《《销售业务》讲解》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《销售业务》讲解（25页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、企业内部控制应用指引第9号 销售业务,金华安泰会计师事务所 夏祖兴,一、销售业务流程,企业销售业务流程主要包括： 销售计划管理客户开发与信用管理销售定价订立销售合同发货收款客户服务会计系统控制。,二、主要风险及管控措施,（一）销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。 1、主要风险点：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营良性循环。,二、主要风险及管控措施,2、主要管控措施： 第一，企业应当根据发展战
2、略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。 第二，定期对各产品的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。,二、主要风险及管控措施,（二）客户开发与信用管理 企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。 1、主要风险点：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信
3、评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。,二、主要风险及管控措施,2、主要管控措施 第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需要，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标的实现，不断提高市场占有率。,二、主要风险及管控措施,第二，建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策，拟订客户赊销限额和时限，经销
4、售、财会等部门具有相关权限的人员审批。防止向未经信用授权客户发出货品，并防止客户以较低的信用条件同时与企业两个或两个以上的分、子公司进行交易而损害企业利益。对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。,二、主要风险及管控措施,（三）销售定价 销售定价是指商品价格的确定、调整及相应审批。 1、主要风险点：定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或企业形象。,二、主要风险及管控措施,2、主要管控措施 第一，应根据有关价格政策、综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本
5、、市场状况及竞争对手情况等多方面因素，确定产品基准定价。定期评估基准价格的合理性，定价或调价需经具有相应权限人员的审批。 第二，在执行基准定价的基础上，针对某些商品可以授予销售部门一定限度的价格浮动权，销售部门可结合产品市场特点，将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人必须严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破。,二、主要风险及管控措施,第三，销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限的人员审核批准。销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录，并归档备查。,二、主要风险及管控措施,（四）订立销售合同 企业与客户订立销售合同，明确双方权利和
6、义务，以此作为开展销售活动的基本依据。 1、主要风险点：合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可能导致企业合法权益受到侵害；销售价格、收款期限等违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损。 2、主要管控措施 第一，订立销售合同前，企业应当指定专门人员与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注客户,二、主要风险及管控措施,信用状况，明确销售定价、结算方式、权利与义务条款等相关内容。重大的销售业务谈判还应当吸收财会、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录。 第二，企业应当建立健全销售合同订立及审批管理制度，明确必须签订合同的范围，规定合同订立程序，确定具体的审核、审批程序和所涉及的部门
7、人员及相应权责。审核、审批应当重点关注销售合同草案中提出的销售价格、信用政策、发货及收款方式等。重要的销售合同，应当征询法律专业人员的意见。,二、主要风险及管控措施,第三，销售合同草案经审批同意后，企业应授权有关人员与客户签订正式销售合同。,二、主要风险及管控措施,（五）发货 发货是根据销售合同约定向客户提供商品的环节。 1、主要风险点：未经授权发货或发货不符合合同约定，可能导致货物损失或客户与企业的销售争议、销售款项不能收回。 2、主要管控措施： 第一，销售部门应当按照经审核后的销售合同开具相关的销售通知交仓储部门和财会部门。 第二，仓储部门应当落实出库、计量、运输等环节的岗位责任，对销售通
8、知进行审核，严格按照,二、主要风险及管控措施,所列的发货品种和规格、发货数量、发货时间、发货方式、接货地点等，按规定组织发货，形成发货单据，并应连续编号。 第三，应当以运输合同或条款等形式明确运输方式、商品短缺、毁损或变质的责任、到货验收方式、运输费用承担、保险等内容，货物交接环节应做好装卸和检验工作，确保货物的安全发运，由客户验收确认。 第四，企业应当做好发货各环节的记录，填制相应的凭证，建立全过程的销售登记制度，并加强销售计划、销售合同、销售通知、发运凭证、销售发票等文件和凭证的相互核对工作。,二、主要风险及管控措施,销售部门应当设置销售台账，及时反映各种商品、劳务等销售的开单、发货、收款
9、情况，并由相关人员对销售合同执行情况进行定期跟踪审阅。销售台账应当附有客户订单、销售合同、客户签收回执等相关购货单据。,二、主要风险及管控措施,（六）收款 1、主要风险点：企业信用管理不到位，结算方式选择不当，票据管理不善，账款回收不力，导致销售款项不能收回或遭受欺诈；收款过程中存在舞弊，使企业经济利益受损。 2、主要管控措施 第一，结合公司销售政策，选择恰当的结算方式，加快款项回收，提高资金的使用效率。对于商业票据，结合销售政策和信用政策，明确应收票据的受理范围和管理措施。,二、主要风险及管控措施,第二，建立票据管理制度，特别是加强商业汇票的管理。 1、对票据的取得、贴现、背书、保管等活动予
10、以明确规定； 2、严格审查票据的真实性和合法性，防止票据欺诈； 3、由专人保管应收票据，定期核对盘点，对即将到期的应收票据，及时办理托收； 4、票据贴现、背书应经恰当审批； 5、制定逾期票据追踪监控和冲销管理制度，已贴现但仍承担收款风险的票据应在备查簿中登记，以便日后追踪管理。,二、主要风险及管控措施,第三，加强赊销管理。 1、需要赊销的商品，应由信用管理部门按照客户信用等级审核，并经具有相应权限的人员审批。 2、赊销商品一般应取得客户的书面确认，必要时，要求客户办理资产抵押、担保等收款保证手续。 3、企业应加强应收账款的催收，建立应收账款账龄分析制度和逾期应收账款催收制度。销售部门负责应收账
11、款的催收，催收记录（包括往来函电）要妥善保存；财会部门需督促销售部门加强催收。 4、落实责任、严格考核、实行奖惩。,二、主要风险及管控措施,第四，加强代销业务款项的管理，及时与代销商结算款项。 第五，收取的现金、银行本票、汇票等应及时缴存银行并登记入账，不得擅自坐支现金。以银行转账方式办理的销售收款，应当通过企业核定账户进行结算。企业应当防止由销售人员直接收取款项，如必须由销售人员收取的，应由财会部门加强监控。,二、主要风险及管控措施,（七）客户服务 客户服务包括产品维修、销售退回、维护升级等。 1、主要风险点：客户服务水平低，消费者满意度不足，影响公司品牌形象，造成客户流失。 2、主要管控措
12、施： 第一，建立和完善客户服务制度，包括客户服务内容、标准、方式等。 第二，设专人或部门进行客户服务和跟踪。 第三，建立产品质量管理制度。,二、主要风险及管控措施,第四，做好客户回访工作，定期或不定期开展客户满意度调查；建立客户投诉制度，记录所有客户投诉，并分析产生的原因及解决的措施。 第五，加强销售退回控制。 1、审批权限 2、质量检验 3、仓储清点、接收退货 4、财会退款 5、分析原因、追究责任。,二、主要风险及管控措施,（八）会计系统控制 会计系统控制是指利用记账、核对、岗位职责落实和相互分离、档案管理、工作交接程序等会计控制方法，确保企业会计信息真实、准确、完整。 会计系统控制包括：销
13、售收入的确认、应收款项的管理、坏账准备的计提和冲销、销售退回的处理等内容。,二、主要风险及管控措施,1、主要风险点：缺乏有效的销售业务会计系统控制，可能导致企业账实不符、账证不符、账账不符或者账表不符，影响销售收入、销售成本、应收款项等会计核算的真实性和可靠性。 2、主要管控措施： 第一，企业应当加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制，详细记录销售客户、销售合同、销售通知、发运凭证、商业票据、款项收回等情况，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致。,二、主要风险及管控措施,第二，建立应收账款清收核查制度，销售部门应定期与客户对账，并取得书面对账凭证，财会部门负责办理资金结算并监督款项回收。 第三，及时收集应收账款相关凭证资料并妥善保管；及时要求客户提供担保；对未按时还款的客户，采取申请支付令、申请诉前保全和起诉等方式及时清收欠款。 第四，对可能成为坏账的应收账款，应按规定计提坏账准备。对确定发生的各项坏账，应查明原因，明确责任，及时处理。已核销的坏账，应当备查登记、做到账销案存。 完,
