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1、关于医药市场调研报告 一、概述 专家指出中国医药市场远未饱和但竞争业已开始目前中国每年人均医疗消费水平只是美国人的1/130当一般发达国家年人均医疗卫生消费支出达到XX美元、美国人均突破4000美元的时候中国年人均医疗卫生消费支出只有31美元但在另一方面国内医疗用品的销售量持续增加在今后35年的时间里每年将以12%的速度增长XX年的中国医药面对的将是一个蓬勃发展和惨烈竞争共存的局面这是值得每一个医药人认真思考的问题 二、医院市场分析 如何做好医院市场在一定程度上决定了医药营销的成败同时也是医药营销的主要内容我在实践中摸索到推销药品的窍门那就是必须打点好一些“关键人物” 第一是医生他们手里有处方
2、权用种药用多少全由他们说了算；第二是医院的库房从医药公司进药全由他们负责：第三是药房他们有一个“小账本”每个医生用了多少药该得多少提成全是由他们提供给我的；第四是医药公司医院从他们那里进药我凭药款拿提成 “打点”这些人的方法也简单不过是根据各人的“重要性”给予不同档次的提成有些人难打发那么就给他多送点礼多请他吃几次饭推销同一种药品的医药代表是竞争对手常常互相“刺探军情”如果家公司给医生的提成高另一家公司的医药代表就会向上汇报要求提高给医生的提成 三、otc市场或社区医药市场分析 otc市场或社区医药市场的开发已经成为了现代医药营销的一个新的经济增长点社区治疗的疾病购买感冒药的比例在所有购买的药
3、品类别中居首位其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管病等疾病随着otc市场和社区医疗市场的逐渐壮大使得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素店员的作用仅次于电视广告 研究发现一旦店员向消费者主动推荐某种药品时有74.0的消费者会接受店员的意见特别需要指出的是在明确具体品牌的消费者中当店员向他推荐其他品牌的药品时有66.2的消费者改变了主意研究还发现店员在向消费者介绍药品时大多将药品的疗效、价格作为促销工具而对生产厂商的知名度却不做太多说明这一点至今似乎未被经营药品的生产厂家重视 四、医药代表工作的总体思路 由于医药代表工作对象的特殊性决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高善于运用推销之术对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用学会自我推介赢得客户真诚、友好的合作良好的自我推介是让对方接纳你和你的产品的首要条件 1.要保持充沛的精神与活力以整洁得体的仪容彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度；其次培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度磨炼自己的意志；再次树立不断学习的思想努力涉足包括医药专业在内的各种知识不断提高自己的知识含量与专业化水准
