《3钣喷盈利提升总经理培训(终)..》由会员分享，可在线阅读，更多相关《3钣喷盈利提升总经理培训(终)..（38页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、钣喷盈利提升总经理培训,客户服务部,目 录,目 录,收益测算,BP收益=BP入库数量BP单车产值利润率,5000元,一份保单的收益测算：,保险收益,BP收益,其他收益,BP收益=BP入库数量BP单车产值利润率,BP入库量,BP单车产值,利润率,CSI,钣喷盈利模型示意图,业务简介及理想状态,盈利障碍点归纳,经营业绩 提升,保险公司 合作,内部运营 管理,承保方面：保费价格时高时低，且个别险种和车型甚至随时可能被限制承保 理赔方面：查勘政策时松时紧、服务时效时好时差、定损价格时高时低、赔款支付时快时慢,协议不合理，遇到纠纷时才发现找不到解决依据，销售店处于弱势,合作协议,实际支持,业务规范,新、
2、续保业务水平差，飞单现象难以控制，员工保险专业能力欠缺，成交难 事故车大量流失，且无法统计流失数量，为争抢事故车，付出大量人力和财力成本，利润微薄 理赔状况不理想，存在呆帐烂帐,未设置合理的绩效方案，业务潜力未有效激发,绩效设计,业绩监控,无法量化把握当前业绩水平，对应有收益无法准确测算，管理属于粗放式 不能解析当前业绩不佳的症结，未开展改善活动,内,通过不断实践，探索本店保险业务管理体系，包括：,人力资源管理制度：跨部门保险团队架构；培训制度；激励机制 业务管理制度：保险业务工作流程和服务流程；业务管理工具；业务监控体制,外,充分利用4S店的渠道优势，集中客户资源，规范并优化保险合作关系，包
3、括：,合理选择合作对象：评价合作对象的服务支持能力；控制合作对象的数量 合作关系建立&维持：签订合作协议，明确双方权利义务；建立沟通机制，及时交换信息、处理纠纷,改善销售店保险服务状况: 打造本店保险一站式服务平台； 提高保险服务CSI,服务,业绩,提升专营店保险业绩，包括： 新保、续保、理赔维修等各项关键业绩指标； 各项关联收益的提升,保险业务提升途径,目 录,BP-KPI逻辑关系,出险入 厂率,定损价格,保单手 续费,钣喷收入占比,钣喷台次占比,简单赔付率,满期赔付率,保险公司 四表,销售店管理者每天在做的事情就是运营管理，包括两个方面：一个方面是组织的设计，一个方面是组织的执行，通过运营
4、管理来驱动财务考量结果的达成,保单量,业务日常管理,结果管理,保险合作管理,主营业务钣喷占比,金额大于48% 台次23%,行业参考值,KPI目的：量化反映BP业务的整体水平，是衡量售后盈利能力强弱的关键指标。,建议不要将台次作为考核指标，应该以收入来进行评价，因为钣喷收入里面包含了钣喷入库台次的考量。 行业标准日系单车产值是2000元，综合毛利率50%，在钣喷结果指标不理想的情况下实现不了。,钣喷台次占比 【定义】在主营业务入库台次当中，钣喷入库台次的占比 钣喷收入占比 【定义】钣喷收入在主营业务收入当中的占比,KPI目的：统计保险公司送修占比，衡量店内与保险公司合作关系是否平衡。,简单赔付率
5、,大于60%,参考值是基于行业数据和保险实际赔付测算，不要认为达到60%就没有提升空间，即使赔付到80%保险公司依然盈利，主要看他是否认为你是成长型伙伴。 还需要防止保险公司将客户在不同经销商之间交叉送修，因为这种情况下定损标准可以打折。,【定义】保险公司赔付给4S店的金额占4S店给保险公司贡献保费金额的比例 【公式】简单赔付率=4S店应收保险公司赔付金额/总保费,行业参考值,KPI目的：了解保险公司实际发生赔付，参照衡量店内与保险公司合作关系是否还有提升空间。,满期赔付率,与简单赔付率差值越小越好,与简单赔付率结合一起考量，两者差值越小越好。满期赔付率较高，简单赔付率较低，两者差额越高，证明
6、自店的保险份额已经流失到外部渠道。 保险公司满期赔付率基本是稳定的，只要低肯定就有业务流失，而不是简单地归结为没发生事故。,【定义】在4S店承保的车辆范围内（不管维修地点在哪），保险公司总赔付金额占4S店给保险公司贡献保费的比例 【公式】满期赔付率=4S店出保单的车辆中保险公司赔付金额/总保费,KPI目的：衡量保险公司以及店内工作人员是否存在道德风险。,保险公司“四表”,自保送修+主车送修的比例60%,满期赔付率,简单赔付率,差距,合作四表,自保送修,自保未送修,三者送修,主车送修,【定义】“四表”：自保送修、自保未送修、主车送修、三者送修,KPI目的：合理计算应有理想保单数，衡量店内保单量是
7、否达到标准，指标是否健康。,保单量,32.7%（限牌） 45%（非限）,保险量是DLR自行设定和达成的，确定合理的客户基盘数和具有挑战的渗透率是关键。 钣喷收益是靠保单量来决定，保有客户渗透率不足，保险规模肯定小，业绩自然好不了。,【定义】保单量=保有客户量*投保成功率,行业参考值,KPI目的：判断是否取得有利的销售条件，衡量店内和保险公司关系是否达成平衡。,保险费率,1530%,保险费率必须与简单赔付率结合考量，在保单量相同的前提下，赔付率越低，保险手续费率应该越高。 正确理解保险费率的作用，结合其他销售政策和市场支援，灵活制定销售策略，在获得足量保单的前提下确保合理的利润。,【定义】保险公
8、司返给店内的手续费占保费金额的比例(仅指商业险) 【公式】保险费率=商业险手续费/商业险保费,行业参考值,KPI目的：约定合理的维修标准和价格，是店内和保险公司签订和必须遵守的合作标准，关系盈利能力的重要指标。,保险公司定损标准,必须签订并遵守合作标准,商定详细的定损标准作为协议的附件，以双赢和CS两个角度来评价价格是否合理。 不遵守则进行补偿：第一，可以提高定损标准，上浮30%，第二，通过手续费升上来，第三，给更多的三者送修，第四，给更多的市场支援，最后签定合同只要你的满期赔付率。,【定义】车辆损伤评估标准及维修协议价格,KPI目的：量化掌握出险信息的转化能力，衡量店内是否存在道德风险。,出
9、险入厂率,87%,行业的标准应该大于等于87%。实际情况来讲我们很多店出险入厂率小于40% ，保险公司必须100%要把出险信息发给经销商。 经销商需要关注保险公司的信息推送对象、计划管理标准、客户对应话术、出现场的人员授权、出险定损的预约比例等。,行业参考值,【定义】合作伙伴提供的出险车辆回店维修的比例 【公式】出险入厂率=出险并回自店维修的车辆/出险车辆,业绩目标设定,P,D,C,A,改善指引一览,业绩提升工具,目 录,GTMC,平安,人保,众诚,分公司,DLR,合作架构,合作目标,保险合作指引,与大保险公司还是小保险公司合作？,保险销售渠道（车商、网电销32.3%、代理），网电销在未来依然
10、占重要比重，可争取网电销资源 价值观趋同CS NO.1，优先考虑规范的服务商，这一点上双方是最佳合作对象 从发展的眼光看，合作需要双赢，4S店要考虑的是持续的合理的利润,保险合作对象选择,要求一：自保客户出险信息100%“5分钟”内短信告知,要求二：指定区域内电销保单出险信息100%“5分钟”内短信告知,要求三：信息总量约定,要求四：每日21:00至次日早6:00出险信息100%“5分钟”内短信+电话告知,要求五：所有派外勘车辆100%“5分钟”内短信+电话告知,要求六：约定核查周期、核查方式、及违约条款,送修谈判技巧,保险公司合作运营管理,人力资源管理,岗位职责,业务培训,绩效管理,改善活动
11、,人才培养,续保让利具有一定的弹性，因此续保绩效设置要与续保利润挂钩,根据各岗位对续保业务的贡献程度进行绩效设置,续保专员、SA、保险主管等在续保业务中均起到各自的作用，所以绩效设置要全面,全面性,岗位匹配,让利原则,保险人员绩效考核,案例分享,案例分享,保险主管绩效方案,外勤人员绩效考核,出险信息10分钟内联络 基础出险信息65%出险入厂（自保客户、指定区域电销、其它送修） 大事故出险信息80%出险入厂（深夜出险和派外勘） 7天不回厂电话再跟进 总经理定期沟通，防止道德风险,BP-SA绩效考核,强化BP-SA在工时费、零件销售“量”和“质”的达成 奖励价值链业务渗透 关注CS和投诉妥善对应
12、逾期未回款自行设置扣减方法,BP技师最终绩效,BP标准工时绩效,漆辅料成本节余,维修品质考核,BP技师绩效考核,激励员工以“量”的考核促进“价”的提升,灌输成本意 识，通过成本管控提升BP收益及员工绩效,优越品质是服务基础，品质纳入绩效考核,案例分享,BP技师绩效方案,目标达成监控,目标管理思路,设定自店目标 目标逐级分解 绩效关联,动态数据监控 现地巡查,报.商.联体制 改善跟进,目标设定方法案例,相关数据仅供参考 有效客户：5000个，年销新车：1000台 保单量：500032.7%+100075%=2385单 保单金额：23855600=1336万 满期赔付：133660%=802万 （
13、测算1）送修台数：802万3750=2139台 （测算2）送修台数：238587%=2075台 （自保+主车60%） 台数目标=测算台数 75%（保险送修占75%）产值目标=台数目标3750,目标分解和目标设定一样重要！(过程指标清晰、归属明确、具体到日计划),目标达成评价分享,业绩看板,保险销售报表,出险入库报表,保险部： 目标达成进度了解 重点KPI对比分析 流程实施情况调查 战败原因询问,钣喷接待： 业绩达成进度了解 出险信息跟进检查 理赔情况调查 顾客投诉改善跟进,钣喷车间： 生产进度管理询问 品质情况对比分析 成本管理情况调查 技师绩效情况了解,报.商.联工作方法指引,1、定期要求服务经理就业务进展情况进行汇报 2、对上月存在问题的改善效果进行确认，对不善处继续改善 3、了解项目推进中的问题，把握其改善对策及实施方法，提供必要支援 4、定期会晤保险公司负责人，针对业务中的问题不断深化合作关系,从人、机、物、法追问真因，根源上防止再发,以会议体制、报告格式，发表形式强化业务沟通,针对保单销售、送修、理赔、服务支持进行交流和问题解决,谢谢聆听！,
