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1、汽车销售顾问:关于如何学习产品知识记忆的方法 由于这段时间我比较忙,所以有一段时间没有写博客了。不过这次新君威上市后,我也到过一些展厅了解一些情况。同时我也在网上和销售顾问都聊了一下,发现目前销售顾问学习的方式实在不能令人恭维。内训师们,请你们注意了,虽然我不是MAC,没有管你们的权利,我是以一个老师的身份告诉你们,销售顾问的成长是和你们息息相关的。也就是你们今天不管什么原因,是兼职的还是专职的,你们都要对这份职业负责。不管销售顾问怎么一个情况,他们的学习,培训的效果,你们都要有责任去想明白一件事,就是他们是你们教出来的。我在展厅里看到这样一种景象:(这也是很多展厅里发生过的)客户:“这台就是
2、你们的新车,新君威是吧,多少钱”(指着2.4高配的红色)销售:“这台是我们2.4的顶配,24.59万”(然后客户有走向2.4舒适那款展车)客户:“那这台车多少钱?”销售:“”客户:“咦,这台车价格怎么和刚才那台车相差这么远”销售:(跟在后面)“这台车少了很多配置,没有天窗,没有真皮,没有.”(其实我听到了也就三项差距).请问,这样给客户介绍两款车的差距,客户简直没有感觉,客户也不会记住这两款车的“价值差距”在哪里?你们有没有研究过,2.0两款的配置差距一共多少项,2.4两款配置差距又有多少项。告诉你们2.0两款差28项,2.4两款差25项,分别都在安全,1项;外观:都是6项,内饰:10项和9项
3、;娱乐:都是7项;舒适:4项和2项,加起来刚好是28项和25项。你们知道这是什么意思,可能你们还不明白。也就是当你在介绍2.4顶配时,你可以直接先说出这种差距,给客户的印象是28项差距之多,2.0两款的价格差距在20000块,每项差距在714块钱;2.4价格差距在4.6万,每项差距在1876块钱,而每项差距对于客户来讲都是利益的差距。这种价值差距非常直观,非常有说服力,而且当客户在简单问价的时候,可以快速地在客户头脑中建立价值差距。否则像很多销售顾问去分别说没有这样,没有哪样,你说得过来吗?就算你说完了,客户记得住吗?心理学研究,客户对这样的情况只能记住前3种,超过5种就会忘记。如果用在实战中
4、就应该这样说:“先生,您看的那款车他们在外观,内饰,娱乐,安全和舒适方面就差了28项配置,每项配置值1876块钱,足足差了4.6万,确实有很大的差距,不过两款车满足客户的需求是不一样的,不知道您选车一般关注哪些方面的利益呢?.“(或者说:“不知道您是否愿意我给你稍微介绍一下他们到底差在哪里呢?”)“行吧,你给我说说”“那我在介绍前,能否问您几个问题呢?”.你们都应该知道要问些什么问题了,不知道的就太不应该了.那客户再问,有哪28项时,你再慢慢给他说,他才会有可能记住。因为这是他想让你说的,你们明白其中的道理吗?注意我说的是有可能记住,因为如果你们没有一定的方法,靠死记硬背是一下子说不出来这些配
5、置差距的,而且就即使你们在平时的考核中,背过关了,但一遇到客户的抗拒或者客户给你一点点压力的时候,你们绝对又记不住了,因为你们是靠死记硬背的,而这种方法只能是在比较平静的状态下才能过关的,就好像突然你老板把你说一顿,你们一紧张,是不是很多东西都不知道该怎样说了?其实这很简单,你们在做事的时候就不知道先想想这样做的效果怎样,其实你们也是知道的,当结结巴巴背不出来的时候,就应该去想,这样的背法为什么不见效,如果不见效那是不是要改进一下方法,这是应该具有的思路呀!言归正传,我在听了销售顾问的产品知识考核后,我立即就帮他们想了一个方法:首先,总体的价值差距已经说了其次,你们要知道理解是记忆的一种方法,
6、而理解又有很多方法,其中如果把它变为一种比较有结构的,比较有逻辑的东西,大脑通常记起来很容易。你们对照这些不同的配置去看,你们会发现这些配置都“长”在什么地方,你们会发现第一,安全都是差一项,就是侧安全气囊,这点很好记;第二外观,从灯开始,就有三项(自己去看,我就不重复了),然后从侧面过来是外后视镜,再横过来是门把手,然后再上去是天窗,然后下来是雨刷,外观就结束了。然后是内饰,首先坐上去是座椅(方向)(皮和布)座椅(然后想到加热),上面是头枕,内饰的颜色,最后内后视镜,内饰也结束了。娱乐方面,(先听)音响,想到CD,再来电话系统,(然后再看),显示屏,然后是多媒体系统,娱乐也结束了。最后是便利
7、方面:定速巡航,想到刹车,最后一键式启动搞定你们闭着眼睛按照这个思路和顺序去冥想一下,他们之间的差距在哪里,聪明的想个两遍,差点的想个三遍,四遍,你们肯定牢牢记住了,而且如果一旦紧张时,你们也会重新按照这个思路记起来的,况且你介绍时不会闭着眼睛给客户介绍吧,你只要一看车,看到哪里就会立即记起来。而且把这个思路稍微给客户引导一下,客户也会记住的,当他去比较其他车时,他一看到车,也会记起来的。我当场把这个方法教给那些在考试中抓耳挠腮的销售顾问,结果全部都对答如流。当时全场简直沸腾了,他们从来没有这样有成就感过。这不是我帮了他们,是他们自己学会了一种方法,他们高兴呀!一个劲的笑,你想想总共加起来52
8、项差距,在5分钟内,就全部记住了,他们都说太神了。是的,因为你靠死记硬背的方法,56种差距会背上一天的,而且不一定牢靠。5分钟和8小时(我就算工作时间好了)相比,只需要1成的功力就完成了,这何止事半功倍啊!不过我也只花了5分钟想出来这个方法,就解决了这么大的问题,也何止事半功倍呀!当然我不是王婆卖瓜,自卖自夸,我是想给你们说明方法的重要,时间就是金钱不在是当代的座右铭,我的发明是“方法就是金钱”因为你在时间里还不一定找到方法,就是给你时间了,也不一定有效果!所以我们的内训师也好,销售顾问也好,销售经理也好,市场经理也好.,方法是第一,执行是第二呀!光埋头执行是不行的,在如今的竞争环境和如此不景
9、气的市场以及经济危机的情况下,同志们,一定要动脑筋呀,自己动脑筋才会有方法,有方法才会有效果,有效果才会有成就。通过集中整顿,实现软弱涣散支部班子配齐配强、能组织带领党员积极开展党的活动,发挥好战斗堡垒作用;党员干部服务意识和服务能力明显增强,党群干群关系得到改善;党的组织和工作覆盖不断扩大,各项工作制度得到完善和落实;基层基础保障水平进一步提高County continuation records has examined and approved the draft, spirit, believe, comprehensive Yearbook of zhuanglang already prepared draft, entered the phase of evaluation. Civil air defense work