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1、联通员工：手机下乡首重渠道建设马明辉 作者系中国联通河南分公司员工农村人口约占全国人口总数的66%，但手机普及率不到5%，其市场潜力比城市更为巨大。农村地区移动通信网络的完善及手机资费的快速下调，使农村居民手机需求量迅速上升。农村地区已成为最具潜力和发展空间的手机市场之一。同时，农村市场也是一个异常复杂的广域市场，各种因素错综复杂，不仅存在地域差异化和经济差异化因素，农村用户人群也逐步呈现出多样化特征，因此，面对农村市场一定不能掉以轻心，而要以谨慎的态度进入农村市场。从目前来看，手机下乡在农村市场遭到一定程度上的冷遇，与销售火爆的水货手机和山寨机、贴牌机相比，正规的下乡手机销量有巨大差距。由于
2、农村用户不重视品牌影响，对价格非常敏感，因此目前中标的下乡手机在功能和价格上存在不利因素。手机下乡要抢到用户，还需要在业务宣传、手机资费、信息服务、售后服务上下功夫。这些优势的实施都需要强有力的农村渠道网支持。借鉴厂商教训手机下乡并非一个新事物，在运营商借家电下乡机遇推行手机下乡之前，就多许多手机厂商看中了农村市场，不同程度上推行了手机下乡政策。在今天看来，这些厂家推进的手机下乡有许多经验教训值得运营商借鉴。在前几年，一些国内手机企业均通过各自的渠道和当地代理的方式，加大了对农村市场的投入和拓展力度。这些企业进军农村市场的目的，多是为了规避在一二级城市市场上与外资品牌形成直接竞争，转而寻求在农
3、村市场取得销售规模的支撑。在此前提下，一些终端企业的竞争手段和行为多是以短期刺激销售为目标，不重视渠道长期建设，以价格开路，以消化库存老产品为主，并未建立起一定的中长期市场规划和应对手段。许多企业进军农村市场的手段就是价格战和促销战。此前许多企业的农村渠道建设，多是以高额利润吸引代理商或经销商，借助他们在农村区域市场的网络优势，通过买赠促销、优惠价格等手段，形成了一定的销售。这种渠道销售的短期性和利益化非常明显，造成企业的市场销售也多是阶段性和区域性。没有形成在品牌、产品等方面的吸引力，发展前景很难形成持久化。从这方面来说，运营商要打开农村市场，发挥业务和品牌优势，就必须拥有自主掌控的渠道体系
4、。布局多渠道贴近村级市场要深度地开发农村市场，必须要将渠道向村级市场推进。农村销售特点在于，越贴近用户，用户越方便；越贴近用户，越有机会向用户进行营销、宣传和服务，越能展示运营商的品牌。就目前来看，运营商的自有渠道主要建立在县一级，乡一级也有部分覆盖，村级销售点就不多见。但通过各种合作，运营商也可以在乡、镇、村也逐步实现一定量的覆盖。2006年8月，中国电信在江西率先启动了“千乡万村”信息示范工程，强调用一年时间，在全国建成1000个乡镇信息示范点、10000个村级信息示范点，为广大农民提供各类涉农政府信息和农产品供求市场信息。运营商以这种农村信息点、服务点为辐射，建了一批的渠道，但主要的问题
5、是渠道实际执行力不高。一个村级网点很难通过通信专营保持盈利。运营商一般选择小卖部来作为渠道延伸。而中国移动则与商务部签署了“万村千乡工程”合作协议，共同开发农村流通网络，拉动农村市场消费。对运营商和手机厂商而言，需要做的不仅仅是利用农家店销售，而是要派专业人员协助这类渠道，同时更可以借鉴信息大篷车下乡的做法，将手机销售的载体从店铺转向流动方式，周期性下到村一级市场，进一步增强运营商在农村市场的影响力。进一步掌控农村渠道上述渠道建设都能够解决覆盖的问题，但不能解决渠道掌控的问题。在手机下乡过程中，乡、镇、村一级渠道的执行力差是普遍现象，这些地方远离运营商市场决策部门，与运营商市场宣传容易形成脱节
6、，同时路途的遥远也往往造成手机等产品流通的不便，售后服务等环节难以得到保障。因此，要从几个方面来加强现有渠道，充分发挥村级渠道的作用。统一形象，改变只建不维护的习惯，及时对过时过期的门头、宣传资料等撤换，以免形象受损，误导消费者。加强支撑，对铺到农村的信息机、电脑定期维护，定期巡检，派专人对村级渠道员手把手教会使用办法。加快酬金结算速度，尽快理顺内部流程，做到现结现算，及时铺卡铺手机。不断寻找在村子里有信誉、口碑好的网点，降低运营风险。加强培训，定期开会，发放培训资料，组织交流，有助于渠道员找到组织，增强团队感。不要让代办员(渠道员)受到忽视，更重要的是发挥他们信息员的作用，方便掌握农村市场情
7、况及竞争对手的市场动态，以便第一时间应对。在农村建立根据地，也就是依托服务站点，建立村级联络员，通过感情维系加上经济刺激(佣金)来掌握村级渠道。这些措施将加大运营商对村级渠道的掌控力，更好地体现运营商在业务、信息、服务、售后等方面的优势，同时形成信息的上下交流，有效帮助运营商理解农村市场、研究农村市场，从而找到更适合农村市场的业务发展方向。 在多年收治肝病、出血热、麻疹、艾滋病等传染病的临床实践中，逐步认识到中医药在传染病防治领域的优势，因此在制定医院长期发展规划中，有步骤的增加中医药在整体医疗工作中的比重，不断加强中医学科建设actively carry out the law on civ
8、il air defense education, drawn out of the air defense in Pingliang city Building under easy fare, daily special inspection and regulation, overfulfilled the province upper and lower knots of up to 500,000 yuan fee collection tasks. 5, further standardize internal management, improve staff quality. Adhere to the
