞争力不是钱和房子，而是要有不可替代的实力！,二、销售的尺度,1、100%站在对方的角度，走进对方的世界，深入了解对方的内心。 例：钓鱼岛；老板利润；员工收入 实战：病人健康；奋斗中、青年金钱、事业；女性美丽；父母安全 保障 稳定 案例：“业主被追杀” ：“救命”“起火” 态度：你身边的任何人说的任何话都100%是对的，他自己的角度,2、永远不买承诺，注重结果,客户购买的是结果！ 如：女人用化妆品不仅是为了“美”：姐妹们羡慕的眼光；让自己的另一半更欣赏自己；吸引更多男性的目光 所以，销
4、售过程中，把90%的时间和精力放在结果上，只把10%放在产品上,描述结果的关键点：,1、让客户最轻松达到结果 例：减肥广告：“睡觉也可以减肥” 实战：闲我们的产品用着麻烦！ 2、让客户最快速达到结果 例：10天讲一口流利英语 实战：要吃多久才？ 3、让客户最安全达到结果 例：护肤品：“可以喝的洗面奶” 实战：反弹，依赖性,三、销售的关键“问题”,1、能不能便宜一点，太贵了！ 常规：a、价格好商量 b、对不起，我们的是全国统一明码标价 策略：引导客户关心产品价值 贵不贵值不值,2、我今天不买，过几天买（一定 有原因）,常规：a、今天不买，过几天就没有了 b、反正迟早都要买，不如今天买算了 一厢情
5、愿，难以共鸣 策略：找出不买的原因并正确引导 a、没关系，我先给你先讲讲基本的以便 b、没关系，过几天你是想买还是,积累市场才是销售的目的，只有这样才能完成轻松快乐的销售和享受由销售成功带来的成就。 如何积累市场？ 累积,PV (买到业绩，买不到市场) 人 (顾客、销售人员),四、销售的目的,以人为本，您希望别人怎样对您，您就首先怎样对待别人。 起心动念，利他思想，一切为别人着想。 初心 你自己知道就足够了。 （海欧的故事）,1、明白健康产品的理念，明事明一件，明理 明一片。 2、先彻底弄清楚健康理念透析。 3、要明白产品的成份与功效。 4、讲话做事一定要有主次之分，要有方向性。 5、完美产品
6、不是以治病为目的，而是消除得 病因素。,五、销售的方法,一、理清服务的概念 1.服务是有价值的，品质越高服务越好。 2.知识丰富是做好服务的前提打开五脏说养生。 3.未来的竞争是服务的竞争。,服 务,二、服务的目的 1.建立长期稳定的顾客群，最终让顾客拥有清调补的理念 。 2.建立顾客对你的信任，专家就是赢家。 3.让顾客知道使用完美产品可以请到一位免费的保健医生。 4.传递以爱为核心，以健康为导向。 5.顾客主动转介绍是服务成功的重要标志。,服 务,1. 80%的工作都在售前。 2. 了解顾客的身体状况，建立顾客档案表。 3. 讲清楚产品的作用。 4. 不可以夸大产品的功效，但可以展示危机。
7、 5. 降低顾客对产品的期望值，3-6个月是最大的清理期（体液里的毒素和细胞里的毒素是分段排出来的）。 6. 关系比其它事情更重要（不争论、不争辩）,售前服务,7. 做有价值的事情。付出 价值 结果 8. 细致而有力的问话。 9. 不懂的不能讲（信任的成本太高了） 10.讲清楚使用产品的规律，用了3-6个月以后减少种类和用量。 11.保健是一辈子的事，保健解决不了污染的来源问题。 12.产品是作用于细胞的，人的疾病和衰老等解释。 13.两种人会帮到你，一种人给你能力.一种人给你业绩。 14.防止冷水关。,售前服务,1.教会使用方法。 2. 自己带动使用（注意细节）。 3.将售后服务的作用和方法
8、提前沟通。 完美产品是高科技的产品，不同的用法和用量会产生截然不同的效果。我是根据您现在的身体状况做的调理计划，我以后还会根据您身体的变化不断调理产品的用法和用量，以达到花最少的钱得到最大的效果，所以我会经常和您联系，以便了解您身体的变化，特别是第一周，会不会给您的工作和生活带来不便或影响？（不会）那什么时间比较方便？（然后记下顾客说的时间）,售中服务,4.把调理反应客观地提示一下。 （可以通过产品示范） 完美产品是功能性的保健食品，在调理过程中可能会出现从六大通道排毒的现象。如：皮肤长疙瘩、尿液颜色重、有杂质、头疼腰疼、肠胃不适、淋巴结肿大、短期血糖血压不稳定、痰多咳嗽等。因人而异，您可以随
9、时打电话给我咨询，及时调整产品的用法与用量后会自然消失。 5.顾客出现调理反应后一定要第一时间上门服务。,售中服务,1.一定要建立详细的顾客健康档案。 2.第1天电话，第2天电话，第3天见面强化顾客使用产品的习惯，多给顾客健康的指导，当你真心为顾客着想的时候，顾客也会真心为你着想。 3.每个月见面要进一步了解身体和其他方面的状况和需求 4.电话服务的问话注重开放式，调整使用方法都要更换调理计划，遇到棘手问题时背后借力或回来请教。 5.出现调理反应第一时间上门服务。,售后服务,6. 给顾客建立“自己健康是美德，帮人健康是功德”的理念。 7. 服务过程中建立顾客对你的信任度。 （注意小节，养生知识
10、要丰富） 8.要懂得吃亏的文化，顾客是销售人员的衣食父母。 9.建立顾客对产品的信任度 （多分享病例和健康理念功效等）,售后服务,10. 用顾客喜欢的方式聚会。 11. 多强调健康的四大基石：良好心态、戒烟限酒、科学饮食、适量运动。 12. 服务就是和顾客交往，让人喜欢你的能力是最重要的。,售后服务,完美产品是高科技的产品，不同的用法和用量会产生截然不同的效果。我是根据您现在的身体状况做的调理计划，我以后还会根据您身体的变化不断调理产品的用法和用量，以达到花最少的钱得到最大的效果，所以我会经常和您联系，以便了解您身体的变化，特别是第一周，会不会给您的工作和生活带来不便或影响？（不会）那什么时间
11、比较方便？（然后记下顾客说的时间）,服务话术,由于我的顾客咨询量比较大，希望您能三天给我一个信息，告诉我您的身体感受和变化，以便我及时了解您的身体状况，做出相应的调整，确保您身体更好地吸收和利用达到最佳效果。 您身体里的毒素主要是通过肠道的吸收，泌尿道的负担加重，泌尿道受损后排毒能力下降，导致毒素在血管中累积，这样肝脏的负担也加重了，于是肝脏也受损。肝脏解决不了的问题就进入了体液，最后导致内分泌失调和免疫力下降进而形成了这么多症状。,服务话术,完美产品是功能性的保健食品，在调理过程中可能会出现从六大通道排毒的现象。如：皮肤长疙瘩、尿液颜色重、有杂质、头疼腰疼、肠胃不适、淋巴结肿大、短期血糖血压不稳定、痰多咳嗽等。因人而异，您可以随时打电话给我咨询，及时调整产品的用法与用量后会自然消失。 顾客出了调理反应后一定要第一时间上门服务。,服务话术,
